Page 1
1 घटक I
१
विपणन पररचय
प्रकरण संरचना
१.० ईद्दिष्ट
१.१ प्र स् त ाव न ा
१.२ द्द व प ण न ा च ा ऄ थ थ
१.३ द्द व प ण न स ं श ो ध न
१.४ माद्दहत ी खनन
१.५ बाजार द्दवभा ग
१.६ स ा र ा ं श
१.७ स् वा ध्य ा य
१.८ स ं द भ थ
१.० उविष्ट / OBJECTIVE य ा प्र क र ण ा च ा ऄ भ् य ा स क े ल् य ा न त ंर द्द व द्य ा थ ी ख ा ल ी ल ब ा ब ी स म ज ू श क े ल :
१ ) द्दव प ण न स ं क ल् प न ा अ द्द ण त् य ा च ी ई द्द ि ष्ट े
२ ) द्द व प ण न ा च े म ह त्त् व अ द्द ण त् य ा च ी क ा य े
३ ) द्द व प ण न स ं श ो ध न स ं क ल् प न े च ा ऄ भ् य ा स
४ ) द्द व प ण न स ं श ो ध न ा च ी व् य ा प्त ी अ द्द ण त् य ा च ी ई द्द ि ष्ट े य ा ं च ा ऄ भ् य ा स क रू श क े ल .
५ ) म ा द्द ह त ी ख न न च ी स ं क ल् प न ा अ द्द ण त् य ा च े म ह त्त् व स म न् व ेष ण क रू श क े ल .
६ ) ब ा ज ा र द्द व भ ा ग ा ं च ी स ं क ल् प न ा अ द्द ण त् य ा च े प्र क ा र
१.१ प्रस्तािना / INTRODUCTION द्द व द्य ा र्थ य ा ां न ा द्द व प ण न स ं क ल् प न ा अ द्द ण त् य ा च े म ह त्त् व स म ज ू श क े ल य ा द ु ष्ट ी क ो न ा त ू न प्र क र ण ा
म ध् य े द्द व श ेष ल क्ष द ेण् य ा त अ ल े अ ह े. व स् त ू अ द्द ण स ेव ा ं च् य ा ह स् त ा ं त र ण ा स ा ठ ी द्द व प ण न ह े ख ू प
ई प य ु क्त स ा ध न अ ह े. घ ा उ क द्द व क्र े त ा , द्दकरकोळ द्द व क्र े त ा आ . म ा ध् य म ा त ू न ग्र ा ह क ा ं न ा व स् त ू
अ द्द ण स ेव ा ई प ल ब् ध क रू न द्द द ल् य ा ज ा त ा त ; ऄ श ा प्र क ा र े द्द व प ण न , ग्र ा ह क ा ं न ा त स े च
ई त् प ा द क ा ं न ा ई प य ु क्त ठ र त े . ब ा ज ा र प े ठ े च ी ई द्द ि ष्ट े प ू ण थ क र ण् य ा स ा ठ ी द्द व व ध प ै ल ु क स े क ा य थ
क र त ा त य ा च ा क्र म स म ज ू न घ ेण् य ा स ह ा ध ड ा म द त क र त ो . munotes.in
Page 2
द्दवपण न
2 द्द व क्र े त ा ब ा ज ा र स ं श ो ध न क रू न त् य ा स अ व श् य क म ा द्द ह त ी ग ो ळ ा क रू श क त ो , त स े च
ग्र ा ह क ा ं च् य ा व त थ न ा च े अ द्द ण त् य ा ंच् य ा ऄ ंत र्द थ ष्ट ी च े द्द व श्ल ेष ण क र ण् य ा स ा ठ ी म ा द्द ह त ी ख न न ह े स ा ध न
व ा प रू न ई त्त म य श अ द्द ण म ा द्द ह त ी अ ध ा र र त व् य व स ा य द्द म ळ व ू श क त ो . म ा द्द ह त ी ख न न च ा
व ा प र म ो ठ ् य ा म ा द्द ह त ी स ा ठ ् य ा च ा श ो ध घ ेण् य ा स ा ठ ी अ द्द ण ब ा ज ा र द्द व भ ा ज न क र ण् य ा स ा ठ ी क े ल ा
जात ो.
१.२ विपणनाचा अथथ / MEANING OF MARKETING द्द व प ण न ह े व् य व स ा य व् य व स् थ ा प न अ द्द ण द ैन ं द्द द न ज ी व न ा त म ो ठ ् य ा प्र म ा ण ा व र व ा प र ल ा ज ा ण ा र ा
श ब् द अ ह े. य ा क ा र ण ा स् त व द्द व प ण न ख ू प म ह त् व ा च े अ ह े. आ द्द त ह ा स ा त ऄ स े ज ा ण व त े द्द क , मान व
स भ् य त े च् य ा स ु रु व ा त ी स द्द व प ण न च े ऄ द्द स् त त् व अ ढ ळ त े . ह े स व थ व स् त ु द्द व द्द न म य प्र ण ा ल ी न े स ु रू
झ ा ल े ह ो त े , ज ेव् ह ा ख र े द ी द ा र अ द्द ण द्द व क्र े त ा त् य ा ं च् य ा व स् त ू अ द्द ण स ेव ा ं च ी द े व ा ण घ ेव ा ण क रू
ल ा ग ल े ह ो त े . द्द व प ण न म् ह ण ज े क ा य ह े स म ज ू न घ ेण् य ा च ा स व ा थ त स ो प ा म ा ग थ म् ह ण ज े ग्र ा ह क ा ं च् य ा
ग र ज ा ओ ळ ख ण े अ द्द ण त् य ा ं च ी प ू त थ त ा क र ण े.
द्द व क्र े त ा म् ह ण ून , त ु म् ह ा ल ा ग्र ा ह क ा ं च् य ा ग र ज ा ओ ळ ख ण् य ा च ा प्र य त् न क र ण े अ द्द ण ग्र ा ह क ा ं च् य ा
ग र ज ा प ू ण थ क र ण े अ व श् य क अ ह े. ए क च ा ं ग ल ा द्द व क्र े त ा ह ो ण् य ा स ा ठ ी ग्र ा ह क ा च् य ा ग र ज ा
ओ ळ ख ण े अ द्द ण त् य ा ं च ी प ू त थ त ा क र ण े अ व श् य क अ ह े.
द्द ि द्द ल प क ो ट ल र च् य ा म त े - द्द व प ण न ह े स व थ CCDVTP बिल अ ह े ज े त य ा र क र ण े , स ं प्र े ष ण
क र ण े अ द्द ण न फ् य ा स ा ठ ी ल क्ष् य ब ा ज ा र ा ल ा म ू ल् य द्द व त र र त क र ण े अ ह े.
According to Philip Kotler – Marketing is all about CCDVTP that is
Creating, Communicating, and Delivering Value to the target market for
profit.
द्द व प ण न ह ी ए क क ल ा अ ह े ; द्दव पण न ह े स ं श ो ध न अ ह े , त े ग्र ा ह क ा ं च् य ा ग र ज ा क ो ण त् य ा अ ह ेत ,
ह े स म ज ू न घ ेण् य ा स ा ठ ी अ द्द ण म ा ग ण ी न ु स ा र ई त् प ा द न द्द व क द्द स त क र ण् य ा स ा ठ ी म द त क र त े.
ईदाहर ण – ज ेव् ह ा क ो र ो न ा अ ल ा ह ो त ा , त े व् ह ा स ग ळ े घ ा ब र ल े ह ो त े अ द्द ण क ो र ो न ा व र औ ष ध
क ध ी य ेण ा र य ा च ी व ा ट प ा ह त ह ो त े , मग डॉक्टर अद्दण सरकार कोरोन ा वर औष ध शोध ण्य ा चा
प्र य त् न क रू ल ा ग ल े अ द्द ण ए क द्द द व स त े त् य ा ं च् य ा क ा म ा त य श स् व ी झ ा ल े . द्द व प ण न
द्द क्र य ा क ल ा प ा ं म ु ळ े ग्र ा ह क ा ं न ा ल स ी ब ि ल म ा द्द ह त ी द्द म ळ त ग ेल ी .
द्द व प ण न ह े ए क प्र क ा र च े क ा य थ अ ह े ज े म ा द्द ह त ी द्व ा र े ग्र ा ह क अ द्द ण द्द व क्र े त ा य ा ं च् य ा त प ू ल त य ा र
क र त े . ज े ब ा ज ा र ा त ी ल स ं ध ी अ द्द ण स म स् य ा ओळ खण्य ात अद्दण पररभाद्दषत करण्यात म दत
क र त े .
द्द व प ण न ा म ध् य े ख ू प क्र ा ं त ी झ ा ल ी अ ह े. ज ु न् य ा ज म ा न् य ा त द्द व क्र े त् य ा ल ा घ र ो घ र ी ज ा उ न
ई त् प ा द न ा ं च े द्द व प ण न क र ा व े ल ा ग त ह ो त े , प र ं त ु त ंत्र ज्ञ ा न ा च् य ा म द त ी न े अ त ा द्द व प ण न ज ग भ र
प स र ल े अ ह े. द्द व प ण न स ो प े झ ा ल े अ ह े. म ह ा म ा र ी च् य ा क ा ळ ा त , अप ण पाहू श क त ा क ी प्र त् य ेक
क्ष ेत्र ा त ी ल ज व ळ ज व ळ स व थ ई त् प ा द न े ऑ न ल ा आ न ई प ल ब् ध ह ो त ी . द्द व क्र े त् य ा ंन ी त् य ा ं च् य ा
ई त् प ा द न ा ं च ी च ा ं ग ल् य ा प द्ध त ी न े द्द व क्र ी क े ल ी अ ह े.
munotes.in
Page 3
द्दवपण न प ररचय
3 १.२.१ व्याख्या / Definition :
Dictionary.com द्द व प ण न ल ा " ब ा ज ा र स ं श ो ध न अ द्द ण ज ा द्द ह र ा त ीं स ह ई त् प ा द न े द्द क ं व ा स ेव ा ं च ा
प्र चा र अद्दण द्द व क्र ी क र ण् य ा च ी द्द क्र य ा द्द क ं व ा व् य व स ा य " म् ह ण ून प र र भ ा द्द ष त क र त े .
Dictionary.com defines marketing as, "the action or business of promoting
and selling products or services, including market research and
advertising."
द्द व प ण न स ं स् थ ा ई च् च द ज ा थ च् य ा स ं द ेश व ह न ा द्व ा र े , ई त् प ा द न अ द्द ण स ेव ा ंस ा ठ ी ग्र ा ह क ा ं न ा अ क द्द ष थ त
क र ण् य ा च् य ा द्द द श ेन े प्र व ा स क र त ऄ स त ा त . ई त् प ा द न , प्र ात्यद्द क्षक , स ा म र्थ य थ , य शश्वी छा प
ग ु ण व त्त ा य ा स ा र ख् य ा त प श ी ल व ा र म ा द्द ह त ी द्व ा र े ग्र ा ह क ा ं स ा ठ ी स् व त ंत्र म ू ल् य द्द व त र ी त क र ण े अ द्द ण
द्द व क्र ी व ा ढ व ण े ह े द्द व प ण न ा च े ई द्द ि ष्ट ऄ स त े.
ऄ म े र र क न द्दव पण न ऄसो द्दसए शन (AMA) स ं च ा ल क म ंड ळ , द्द व प ण न ह े द्द क्र य ा क ल ा प ,
स ं स् थ ा ं च ा स ं च अ द्द ण ग्र ा ह क , भ ा ग ी द ा र अ द्द ण स म ा ज ा स ा ठ ी म ो ठ ् य ा प्र म ा ण ा व र म ू ल् य
ऄ स ल े ल् य ा ज ा द्द ह र ा त ी त य ा र क र ण े , स ं प्र े ष ण क र ण े, द्द व त र ण क र ण े अ द्द ण द े व ा ण घ ेव ा ण
क र ण् य ा च ी प्र द्द क्र य ा अ ह े.
American Marketing Association (AMA ) Board of Directors, Marketing is
the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating,
delivering, and exchanging offerings that have value for customers,
clients, partners, and society at large.
डॉ. विलीप कोटलर : द्दव प णन च ी व्या ख् य ा ‚न फ् य ा व र ल द्द क्ष् य त ब ा ज ा र ा च् य ा ग र ज ा प ू ण थ
क र ण् य ा स ा ठ ी म ू ल् य श ो ध ण े , त य ा र क र ण े अ द्द ण द्द व त र ी त क र ण् य ा च े द्द व ज्ञ ा न अ द्द ण क ल ा अ ह े.
द्द व प ण न ऄ प ू ण थ ग र ज ा अ द्द ण आ च् छ ा ओ ळ ख त े . ह े म ो ज म ा प प र र भ ा द्द ष त क र त े अ द्द ण
ओ ळ ख ल् य ा ग ेल े ल् य ा ब ा ज ा र ा च ा अ क ा र अ द्द ण न ि ा स ं भ ा व् य त ा य ा ं च े प्र म ा ण ठ र व त े . स ं स् थ ा
को ण त् य ा द्द व भ ा ग ा ं न ा स व ो त्त म स ेव ा द ेण् य ा स स क्ष म अ ह े ह े द श थ व त े अ द्द ण स ं स् थ ा य ो ग् य
ई त् प ा द न े , स ेव ा ं च ी र च न ा अ द्द ण ज ा द्द ह र ा त क र त े . ‛
द्द व प ण न ह ी ए क क ल ा अ द्द ण श ा स्त्र अ ह े , ज् य ा म ध् य े ग्र ा ह क द्द न म ा थ ण क र ण े , न ि ा द्द म ळ व ण े
अ द्द ण ए ं ट र प्र ा आ झ म ू ल् य त य ा र क र ण े स म ा द्द व ष्ट अ ह े. द्द व प ण न , औ प च ा र र क द्द क ं वा
ऄनौपच ाररक , ऄ न ेक श ा ख ा अ द्द ण प्र त् य ेक स ं स् थ ा त् म क क ा य थ स म ा क द्द ल त क र त े .
द्द व प ण न ह ी स ं क ल् प न ा त स ेच र ण न ी त ी अ ह े. ग्र ा ह क ा ं च् य ा ग र ज ा प ू ण थ क र ण् य ा स ा ठ ी , द्दव क्री
व ा ढ व ण् य ा स ा ठ ी अ द्द ण ज ा स् त ी त ज ा स् त न ि ा द्द म ळ द्द व ण् य ा स ा ठ ी स ं स् थ ा द्द व प ण न ध ो र ण ल ा ग ू
क र त े . द्द व प ण न स ं क ल् प न ेत ख ा ल ी ल घ ट क स म ा द्द व ष्ट ऄ सतात ;
(१) ईत् पादन (Production) स ं क ल् प न ा ,
(२) ईत् पाद (Product) स ं क ल् प न ा ,
(३) द्दव क्री (Selling) स ं क ल् प न ा ,
(४) द्दव पणन (Marketing) स ं क ल् प न ा , अद्दण munotes.in
Page 4
द्दवपण न
4 (५) सामाद्द जक द्दव पण न (Societal marketing) स ं क ल् प न ा .
उत्पादन (Production) संकल्पना:
उत्पादन संकल्पनेची कल्पना:
‚ग्र ा ह क स ह ज ई प ल ब् ध अ द्द ण प र व ड ण ा र े ई त् प ा द न द्द न व ड त ी ल ‛ ही द्दव पण न व्यव स् थापन ाच ी
ज ु न ी स ं क ल् प न ा अ ह े , ज ी द्द व क्र े त् य ा ं न ा म ा ग थ द श थ न क र त े .
य ा ऄ द्द भ म ु ख त े च ा ऄ व ल ंब क र ण ा य ा थ स ं स् थ ा न ा त् य ा ं च् य ा क ा य ा ां व र ि ा र च क म ी ल क्ष क ें द्द ि त
करण्याच ा अ द्दण वा स् त द्दव क ई द्दिष्ट गम ाव ण्य ाच ा मोठा ध ो का ऄ सतो.
उत्पादन संकल्पना उदाहरण:
ऄ म े झ ॉ न द्द क ं व ा द्द क र क ो ळ द ु क ा न ा ं न म ध् य े , च ी न च् य ा स् व स् त ई त् प ा द न ा ं न ी ब ा ज ा र ा त ग द ी क े ल ी
अ ह े. च ी न म ध ी ल स् व स् त प् ल ा द्द स् ट क ई त् प ा द न ा प ा स ू न स व थ क ा ह ी अ त ा ग्र ा ह क ा ं च् य ा क ा ट थ म ध् य े
अ ह े. ई त् प ा द न स ं क ल् प न ेच े ई त्त म ई द ा ह र ण म् ह ण ज े द्द व व ो च ा य न ी ज स् म ा ट थ ि ो न रँड ड आ .
उत्पाद (Product) संकल्पना:
ई त् प ा द स ं क ल् प न ा न ु स ा र , ग्र ा ह क स व ो त्त म द ज ा थ च् य ा अ द्द ण ज् य ा म ध् य े न ा द्द व न् य प ू ण थ व ैद्द श ष्ट ् य ा ंच ा
स म ा व ेश अ ह े , त् य ा ई त् प ा द ा स प्र ा ध ा न् य द ेत ो . य ेथ े द्द व प ण न ध ो र ण े स त त ई त् प ा द स ु ध ा र ण ा
क र ण् य ा त ग ु ं त ल े ल ी ऄ स त ा त . ई त् प ा द ा च ी ग ु ण व त्त ा स ु ध ा र ण े ह ा प्र त् य ेक द्द व प ण न ध ो र ण ा च ा
म ह त्त् व ा च ा भ ा ग अ ह े.
उत्पाद संकल्पना उदाहरण:
ई द ा ह र ण ा थ थ , स म ज ा ए ख ा द ी स ं स् थ ा ई त्त म द ज ा थ च े म ो ब ा इ ल ि ो न ब न व त े . प ण ग्र ा ह क ा ल ा
फ् ल ॉ प ी द्द ड स् क च ी ग र ज अ ह े क ा ? द्द त ल ा द्द क ं व ा त् य ा ल ा ऄ स े क ा ह ी त र ी ह व े अ ह े , ज्याच ा व ापर
म ा द्द ह त ी द्द क ं व ा छ ा य ा द्द च त्र ी त क े ल े ल े ि ो ट ो स् प ष्ट प ण े स ं ग्र द्द ह त क र ण् य ा स ा ठ ी क े ल ा ज ा उ श क त ो .
ज् य ा म ो ब ा इ ल म ध् य े ज ा स् त स ा ठ व ण क्ष म त ा अ द्द ण ज ा स् त म े ग ा द्द प क् स ेल क ॅ म े र ा अ ह े , ऄश ा
म ो ब ा इ ल द्व ा र े च ह े स ा ध् य क र त ा य ेत े . ज ेण ेक रु न क ं प न ी न े स व ो त् क ृ ष्ट म ो ब ा इ ल ि ो न न ब न व त ा ,
त् य ा ं न ी ग्र ा ह क ा च् य ा म ा द्द ह त ी स् ट ो र े ज च ी प ू त थ त ा क र ण् य ा व र अ द्द ण छ ा य ा द्द च त्र ी त क े ल े ल े ि ो ट ो
स ं ग्र द्द ह त क र ण् य ा व र ल क्ष क ें द्द ि त क े ल े प ा द्द ह ज े.
ज ेव् ह ा त ु म् ह ी ई च् च -ग ु ण व त्त े च् य ा ई त् प ा द न ा ं च ा द्द व च ा र क र त ा , त े व् ह ा ऍ प ल स व ो त् क ृ ष्ट
ई त् प ा द न ा ं प ै क ी ए क ठ र त ो . त् य ा ं च ी ई त् प ा द न े आ त क ी च ा ं ग ल ी अ ह ेत , क ी त े इ त र ई द्य ो ग ा च े
प्र व ृ द्द त्त अ द्द ण म ा न क े स् थ ा द्द प त क र त ा त .
विक्री संकल्पना:
द्द व क्र ी स ं क ल् प न ा न ु स ा र , ज र क ो ण त् य ा ह ी स ं स् थ े ल ा ई त् प ा द न ा च ी द्द व क्र ी व ा ढ व ा य च ी ऄ स ेल
अ द्द ण ग्र ा ह क त ु म च े ई त् प ा द न ख र े द ी क र त न स ल् य ा स , स ं स् थ े न े म ो ठ ् य ा प्र म ा ण ा व र ज ा द्द ह र ा त ी
क ृ त ी अ द्द ण द्द व क्र ी द्द क्र य ा क ल ा प ह ा त ी घ् य ा व ेत . munotes.in
Page 5
द्दवपण न प ररचय
5 द्द व क्र ी च् य ा स ं क ल् प न ेत , द्द व क्र े त े द्द व च ा र क र त ा त क ी ग्र ा ह क ा ं न ा ई त् प ा द न ख र े द ी क र ण् य ा त र स
ऄ स ेल अ द्द ण त् य ा ं न ा त े अ व ड े ल ; ज र त् य ा ं न ा त े अ व ड त न स ेल , त र त े क ा ल ा ं त र ा न े
द्द व स र त ी ल अ द्द ण न ं त र त े प ु न् ह ा ख र े द ी क र त ी ल . द्द ह द्द व क्र ी प द्ध त स ह स ा ख ू प च ु क ी च ी अ द्द ण
घ ा त क ठ रू श क त े .
विक्री संकल्पना उदाहरण:
प्र त् य ेक ा न े ऑ न ल ा आ न ज ा द्द ह र ा त द्द क ं व ा ट ी व् ह ी ज ा द्द ह र ा त प ा द्द ह ल ी ऄ स ेल च , ज् य ा प ा स ू न अ प ण
ज व ळ ज व ळ स ु ट ू च श क त न ा ह ी . द्द व क्र ी स ं क ल् प न ा ए क ख ेळ अ ह े. ज व ळ ज व ळ स व थ क ं प न् य ा
ऄ ख ेर ी स य ा स ं क ल् प न ेत य ेत ा त . " ि े ऄ र न ेस क्र ी म " च ी ज ा द्द ह र ा त ी च ु क ण े क ठ ी ण अ ह े.
ल ो क ा ं न ा ि े ऄ र न े स क्र ी म् स अ व ड त ा त क ी न ा ह ी , ह े व ा द ा त ी त अ ह े , प र ं त ु प े द्द प् स क ो अ द्द ण इ त र
द्द श त प े य े द्द व क्र े त् य ा स ं स् थ ा ज ा द्द ह र ा त ी द्व ा र े त् य ा ं न ा ऄ द्द भ प्र े त ऄ स ल े ल ा म त प्र व ा ह त े स त त प ु ढ े
क र त अ ह े , ह े अ प ण प ा ह ू श क त ो . ज व ळ ज व ळ स व थ श ी त प े य े अ द्द ण स ो ड ा प े य े द्द व क्र ी
स ं क ल् प न ेच े ऄ न ु स र ण क र त ा त . य ा प े य ा ं च े क ो ण त े ह ी अ र ो ग् य द ा य क ि ा य द े न ा ह ी त ; व अप ण
त् य ा ए व ज ी प ा ण ी प य ा थ य म् ह ण ून स ह ज व ा प रू श क त ो , प ण स त त व म ा र क ज ा द्द ह र ा त ी म ु ळ े ऄ स े
क र ण े क ठ ी ण ह ो त े .
विपणन संकल्पना:
द्द व प ण न स ं क ल् प न ा स ा ं ग त े - स ं स् थ ा त् म क ई द्द ि ष्ट स ा ध् य क र ण् य ा स ा ठ ी , स ं स् थ े न े ल क्ष् य ब ा ज ा र
द्द क ं व ा ग्र ा ह क ा ंच् य ा ग र ज ा अ द्द ण आ च् छ ा ं ब ि ल आ द्द च् छ त स म ा ध ा न क स े द्द व त र ी त क र त ा य ेइ ल
य ा व र ल क्ष क ें द्द ि त क े ल े प ा द्द ह ज े. प्र द्द त स् प ध् य ा ां प े क्ष ा स ं स् थ े न े स व ो त्त म क ा म द्द ग र ी क र ण् य ा च ा प्र य त् न
क े ल ा प ा द्द ह ज े. य ेथ े द्द व प ण न व् य व स् थ ा प न ग्र ा ह क ा ं न ा प्र थ म प्र ा ध ा न् य द ेत े . द्द व प ण न स ं क ल् प न े
ऄ ंत ग थ त , ग्र ा ह क ा ं च ी द्द न व ड अ द्द ण म ू ल् य ह े द्द व क्र ी अ द्द ण न ि ा द्द म ळ द्द व ण् य ा च े म ह त्त् व ा च े म ा ग थ
अ ह ेत .
१.२.२ विपणनची िैविष्ट्ये / Features o f Marketing :
१. ग्राहकाविमुख:
व् य व स ा य ा च े द्द व प ण न क ा य थ ग्र ा ह क क ें द्द ि त ऄ स ा व े. द्द व प ण न ा म ध् य े , व्यव सायाला मान व ी गरजा
श ो ध ू न म ा ग ण ी न ु स ा र ई त् प ा द न ा च ी द्द न द्द म थ त ी क र ण े अ व श् य क अ ह े , ज े ग्र ा ह क ा ं न ा द ी घ थ क ा ळ
द्द ट क व ू न ठ े व ण् य ा स म द त क र त े . त् य ा म ु ळ े व् य व स ा य ा च ा प्र त् य ेक ई प क्र म ग्र ा ह क ा द्द भ म ु ख ऄ स ा व ा .
२. ग्राहक समाधान:
स ं स् थ ा त् म क ई द्द ि ष्ट स ा ध् य क र ण् य ा स ा ठ ी , व् य व स ा य द्द क ं व ा द्द व क्र े त् य ा न े ग्र ा ह क ा ं च् य ा स म ा ध ा न ा व र
ल क्ष क ें द्द ि त क े ल े प ा द्द ह ज े. ज् य ा ई त् प ा द न ा स ा ठ ी ग्र ा ह क प ै स े द ेत अ ह ेत , त् य ा ई त् प ा द न ा त ू न
ज ेव् ह ा ग्र ा ह क ा ं न ा ऄ द्द ध क ि ा य द े द्द म ळ त ी ल त े व् ह ा त े स म ा ध ा न ी ह ो त ी ल . क ा ह ी ऄ द्द त र र क्त म ू ल् य े ,
स ु द्द व ध ा अ द्द ण च ा ं ग ल् य ा द ज ा थ च ी स ेव ा द ेउ न ग्र ा ह क ा ं च े स म ा ध ा न व ा ढ व ल े ज ा उ श क त े .
munotes.in
Page 6
द्दवपण न
6 ३. उविष्टाविमुख:
न ि ा द्द म ळ व ण े ह े प्र त् य ेक व् य ा व स ा द्द य क स ं स् थ े च े ई द्द ि ष्ट ऄ स त े . व् य व स ा य ा च े ई द्द ि ष्ट स ा ध् य
क र ण् य ा स ा ठ ी त् य ा ंन ी व ेग व ेग ळ् य ा स् त र ा व र ई द्द ि ष्ट द्द न द्द ि त क े ल े प ा द्द ह ज े ज् य ा म ु ळ े म ा न व ी ग र ज ा
प ू ण थ ह ो त ी ल . स व थ द्द व प ण न ई प क्र म व स् त ु द्द न ष्ठ ऄ स त ा त . ई द्द ि ष्ट े स ा ध् य क र ण् य ा स ा ठ ी ,
द्द व क्र े त् य ा ं द्व ा र े ह ा त ी घ ेत ल े ल् य ा द्द व प ण न द्द क्र य ा क ल ा प ा ं म ध् य े क ा य थ य ं त्र ण े म ध ी ल त्र ु ट ीं च े द्द व श्ल ेष ण
क र ण् य ा च ा प्र य त् न क े ल ा ज ा त ो , अ द्द ण क ा य थ य ं त्र ण े च ी क म त र त ा स ु ध ा र ण् य ा स ा ठ ी ई प ा य य ो ज न ा
क े ल् य ा ज ा त ा त .
४. सतत आवण वनयवमत वक्रयाकलाप:
द्द व प ण न म् ह ण ज े स त त द्द क्र य ा क ल ा प . द्द व प ण न द्द क्र य ा क ल ा प द्द व द्य म ा न अ द्द ण न व ी न ग्र ा ह क ा ं न ा
स ं ब ो द्द ध त क र त ऄ स त ो . ऄ श ा प्र क ा र े , ह ी ए क स त त प्र द्द क्र य ा अ ह े, त् य ा ल ा स त त प य ा थ व र ण ा च े
द्द न र ी क्ष ण क र ा व े ल ा ग त े . ज े न व ी न ई त् प ा द न ा स म द त क र त े .
५. सुलि देिाणघेिाण उपलब्ध:
द्द व प ण न ा म ध् य े प ै श ा च् य ा ब द ल् य ा त व स् त ू , स ेव ा अ द्द ण न व ी न स ं क ल् प न ा ंच ी द ेव ा ण घ ेव ा ण
स म ा द्द व ष्ट अ ह े. म ु ख् य त ः व स् त ू अ द्द ण स ेव ा ं च ी द ेव ा ण घ े व ा ण द्द व क्र े त ा अ द्द ण ख र े द ी द ा र य ा ं च् य ा त
ह ो त े . य ा क ा य ा थ म ध् य े द्द व त र ण , द्द व क्र ी न ं त र च् य ा स ेव ा अ द्द ण द ेव ा ण घ ेव ा ण प्र द्द क्र य ेत अ व ेष्ट न म द त
स म ा द्द व ष्ट अ ह े. द्द व त र ण अ द्द ण भ ौ द्द त क द्द व त र ण ा च् य ा प्र ण ा ल ी द े व ा ण घ े व ा ण प्र द्द क्र य ेत म ह त्त् व ा च ी
भ ू द्द म क ा ब ज ा व त ा त , अ द्द ण त् य ा म ु ळ े स् थ ा न ई प य ु क्त त ा द्द न म ा थ ण ह ो त े .
६. पयाथिरण:
द्द व प ण न व ा त ा व र ण ा त ऄ न ेक घ ट क ग ु ं त ल े ल े ऄ स त ा त , ज े द्द व प ण न व ा त ा व र ण ा व र प र र ण ा म
क र त ा त ज स े क ी र ा ज क ी य त ंत्र ज्ञ ा न , ल ो क स ं ख् य ा श ा स्त्र ी य त स ेच अ द्द थ थ क ध ो र ण े , बाजार
प र र द्द स् थ त ी आ . द्द व प ण न द्द क्र य ा क ल ा प ा ं व र प्र भ ा व ट ा क त ा त .
७. विपणन वमश्रण:
द्दव पणन , ईत् पादन , द्द क ं म त , जाद्दहरात अद्दण स् था न ह े द्द व प ण न द्द म रणा ण ा च े म ु ख् य घ ट क अ ह ेत .
क ं प न ी च् य ा द्द व प ण न प्र ण ा ल ी म ध् य े य ा च ा र ह ी घ ट क ा ं च ा स म ा व ेश ह ो त ो . द्द व प ण न स ं य ो ज न ह े च ल
घ ट क ा च े द्द स् थ र स ं य ो ज न न ा ह ी . त े ग्र ा ह क व त थ न , व्या पार घ ट क , सरकारी द्दन य द्दमत त ा आ .
ई प ा य ा ं व र प्र भ ा व प ा ड त ा त .
८. एकावत्मक दृष्टीकोन:
स ं स् थ ा त् म क ध् य े य सा ध्य कर ण्य ासा ठी , द्द व प ण न द्द क्र य ा क ल ा प आ त र क ा य ा थ त् म क क्ष ेत्र ा ं स ह
द्द व त्त प ु र व ठ ा क ा य थ , ई त् प ा द न क ा य थ , ख र े द ी च े क ा य थ स ा व थ ज द्द न क स ं ब ंध , स् ट ो ऄ र क ी द्द प ंग क ा य थ आ .
क ा य ा थ स ह स म न् व द्द य त क े ल े प ा द्द ह ज ेत . ऄ न् य थ ा , त् य ा च ा प र र ण ा म स ं घ ट न ा त् म क स ं घ ष ा थ त ह ो उ
शकत ो.
munotes.in
Page 7
द्दवपण न प ररचय
7 ९. विपणन ही एक कला आवण विज्ञान आहे:
कोण त् य ाही प्र कारच्या व्यव सा य ात , द्द व प ण न द्द क्र य ा क ल ा प ा ं म ध् य े क ा ह ी ऄ स ा म ा न् य क ौ श ल् य े
अवश्य क ऄसत ात , त ी क ौ श ल् य े , क ल ा रणा ेण ी ऄ ंत ग थ त य ेत ा त अ द्द ण द्द व ज्ञ ा न ा म ध् य े त र्थ य अ द्द ण
त त्त् व ा ं व र अ ध ा र र त ज्ञ ा न ा च् य ा प्र ण ा ल ी ग त घ ट क ा च ा स म ा व ेश ह ो त ो . द्द व प ण न ा च् य ा
स ं क ल् प न ेम ध् य े ऄ थ थ श ा स्त्र , सम ाजशास्त्र , मान सशास्त्र अद्दण काय दा य ासा रख् य ा सामाद्द जक
द्द व ज्ञ ा न ा ं च ा स म ू ह स म ा द्द व ष्ट अ ह े. ह े त त्त् व ा ं व र अ ध ा र र त ब ा ज ा र ा त ी ल क ा म क ा ज स ू द्द च त क र त े .
त् य ा म ु ळ े द्द व प ण न ह ी ए क क ल ा अ द्द ण श ा स्त्र ह ी अ ह े.
१.२.३ विपणनचे महत्त्ि / Importance o f Marketing :
१. मालाचे हस्तांतरण, देिाणघेिाण आवण वस्थत्यंतर यामध्ये विपणन मदत करते:
व स् त ू अ द्द ण स ेव ा ं च् य ा ह स् त ा ं त र ण ा स ा ठ ी द्द व प ण न ह े ख ू प ई प य ु क्त स ा ध न अ ह े. घ ा उ क द्द व क्र े त ा ,
द्द क र क ो ळ द्द व क्र े त े आ त् य ा द ी द्द व प ण न च् य ा द्द व द्द व ध म ा ध् य म ा ं द्व ा र े ग्र ा ह क ा ं न ा व स् त ू अ द्द ण स ेव ा
द्द म ळ त ा त ऄ श ा प्र क ा र े द्द व प ण न ह े ग्र ा ह क त स े च ई त् प ा द क ा ं स ा ठ ी ई प य ु क्त अ ह े.
२. समाजाचे जीिनमान उंचािण्यासाठी विपणन उपयुक्त ठरते:
द्द व प ण न स म ा ज ा स ए क च ा ं ग ल े ज ी व न म ा न प्र द ा न क र त े . प ॉ ल म ज ू र य ा ं च् य ा म त े - द्दव पणन
म् ह ण ज े ज ी व न म ा न ा च े द्द व त र ण . ग्र ा ह क ा ं न ा व ा ज व ी द्द क ं म त ी त च ा ं ग ल् य ा द ज ा थ च् य ा व स् त ू अ द्द ण
स ेव ा ई प ल ब् ध क रू न द ेउ न , स म ा ज ा च े ज ी व न म ा न व ा ढ व ण् य ा त अ द्द ण र ा ख ण् य ा त द्द व प ण न ा न े
म ह त्त् व ा च ी भ ू द्द म क ा ब ज ा व ल ी अ ह े. स म ा ज ा त ल ो क ा ं च े त ी न व ग थ अ ह ेत म् ह ण ज े ग र ी ब ,
म ध् य म व ग थ अ द्द ण रणा ी म ंत . द्द व प ण न य ा व ग ा ां त ी ल ल ो क ा ं द्व ा र े व ा प र ल् य ा ज ा ण ा य ा थ प्र त् य ेक ग ो ष्ट ी
प्र द ा न क र त अ ह े
३. विपणन रोजगार वनमाथण करते:
द्दव प ण न ह े ए क ा प्र ण ा ल ी स ा र ख े क ा य थ क र त े , ज् य ा म ध् य े ऄ न ेक ल ो क ा ं च ा स म ा व ेश ऄ स त ो . म ु ख् य
द्द व प ण न क ा य े म् ह ण ज े व स् त ू अ द्द ण स ेव ा ं च ी ख र े द ी अ द्द ण द्द व क्र ी , द्द व त्त प ु र व ठ ा , व ा ह त ू क , गोदाम ,
ज ो ख ी म प त् क र ण े अ द्द ण म ा न क ी क र ण आ . प्र त् य ेक क ा य ा थ म ध् य े म ो ठ ् य ा स ं ख् य े न े व् य क्त ी अ द्द ण
स ं स् थ ा ं द्व ा र े द्द व द्द व ध द्द क्र य ा क ल ा प क े ल े ज ा त ा त . त् य ा म ु ळ े द्द व प ण न ा म ु ळ े ऄ न ेक ा ं न ा र ो ज ग ा र
ईप लब् ध ह ोतो.
४. उत्पन्न आवण कमाईचे स्रोत म्हणून विपणन:
द्द व प ण न व स् त ू अ द्द ण स ेव ा ख र े द ी अ द्द ण द्द व क्र ी प्र द्द क्र य ेत व ेळ अ द्द ण स् थ ा न ई प य ु क्त त ा त य ा र
क रू न न ि ा द्द म ळ द्द व ण् य ा च् य ा ऄ न ेक स ं ध ी प्र द ा न क र त े . य ा प्र द्द क्र य ेत ू न द्द न म ा थ ण ह ो ण ा र े ई त् प न् न
अ द्द ण न ि ा प ु न् ह ा न व ी न प्र क ल् प ा त ग ु ं त व ल ा ज ा त ो , ज् य ा म ु ळ े भ द्द व ष् य ा त ऄ द्द ध क न ि ा द्द म ळ त ो .
द्द व प ण न ल ा स व ा थ त ज ा स् त म ह त्त् व द्द द ल े प ा द्द ह ज े , क ा र ण व् य व स ा य स ं स् थ ा च े ऄ द्द स् त त् व द्द व प ण न
क ा य ा थ च् य ा प र र ण ा म क ा र क त े व र ऄ व ल ंब ू न ऄ स त े .
munotes.in
Page 8
द्दवपण न
8 ५. वनणथय घेण्याचा आधार म्हणून विपणन कायथ करते:
अ ध ु द्द न क क ा ळ ा त द्द व प ण न ह े ऄ द्द त श य ग ु ं त ा ग ु ं त ी च े अ द्द ण म ें द ू स ु न् न क र ण ा र े क ा म झ ा ल े अ ह े.
ई त् प ा द न ा ब र ो ब र च द्द व प ण न ह े न व ी न द्द व श ेष द्द क्र य ा क ल ा प म् ह ण ून ई द य ा स अ ल े अ ह े.
पररणामी , क ा य ई त् प ा द न क र ा य च े अ द्द ण द्द व क ा य च े ह े ठ र व ण् य ा स ा ठ ी ई त् प ा द क म ु ख् य त् व े
द्द व प ण न य ं त्र ण े व र ऄ व ल ंब ू न ऄ स त ा त . द्द व प ण न त ंत्र ा च् य ा म द त ी न े , ईत् पादक त् य ाच् य ा
ई त् प ा द न ा च े त् य ा न ु स ा र द्द न य म न क रू श क त ा त .
६. निीन कल्पनांचा स्रोत म्हणून विपणन कायथ करते:
द्द व प ण न ह ी ए क ठ ो स स ं क ल् प न ा अ ह े. म ो ज म ा प ा च् य ा य ं त्र ण ेच े द्द व प ण न क े ल् य ा न े न व ी न
म ा ग ण ी च ी प द्ध त स म ज ू न घ ेण् य ा स व ा व द्द म ळ त ो , अ द्द ण त् य ा न ु स ा र ई त् प ा द क ई त् प ा द न अ द्द ण
म ा ल प ु र व ठ ा ई प ल ब् ध क रू न द े त ा त .
७. विपणन अथथव्यिस्थेच्या विकासासाठी उपयुक्त ठरते:
ऄ ड म द्द स् म थ य ा ं च् य ा " ज ो प य ां त क ो ण ी त र ी क ा ह ी त र ी द्द व क त न ा ह ी त ो प य ां त अ प ल् य ा द ेश ा त
क ा ह ी ह ी घ ड त न ा ह ी " . द्द व प ण न ह े ऄ त् य ं त म ह त् व ा च े अ ह े ज े ऄ थ थ व् य व स् थ े ल ा ग त ी द ेत े . द्द व प ण न
स ं स् थ ा , ऄ द्द ध क श ा स्त्र ो क्त प द्ध त ी न े, ऄ थ थ व् य व स् थ ा स ं घ द्द ट त अ द्द ण द्द स् थ र क र त े , द्दव पण न
क ा य ा थ ल ा द्द ज त क े क म ी म ह त्त् व द्द द ल े ज ा इ ल द्द त त क ी ऄ थ थ व् य व स् थ ा क म क ु व त ह ो ण् य ा च ी
श क् य त ा ऄ स त े .
१.२.४ विपणन संकल्पनेची उत्क्रांती / Evolution o f Marketing Concept :
बाजार उत्क्रांती: व्याख्या, बाजार उत्क्रांतीचे टप्पे:
श ब् द क ो श ा त ई त् क्र ा ं त ी म् ह ण ज े व ा ढ ी च ी प्र द्द क्र य ा . द ु स य ा थ श ब् द ा ं त , ई त् क्र ा ं त ी ह ा द्द स द्ध ा ं त अ ह े ,
ज ो स व थ ग ो ष्ट ीं च् य ा आ द्द त ह ा स ा त प ा ह त ो - ए क स ा ध् य ा अ द्द ण प्र ा थ द्द म क द्द स् थ त ी प ा स ू न ऄ द्द ध क
ज द्द ट ल अ द्द ण ई च् च व ण ा थ च ा द्द व क ा स द्द क ं व ा ह ळ ू ह ळ ू प्र गत ी होय .
ऄ श ा प्र क ा र े , ब ा ज ा र ई त् क्र ा ं त ी म् ह ण ज े ब ा ज ा र ा च ा प्र ा र ं द्द भ क द्द स् थ त ी प ा स ू न त े ऄ द्द ध क ग ं भ ी र
द्द स् थ त ी प य ां त च ा द्द व क ा स . ई त् प ा द न ज ी व न च क्र स ं क ल् प न े म ध् य े ; ल क्ष ई त् प ा द न ा व र ऄ स त े .
ब ा ज ा र ा च् य ा ई त् क्र ा ं त ी द र म् य ा न द्द व द्द व ध ट प् प् य ा ं म ध् य े क ा य घ ड त अ ह े , य ाबिल अप ण जागरूक
ऄ स ल े प ा द्द ह ज े.
बाजार उत्क्रांतीचे टप्पे / Stages of Market Evolution :
१. बाजाराचा उदयाचा टप्पा :
ज र क ो ण त् य ा ह ी द्द व क्र े त् य ा न े द्द व द्द श ष्ट ब ा ज ा र प े ठ े त स ेव ा द्द द ल ी न ा ह ी , त र त ी स ु प्त स् व रू प ा त र ा ह त े.
ग्र ा ह क ा ं च् य ा ऄ न ेक ग र ज ा अ ह ेत , त् य ा प ै क ी क ा ह ी द्द व द्द श ष्ट ग र ज ा प ू ण थ क र ण् य ा च ी ई त् प ा द न
क्ष म त ा न स ल् य ा म ु ळ े प ू ण थ ह ो त न ा ह ी त . य ा च ा ऄ थ थ ऄ स ा न ा ह ी क ी प ू ण थ न क े ल े ल् य ा ग र ज ा प ू ण थ
क र ण् य ा स स क्ष म ऄ स ल े ल् य ा द्द व द्द श ष्ट ई त् प ा द न ा च ी ब ा ज ा र प े ठ ऄ द्द स् त त् व ा त न ा ह ी . ऄ श ा
ई त् प ा द न ा ं च् य ा ब ा ज ा र प े ठ े ल ा ऄ व् य क्त ऄ स े म् ह ण त ा त . ‚ऄ व् य क्त ब ा ज ा र ा म ध् य े ऄ श ा ल ो क ा ं च ा munotes.in
Page 9
द्दवपण न प ररचय
9 स म ा व ेश ऄ स त ो ज् य ा ं च ी स म ा न ग र ज ऄ स त े द्द क ं व ा ज े ऄ द्य ा प ऄ द्द स् त त् व ा त न ा ह ी , य ा ं च ा
स म ा व ेश ह ो त ो .
स ध् य ा च् य ा व ा ह त ु क ी च् य ा व ा द्द ह न् य ा ं च् य ा व ेग ा व र ल ो क ऄ ज ू न स म ा ध ा न ी न ा ह ी त . त् य ा ं न ा ज ल द
व ा ह त ु क ी च े म ा ग थ ह व े अ ह ेत . ई द ा ह र ण ा थ थ , ए ख ा द्य ा ई द्य ो ज क ा ल ा य ा च ी ज ा ण ी व ह ो त े अ द्द ण त ो
स व ा थ त अ ध ु द्द न क स ं ग ण क त ं त्र ज्ञ ा न ा व र अ ध ा र र त क ा ह ी त र ी द्द व क द्द स त क र ण् य ा स आ च् छ ु क
ऄसत ो , ज े य ा ग र ज ा न ेह म ी प े क्ष ा ऄ द्द ध क च ा ं ग ल् य ा प्र क ा र े प ू ण थ क र ण् य ा स स क्ष म ऄ स ेल . ज र त ो
स ु ध ा र र त स ा ध न ा प्र त ी ग ं भ ी र ऄ स ेल , त र त् य ा न े न व ी न ई त् प ा द न ा च े ग ु ण ध म थ - ईत्तम अद्दण
ज ल द व ा ह त ु क ी च े स ा ध न द्द न द्द ि त क े ल े प ा द्द ह ज े. स ं भ ा व् य ग्र ा ह क ा ं च् य ा प स ं त ी प ा त ळ ी च ी क ल् प न ा
घ ेत ल् य ा न ं त र , ई द्य ो ज क ा न े त् य ा ंच े स म ा ध ा न क र ण् य ा स ा ठ ी आ ष्ट त म ई त् प ा द न स ं क ल् प न क े ल े
प ा द्द ह ज े.
त ु म् ह ी ख ा ल ी ल अ क ृ त ी प ा द्द ह ल् य ा स , त ु म् ह ा ल ा स म ज ेल क ी स ु प्त ब ा ज ा र ट प् प् य ा द र म् य ा न द्द व द्द श ष्ट
ई त् प ा द न ा स ा ठ ी ग्र ा ह क प्र ा ध ा न् य द्द व त र ण त स ेच ग्र ा ह क ा ं च् य ा प स ं त ी कशा बदलत ात.
अ क ृ त ी म ध् य े , प्र त् य ेक श ू न् य , व ैय द्द क्त क प स ं त ी द श थ व त े , ज े स् प ष्ट प ण े स ा ं ग त े क ी प्र ा ध ा न् य े
ए क म े क ा ं प ा स ू न ख ू प द्द भ न् न अ ह ेत . क ा ह ी स ं भ ा व् य ग्र ा ह क ा ं न ा द ो न न व ी न ग ु ण ध म थ द्द म ळ ा ल् य ा न े
अ न ं द ह ो इ ल , द्द ज थ े आ त र ा ं न ा ऄ द्द ध क ह व े ऄ स त ी ल . ऄ श ा ब ा ज ा र ा ल ा अ प ण च क च क ी त
प्र ाध ान् य ब ा ज ा र म् ह ण ू श क त ो , द्द ज थ े ख र े द ी द ा र ा ं च ी प्र ा ध ा न् य े द्द व ख ु र ल े ल ी ऄ स त ा त . ऄ श ा
पररद्दस् थत ीत , स ं भ ा व् य ख र े द ी द ा र ा ं च् य ा ग र ज ा प ू ण थ क र ण ा र े आ ष्ट त म ई त् प ा द न द्द व क द्द स त क र ण े
क ठ ी ण ऄ स त े .
य ेथ े , द्द व क्र े त ा ख ा ल ी ल त ी न प ै क ी क ो ण त् य ा ह ी ए क ा ध ो र ण ा च ा ऄ व ल ंब क रू श क त ो :
वसंगल-वनि डािपेच: द्द व क्र े त् य ा न े ब ा ज ा र ा च् य ा ए क ा ख ं ड ा स स ं त ु ष्ट क र ण् य ा स ा ठ ी
ई त् प ा द न द्द व क द्द स त क र ण् य ा च ा द्द न ण थ य घ ेत ल् य ा स , त् य ा ल ा द्द स ं ग ल -द्द न श ड ा व प े च ऄ स े
म् ह ट ल े ज ा त े .
मवल्टपल-वनि डािपेच: द्द व क्र े त् य ा न े ए क ू ण ब ा ज ा र ा च् य ा ए क ा प े क्ष ा ज ा स् त ख ं ड ा ल ा ल क्ष् य
क रू न ए क ा प े क्ष ा ज ा स् त न व ी न ई त् प ा द न े द्द व क द्द स त अ द्द ण अ र ं भ क र ण् य ा च ा द्द न ण थ य
घ ेत ल् य ा स , त् य ास मल्ट ी -द्द न श ड ा व प े च ऄ स े म् ह ट ल े ज ा त े .
बृहत-बाजार डािपेच: य ा र ण न ी त ी ऄ ंत ग थ त , द्द व क्र े त् य ा च े ल क्ष् य ब ा ज ा र ा च् य ा म ध् य भ ा ग ी
ऄ स त े , ज ेथ े ए क ा ग्र त ा ज ा स् त ऄ स त े . ज र ए ख ा द्य ा व् य व स ा य स ं स् थ े न े य ा ध ो र ण ा च े प ा ल न munotes.in
Page 10
द्दवपण न
10 क र ण् य ा च े ठ र व ल े त र द्द त च ी स ं भ ा व् य द्द व क्र ी आ त र द ो न ध ो र ण ा ं द्व ा र े ई त् प न् न क े ल े ल् य ा
स ं भ ा व् य द्द व क्र ी प े क्ष ा ख ू प ज ा स् त ऄ स ेल .
प ा ठ प ु र ा व ा क र ा व य ा च् य ा ध ो र ण ा ब ा ब त द्द न ण थ य म ो ठ ् य ा प्र म ा ण ा त व् य व स ा य स ं स् थ े च् य ा अ क ा र ा व र
ऄ व ल ंब ू न ऄ स त ो .
२. बाजाराच्या िाढीचा टप्पा :
त ु म् ह ा ल ा म ा द्द ह त ी अ ह े क ी व ा ढ ी च ा ट प् प ा ई त् प ा द न ा च् य ा अ र ं भ ा न े स ु रू ह ो त ो . द ु स र ी क ड े ,
न व ी न क ं प न् य ा ब ा ज ा र ा त प्र व े श क र त ा त अ द्द ण अ द्य प्र व त थ क व् य व स ा य स ं स् थ े श ी स् प ध ा थ
करत ात , त े व् ह ा व ा ढ ी च ा ट प् प ा स ु रू ह ो त ो . ह े ऄ त् य ं त स् प ध ेच े य ु ग ऄ स ल् य ा न े , ज र त् य ा ं न ा ब ा ज ा र
च ा ल व ण् य ा स ि ा य द ेश ी र ऄ स ेल , त र न व ी न क ं प न् य ा त ा ब ड त ो ब ब ा ज ा र ा त प्र व ेश क र त ी ल .
न व ी न व् य व स ा य स ं स् थ ा द्द स ं ग ल -द्द न श ध ो र ण ा च ा प ा ठ प ु र ा व ा क र ण् य ा च ा द्द न ण थ य घ ेउ श क त े ,
ऄ श ा प्र क ा र े ए क ू ण ब ा ज ा र ा च् य ा ए क ा ख ं ड ा व र ल क्ष क ें द्द ि त क र त ा य ेत े .
द ु स र ा प य ा थ य म् ह ण ज े ब ह ु -ब ा ज ा र ध ो र ण ा च ा प ा ठ प ु र ा व ा क र ण े . य ेथ े ब ा ज ा र ा त न व ी न प्र व ेश
क र ण ा र े अ प ल े ई त् प ा द न ऄ ग्र ग ण् य व् य व स ा य स ं स् थ ा च् य ा ज व ळ ठ े व ण् य ा च ी य ो ज न ा अ ख त ा त .
द्द त स र ा प य ा थ य म् ह ण ज े म द्द ल् ट प ल -द्द न श स् र ॅ ट े ज ी स ा ठ ी ज ा ण े. य ेथ े व् य व स ा य स ं स् थ ा प्र थ म
ब ा ज ा र ा त ी ल क ा ह ी न व ा प र ल े ल े ख ं ड श ो ध त ा त अ द्द ण न ं त र क ा ह ी ख ं ड क ा ब ी ज क र ण् य ा च े
ठरवतात .
ज स े अ ध ी स ा ं द्द ग त ल् य ा प्र म ा ण े , र ण न ी त ी च ा द्द न ण थ य न व ी न व् य व स ा य स ं स् थ े च् य ा स ा म र्थ य ा थ व र
ऄ व ल ंब ू न ऄ स त ो . ज र त े स् व त ः ल ा ऄ द्द ध क भ क् क म अ द्द ण म ो ठ े स म ज त ऄ स त ी ल , त र त े
अ द्य प्र व त थ क व् य व स ा य स ं स् थ ा स ो ब त स म ो र ा स म ो र / थ े ट स् प ध े स ा ठ ी ज ा ण् य ा च ा द्द न ण थ य घ ेउ
शकत ात.
त े य श स् व ी ह ो उ श क त ा त द्द क ं व ा न ा ह ी ह े त े द्द व प ण न क ा य थ क्र म क स े ह ा त ी घ ेत ा त अ द्द ण
ऄ ंम ल ा त अ ण त ा त य ा व र ऄ व ल ंब ू न ऄ स त े . न व ी न म ो ठ ी व् य व स ा य स ं स् थ ा थ े ट स् प ध ा थ
ट ा ळ ण् य ा च ा अ द्द ण स् प ध ा थ त् म क ि ा य द ा द े उ न ब ह ु -द्द व द्द श ष्ट ध ो र ण स् व ी क ा र ण् य ा च ा द्द न ण थ य घ े उ
श क त े .
३. बाजाराची पररपक्िता अिस्था :
ज ेव् ह ा ई त् प ा द न ा च् य ा ए क ू ण ब ा ज ा र प े ठ े त ी ल ब ह ु त ा ं श द्द व भ ा ग व े ग व ेग ळ् य ा प्र द्द त स् प ध ी स ं स् थ ा ं द्व ा र े
क ा ब ी ज क े ल े ज ा त ा त , त े व् ह ा ब ा ज ा र प र र प क् व त े च् य ा ट प् प् य ा व र प ो ह ो च त ो . ह े क ो ण त् य ा ह ी
ब ा ज ा र ा च े स ा म ा न् य द्द च त्र अ ह े.
प्र ा थ द्द म क ट प् प् य ा त ए क द्द क ं व ा द ो न क ं प न् य ा ं च े ब ा ज ा र ा व र व च थ स् व ऄ स त े . ह ळ ू ह ळ ू न व ी न स ं स् थ ा
अ क द्द ष थ त ह ो त ा त , क ा र ण ब ा ज ा र ि ा य द ेश ी र अ ह े द्द क ं व ा क ा ह ी द्द व भ ा ग ा ं च ा श ो ध घ े ण े ब ा क ी
ऄ स त े . ज ेव् ह ा स व थ प्र म ु ख द्द व भ ा ग स म ा द्द व ष्ट क े ल े ज ा त ा त , त े व् ह ा द्द व प ण क ा ंन ा त े ए क द्द क ं व ा क ा ह ी
द्द व भ ा ग ा ं म ध् य े क ा य थ क र ण े ि ा य द ेश ी र व ा ट त न ा ह ी . त् य ा न ं त र त े ए क म े क ा ं च् य ा द्द व भ ा ग ा ं व र ह ल् ल ा
क र ण् य ा च े ठ र व त ा त अ द्द ण द्द व भ ा ग ा ं च े ए क ू ण द्द क ं व ा क ा ह ी भ ा ग क ा ब ी ज क र त ा त . य ा म ु ळ े munotes.in
Page 11
द्दवपण न प ररचय
11 प्र द्द त स् प ध ी क ं प न् य ा ं च ा न ि ा क म ी ह ो त ो . य ा म ु ळ े ब ा ज ा र ा च ी व ा ढ म ंद ा व त े अ द्द ण ग्र ा ह क ऄ द्द ध क
मागणी करू लागत ात , ज् य ा म ु ळ े ब ा ज ा र प े ठ ऄ द्द ध क ख ं द्द ड त ह ो त े. य ा म ु ळ े द्द व भ ा ग ा ं म ध ी ल स् प ध ा थ
प ु न् ह ा क म ी ह ो त े . प र ं त ु द्द व भ ा ग ा ंच ा अ क ा र ज स ज स ा ल ह ा न ह ो त ज ा त ो , त स त स े न ि ा अ ण ख ी
कमी होत ो , ज् य ा म ु ळ े ब ा ज ा र ए क त्र ी क र ण ह ो त े . न ा द्द व न् य प ू ण थ अ द्द ण म ो ठ ् य ा क ं प न् य ा न व ी न
घ ट क द्द व क द्द स त क र ण् य ा च ा अ द्द ण न व ी न घ ट क द्द क ं व ा व ै द्द श ष्ट ् य ा ंस ह ग्र ा ह क ा ं न ा ऄ द्द ध क प्र भ ा द्द व त
क र ण् य ा च ा प्र य त् न क र त ा त . य ा म ु ळ े क ा ह ी ग्र ा ह क ा ं न ा व् य व स ा य स ं स् थ ा च् य ा ई त् प ा द न ा क ड े व ळ ा व े
ल ा ग त े , त् य ा म ु ळ े ब ा ज ा र प े ठ े त ी ल त् य ा ं च ी द्द स् थ त ी म ज ब ू त ह ो त े . प र र ण ा म ी , क ा ह ी स् प ध थ क ा ं न ा
ब ा ह ेर ढ क ल ल े ज ा त े द्द क ं व ा ब ा ज ा र ा च् य ा क ा ह ी ख ं ड ा व र ढ क ल ल े ज ा त े . य ा ल ा ब ा ज ा र
एकत्रीकरण ट प् पा म् हणतात .
ए क द्द त्र त ब ा ज ा र द ेख ी ल ि ा र क ा ळ द्द ट क त न ा ह ी , क ा र ण आ त र स ं स् थ ा व् य व स ा य स ं स् थ ा च् य ा
न व ी न ग ु ण ध म ा थ च े ऄ न ु क र ण क रू श क त ा त , प र र ण ा म ी प ु ढ ी ल स् प ध ा थ द्द न म ा थ ण ह ो उ श क त े .
ब ा ज ा र प ु न् ह ा ख ं द्द ड त ह ो उ श क त ो . ख ं ड न त े द्द व ख ं ड न अ द्द ण प ु न् ह ा ए क त्र ी क र ण ा च ी ह ी
द्द व ख ं ड न प्र द्द क्र य ा ब ा ज ा र घ स र ण ी च् य ा ट प् प् य ा व र य ेइ प य ां त क ा ह ी क ा ळ स ु रु र ा ह त े .
४. बाजारातील घट / समाप्तीचा टप्पा :
ख ं ड न ए क त्र ी क र ण द्द व ख ं ड न प्र द्द क्र य ा क ा ह ी क ा ळ च ा ल ू र ा ह त े . ब ा ज ा र ा त ी ल म ा ग ण ी क म ी
झ ा ल् य ा व र घ स र ण ी च ा ट प् प ा स ु रू ह ो त ो . ई त् प ा द न ा च ी ब ा ज ा र प े ठ े त ी ल म ा ग ण ी क म ी ह ो ण् य ा च ी
द ो न स ा म ा न् य क ा र ण े अ ह ेत . प्र थ म , द्द व द्द श ष्ट ई त् प ा द न ा स ा ठ ी स म ा ज ा च ी ग र ज क म ी ह ो ण े ,
ज् य ा म ु ळ े द्द व द्द श ष्ट ई त् प ा द न ा च ी ग र ज क म ी ह ो त े. द ु स र े , न व ी न त ंत्र ज्ञ ा न ऄ द्द ध क च ा ं ग ल ी ई त् प ा द न े
त य ा र क र ण् य ा स स क्ष म न स ण े. ज र ल ो क ा ं न ा न व ी न अ द्द ण च ा ंग ल ी ई त् प ा द न े प्र स् त ा द्द व त क े ल ी
ग ेल ी , त र ब ह ु ध ा ज ु न् य ा च ी ज ा ग ा न व ी न ई त् प ा द न े घ ेत ी ल . ब ा ज ा र ा त ऄ द्द स् त त् व ा त र ा ह ण् य ा स ा ठ ी ,
ए ख ा द्य ा व् य व स ा य स ं स् थ े न े न व ी न त ंत्र ज्ञ ा न अ द्द ण स म ा ज ा च् य ा न व ी न म ा ग ण् य ा स् व ी क ा र ल् य ा
प ा द्द ह ज ेत .
१.२.५ धोरणात्मक विपणन आवण पारंपाररक विपणन मधील िरक / Differen ce
Between Strategic Marketing a nd Traditional Marketing : पारंपाररक विपणन गुण धोरणात्मक विपणन प ा र ं प ा र र क द्दव पणन द्द व क्र े त् य ा स ा ठ ी कोण त् य ाही द्द क ं म त ी व र जास् त ीत जास् त न फ्या वर लक्ष क ें द्द ि त क र त े. ऄ थ थ धोरणात्मक द्दव पणन ग्र ा ह क ा ं न ा स ं त ु ष्ट करून द्द व क्र े त् य ा स ा ठ ी न िा वा ढवण् य ाव र द्दव श्वास ठ े व त े. प ा र ं प ा र र क द्दव पण न द्द व क्र े त् य ा भ ो व त ी द्द ि र त े अद्दण १९५० च्य ा द श क ा प ू व ी ऄद्दस् त त् वा त ह ो त े. ऄम ल ध ोरणा त् मक द्दव पण न ह े ख र े द ी द ा र ा भ ो व त ी द्द ि र त े अद्दण २१ व्या शत कात जगभरात त् य ा च े ऄ न ु स र ण क े ल े जात अ ह े. प ा र ं प ा र र क द्दव पण न क्व द्दच त च SWOT (स् वो ट) द्द व श्ल ेष ण क र त े. SWOT द्द व श्ल ेष ण ध ोरणा त् मक द्दव पणन व े ळ ो व ेळ ी SWOT (स् वो ट) द्द व श्ल ेष ण क र त े. प ा र ं प ा र र क द्दव पण न, द्दव पणन स ं श ो ध न ा त िा र कमी प ै स े ग ु ं त व त े. द्दव पणन स ं श ो ध न ध ोरणा त् मक द्दव पण न, द्दव पणन स ं श ो ध न ा त भ र प ू र द्दन ध ी ग ु ं त व त े munotes.in
Page 12
द्दवपण न
12 प ा र ं प ा र र क द्दव पण न स ं श ो ध न अद्दण न वी न ईत् पादन द्दव कद्द सत करण्याव र िा रसा जोर द ेत न ाही. ईत् पादन ग ु ण व त्त ा ध ोरणा त् मक द्दव पण न, ग ु ण व त्त ा स ु ध ा र ण् य ा स ा ठ ी अद्दण न वी न ई त् प ा द न े द्दव कद्दसत करण्यास ाठी स ं श ो ध न अद्दण द्दव कास ाव र भ र प ू र भर द ेत े.
१.२.६ विपणनाची काये / Functions of Marketing :
१. बाजार संिोधन:
ए ख ा द े ई त् प ा द न ब ा ज ा र ा त अ ण ण् य ा प ू व ी स् प ध थ क , ग्र ा ह क ा ं च् य ा ऄ प े क्ष ा अ द्द ण म ा ग ण ी य ा ब ा ब त
स ं प ू ण थ स ं श ो ध न प ू ण थ क े ल े प ा द्द ह ज े. प्र त् य ेक द्द व क्र े त् य ा ल ा स् प ध थ क ा ं ब ि ल म ा द्द ह त ऄ स ल े प ा द्द ह ज े ,
ज स े क ी स् प ध थ क ा ं न ी क ो ण त ी र ण न ी त ी व ा प र ल ी अ ह े , ब ा ज ा र ा त द्द क त ी प्र द्द त स् प ध ी अ ह े त आ .
२. बाजार वनयोजन:
द्द व क्र े त् य ा न े ब ा ज ा र ा च ी ई द्द ि ष्ट े , ई त् प ा द न अ द्द ण प्र ो त् स ा ह न द्द क्र य ा क ल ा प ा ं च् य ा स ं द भ ा थ त ए क
य ो ज न ा त य ा र क े ल ी प ा द्द ह ज े. य ो ग् य स ं श ो ध न ा न ं त र , लद्दक्ष्यत ग्राहक , बाजारातील वा ट ा य ाच् य ा
अ ध ा र े ए क य ो ग् य य ो ज न ा त य ा र क े ल ी प ा द्द ह ज े , ज ेण ेक रू न ई त् प ा द न प ा त ळ ी श क् य ह ो इ ल.
३. उत्पादन संकल्पन आवण विकास:
स ं श ो ध न म ा द्द ह त ी श ी स ं ब ंद्द ध त स ं क द्द ल् प त ऄ स ल े ल े ई त् प ा द न द्द क ं व ा स ेव ा त य ा र क े ल् य ा
प ा द्द ह ज ेत . ज ेथ े अ क ष थ क स ं क ल् प न ा ं च ी ऄ ंम ल ब ज ा व ण ी क े ल ी ज ा इ ल अ द्द ण त ी स त त
द्द व क द्द स त क े ल ी ज ा त ी ल त े थ े द्द व क्र ी श क् य त ा ऄ द्द ध क ऄ स त े .
४. खरेदी आवण एकत्र करणे:
बाजाराच्या ऄ प े क्ष ेन ु स ा र न व ी न ई त् प ा द न त य ा र क र ण् य ा स ा ठ ी , क च् च ा म ा ल ख र े द ी क र ण े
अ व श् य क अ ह े अ द्द ण ई त् प ा द न द्द क ं व ा स े व ा त य ा र क र ण् य ा स ा ठ ी भ ा ग ा ं च ी ज ु ळ व ण ी क र ण े य ा ं च ा
स म ा व ेश ऄ स त ो .
५. उत्पादन मानकीकरण:
ई त् प ा द्द द त ई त् प ा द न ा च ी ग ु ण व त्त ा अ द्द ण क च् च् य ा म ा ल ा च् य ा ग ु ण व त्त े न ु स ा र ई त् प ा द द्द च न् ह ा ं द्द क त
क े ल े ज ा त े . य ा म ध् य े अ क ा र , ग ु ण व त्त ा , र ं ग , स ं क ल् प न , व ज न आ . म ा न क ी क र ण ा म ु ळ े द्द व क्र ी स ा ठ ी
व् य व स ा य ा ल ा म द त ह ो त े . त स ेच ग्र ा ह क ा ं न ा ई त् प ा द न ा च् य ा म ा न क अ द्द ण प्र त व ा र ी न ु स ा र
ई त् प ा द न द्द न व ड ण् य ा स म द त ह ो त े . ह े द्द व क्र ी अ द्द ण ख र े द ी स ु ल भ क र त े .
६. आिेष्टन आवण वचन्हांकन:
ईत् पादन ऄद्दधक अक ष थ क अ द्द ण स् व य ं -म ा द्द ह त ी प ू ण थ ब न द्द व ण् य ा स ा ठ ी , त े अ व ेष्ट न अ द्द ण
द्द च न् ह ा ं क न क े ल े ल े घ ट क , ईत् पादन ाच ा वा पर , ईत् पादन त पशील , कालबाह्य त ारीख आ त् य ादी
स ू च ी ब द्ध क े ल े ज ा त े . ऄ न ेक व े ळ ा , ग्र ा ह क व ेग व ेग ळ् य ा प्र म ा ण ा त ई त् प ा द न ा च ी म ा ग ण ी क र त ा त ,
त् य ा स ा ठ ी द्द व श ेष अ व ेष्ट न अ व श् य क ऄ स त े . अ क ष थ क अ व ेष्ट न ग्र ा ह क ा ं न ा अ क द्द ष थ त
क र ण् य ा स म द त क र त े अ द्द ण श े व ट ी द्द व क्र ी व ा ढ व त े . द्द च न् ह ा ं क न ह े ए क स ह प त्र अ ह े , ज् य ा म ध् य े munotes.in
Page 13
द्दवपण न प ररचय
13 ई त् प ा द न ा द्द व ष य ी स व थ त प श ी ल व ा र म ा द्द ह त ी ऄ स त े . ई त् प ा द न द्द च न् ह ा ं क न व ा च ू न ग्र ा ह क ा ंन ा
ई त् प ा द न ा ब ि ल च ा त प श ी ल स म ज ण् य ा स म द त ह ो त े .
७. वचन्हांकन:
ईत् पादन ाला एक अ क ष थ क द्द च न् ह न न ा व द्द द ल े ज ा त े क ा र ण , त् य ा म ु ळ े ब ा ज ा र ा त ी ल आ त र स म ा न
ई त् प ा द न ा ं म ध् य े ि र क क र ण े श क् य ह ो त े .
८. उत्पादनाची वकंमत:
ई त् प ा द न ा च ी द्द क ं म त द्द न द्द ि त क र ण े ह े द्द व प ण न ा च े स व ा थ त म ह त् व ा च े क ा य थ अ ह े. ई त् प ा द न ा च ी
द्द क ं म त ग्र ा ह क ा स ा ठ ी द्द न म ा थ ण ह ो ण ा र े म ू ल् य अ द्द ण ई त् प ा द न ख च थ ल क्ष ा त घ ेउ न ठ र व ल ी ज ा त े .
९. उत्पादनाची जावहरात:
प ु ढ ी ल प ा य र ी म् ह ण ज े ज ा द्द ह र ा त ी द्व ा र े ई त् प ा द न अ द्द ण स ेव ा ं ब ि ल ज ा ग रू क त ा द्द न म ा थ ण क र ण े.
व् य व स ा य ा च े ई द्द ि ष्ट स ा ध् य क र ण् य ा स ा ठ ी ग्र ा ह क ा ं न ा ई त् प ा द न ा द्द व ष य ी ऄ द्द ध क म ा द्द ह त ी
द ेण् य ा स ा ठ ी ज ा द्द ह र ा त द्द क्र य ा क ल ा प ा ं व र ऄ द्द ध क प्र य त् न क र ण े अ व श् य क अ ह े.
१०. गोदाम आवण साठिण:
ऄ ंद्द त म म ा ल ा च े ई त् प ा द न स ा म ा न् य त ः म ो ठ ् य ा प्र म ा ण ा त क े ल े ज ा त े अ द्द ण त् य ा म ु ळ े ब ा ज ा र ा त
क म ी प्र म ा ण ा त द्द व क ण् य ा प ू व ी ग ो द ा म ा ं म ध् य े स ा ठ व ण े अ व श् य क ऄ स त े .
११. विक्री आवण वितरण:
द्द व श ा ल भ ौ ग ो द्द ल क क्ष े त्र ा म ध् य े प स र ल े ल् य ा ग्र ा ह क ा ं प य ां त प ो ह ो च ण् य ा स ा ठी , द्दव क्री अद्द ण द्दव त र ण
व ा द्द ह न् य ा त् य ा न ु स ा र द्द न व ड ण े अ व श् य क ऄ स त े .
१२. िाहतूक:
ई त् प ा द न ए क क ा म ध ू न ग्र ा ह क ा ंन ा म ा ल ह स् त ा ं त र र त क र ण् य ा स ा ठ ी घ ा उ क द्द व क्र े त े , द्दकरकोळ
द्द व क्र े त े य ा ं न ा व ा ह त ु क ी च े स ा ध न म् ह ण ून ठ र व ल े ज ा त े .
१३. ग्राहक सहाय्य सेिा:
ग्र ा ह क ा ं च ा ऄ न ु भ व ज ा ण ून घ ेण् य ा स ा ठ ी ई त् प ा द न द्द क ं व ा स ेव ा द्द व क ल् य ा न ं त र ह ी द्द व प ण न स ं घ
ग्र ा ह क ा ं च् य ा स ं प क ा थ त र ा ह त ा त अ द्द ण त् य ा त ू न त् य ा ं न ा स म ा ध ा न द्द म ळ त े .
आपली प्रगती तपासा :
स त् य द्द क ं व ा ऄ स त् य त े स ा ं ग ा .
१ . ई त् प ा द न स ं क ल् प न ा म् ह ण त े क ी " ई प भ ो क्त े ई प ल ब् ध अ द्द ण ऄ त् य ं त प र व ड ण ा ऱ् य ा
ई त् प ा द न ा ं न ा प स ं त ी द ेत ी ल . " ह ी स ं क ल् प न ा द्द व क्र े त् य ा ंन ा म ा ग थ द श थ न क र ण ा र ी स व ा थ त ज ु न ी
द्द व प ण न व् य व स् थ ा प न ऄ द्द भ म ु ख त ा अ ह े. munotes.in
Page 14
द्दवपण न
14 २ . ऄ ड म द्द स् म थ न े द्द ट प् प ण ी क े ल ी अ ह े क ी " ज ो प य ां त क ो ण ी त र ी क ा ह ी त र ी द्द व क त न ा ह ी ,
त ो प य ां त अ प ल् य ा द ेश ा त क ा ह ी ह ी घ ड त न ा ह ी " .
३ . ड ा व प े च ा त् म क द्द व प ण न ग्र ा ह क ा ं न ा स ं त ु ष्ट क रू न द्द व क्र े त् य ा च ा न ि ा कमी करण्याव र द्दव श्वास
ठ े व त े .
४ . ब ा ज ा र ई त् क्र ा ं त ी म् ह ण ज े ब ा ज ा र प े ठ े च ा द्द व क ा स द्द क ं व ा क्र द्द म क प्र ग त ी म् ह ण ज े स ु रु व ा त ी च् य ा
द्द स् थ त ी प ा स ू न त े ऄ द्द ध क ग ं भ ी र द्द स् थ त ी प य ां त .
ईत्तर की: १ - सत्य , २ - सत्य , ३ - ऄसत् य , ४ - सत्य
१.३ विपणन संिोधन / MARKETING RESEARCH ब ा ज ा र प े ठ स ं श ो ध न ह ा द्द व प ण न स ं श ो ध न प्र द्द क्र य ेच ा ए क म ह त्त् व ा च ा घ ट क अ ह े. द्द व प ण न
स ं श ो ध न ा म ध् य े ब ा ज ा र ा च े स ं प ू ण थ द्द व श्ल ेष ण स म ा द्द व ष्ट ऄ स त े . द्द व द्द व ध ब ा ज ा र प े ठ ा ं च े स् व रू प ,
अकार मान , स ं स् थ े च ा न ि ा , ब ा ज ा र ा त ी ल ब द ल अ द्द ण त् य ा ब द ल ा ं व र प र र ण ा म क र ण ा र े द्द व द्द व ध
घटक - अ द्द थ थ क , स ा म ा द्द ज क अ द्द ण र ा ज क ी य य ा स ं ब ं ध ी च ी म ा द्द ह त ी ऄ भ् य ा स ल ी ज ा त े . ब ा ज ा र
स ं श ो ध न ा च ा म ु ख् य ई ि े श ग्र ा ह क , बाजार , ई त् प ा द न अ द्द ण स े व ा ं ब ि ल म ा द्द ह त ी ग ो ळ ा क र ण े ह ा
अ ह े.
द्द व प ण न स ंश ो ध न ा च ी व् य ा ख् य ा ऄ श ी क े ल ी ज ा त े , "द्द व प ण न क्ष े त्र ा त ी ल क ो ण त् य ा ह ी स म स् य ेश ी
स ं ब ंद्द ध त त र्थ य ा ं च ा ऄ भ् य ा स क र ण् य ा स ा ठ ी प द्ध त श ी र , श ो ध . " द्द व प ण न स ं श ो ध न ह े ध ो र ण े अ द्द ण
य ो ज न ा त य ा र क र ण् य ा स ा ठ ी क ा य थ क ा र र ण ी द्व ा र े व ा प र ल् य ा ज ा ण ा य ा थ त र्थ य े द्द म ळ द्द व ण् य ा च े स ा ध न
म् ह ण ून व ण थ न क े ल े ज ा उ श क त े . व स् त ू अ द्द ण स ेव ा ं च् य ा द्द व प ण न ा श ी स ं ब ंद्द ध त स म स् य ा ं ब ि ल
म ा द्द ह त ी च े प द्ध त श ी र प ण े स ं क ल न , न ों द ण ी अ द्द ण द्द व श्ल ेष ण म् ह ण ून द ेख ी ल त् य ा च ी व् य ा ख् य ा
क े ल ी ज ा उ श क त े .
द्द व प ण न स ं श ो ध न ह े म ा द्द ह त ी च े प द्ध त श ी र स ं श ो ध न अ ह े. य ा त म ा द्द ह त ी स ं क ल न , द्द व श्ल ेष ण
अ द्द ण व् य ा ख् य ा स म ा द्द व ष्ट अ ह ेत . स ं श ो ध न द्द न ण थ य घ ेउ श क त न ा ह ी , प र ं त ु त े द्द व प ण क ा ं न ा
क ा य ा थ श ी स ं ब ंद्द ध त य ो ग् य द्द न ण थ य घ ेण् य ा स म द त क र त े .
१.३.१ विपणन संिोधन प्रवक्रया / Marketing Research Pro cess:
१) समस्या ओळखणे आवण पररिावित करणे:
ब ा ज ा र स ं श ो ध न प्र द्द क्र य ा स ं स् थ े ल ा भ ेड स ा व ण ा ऱ् य ा स म स् य ेच ी ओ ळ ख क र ण् य ा प ा स ू न स ु रू ह ो त े .
स म स् य ेच े द्द व ध ा न स ं श ो ध न प्र द्द क्र य ेच् य ा स ु रु व ा त ी ल ा श क् य ह ो ण ा र न ा ह ी , कारण त् य ा ट प् प् य ाव र
क े व ळ स म स् य ा ं च ी ल क्ष ण े स् प ष्ट प ण े द्द द स त ा त . न ं त र , काही स् प ष्ट ी क र ण ा त् म क स ं श ो ध न ा न ं त र ,
द्द व प ण न स ं श ो ध न ा म ध् य े स म स् य ेच ी स् प ष्ट व् य ा ख् य ा म ह त्त् व प ू ण थ अ ह े. ऄ स े स ं श ो ध न ख द्द च थ क
ऄ स त े क ा र ण प्र द्द क्र य ेत व ेळ , उ ज ा थ अ द्द ण प ै स ा य ा ं च ा स म ा व ेश ऄ स त ो .
munotes.in
Page 15
द्दवपण न प ररचय
15 २) संिोधन उविष्टांचे विधान:
स् प ष्ट ी क र ण ा त् म क स ं श ो ध न ा स ह द्द क ं व ा त् य ा द्द श व ा य स म स् य ा ओ ळ ख ण े अ द्द ण प ररभाद्द षत
क े ल् य ा न ं त र , स ं श ो ध क ा न े स ं श ो ध न ई द्द ि ष्ट ा ं च े औ प च ा र र क द्द व ध ा न क र ण े अ व श् य क अ ह े. ऄ श ी
ई द्द ि ष्ट े ग ु ण ा त् म क द्द क ं व ा प र र म ा ण ा त् म क ऄ ट ीं म ध् य े स ा ंद्द ग त ल ी ज ा उ श क त ा त अ द्द ण स ं श ो ध न
प्रश्न , द्द व ध ा न द्द क ं व ा ग ृ द्द ह त क म् ह ण ून व् य क्त क े ल ी ज ा उ श क त ा त . ई द ा ह र ण ा थ थ , स ं श ो ध न ा च े
ईद्दिष्ट , "द्दव क्री प्र ो त् स ा ह न य ो ज न ा ं च ा द्द व क्र ी व र द्द क त ी प्र म ा ण ा त प र र ण ा म झ ा ल ा य ा च ा ऄ भ् य ा स
क र ण े" , ह े द्द व ध ा न स ं श ो ध न ई द्द ि ष्ट ऄ स ू श क त े.
द ु स र ी क ड े , ग ृ द्द ह त क ह े ऄ स े द्द व ध ा न अ ह े , ज े ऄ न ु भ व ज न् य श ो ध ा द्व ा र े स म द्द थ थ त क े ल े ज ा उ
श क त े . त् य ा स स ं श ो ध न ा च े ई द्द ि ष्ट ऄ स े म् ह ट ल े ज ा उ श क त े . य ा प्र स् त ा व ा च ी च ा चणी
घ ेण् य ा स ा ठ ी ग ृ ह ी त क ा च े ई द ा ह र ण ऄ स े ऄ स ू श क त े - " य ा द्द ह व ा ळ् य ा त ह ा त ी घ ेत ल े ल् य ा द्द व क्र ी
प्र ो त् स ा ह न य ो ज न ा ं म ु ळ े द्द व क्र ी व र स क ा र ा त् म क प र र ण ा म ह ो त ो . "
द ु स य ा थ ग ृ ह ी त क ा च े ई द ा ह र ण ऄ स े ऄ स ू श क त े: - " न व ी न अ व ेष्ट न प द्ध त ी म ु ळ े द्द व क्र ी अ द्द ण न ि ा
व ा ढ ल ा अ ह े. " ए क द ा ई द्द ि ष्ट े द्द क ं व ा ग ृ ह ी त क े द्द व क द्द स त झ ा ल् य ा न ं त र , स ं श ो ध क स ं श ो ध न
स ं क ल् प न द्द न व ड ण् य ा स त य ा र ऄ स त ो .
३) संिोधन संकल्पनचे वनयोजन करणे वकंिा संिोधन अभ्यासाची रचना करणे:
स ं श ो ध न स म स् य ा प र र भ ा द्द ष त क े ल् य ा न ं त र अ द्द ण ई द्द ि ष्ट े द्द न द्द ि त क े ल् य ा न ं त र , स ं श ो ध न
स ं क ल् प न द्द व क द्द स त क र ण े अ व श् य क ऄ स त े . स ं श ो ध न स ं क ल् प न द्द ह ए क ब ृ ह त य ो ज न ा अ ह े ,
ज ी अ व श् य क म ा द्द ह त ी ग ो ळ ा अ द्द ण द्द व श्ल ेष ण क र ण् य ा च ी प्र द्द क्र य ा द्द न द्द द थ ष्ट क र त ो . ह े क ृ त ी च् य ा
स ं श ो ध न य ो ज न े स ा ठ ी द्द व व त थ न ी च ौ क ट ी च े प्र द्द त द्द न द्द ध त् व क र त े .
स ं क द्द ल त क े ल े ल ी म ा द्द ह त ी ई द्द ि ष्ट ा ं श ी स ु स ं ग त अ ह े य ा च ी ख ा त्र ी क र ण् य ा स ा ठ ी ऄ भ् य ा स ा च ी
ई द्द ि ष्ट े स ं श ो ध न स ं क ल् प न ेम ध् य े स म ा द्द व ष्ट क े ल ी ज ा त ा त . य ा ट प् प् य ा व र , स ं श ो ध क ा न े अ व श् य क
म ा द्द ह त ी च् य ा स्र ो त ा ं च ा प्र क ा र , म ा द्द ह त ी स ं क ल न प द्ध त ( ई द ा . स व ेक्ष ण द्द क ं व ा म ु ल ा ख त ) , न म ु न ा
पद्धत , स ं श ो ध न ा च ी व ेळ अ द्द ण स ं भ ा व् य ख च थ द ेख ी ल द्द न ध ा थ र र त क े ल ा प ा द्द ह ज े.
४) नमुन्याचे वनयोजन:
न म ु न ा च ा च ण ी म ध् य े ऄ श ा प्र द्द क्र य ा ं च ा स म ा व ेश ह ो त ो ज् य ा म ध् य े 'ल ो क स ं ख् य ा ' स ं द भ ा थ त द्द न ष् क ष थ
क ा ढ ण् य ा स ा ठ ी क ा ह ी व स् त ू द्द क ं व ा 'ल ो क स ं ख् य ा ' (ए क ू ण व स् त ू ) च े क ा ह ी भ ा ग व ा प र त ा त . य ा
स ं द भ ा थ त म ह त्त् व ा च े प्र श्न अ ह ेत - य ो ग् य प्र ा द्द त द्द न द्द ध क स ं च म् ह ण ून क ो ण त ा न म ु न ा घ् य ा व ा ? लक्ष् य
‘ल ो क स ं ख् य ा ’ कोण त ी ? न म ु न ा अकार काय ऄसावा ? न म ुन ा त य ा र क र ण् य ा स ा ठ ी द्द व द्द व ध
घ ट क क स े ठ र व ा व ेत ?
५) मावहती संकलन:
म ा द्द ह त ी च े स ं क ल न स म स् य ा स ो ड व ण् य ा स ा ठ ी व ा प र ल् य ा ज ा ण ा य ा थ त र्थ य ा ंच् य ा स ं क ल न ा श ी
स ं ब ंद्द ध त अ ह े. म् ह ण ून , ब ा ज ा र स ं श ो ध न ा च् य ा प द्ध त ी म ू ल त : म ा द्द ह त ी स ं क ल न ा च् य ा प द्ध त ी
अ ह ेत . म ा द्द ह त ी द ु य् य म ऄ स ू श क त े , म् ह ण ज े, स ं ब ंद्द ध त ऄ ह व ा ल , म ा द्द स क े अ द्द ण munotes.in
Page 16
द्दवपण न
16 द्द न य त क ा द्द ल क े , द्द व श ेष त : द्द ल द्द ख त ल े ख , स र क ा र ी प्र क ा श न े , स ं स् थ ा प्र क ा श न े , प ु स् त क े ,
आ त् य ा द ीं म ध ू न म ा द्द ह त ी ज म ा क र ण े.
म ा द्द ह त ी प्र ा थ द्द म क ऄ स ू श क त े , म् ह ण ज े , द्द व द्द व ध स ा ध न ा ं द्व ा र े प्र ा य ो द्द ग क स ं श ो ध न ा द्व ा र े म ू ळ
अ ध ा र ा व रू न ज म ा क े ल ी ज ा उ श क त े .
म ु ख् य त ः द ो न प्र क ा र च े स्र ो त ऄ स ू श क त ा त ( i) ऄ ंत ग थ त स्र ो त - व् य व स ा य स ं स् थ ा म ध् य े
ऄ द्द स् त त्त् व ा त अ ह ेत , ज स े क ी ल े ख ा म ा द्द ह त ी , स ेल् स म न च े ऄ ह व ा ल आ . ( ii) बाह्य स्र ोत -
व् य व स ा य स ं स् थ ा च् य ा ब ा ह ेर ी ल घ ट क .
६) मावहती संस्करण आवण विश्लेिण:
ए क द ा म ा द्द ह त ी स ं क द्द ल त क े ल् य ा व र , त े ए क ा द्द व द्द श ष्ठ प्र क ा र ा म ध् य े रू प ा ं त र र त क े ल े ज ा त े ,
ज ेण ेक रू न स ु रु व ा त ी ल ा ओ ळ ख ल् य ा ग ेल े ल् य ा अ द्द ण प र र भ ा द्द ष त क े ल े ल् य ा स म स् य ेच ी ई त्त र े
स ु च व त े . म ा द्द ह त ी स ं स् क र ण म ा द्द ह त ी च े स ं प ा द न अ द्द ण त् य ा च् य ा स ं क े त ी क र ण ा न ा स ह स ु रू ह ो त े .
स ं प ा द न ा म ध् य े व ेग ळ े प ण , स ु व ा च् य त ा अ द्द ण व ग ी क र ण ा त ी ल स ा त त् य य ा स ा ठ ी म ा द्द ह त ी स ं क ल न
ऄ ज ा थ च े द्द न र ी क्ष ण क र ण े स म ा द्द व ष्ट ऄ स त े . क ो ष्ट क ी क र ण क र ण् य ा प ू व ी , प्र द्द त स ा द ा ं न ा ऄ थ थ प ू ण थ
रणा ेण ीं म ध् य े व ग ी क ृ त क र ण े अ व श् य क अ ह े. म ा द्द ह त ी च े व ग ी क र ण , न ोंदण ी अद्दण 'म ा द्द ह त ी स ं ग्र ह
माध्य मात ' ह स् त ा ं त र र त क र ण् य ा च् य ा द्द न य म ा ंन ा स ं क े त म् ह ण त ा त . ह ी स ं क े त प्र द्द क्र य ा व्यद्द क्तश
द्द क ं व ा स ं ग ण क ी य ऄ स ू श क त े , प ण त ंत्र ज्ञ ा न य ा स स ो प े क र ण् य ा स म द त क र त े . स ो प् य ा
स् व रू प ा त ी ल द्द व श्ल ेष ण ा म ध् य े स ु स ं ग त न म ु न् य ा ं च े द्द न ध ा थ र ण अ द्द ण य ो ग् य त प श ी ल ा ं च ा स ा र ा ं श
स म ा द्द व ष्ट ऄ स ू श क त ो . द्द न व ड ल े ल ी य ो ग् य द्द व श्ल ेष ण ा त् म क त ंत्र े , ह े स म स् य ेच् य ा म ा द्द ह त ी च ी
अवश्य कत ा , स ं श ो ध न स ं क ल् प न च ी व ै द्द श ष्ट ् य े अ द्द ण ग ो ळ ा क े ल े ल् य ा म ा द्द ह त ी च े स् व रू प य ा व र
ऄ व ल ंब ू न ऄ स त े .
७) वनष्किथ तयार करणे, अहिाल तयार करणे आवण सादर करणे:
द्द व प ण न स ं श ो ध न प्र द्द क्र य ेच् य ा ऄ ंद्द त म ट प् प् य ा त म ा द्द ह त ी च ा ऄ न् व य ा थ थ ल ा व ण े अ द्द ण
व् य व स् थ ा प क ी य द्द न ण थ य ा त व ा प र ण् य ा स ा ठ ी द्द न ष् क ष थ क ा ढ ण े स म ा द्द व ष्ट अ ह े. स ं श ो ध न ऄ ह व ा ल ा न े
स ं श ो ध न द्द न ष् क ष थ स् प ष्ट प ण े अ द्द ण प्र भ ा व ी प ण े स ं प्र े ष ण क े ल े प ा द्द ह ज े अ द्द ण त् य ा त ऄ भ् य ा स ा च् य ा
त ा ं द्द त्र क प ै ल ू अ द्द ण स ं श ो ध न प द्ध त ीं ब ि ल द्द क् ल ष्ट द्द व ध ा न स म ा द्द व ष्ट क र ण् य ा च ी अ व श् य क त ा
न ा ह ी . ऄ न ेक द ा व् य व स् थ ा प न ा ल ा स ं श ो ध न र च न ा अ द्द ण स ा ं द्द ख् य क ी य द्द व श्ल ेष ण ा च् य ा
तप श ी ल ा ं म ध् य े स् व ा र स् य न स त े , प र ं त ु त् य ा ऐ व ज ी , स ं श ो ध न ा च् य ा ठ ो स द्द न ष् क ष ा ां म ध् य े ऄ स त े .
१.३.२ विपणन मावहती प्रणाली / Marketing Information System :
द्द व प ण न म ा द्द ह त ी प्र ण ा ल ी ह ी स ं ब ंद्द ध त , द्द व श्व ा स ा ह थ , प ु र े श ी अ द्द ण व ेळ े व र म ा द्द ह त ी द्द न य द्द म त प ण े
ई प ल ब् ध क रू न द ेण् य ा स ा ठ ी ए क क ा य म स् व रू प ी व् य व स् थ ा अ ह े, ज ेण ेक रू न द्द व प ण न द्द न ण थ य
घ ेण े स ो प े ह ो त े . द्द व प ण न म ा द्द ह त ी प्र ण ा ल ी ह ी म ा द्द ह त ी स ं स् थ े ल ा स द्द क्र य प ण े क ा य थ र त ठ े व त े ,
द्द ज व ं त ठ े व त े , ऄ ंत ग थ त अ द्द ण ब ा ह्य द्द व प ण न स ह भ ा ग ा श ी ज ो ड ल े ल ी ऄ स त े . व् य व स ा य
स ं स् थ ा स ा ठ ी ह ी ए क म ौ ल् य व ा न म ा ल म त्त ा अ ह े , कारण त ी आ त र मौल्य वा न मालम त्ता
व् य व स् थ ा द्द प त क र ण् य ा च ा अ ध ा र अ ह े. व् य व स ा य स ं स् थ ा ज र म ा द्द ह त ी व् य व स् थ ा द्द प त क र ण् य ा त munotes.in
Page 17
द्दवपण न प ररचय
17 ऄ य श स् व ी ठ र ल् य ा ( म् ह ण ज े , म ा द्द ह त ी ग ो ळ ा क र ण े, द्द व श्ल ेष ण क र ण े , ऄ थ थ ल ा व ण े , स ं ग्र द्द ह त क र ण े
अ द्द ण प्र स ा र र त क र ण े) त र द्द न द्द ि त प ण े ल क्ष् य स ा ध् य क र ण् य ा त ऄ प य श ी ठ र त ी ल .
अ ज च े द्द व प ण न ग द्द त म ा न अ ह े अ द्द ण ब द ल त् य ा द्दव पणन वा त ाव रणा चा सामना करण्यास ाठ ी
व् य व स् थ ा प क ा ल ा अ व श् य क ब द ल क र ा व े ल ा ग त ा त . क ा य घ ड त अ ह े अ द्द ण क ा य ह ो ण ा र अ ह े
ह े ज ा ण ून घ ेण् य ा स ा ठ ी म ा द्द ह त ी ह ी म ू ल भ ू त अ ह े. म ॅ र र य न ह ा प थ र न े ऄ ग द ी ब र ो ब र प्र द्द त प ा द न क े ल े
अ ह े: " व् य व स ा य च ा ं ग ल् य ा प्र क ा र े व् य व स् थ ा द्द प त क र ण े म् ह ण ज े त् य ा च े भ द्द व ष्य व्य वस्थाद्दपत
क र ण े अ द्द ण भ द्द व ष् य च ा ं ग ल् य ा प्र क ा र े व् य व स् थ ा द्द प त क र ण े म् ह ण ज े म ा द्द ह त ी च े व् य व स् थ ा प न
क र ण े. "
ब ा ज ा र ा म ध् य े ह ो ण ा ऱ् य ा द्द व प ण न घ ड ा म ो ड ीं च ी ज ा ण ी व ठ े व ण् य ा स ा ठ ी स ं स् थ े ल ा स त त म ा द्द ह त ी च ी
अ व श् य क त ा ऄ स त े . ग्र ा ह क ा ं च् य ा ब द ल त् य ा ग र ज ा , न व ी न स् प ध थ क ा ं च े ई प क्र म , बदलत् य ा
द्दव त रण पद्धत ी , प्र म ो श न प द्ध त ी त ी ल ऄ ल ी क ड ी ल क्र द्द म क ा आ त् य ा द ीं ब ि ल ज ा ण ू न घ ेण् य ा स ा ठ ी
व् य व स् थ ा प क ा ल ा अ व श् य क म ा द्द ह त ी द्द न य द्द म त प ण े द्द म ळ व ण् य ा स ा ठ ी क ा य म स् व रू प ी व् य व स् थ ा
अ व श् य क ऄ स त े . ज ी प्र ण ा ल ी द्द क ं व ा व् य व स् थ ा द्द न य द्द म त प ण े म ा द्द ह त ी प्र द ा न क र ण् य ा श ी स ं ब ंद्द ध त
ऄ स त े द्द त ल ा द्द व प ण न म ा द्द ह त ी प्र ण ा ल ी म् ह ण ून ओ ळ ख ल े ज ा त े .
१.३.३ व्याख्या / Definitions :
विपणन मावहती प्रणाली ( MIS) ची व्याख्या खालीलप्रमाणे केली आहे:
१) विवलप कोटलर:
‚द्द व प ण न म ा द्द ह त ी प्र ण ा ल ी ह ी ल ो क ा ं च ी अ द्द ण क ा य थ प द्ध त ीं च ी ए क स त त च ा ल ण ा र ी अ द्द ण
स ं व ा द स ा ध ण ा र ी प्र ण ा ल ी अ ह े. ज ी द्द व प ण न द्द न ण थ य घ ेण ा स ा ठ ी , द्दव पणन द्दनयोज न
स ु ध ा र ण् य ा स ा ठ ी य ो ग् य , व ेळ े व र अ द्द ण ऄ च ू क म ा द्द ह त ी ग ो ळ ा क र ण े , क्र म व ा र ी ल ा व ण े , द्द व श्ल ेष ण
क र ण े, म ू ल् य ा ं क न क र ण े अ द्द ण द्द व त र र त क र ण े , ऄ ंम ल ब ज ा व ण ी अ द्द ण द्द न य ं त्र ण क र ण् य ा स ा ठ ी
म द त क र त े .
‛द्द ि द्द ल प क ो ट ल र य ा ं न ी प य ा थ य ी व् य ा ख् य ा द्द द ल ी अ ह े , ज स े क ी : " द्द व प ण न म ा द्द ह त ी प्र ण ा ल ी म ध् य े
लोक , ई प क र ण े अ द्द ण क ा य थ प द्ध त ी य ा ं च ा स म ा व ेश ह ो त ो , म ा द्द ह त ी ग ो ळ ा क र ण े, क्रम वा री
ल ा व ण े , द्द व श्ल ेष ण क र ण े , म ू ल् य म ा प न क र ण े अ द्द ण द्द व प ण न द्द न ण थ य घ े ण ा ऱ् य ा ं न ा अ व श् य क ,
व ेळ े व र अ द्द ण ऄ च ू क म ा द्द ह त ी द्द व त र र त क र त े . "
१.३.४ एमआईएस चे घटक / Components o f MIS :
ए म अ इ ए स ह े भ ा ग , ई प भ ा ग द्द क ं व ा ई प प्र ण ा ल ी च े ब न ल े ल े अ ह े ज् य ा ं न ा घ ट क म् ह ण त ा त .
सामान् य त ः , द्द ि द्द ल प क ो ट ल र च् य ा म त े , द्द व प ण न म ा द्द ह त ी प्र ण ा ल ी म ध् य े च ा र प र स् प र स ं ब ंद्द ध त
घटक ऄसत ात - ऄ ंत ग थ त ऄ ह व ा ल ( ऄ द्द भ ल े ख ) प्र ण ा ल ी , द्द व प ण न स ं श ो ध न प्र ण ा ल ी , द्दव पणन
ब ु द्द द्ध म त्त ा प्र ण ा ल ी अ द्द ण द्द व प ण न द्द न ण थ य स म थ थ न प्र ण ा ल ी .
munotes.in
Page 18
द्दवपण न
18 विपणन मावहती प्रणालीचे घटक:
१. अंतगथत अविलेख पद्धवत:
ऄ ंत ग थ त न ों द प्र ण ा ल ी ह ी म ा द्द ह त ी च ा ए क प्र म ु ख अ द्द ण स ह ज ई प ल ब् ध स्र ो त अ ह े. ह े
प र र ण ा म क ा र क म ा द्द ह त ी प्र द ा न क र त े . य ा म ध् य े द्द व प ण न क ा म े स व थ ऄ द्द भ ल े ख स म ा द्द व ष्ट अ ह ेत
ज े स ं स् थ े म ध् य े ई प ल ब् ध ऄ स त ा त . ह ी प्र ण ा ल ी क ं प न ी च् य ा द्द व द्द व ध द्द व भ ा ग ा ं च् य ा न ों द ीं म ध ू न
अ व श् य क म ा द्द ह त ी ग ो ळ ा क र ण े , द्द व श्ल ेष ण क र ण े , ऄ थ थ ल ा व ण े अ द्द ण द्द व त र र त क र ण े य ा च् य ा श ी
स ं ब ंद्द ध त अ ह े. ऄ ंत ग थ त ऄ द्द भ ल े ख प द्ध द्द त व् य व स् थ ा द्द प त क र ण् य ा स ा ठ ी , क ा ह ी क ं प न् य ा ऄ ंत ग थ त
म ा द्द ह त ी च् य ा स व थ प ै ल ू ंच ा स ा म न ा क र ण् य ा स ा ठ ी ऄ ंत ग थ त ए म . अ इ . ए स स द्द म त ी द्द न य ु क्त क र त ा त .
स द्द म त ी प ु ढ ी ल ब ा ब त ी त ल क्ष् य द ेत े :
(१ ) व् य व स् थ ा प क ा ं न ा अ व श् य क ऄ स ल े ल् य ा स व थ प्र क ा र च् य ा म ा द्द ह त ी च् य ा द्द व न ं त ी ल ा ई प द्द स् थ त
र ा ह ण े ,
(२ ) म ा द्द ह त ी च े स्र ो त अ द्द ण म ा द्द ह त ी ग ो ळ ा क र ण् य ा स ा ठ ी , म ू ल् य म ा प न अ द्द ण द्द व श्ल ेष ण
क र ण् य ा स ा ठ ी अ व श् य क ऄ स ल े ल् य ा स ा ध न ा ंच े द्द न ध ा थ र ण क र ण े ,
(३) म ा द्द ह त ी स ा द र क र ण े , द्द व त र र त क र ण े अ द्द ण ऄ द्य त द्द न त क र ण े ,
(४ ) क म थ च ा ऱ् य ा ं च् य ा त क्र ा र ी ह ा त ा ळ त े , अद्दण
(५) म ा द्द ह त ी श ी स ं ब ंद्द ध त स व थ प्र क ा र च ी क ा य े क र ण े. ऄ ंत ग थ त ऄ द्द भ ल े ख प द्ध द्द त स ं प ू ण थ
स ं स् थ े म ध् य े ज ा स् त ख च थ अ द्द ण प्र य त् न न क र त ा म ा द्द ह त ी च ा स त त प ा ठ प ु र ा व ा ठ े व त े .
व् य व स् थ ा प क ा ं न ा द्द व प ण न ऑ प र े श न् स च ी ऄ द्य य ा व त म ा द्द ह त ी प्र द ा न क र त े . ए क द ा प द्ध द्द त
य ो ग् य र र त् य ा म ा ं ड ण ी क े ल् य ा व र , त ी स त त ई ि े श प ू ण थ क रू श क त े.
२. विपणन बुवद्धमत्ता प्रणाली:
ऄ ंत ग थ त ऄ ह व ा ल प्र ण ा ल ी स ं स् थ ेच् य ा ऄ ंत ग थ त न ों द ीं म ध ू न ई प ल ब् ध म ा द्द ह त ी श ी स ं ब ंद्द ध त ऄ स त े ,
त स ेच द्द व प ण न ब ु द्द द्ध म त्त ा प्र ण ा ल ी व् य व स् थ ा प क ा ं न ा घ ड ण ा ऱ् य ा म ा द्द ह त ी च ा प ु र व ठ ा क र त े . ब ा ह्य
घ ड ा म ो ड ी द्द क ं व ा ब ा ह्य व ा त ा व र ण ा ब ि ल म ा द्द ह त ी प्र द ा न क र त े .
विपणन बुवद्धमत्ता प्रणाली:
ऄ ंत ग थ त ऄ ह व ा ल प्र ण ा ल ी स ं स् थ े च् य ा ऄ ंत ग थ त घ ड ा म ो ड ी म ध ून ई प ल ब् ध म ा द्द ह त ी श ी स ं ब ंद्द ध त
ऄसत ान ा , द्द व प ण न ब ु द्द द्ध म त्त ा प्र ण ा ल ी व् य व स् थ ा प क ा ं न ा घ ट न ा द्द क ं व ा व त थ म ा न म ा द्द ह त ी प्र द ा न
क र त े . ब ा ह्य घ ड ा म ो ड ी द्द क ं व ा ब ा ह्य व ा त ा व र ण ा ब ि ल म ा द्द ह त ी प्र द ा न क र त े .
द्द व प ण न आ ंट े द्द ल ज ेंस प द्ध द्द त म ध् य े द्द व प ण न व ा त ा व र ण ा त ी ल य ो ग् य घ ड ा म ो ड ीं च ी द्द न य द्द म त प ण े
द र र ो ज म ा द्द ह त ी द्द म ळ द्द व ण् य ा स ा ठ ी व् य व स् थ ा प क ा ं द्व ा र े व ा प र ल् य ा ज ा ण ा य ा थ द्द व द्द व ध प द्ध त ी , प्र द्दक्रय ा
अ द्द ण स्त्र ो त य ा ं च ा स म ा व ेश ह ो त ो . व् य व स् थ ा प क द्द व द्द व ध म ा ग ा ां न ी ब ा ह्य व ा त ा व र ण ा च ा प द ा थ ि ा श
क र ण् य ा च ा प्र य त् न क र त ा त . म् ह ण ून द्द व प ण न ब ु द्द द्ध म त्त ा प्र ण ा ल ी म ध् य े द्द व द्द व ध प द्ध त ीं च ा स म ा व ेश
ऄसत ो. munotes.in
Page 19
द्दवपण न प ररचय
19 व्यिस्थापक खाली नमूद केलेल्या एक वकंिा अवधक पद्धती िापरू िकतो:
i. व त थ म ा न प त्र े , प ु स् त क े अ द्द ण आ त र प्र क ा श न े व ा च ण े.
ii ट ी व् ह ी प ा ह ण े , र े द्द ड ओ ऐ क ण े द्द क ं व ा आ ंट र न ेट स ि थ क र ण े.
iii ग्राहक , ड ी ल स थ , प ु र व ठ ा द ा र अ द्द ण आ त र स ं ब ंद्द ध त प क्ष ा ं श ी ब ो ल ण े.
iv त् य ा ं च् य ा स ं स् थ े च् य ा त स ेच आ त र स ं स् थ े च े व् य व स् थ ा प क अ द्द ण क म थ च ा ऱ् य ा ं श ी ब ो ल ण े.
v. आ त र ऄद्दधकारी अ द्दण ए जन्सी य ा ं च् य ा श ी थ े ट स ं प क थ र ा ख ण े.
vi व् य ा व स ा द्द य क स्त्र ो त ा ं क ड ू न ई प य ु क्त म ा द्द ह त ी ख र े द ी क र ण े.
vii प्र ो ि े श न ल ए ज न् स ीं न ा द्द व प ण न ब ौ द्ध ी क्त े च े क ा म स ो प व ण े आ . प्र भ ा व ी द्द व प ण न ग ु प्त व ा त ा थ
प द्ध द्द त व् य व स् थ ा प क ा ं न ा स् प ध थ क ा ं व र प्र द्द त द्द क्र य ा द ेण े , ग्र ा ह क ा ं च् य ा ब द ल त् य ा ग र ज ा प ू ण थ
क र ण े , म ध् य स् त ी च् य ा स म स् य ा स ो ड व ण े आ त् य ा द ी स ा र ख् य ा त त् क ा ळ क ृ त ी क र ण् य ा स म द त
करत ात.
३. विपणन संिोधन प्रणाली:
द्द व प ण न स ं श ो ध न ह ी ए म . अ इ . ए स च ी ए क ऄ द्द त श य म ज ब ू त अ द्द ण व ेग ळ ी श ा ख ा अ ह े. ह े
द्दव द्दशष्ट समस् य ा , स ं ध ी द्द क ं व ा प र र द्द स् थ त ीं च ा औ प च ा र र क ऄ भ् य ा स क र त े . स ा म ा न् य त ः , ह े द्द व द्द श ष्ट
स म स् य ेच े द्द न र ा क र ण क र ण् य ा स ा ठ ी क े ल े ज ा त े . य ा ऄ थ ा थ न े , त े द्द न य द्द म त द्द क्र य ा क ल ा प ा ं च ा भ ा ग
न ा ह ी . त े ग र ज ेव र अ ध ा र र त म ा द्द ह त ी ग ो ळ ा क र त े . अ ज क ा ल , त े स् व त ंत्र प द्ध त ी द्द क ं व ा द्द व ष य
म् ह ण ून म ा न ल े ज ा त े . द्द ि द्द ल प क ो ट ल र प र र भ ा द्द ष त क र त ा त : " द्द व प ण न र र स च थ ह े स ं स् थ े ल ा
स ा म ो र े ज ा ण ा ऱ् य ा द्द व द्द श ष्ट द्द व प ण न प र र द्द स् थ त ीं श ी स ं ब ंद्द ध त म ा द्द ह त ी अ द्द ण द्द न ष् क ष ा ां च े स ं क ल न ,
द्द व श्ल ेष ण अ द्द ण ऄ ह व ा ल द े ण् य ा स ा ठ ी प द्ध त श ी र स ं क ल् प न अ ह े. " द्द व प ण न स ं श ो ध न ा म ध् य े ,
प्र ा थ द्द म क अ द्द ण द ु य् य म स्त्र ो त , द्द व द्द व ध स ा ध न े अ द्द ण प द्ध त ी म ा द्द ह त ी च् य ा स ं क ल न ा स ा ठ ी
व ा प र ल् य ा ज ा उ श क त ा त . ऄ ह व ा ल स ा द र क र ण् य ा स ा ठ ी स ंक द्द ल त क े ल े ल् य ा त ा र ख ेच े य ो ग् य
स ा ं द्द ख् य क ी य स ा ध न ा ंच ा व ा प र क रू न य ो ग् य र र त् य ा द्द व श्ल ेष ण क े ल े ज ा त े . अ द्द ण ऄ ह व ा ल ा च् य ा
स् व रू प ा त द्द न ष् क ष थ स ा द र क े ल ा ज ा त ो . ह े ऄ ंत ग थ त त ज्ञ क म थ च ा र ी द्द क ं व ा ब ा ह्य व् य ा व स ा द्द य क ा ं द्व ा र े
अ य ो द्द ज त क े ल े ज ा त े .
४. विपणन वनणथय समथथन प्रणाली (MDSS):
ह े प ू व ी , घ ट क द्द व श्ल ेष ण ा त् म क द्द व प ण न प्र ण ा ल ी म् ह ण ू न ओ ळ ख ल े ज ा त ऄ स े. प ू व ी च े त ी न घ ट क
म ा द्द ह त ी प ु र व त ऄ स त ा न ा , द्द व प ण न द्द न ण थ य स म थ थ न प्र ण ा ल ी ई प ल ब् ध म ा द्द ह त ी व र प्र द्द क्र य ा
क र ण े द्द क ं व ा द्द व श्ल ेष ण क र ण् य ा श ी स ं ब ंद्द ध त अ ह े. ह ा घ ट क स ं प ू ण थ द्द व प ण न म ा द्द ह त ी प्र ण ा ल ी च ी
क ा य थ क्ष म त ा अ द्द ण ई प य ु क्त त ा स ु ध ा रू श क त ो .
व् य व स् थ ा प क ा ं न ा द्द न ण थ य प्र द्द क्र य े त म द त क र ण् य ा स ा ठ ी य ा प द्ध द्द त च ा व ा प र क े ल ा ज ा त ो . ज ॉ न
डीसी द्दलद्दट ल पररभाद्दषत कर त ात: ‚द्द व प ण न द्द न ण थ य स म थ थ न प्र ण ा ल ी (MDSS) म् ह ण ज े
माद्दहत ी , पद्धद्दत , ट ू ल् स अ द्द ण त ंत्र ज्ञ ा न ा च ा स ह ा य् य क स ॉ फ् ट व ेऄ र अ द्द ण ह ा ड थ व ेऄ र च ा स म द्द न् व त munotes.in
Page 20
द्दवपण न
20 स ं ग्र ह ज् य ा द्व ा र े स ं स् थ ा प य ा थ व र ण ा त ी ल स ं ब ंद्द ध त म ा द्द ह त ी ग ो ळ ा क र त े अ द्द ण त् य ा च ा ऄ थ थ ल ा व त े
अ द्द ण त े द्द न ण थ य घ ेण् य ा स ा ठ ी अ ध ा र ब न त े . . "
१.३.५ विपणन संिोधनाची िैविष्ट्ये / Features o f Marketing Research :
१. सतत प्रवक्रया:
द्द व प ण न स ं श ो ध न ह ी क े व ळ द्द न र ं त र न ा ह ी त र ए क व ैज्ञ ा द्द न क अ द्द ण प द्ध त श ी र प्र द्द क्र य ा अ ह े . ह ी
व ैज्ञ ा द्द न क अ द्द ण प द्ध त श ी र अ ह े क ा र ण त् य ा त च ा ं ग ल् य ा -प र र भ ा द्द ष त प्र द्द क्र य ा अ ह ेत . ह ी
माद्दहत ी ईत् पन्न , म ू ल् य म ा प न अ द्द ण न ं त र प र र ष् क ृ त क र ण् य ा च ी प्र द्द क्र य ा अ ह े. ह े
व् य ा व स ा द्द य क र र त् य ा अ य ो द्द ज त क े ल े ज ा त े . ह ी ए क स त त प्र द्द क्र य ा अ ह े क ा र ण प्र त् य ेक व् य व स ा य
स ं स् थ े ल ा स म स् य ा अ द्द ण स ं ध ीं च ा स ा म न ा क र ा व ा ल ा ग त ो .
२. विस्तृत व्याप्ती:
द्द व प ण न ए क द्द व श ेष द्द क्र य ा क ल ा प अ ह े. य ा त ऄ न ेक क ा य े स म ा द्द व ष्ट अ ह ेत . ऄ श ा प्र क ा र े ,
द्द व प ण न स ं श ो ध न ा ल ा द्द व स् त ृ त व् य ा प्त ी अ ह े. य ा म ध् य े ई त् प ा द न स ं श ो ध न , ब ा ज ा र स ं श ो ध न ,
ग्र ा ह क स ं श ो ध न , ज ा द्द ह र ा त स ं श ो ध न , अ ंत र र ा ष् र ी य ब ा ज ा र स ं श ो ध न , द्द क ं म त स ं श ो ध न अ द्द ण
द्द व त र ण स ं श ो ध न य ा ंच ा स म ा व ेश ह ो त ो .
३. वनणथय घेण्यास मदत:
ह े व् य व स् थ ा प क ा ं न ा व् य ा व ह ा र र क द्द न ण थ य घ ेण् य ा स म द त क र त े . ऄ ं त ज्ञ ा थ न ा व र अ ध ा र र त
द्द न ण थ य ा ं प े क्ष ा ऄ न ु भ व अ द्द ण स ं श ो ध न ा व र अ ध ा र र त द्द न ण थ य च ा ं ग ल े ऄ स त ा त . द्द व प ण न
स ं श ो ध क ा च े व ण थ न , म ू ल् य मापन , स् प ष्ट ी क र ण अ द्द ण ऄ ंद ा ज य ा स ा र ख ी क ा य े व् य ा व ह ा र र क द्द न ण थ य
घ ेण् य ा स म द त क र त ा त . ऄ श ा प्र क ा र े , ह े क े व ळ द्द व प ण न व् य व स् थ ा प क ा ं स ा ठ ी च न ा ह ी त र आ त र
क ा य ा थ त् म क व् य व स् थ ा प क ा ं स ा ठ ी द ेख ी ल ए क अ व श् य क स ा ध न अ ह े.
४. वनष्किाांची अवनवितता:
ग्र ा ह क ह ा द्द व प ण न स ं श ो ध न ा च ा क ें ि द्द ब ंद ू अ ह े . त थ ा द्द प , ग्र ा ह क ा ंच् य ा व त थ न ा च ा ऄ च ू क प ण े न् य ा य
क र ण े क ठ ी ण अ ह े. ह े भ ौ द्द त क श ा स्त्र न स ू न स ा म ा द्द ज क श ा स्त्र अ ह े. य ा ई प ज त स् व भ ा व ा म ु ळ े
त े क ा ह ी द्द व द्द श ष्ट प ा त ळ ी च् य ा ऄ य ो ग् य त े न े ग्र स् त अ ह े.
५. उपयोवजत संिोधन:
द्द व प ण न स ं श ो ध न ह े म ू ल भ ू त स ं श ो ध न न ा ह ी क ा र ण , त े स ं क ल् प न ा त् म क प ै ल ू प्र कट कर त न ाही.
ह े ई प य ो द्द ज त स ं श ो ध न अ ह े , क ा र ण त े ए ख ा द्य ा स म स् य ा द्द क ं व ा स ं ध ी च ी व् य ा ख् य ा द्द क ं व ा
ओ ळ ख ण् य ा प ा स ू न स ु रू ह ो त े अ द्द ण स ं श ो ध न ा त ू न क े ल े ल् य ा द्द श ि ा र श ीं च् य ा प ा ठ प ु र ा व् य ा स ह
स म ा प्त ह ो त े . द्द श व ा य , त े व् य ा व स ा द्द य क प ै ल ू ंश ी स ं ब ंद्द ध त अ ह े.
munotes.in
Page 21
द्दवपण न प ररचय
21 ६. व्यािसावयक बुवद्धमत्ता:
द्दव पणन स ं श ो ध न ह े ल ष् क र ी ब ु द्द द्ध म त्त ेच् य ा स म त ु ल् य अ ह े. ह े ई त् प ा द न , द्द क ं म त , द्दठकाण ,
प्र च ा र ा त् म क प ै ल ू ंच ी म ह त्त् व प ू ण थ ऄ ंत र्द थ ष्ट ी अ द्द ण म ा द्द ह त ी प्र द ा न क र त े . ह ा द ू र प्र क्ष ेप क द्द व प ण न
व् य व स् थ ा प न ा च ा अ त् म ा अ ह े.
७. सांवख्यकी साधने:
म ा द्द ह त ी द्द व श्ल ेष ण अ द्द ण ऄ थ थ ल ा व ण् य ा स ा ठ ी द्द व द्द व ध ग द्द ण त ी अ द्द ण स ा ं द्द ख् य क ी य स ा ध न े
व ा प र ल ी ज ा त ा त . ट क् क े व ा र ी , ग ु ण ो त्त र , सरासरी , झ ेड -चा चण ी , टी -चा च णी , ची -स् क्व ायर
च ा च ण् य ा आ . द्द न ष् क ष ा ां च े स ा द र ी क र ण अ द्द ण ऄ थ थ ल ा व ण् य ा स ा ठ ी व ा प र ल् य ा ज ा त ा त . स ं ग ण क
ऄ न ु द ेश न ा च् य ा व ा प र ा म ु ळ े स ख ो ल द्द व श्ल ेष ण , क्रॉस -द्दव भ ा गीय ऄभ्या स , न म ु न ा अ द्द ण
प्र श्ना वलीमध ी ल त्र ु ट ी श ो ध ण े ऄ द्द ध क स ो य ी च े झ ा ल े अ ह े.
८. संिोधन पद्धती:
स ं श ो ध क ा क ड े स ं श ो ध न प द्ध त ी च े ऄ न ेक प य ा थ य ऄ स त ा त . प द्ध त ीं म ध् य े क्ष ेत्र स व े क्ष ण प द्ध त ,
द्द न र ी क्ष ण प द्ध त अ द्द ण प्र ा य ो द्द ग क स ं श ो ध न य ा ंच ा स म ा व ेश ह ो त ो . प द्ध त ी च ी द्द न व ड व ेळ े च ी
ईप लब् ध त ा , द्दनधी , व्या प्ती करण्यायोग्य प्र द्द त स ा द क त् य ा ां च ी स ंख् य ा , प्र द्द त स ा द क त् य ा ां च े स् थ ा न
अ द्द ण स ा क्ष र त ा प ा त ळ ी य ा स ा र ख् य ा घ ट क ा ं व र ऄ व ल ंब ू न ऄ स त े .
९. संस्थेस ग्राहक आवण जनतेिी जोडते:
द्द व प ण न स ं श ो ध न ह े ऄ स े क ा य थ अ ह े ज े स ं स् थ े ल ा म ा द्द ह त ी द्व ा र े ग्र ा ह क अ द्द ण ज न त े श ी ज ो ड त े . ह े
द्दव पणन द्दक्रय ा , द्द व प ण न क ा य थ प्र द श थ न अ द्द ण द्द व प ण न प्र द्द क्र य ा ं च े म ू ल् य ा ं क न क र त े . य ा
म ू ल् य म ा प न ा च ा प र र ण ा म म ा द्द ह त ी च् य ा स ं क ल न ा व र ह ो त ो ज् य ा म ु ळ े स ं स् थ े स त् य ा ं च् य ा ग्र ा ह क अ द्द ण
स म ा ज ा च् य ा ज व ळ ज ा त ा य ेत े .
१.४ मावहती खनन / DATA MINING म ा द्द ह त ी ख न न ह ी ऄ श ी प्र द्द क्र य ा अ ह े ज् य ा च ा ई प य ो ग क ं प न् य ा ं न ी ग ो ळ ा क े ल े ल ी क च् च ी
माद्दह त ी ई प य ु क्त म ा द्द ह त ी म ध् य े ब द ल ण् य ा स ा ठ ी क े ल ा ज ा त ो . स ॉ फ् ट व ेऄ र व ा प रू न म ा द्द ह त ी च् य ा
म ो ठ ् य ा ब ॅ च म ध् य े न म ु न े श ो ध ू न , व् य व स ा य त् य ा ं च् य ा ग्र ा ह क ा ं ब ि ल ऄ द्द ध क ज ा ण ून घ ेउ श क त ा त ,
त स ेच द्द व क्र ी व ा ढ व ण् य ा स ा ठ ी अ द्द ण ख च थ क म ी क र ण् य ा स ा ठ ी ऄ द्द ध क प्र भ ा व ी द्द व प ण न ध ो र ण े
द्दव कद्दसत करू शकत ात.
१ . द्दव पणन म ाद्दहती खन न चा वा पर , मोठा माद्दहत ी त ळ शोध ण्य ासा ठी अद्द ण बाजार
द्द व भ ा ज न स ु ध ा र ण् य ा स ा ठ ी क े ल ा ज ा त ो . व ैय द्द क्त क द्द न ष्ठ ा म ो द्द ह म ा ं न ा म ा ग थ द श थ न
क र ण् य ा स ा ठ ी ग्र ा ह क ा च े व य , द्द ल ंग प्र ा ध ा न् य े आ त् य ा द ी ब ा ब ीं म ध ी ल स ं ब ंध ा ं च े द्द व श्ल ेष ण क रू न
त् य ा ं च् य ा व त थ न ा च ा ऄ ंद ा ज ल ा व ण े श क् य झ ा ल े अ ह े. म ा द्द ह त ी ख न न ह े द ेख ी ल श ो ध त े
की , ग्र ा ह क ए ख ा द्य ा स ेव े च े स द स् य त् व र ि क र त ी ल अ द्द ण त् य ा ं न ा क श ा त स् व ा र स् य अ ह े
द्द क ं व ा त् य ा ं च् य ा श ो ध ा व र अ ध ा र र त ई च् च प्र द्द त स ा द द्द म ळ द्द व ण् य ा स ा ठ ी प त्र व् य व ह ा र
स ू च ी म ध् य े क ा य स म ा द्द व ष्ट क े ल े प ा द्द ह ज े , त स ेच ग्र ा ह क ा ं स क ो ण त े प्र स् त ा व स व ा थ त ज ा स् त
म ू ल् य व ा न अ ह ेत द्द क ं व ा द्द न व ड स ू च ी द्द व क्र ी र ा ं ग ेत द्द क त ी व ा ढ झ ा ल ी अ ह े. munotes.in
Page 22
द्दवपण न
22 २ . द्द क र क ो ळ . स ु प र ब ा ज ा र , ई द ा ह र ण ा थ थ , ई त् प ा द न स ं घ ट न ा ओ ळ ख ण् य ा स ा ठ ी अ द्द ण त् य ा ंन ा
म ा ग थ अ द्द ण म ा ं न ी च े ऄ व रु प क स े ठ े व ा व े ह े ठ र व ण् य ा स ा ठ ी स ं य ु क्त ख र े द ी प द्ध त ी व ा प र त ा त .
१.४.१ मावहती खननचे महत्त्ि / Import ance o f Data Mining :
१. मावहती खनन समूह विश्लेिणास मदत करते:
म ा द्द ह त ी ख न न व् य व स ा य ा च ा म ा द्द ह त ी त ळ द्द व भ ा द्द ज त क रू न स म ू ह द्द व श्ल ेष ण ा स म द त क र त े .
य ो ग् य प्र े क्ष क ा ं स ह ज ा द्द ह र ा त स ं द ेश अ द्द ण द्द व द्द श ष्ट इ म ेल य ा स ा र ख ी य ो ग् य म ा द्द ह त ी ओ ळ ख ण े
अ द्द ण त् य ा ं च् य ा ग र ज ा प ू ण थ क र ण् य ा स म द त क र त े . स म ू ह द्द व श्ल ेष ण न ेम क् य ा ग र ज ा ं व र अ ध ा र र त
म ा द्द ह त ी द्द न व ड ण् य ा स स क्ष म क र त े .
२. मावहती खाण एक स्पधाथत्मक िायदा प्रदान करते:
क ो ण त ा ह ी व् य व स ा य ज र व् य ा व स ा द्द य क ब ु द्द द्ध म त्त ेच ा व ा प र क र त न स ेल , त र त ो व्यव साय
क ठ ी ण प र र द्द स् थ त ी त स् प ध ा थ त् म क व ा त ा व र ण ा त म ा ग े प ड े ल . ब ह ु त े क स ं स् थ ा ं च ी ऑ न ल ा आन
ई प द्द स् थ त ी भ क् क म अ ह े . म ा द्द ह त ी च े अ ध ु द्द न क ी क र ण क े ल े ज ा त े . च ल न स् व रू प ा च ा क ल ,
म ा द्द ह त ी च ा ि ा य द ा क स ा घ् य ा य च ा ह े म ा द्द ह त ऄ स ल े ल े अ द्द ण स् प ध ा थ त् म क ि ा य द ा द्द म ळ व ू न ड े ट ा
र ें ड च े ऄ न ु स र ण क र ण ा य ा थ व् य व स ा य ा ंन ा द्द न ध ा थ र र त क र त े , त य ा र क र त े द्द क ं व ा ख ं द्द ड त क र त े.
त े व् य व स ा य ा प े क्ष ा ग्र ा ह क ा ं ब ि ल ऄ द्द ध क द्द च ं द्द त त ऄ स त ा त अ द्द ण ह ी प्र व ृ द्द त्त ई च् च स् प ध ा थ त् म क
ब न ण् य ा स ा ठ ी द्द व प ण न अ द्द ण व् य व स ा य ध ो र ण क स े स ु ध ा र ा य च े त े द श थ व त े .
३. कमी खचथ:
अ ध ु द्द न क त ंत्र ज्ञ ा न त स ेच क ृ द्द त्र म ब ु द्द द्ध म त ा प्र ग त त ंत्र ज्ञ ा न म ा द्द ह त ी ख न न म ध् य े म ह त्त् व ा च ी
भ ू द्द म क ा ब ज ा व त े अ द्द ण प ु ढ ी ल ग ो ष्ट ीं स ह त् य ा ं च े क ा य थ स ु ध ा र ण् य ा स ा ठ ी त् य ा ंन ा ब य ा थ च ई प य ु क्त
ग ो ष्ट ी क र ण् य ा च ी प र व ा न ग ी द ेत े :
अ द्द थ थ क क्ष ेत्र ा त ी ल प्र व ृ द्द त्त च ा ऄ ं द ा ज ल ा व ण े
ग्र ा ह क ऄ न ु भ व स ु ध ा र ण े
स ु र क्ष ा म ज ब ू त क र ण े
ि स व ण ूक र ो ख ण े
म ह स ू ल व ा ढ व ण े
ऑ प र े श न ल ख च थ क म ी क र ण े
म ा द्द ह त ी ख न न स ं स् थ ा न ा ऄ द्द ध क ग्र ा ह क -क ें द्द ि त र्द ष्ट ी क ो न घ े ण् य ा स ऄ न ु म त ी द ेत े . ह े त् य ा ं च े
न िा , ग्र ा ह क ा ं च े स म ा ध ा न , द्दव क्री , ईत् पादन द्दस्थ त ी , ग्र ा ह क प्र ा ध ा न् य े , द्द क ं म त अ द्द ण ब र े च क ा ह ी
य ा व र अ द्द थ थ क ब ा ज ा र प े ठ े त ी ल प्र व ृ द्द त्त च् य ा प्र भ ा व ा च ा ऄ ंद ा ज ल ा व ण् य ा स म द त क र त े . म् ह ण ून च
म ा द्द ह त ी ख न न च ा व ा प र ख ा ल ी ल क ा म ा स ा ठ ी क े ल ा ज ा त ो : munotes.in
Page 23
द्दवपण न प ररचय
23 अर ो ग् य स ेव ा
ब ा ज ा र ा च े द्द व श्ल ेष ण
द्दशक्ष ण
ई त् प ा द न ऄ द्द भ य ा ं द्द त्र क ी
ग्र ा ह क स ं ब ंध व् य व स् थ ा प न
ि स व ण ूक श ो ध ण े
घ ु स ख ो र ी श ो ध ण े
ग्राहक द्दवभ ाज न
द्द व त्त ी य ब द्द क ं ग
क ॉ प ो र े ट प ा ळ त ठ े व ण े
स ं श ो ध न द्द व श्ल ेष ण
ग ु न् ह ेग ा र ी त प ा स
ब ा य ो आ न् ि ॉ र म ॅ द्द ट क् स
व् य व स ा य ब ु द्द द्ध म त्त ा
४. मावहती खनन प्रेक्षक क लष्यीयीकरण सुधारते:
स व थ व् य व स ा य , द्दव पणनासाठी माद्दहत ी खन न वा परत ात. माद्दहत ी खन न द्द वक्री , ख च थ क म ी
क र ण् य ा स ा ठ ी अ द्द ण ग्र ा ह क ा ंच े स म ा ध ा न स ु ध ा र ण् य ा स ा ठ ी स ं भ ा व् य ज ो ख म ीं च ा ऄ ंद ा ज
ल ा व ण् य ा स म द त क र त े . ह े ब ा ज ा र द्द व भ ा ज न , स् प ध ा थ द्द व श्ल ेष ण अ द्द ण ग्र ा ह क स ं प ा द न द्द क ं व ा
ग्राह क स म ा ध ा न ा म ध् य े द ेख ी ल म द त क र त े .
ग्र ा ह क ा ं न ा क ा य ह व े अ ह े , ह े ज ा ण ून घ ेण े अ द्द ण त् य ा ंन ा त् य ा ग ो ष्ट ी य ो ग् य व ेळ ी द े ण े , ही
व् य ा व स ा द्द य क ई द्द ि ष्ट े स ा ध् य क र ण् य ा च ा स व ा थ त ज ल द म ा ग थ अ ह े. ह े द्द न ष्ठ ा त य ा र क र ण् य ा स म द त
क र त े , ज ेण ेक रू न भ क् क म ग्र ा ह क अ ध ा र अ द्द ण द्द न द ो ष छ ा प प्र द्द त ष्ठ ा द्द म ळ त े . य ो ग् य म ा द्द ह त ी
द ेउ न च ह े क र त ा य ेइ ल . ज र स ं स् थ ा ग्र ा ह क ा ं च् य ा ऄ न ु भ व ा ब ि ल न ेह म ी ज ा ग रू क ऄ स ेल , त र
द्द न द्द ि त प ण े ए क द्द न ष्ठ ग्र ा ह क ा ं च ी स ं ख् य ा व ा ढ ण् य ा स म द त ह ो इ ल .
५. मावहती खनन तंत्र विक्रीचा अंदाज लािण्यास सक्षक म करते:
स ं स् थ ा ग्र ा ह क ा ं च् य ा ख र े द ी च् य ा स व य ी अ द्द ण त े क ध ी प ु न् ह ा ख र े द ी क र ण् य ा च ी श क् य त ा अ ह े , ह े
म ो ज ण् य ा स ा ठ ी द्द व द्द व ध म ा द्द ह त ी ख न न त ंत्र े अ द्द ण प द्ध त ी व ा प रू श क त े . म ा ल स ा ठ ा व् य व स् थ ा द्द प त
करण्यास ाठी , क ो ण त ी ई त् प ा द न े स व ा थ द्द ध क द्द व क ल ी ज ा त ा त , ऄ द्द ध क म ा ल प ु र व ठ ा क ों ड ी munotes.in
Page 24
द्दवपण न
24 द्द न म ा थ ण क र ण े , ऄ द्द ध क व् य व स ा य क स ा द्द न म ा थ ण क र ा य च ा अ द्द ण रू प ा ं त र ण द र क स ा
वा ढवा य चा , ह्य ा ब ा ब त ी त म ा द्द ह त ी ख न न त ंत्र ऄ ंत र्द थ ष्ट ी प्र द ा न क र त े .
६. मावहती खनन विसंगती िोधण्यात मदत करते:
व्यव सा य अद्दण ईद्य ोग कोण त ाही ऄसो , प्र त् य ेक स ं स् थ े ल ा क ा ह ी ज ो ख ी म अ द्द ण म ा न व ी
च ु क ा ं च ा स ा म न ा क र ा व ा ल ा ग त ो . म ह त्त् व ा च े म् ह ण ज े व् य व स ा य ा स - ग्राहक , क म थ च ा र ी , प ु र व ठ ा दार ,
ईत् पादक , भ ा ग ी द ा र आ त् य ा द ीं क ड ू न झ ा ल े ल् य ा च ु क ा ंच े प र र ण ा म ह ा त ा ळ ण् य ा स स क्ष म ऄ स ण े
अ व श् य क अ ह े. अ ध ु द्द न क व् य ा व स ा द्द य क व ा त ा व र ण , ह े ए क स ं व ेद न श ी ल व ा त ा व र ण अ ह े
अ द्द ण द्द व श ेष त ः ज र इ -क ॉ म स थ ब ि ल ब ो ल ा ल त र ि क्त ए क च ू क स ं स् थ े च ी प्र द्द त ष्ठ ा ख र ा ब क रू
श क त े . ए ख ा द ी द्द व स ं ग त ी ई द्भ व ण् य ा प ू व ी अ द्द ण त ी व ा ढ ण् य ा अ ध ी त ी श ो ध ण् य ा त स ं स् थ ा स क्ष म
ऄ स ेल , त र व् य व स ा य ध ो र ण ा च ी ए क ू ण प र र ण ा म क ा र क त ा ल क्ष ण ी य र ी त् य ा स ु ध ा र ा त ा य ेउ
श क त े .
७. क्रेवडट काडथ विपणन:
म ा द्द ह त ी ख न न द्द क त ी ई प य ु क्त अ ह े य ा च े ई त्त म ई द ा ह र ण : क ा ळ ज ी प ू व थ क द्द न व ड ल े ल् य ा अ द्द ण
च ा ं ग ल् य ा ल द्द क्ष् य त रणा ी म ंत प्र व ा श ा ं न ा द्द व् ह स ा क्र े द्द ड ट क ा ड थ ज ा र ी क र ण े. द्द व् ह स ा द्द व क्र े त् य ा ं न ी इ म े ल
द्द व प ण न ा स ह य ो ग् य प्र े क्ष क ा ंन ा ल क्ष् य क र ण् य ा स ा ठ ी त् य ा ं च् य ा म ा द्द ह त ी त ळ ा च े द्द व भ ा ज न क रू न ,
प्र द्द त स ा द ा त् म क ई त् प न् न ई द्य ो ग म ा न क े ओ ल ा ं ड ल ी अ ह ेत .
आपली प्रगती तपासा :
य ो ग् य श ब् द ा न े र र क्त ज ा ग ा भ र ा .
१ . ------- -- स ं भ ा व् य ज ो ख म ीं च ा ऄ ंद ा ज ल ा व ण् य ा स , द्दव क्री वा ढद्दवण् य ास , ख च थ क म ी
क र ण् य ा स अ द्द ण ग्र ा ह क ा ंच े स म ा ध ा न स ु ध ा र ण् य ा स म द त क र त े .
ऄ. माद्दहत ी खन न ब . ग्र ा ह क व त थ न
क. बाजार द्दवभा जन ड . ग्र ा ह क स ं ब ंध व् य व स् थ ा प न
२ . माद्दहत ी खन न ही एक _________ अ ह े ज ी स ं स् थ े द्व ा र े क च् च् य ा म ा द्द ह त ी ल ा ई प य ु क्त
ब न व ण् य ा स ा ठ ी व ा प र ल ी ज ा त े .
ऄ. र णन ीती ब. माद्दहत ी
क. प्र द्दक्रय ा ड . त ंत्र .
३ . ‚________ ह े प द्ध त श ी र , द्द व प ण न क्ष ेत्र ा त ी ल क ो ण त् य ा ह ी स म स् य ेश ी स ं ब ंद्द ध त त र्थ य ा ंच ा
ऄ भ् य ा स क र ण े ह ो य .
ऄ . ब ा ज ा र स ं श ो ध न ब. बाजार ल क्ष्यीकरण
क. बाजार द्दवभा जन ड . ग्र ा ह क स ं ब ं ध व् य वस्थापन munotes.in
Page 25
द्दवपण न प ररचय
25 ४ . --------------- ह े ध ो र ण े अ द्द ण य ो ज न ा त य ा र क र ण् य ा स ा ठ ी क ा य थ क ा र र ण ी द्व ा र े व ा प र ल ी
ज ा ण ा र ी त र्थ य े द्द म ळ द्द व ण् य ा च े स ा ध न अ ह े.
ऄ . ब ा ज ा र स ं श ो ध न ब. बाजार ल क्ष्यीकरण
क. बाजार द्दवभा जन ड . ग्र ा ह क स ं ब ंध व् य व स् थ ा प न
५ . -------------- व स् त ू अ द्द ण स ेव ा ं च् य ा द्द व प ण न ा श ी स ं ब ंद्द ध त स म स् य ा ं ब ि ल म ा द्द ह त ी च े
प द्ध त श ी र प ण े स ं क ल न , न ों द ण ी अ द्द ण द्द व श्ल ेष ण क र त े .
ऄ . ब ा ज ा र स ं श ो ध न ब. बाजार ल क्ष्यीकरण
क. बाजार द्दवभा जन ड . ग्र ा ह क स ं ब ंध व् य व स् थ ा प न
६ . _________ प्र ण ा ल ी ह ी ए क स त त च ा ल ण ा र ी अ द्द ण प र स् प र स ं व ा द क र ण ा र ी प्र ण ा ल ी
अ ह े.
ऄ . ब ा ज ा र स ं श ो ध न ब. बाजार ल क्ष्यीकरण
क. बाजार म ाद्दहती ड . ग्र ा ह क स ं ब ंध व् य व स् थ ा प न
७ . _________ ह ी ए म अ इ ए स च ी ए क श द्द क्त श ा ल ी अ द्द ण स् व त ंत्र श ा ख ा अ ह े.
ऄ . द्द व प ण न स ं श ो ध न ब. बाजार ल क्ष्यीकरण
क. बाजार म ाद्दहती ड . ग्र ा ह क स ं ब ंध व् य व स् थ ा प न
ईत्तर: १ -ऄ. , २ -ब , ३ -ऄ , ४ -ऄ , ५ -ऄ , ६ -क , ७ -ऄ .
१.५ बाजार वििाग / MARKET SEGMENTS ब ा ज ा र द्द व भ ा ज न ह े स ं स् थ े च े स म ा ध ा न ी ग्र ा ह क ऄ स ण् य ा च ी श क् य त ा ऄ स ल े ल् य ा ल ो क ा ं न ा , लक्ष् य
क र ण् य ा त म द त क र त े . ह ा स व ो त्त म म ा ग थ ऄ श ा प्र क ा र े प्र े क्ष क ा ं च े व ग ी क र ण , ऄ द्द ध क ऄ च ू क ल क्ष
द्दव पणन , व ैय द्द क्त क द्द क्र य ा अ द्द ण स ा म ग्र ी स ा ठ ी ऄ न ु म त ी द ेत ो .
ब ा ज ा र ा च े द्द व भ ा ज न म् ह ण ज े ब ा ज ा र ा च ा द्द व स् त ा र . ब ा ज ा र द्द व भ ा ज न ह ी ल ो क स ं ख् य ा श ा स्त्र ,
स् व ा र स् य े , ग र ज ा द्द क ं व ा स् थ ा न य ा स ा र ख् य ा द्द व द्द श ष्ट व ैद्द श ष्ट ् य ा ं च् य ा अ ध ा र े स ं भ ा व् य ग्र ा ह क ा ं च् य ा
ब ा ज ा र प े ठ े ल ा ल ह ा न द्द व भ ा ग ा ं म ध् य े द्द व भ ा द्द ज त क र ण् य ा च ी प्र द्द क्र य ा अ ह े.
१.५.१ बाजार वििागणीचे आधार / Bases o f Market Segmentation :
द्द व भ ा ग ण ी म् ह ण ज े क ा ह ी ठ र ा द्द व क म ा न क ा ं न न ु स ा र ग ट ा ल ा ई प स म ू ह ा ं म ध् य े द्द व भ ा ग ण े. ह े अ ध ा र
वय , द्द ल ंग आ . प ा स ू न म न ो व ैज्ञ ा द्द न क घ ट क ज स े क ी व ृ त्त ी , स् वा रस्य , म ू ल् य े आ . प य ां त ऄ स त ा त .
munotes.in
Page 26
द्दवपण न
26 १. वलंग:
द्द ल ंग ह ा ब ा ज ा र द्द व भ ा ज न ा च ा स व ा थ त स ो प ा प ण म ह त्त् व ा च ा अ ध ा र अ ह े . प ु रु ष अ द्द ण द्द स्त्र य ा ं च् य ा
अवडी , ग र ज ा अ द्द ण आ च् छ ा ऄ न ेक प ा त ळ् य ा ं व र द्द भ न् न ऄ स त ा त . ऄ श ा प्र क ा र े , द्द व क्र े त े
द ो न् ह ी स ा ठ ी द्द भ न् न द्द व प ण न अ द्द ण स ं प्र े ष ण ध ो र ण ा ं व र ल क्ष क ें द्द ि त क र त ा त . य ा प्र क ा र च े
द्द व भ ा ज न स ह स ा स ौं द य थ प्र स ा ध न े , क प ड े अ द्द ण द ा द्द ग न े ई द्य ो ग आ त् य ा द ीं च् य ा ब ा ब त ी त द्द द स ू न
य ेत े .
२. ियोगट:
ग्र ा ह क ा ं च् य ा व य ो ग ट ा न ु स ा र ब ा ज ा र ा च े द्द व भ ा ज न क र ण े ह े व ैय द्द क्त क ृ त द्द व प ण न ा स ा ठ ी ए क ई त्त म
ध ो र ण अ ह े. ब ा ज ा र ा त ी ल ब ह ु त े क ई त् प ा द न े स व थ व य ो ग ट ा ं स ा ठ ी व ा प र ण् य ा स ा ठ ी स ा व थ द्द त्र क
न स त ा त . म् ह ण ून , ल क्ष् य व य ो ग ट ा न ु स ा र ब ा ज ा र ा च े द्द व भ ा ज न क रू न , द्द व क्र े त े ई त्त म द्द व प ण न
अद्दण स ं प्र े ष ण ध ो र ण े त य ा र क र त ा त अ द्द ण च ा ं ग ल े रू प ा ं त र ण द र द्द म ळ व त ा त .
३. उत्पन्न:
ई त् प न् न ल द्द क्ष् य त ग्र ा ह क ा ं च ी क्र य श क्त ी ठ र व त े . ई त् प ा द न ा च ी ग र ज , आ च् छ ा द्द क ं व ा द्द व ल ा स व स् त ु
म् ह ण ून द्द व प ण न क र ा य च ी क ी न ा ह ी , ह े ठ र द्द व ण् य ा च ा ह ा ए क म ह त्त् व ा च ा घ ट क अ ह े. द्द व क्र े त े
स ह स ा त् य ा ं च् य ा ई त् प न् न ा च ा द्द व च ा र क रू न ब ा ज ा र ा च े त ी न व ेग व ेग ळ् य ा ग ट ा ं म ध् य े द्द व भ ा ज न
क र त ा त . ह े अ ह ेत
ईच्च ईत् पन्न गट , मध्य म ईत् पन्न गट , कमी ईत् पन्न गट - हा द्दव भाग ईत् पादन , त् य ाच ा वा पर
अ द्द ण व् य व स ा य ज् य ा क्ष ेत्र ा म ध् य े च ा ल त ो त् य ा न ु स ा र द ेख ी ल ब द ल त ो .
४. वठकाण:
ज्या द्दठकाण ी लद्दक्ष्यत ग्राहक राहत ा त त े द्द ठ क ा ण ख र े द ी च् य ा द्द न ण थ य ा व र स व ा थ द्द ध क प र र ण ा म
क र त ा त . थ ंड प्र द ेश ा त र ा ह ण ा ऱ् य ा व् य क्त ी ल ा व ा ळ व ं ट ा त र ा ह ण ा ऱ् य ा व् य क्त ी प े क्ष ा , क म ी द्द क ं व ा
अइ स् क्रीमची गरज भास णा र न ाही.
५. व्यिसाय:
व्यव सा य , ई त् प न् न ा प्र म ा ण ेच , ग्र ा ह क ा ं च् य ा ख र े द ी द्द न ण थ य ा व र प्र भ ा व ट ा क त ो . स र क ा र ी क्ष ेत्र ा त ील
क म थ च ा य ा ां स ा ठ ी , ई द्य ो ज क ा च ी ग र ज द्द व ल ा स व स् त ु ऄ स ू श क त े . ऄ श ी ऄ न ेक ई त् प ा द न े अ ह ेत
ज ी द्द व द्द श ष्ट व् य व स ा य ा त ग ु ं त ल े ल् य ा प्र े क्ष क ा ं च ी प ू त थ त ा क र त ा त .
६. िापर:
ईत् पादन ाच ा व ापर , द्द व भ ा ज न अ ध ा र म् ह ण ून द ेख ी ल क ा य थ क र त ो . व ा प र क त् य ा थ ल ा ई त् प ा द न ा च ा
ईच्च , म ध् य म द्द क ं व ा द्द न म् न व ा प र क त ा थ ऄ स े व ग ी क ृ त क े ल े ज ा उ श क त े . ग्र ा ह क ई त् प ा द न ा च् य ा
त् य ा ं च् य ा ज ा ग रू क त े च् य ा अ ध ा र ा व र द ेख ी ल द्द व भ ा ग ल े ज ा उ श क त ा त .
munotes.in
Page 27
द्दवपण न प ररचय
27 ७. जीिनिैली:
भ ौ द्द त क घ ट क ा ं व् य द्द त र र क्त , द्द व क्र े त ा ज ी व न श ैल ी च् य ा अ ध ा र ा व र ब ा ज ा र ा च े द्द व भ ा ज न क र त ा त .
ज ी व न श ैल ी म ध् य े व ै व ा द्द ह क द्द स् थ त ी , स् व ा र स् य े, छ ं द , ध म थ , म ू ल् य े अ द्द ण आ त र म न ो व ैज्ञ ा द्द न क
घ ट क ा ं च ा स म ा व ेश ह ो त ो , ज े ए ख ा द्य ा व् य क्त ी च् य ा द्द न ण थ य घ ेण् य ा व र प र र ण ा म क र त ा त .
१.५.२ बाजार वििागणीचे िायदे / Benefits of Market Segmentation :
१. स्पष्टता िाढिते:
स् प ष्ट त ा द्द व क द्द स त क र ण े ह ा ब ा ज ा र द्द व भ ा ज न ा च ा प द्द ह ल ा प ण स व ा थ त म ह त्त् व ा च ा ि ा य द ा अ ह े.
ई प ल ब् ध ब ा ज ा र प े ठ ी य म ा द्द ह त ी स ं श ो द्द ध त क े ल् य ा न ं त र ब ा ज ा र ा ब ि ल स व ा थ त ऄ च ू क अ द्द ण
स ं ब ंद्द ध त म ा द्द ह त ी द्द म ळ ू श क त े .
२. ग्राहक अंतदृथष्टी विकवसत करते:
स ं भ ा व् य ग्र ा ह क ा ंन ा ज ा ण ू न घ ेण े ह े स ध् य ा च् य ा द्द ड द्द ज ट ल य ु ग ा त ज न् म ा ल ा अ ल े ल् य ा प्र त् य ेक
व् य व स ा य ा स ा ठ ी न ेह म ी च अ व् ह ा न ा त् म क अ ह े. स ध् य ा च् य ा द्द ड द्द ज ट ल य ु ग ा त ज न् म ल े ल े ग्र ा ह क
ज ेव् ह ा ओ व् ह र ल ो ड ह ो त ा त त े व् ह ा त े ि क्त ए क ा द्द क् ल क च् य ा ऄ ंत र ा व र ऄ स त ा त . त थ ा द्द प स ं प क थ
प्र ो ि ा आ ल अ द्द ण ग्र ा ह क द्द व भ ा ग य ेथ े ग्र ा ह क ा ंस ऄ द्द ध क च ा ं ग ल् य ा प्र क ा र े ज ा ण ू न घ ेत ा य ेउ
श क त े .
३. छाप वनष्ठा आवण ग्राहक प्रवतबद्धता सुधारते:
ग्राहक स ं ल ग् न त ा ह ा ब ा ज ा र द्द व भ ा ज न ा च ा ए क म ह त्त् व ा च ा ि ा य द ा अ ह े. क ा र ण ग्र ा ह क ा ं च् य ा
ग र ज ा अ द्द ण द्द ह त स ं ब ंध ा ंव र प्र भ ा व प ा ड ण े ह े म ह त्त् व ा च े अ ह े. स ो श ल प् ल ॅ ट ि ॉ म थ , मास मीद्दडय ा
द्द क ं व ा आ त र क ो ण त् य ा ह ी स्त्र ो त ा ंक ड ू न ग्र ा ह क ा ं च् य ा व त थ न ा च ी म ा द्द ह त ी ग ो ळ ा क े ल ी ज ा उ श क त े ,
ज े ब ा ज ा र ा ल ा स ा य क ो ग्र ा द्द ि क द्द व भ ा ग ा म ध् य े द्द व भ ा ज त े . ब ा ज ा र द्द व भ ा ज न ा म ु ळ े ग्र ा ह क ा ं न ा प्र े र क
प्र य त् न अ द्द ण स ं व ा द ा न े ग ु ं त व ू न ठ े व ण् य ा च ा म ा ग थ स ु क र ह ो त ो .
४. ग्राहक उपदेिीत बहु उत्पादन:
ब ा ज ा र द्द व भ ा ज न ा च ा अ ण ख ी ए क म ो ठ ा ि ा य द ा ऄ स ा अ ह े , क ी ब ा ज ा र द्द व भ ा ज न ा म ुळ े
व् य व स ा य ा ंन ा द्द व द्द श ष्ट क्ष ेत्र ा त ी ल ग्र ा ह क ा ं च् य ा द्द व द्द श ष्ट ग र ज ा ं न ु स ा र स ेव ा द्द क ं व ा ई त् प ा द न े प्र द ा न
क र ण े स ो प े ह ो त े .
५. खचथ कायथक्षक मता आवण संसाधन व्यिस्थापनासाठी अनुकुलीत करते:
स् प ध ा थ त् म क ि ा य द ा द्द ट क व ू न ठ े व ण् य ा स ा ठ ी अ द्द ण ख च थ क ा य थ क्ष म त े स ा ठ ी अ द्द ण स ं स ा ध न
व् य व स् थ ा प न ा स ा ठ ी व् य ा व स ा द्द य क ब ु द्द द्ध म त्त ा द्द व क द्द स त क र ण् य ा स ा ठ ी ब ा ज ा र प े ठ ी य द्द व भ ा ज न
द ेख ी ल ह े अ व श् य क स ा ध न ब न ल े अ ह े. ब ा ज ा र द्द व भ ा ज न म ा द्द ह त ी व ा ढ व त े , ऄर्दश्य बाजार
ग ु ण ओ ळ ख ण् य ा स अ द्द ण स ु ध ा र र त द्द व प ण न ध ो र ण द्द व क द्द स त क र ण् य ा त म ह त्त् व ा च ी भ ू द्द म क ा
ब ज ा व त े .
munotes.in
Page 28
द्दवपण न
28 ६. विविष्ट विपणन क्षक मता िाढिते:
बाजार द्दव भाज न माद्दहत ी , ऄ र्द श् य ब ा ज ा र प े ठ ी य ग द्द त क ी ओ ळ ख ण् य ा त अ द्द ण स ु ध ा र र त द्द व प ण न
ध ो र ण े द्द व क द्द स त क र ण् य ा त म ह त्त् व ा च ी भ ू द्द म क ा ब ज ा व त े . ब ा ज ा र प े ठ ी य म ा द्द ह त ी च े द्द व भ ा ज न
व् य व स ा य ा ंन ा स ं भ ा व् य द्द व द्द श ष्ट ब ा ज ा र प े ठ ई घ ड ण् य ा स अ द्द ण व ा ढ द्द व ण् य ा स म द त क रू श क त े .
७. व्यिसाय मावहतीच्या अनुप्रयोगास प्रोत्साहन देते:
स ध् य ा प्र त् य ेक व् य व स ा य म ा द्द ह त ी व् य ु त् प न् न क र त ो अ द्द ण ई द्य ो ग ा ं म ध् य े म ा द्द ह त ी प य ां त प ो ह च ू
श क त ो . स ं स् थ ा द्द व भ ा ग ण ी म ध् य े प ो स् ट अ द्द ण प्र ी -ह ॉ क प द्ध त ी व ा प र ण् य ा च ा ि ा य द ा घ ेउ श क त े .
म ा द्द ह त ी क ल् प न ा द्द च त्र ण द ेख ी ल द्द व भ ा ज न स ु ध ा र ण् य ा स ा ठ ी व ा प र ल े ज ा उ श क त े .
८. विश्वासाहथ मूल्यांकन िाढिते:
ब ा ज ा र द्द व भ ा ज न द्द व प ण न प्र य त् न ा ं च े व् य व स् थ ा प न क रू श क त े . द्द व भ ा ग द्द व द्द श ष्ट ध ो र ण े , रणन ीती
अ द्द ण प द्ध त ीं च े य श म ो ज ण े द े ख ी ल स ो य ी स क रू श क त े . म ा द्द ह त ी द्द श र क ा व म ो ठ ् य ा प्र म ा ण ा व र
ई प ल ब् ध झ ा ल् य ा म ु ळ े व् य व स ा य ा ंन ा द्द व प ण न क ा य थ प्र द श थ न ा च े द्द व श्ल ेष ण अ द्द ण म ू ल् य म ा प न क रू न
त े ऄ द्द ध क प्र भ ा व ी प ण े प ु न द्द व थ त र ण क र त ा य ेउ श क त े .
९. मावहती नाविन्यता राखण्यास मदत करते:
स ध् य ा ग्र ा ह क ा ंव र म ा द्द ह त ी च ा भ द्द ड म ा र स ु रू अ ह े. य ा च ा त् य ा ं च् य ा प्र ा ध ा न् य क्र म ा ं व र ख ो ल व र
पररणाम होउ शकत ो. त थाद्दप , ब ा ज ा र द्द व भ ा ज न स ं स् थ े स न व ी न म ा द्द ह त ी च् य ा अ ध ा र े
प्र े क्ष क ा ं च े म ू ल् य ा ं क न क रू त् य ा न ु स ा र व् य व स ा य र ण न ी त ी ब न द्द व ण् य ा स म द त क र त े .
१०. ध्येयांिर लक्षक केंवित करते:
य ा स ं प ू ण थ द्द क्र य ा क ल् प ा ंच ा ई ि े श स ं स् थ े च् य ा ग्र ा ह क ा ंस ऄ द्द ध क च ा ं ग ल् य ा प्र क ा र े ज ा ण ू न घ ेण े ह ा
अ ह े. ऄ च ू क म ा द्द ह त ी अ द्द ण ऄ ंत र्द थ ष्ट ी ई प ल ब् ध ऄ स ल् य ा न े , स ह ज प ण े ल क्ष क ें द्द ि त अ द्द ण
ध् य ेय ा द्द भ म ु ख र ा ह त ा य ेउ श क त े .
११. इतर व्यिसाय वनणथयांची मावहती देते:
ब ा ज ा र द्द व भ ा ज न स ं स् थ े स ग्र ा ह क अ द्द ण ब ा ज ा र ा ब ि ल ई प य ु क्त ऄ ंत र्द थ ष्ट ी द ेत े . श ेव ट ी , ह े
ब ा ज ा र ा च् य ा ग र ज ा अ द्द ण क्ष म त ा ऄ द्द ध क च ा ं ग ल् य ा प्र क ा र े स म ज ू न घ ेण् य ा स म द त क र त े अ द्द ण
स ं स् थ े स य ो ग् य व् य ा व स ा द्द य क द्द न ण थ य घ ेण् य ा स ऄ न ु म त ी द ेत े .
१२. उच्च ग्राहक समाधान:
बाजार द्दव भ ा ज न व् य व स ा य ा ं न ा द्द व प ण न ा च े प्र य त् न , द्द व क्र े य द्द क ं व ा ग्र ा ह क ा द्द भ म ु ख क र ण् य ा स ा ठ ी
म ा ग थ द श थ न क र त े अ द्द ण त् य ा ं न ा त् य ा ं च् य ा ग्र ा ह क ा ंन ा ऄ द्द ध क च ा ंग ल् य ा प्र क ा र े स े व ा द ेण् य ा स म द त
क र त े . ज ेण ेक रू न ग्र ा ह क ा ं च े स म ा ध ा न स ु ध ा र त े .
munotes.in
Page 29
द्दवपण न प ररचय
29 आपली प्रगती तपासा :
स त् य क ी ऄ स त् य त े स ा ं ग ा .
१ . बाजा र द्द व भ ा ज न ह ा ब ा ज ा र स ं श ो ध न ा च ा ए क द्द व स् त ा र अ ह े , ज ो ग्र ा ह क ा ं च् य ा ल द्द क्ष् य त
ग ट ा ं न ा ई त् प ा द न े अ द्द ण रँड ड य ा ग ट ा ल ा अ क ष थ क व ा ट े ल ऄ श ा प्र क ा र े ओ ळ ख ण् य ा च ा
प्र य त् न कर त ो.
२ . ब ा ज ा र द्द व भ ा ज न ह ी ल ो क स ं ख् य ा श ा स्त्र , स् व ा र स् य े, ग र ज ा द्द क ं व ा स् थ ा न य ा ं स ा र ख् य ा द्द व द्द श ष्ट
व ैद्द श ष्ट ् य ा ं च् य ा अ ध ा र े स ं भ ा व् य ग्र ा ह क ा ं च् य ा ब ा ज ा र प े ठ े ल ा ल ह ा न द्द व भ ा ग ा ं म ध् य े द्द व भ ा द्द ज त
क र ण् य ा च ी प्र द्द क्र य ा अ ह े.
३ . भ ौ ग ो द्द ल क द्द व भ ा ज न स ा य क ो ग्र ा द्द ि क द्द व भ ा ज न च् य ा अ ध ा र ा व र ब ा ज ा र ा च े द्द व भ ा ज न
क र त े .
४ . स ा य क ो ग्र ा द्द ि क द्द व भ ा ज न प्र े क्ष क ा ं न ा त् य ा ं च् य ा व् य द्द क्त म त् व , ज ी व न श ैल ी अ द्द ण व ृ त्त ी च् य ा
अधाराव र द्दव भा द्द ज त क र त े .
उत्तर: १ - सत्य , २ - सत्य , ३ - ऄसत् य , ४ - सत्य.
१.६. सारांि / SUMMARY द्द व प ण न ह ी ए क क ल ा अ ह े अ द्द ण द्द व प ण न ह े ई त् प ा द क अ द्द ण ग्र ा ह क य ा ं च् य ा त ी ल द ु व ा म् ह ण ून
क ा म क र त े . व् य व स ा य ा च े ई द्द ि ष्ट स ा ध् य क र ण् य ा स ा ठ ी , प्र त् य ेक द्द व क्र े त् य ा न े ब द ल त े व् य ा व स ा द्द य क
व ा त ा व र ण स् व ी क ा र ल े प ा द्द ह ज े. द्द व प ण न स ं क ल् प न ा ह ी ए क ध ो र ण अ ह े , ज ी स ं स् थ ा ग्र ा ह क ा ं च् य ा
ग र ज ा प ू ण थ क र ण् य ा स ा ठ ी , द्दव क्री वा ढवण् य ास ाठी , न ि ा व ा ढ व ण् य ा स ा ठ ी अ द्द ण स् प ध ा थ
द्द ज ं क ण् य ा स ा ठ ी ऄ व ल ंब त े . प ा च द्द व प ण न स ं क ल् प न ा अ ह ेत ज् य ा स ं स् थ ा स् व ी क ा र त ा त अ द्द ण
ऄ ंम ल ा त अ ण त ा त ; ज स े द्द क ई त् प ा द ध ो र ण , ईत् पादन ध ोरण , द्द व क्र ी स ं क ल् प न ा , द्दव पणन
स ं क ल् प न ा अ द्द ण स ा म ा द्द ज क द्द व प ण न स ं क ल् प न ा . द्द व प ण न ा म ु ळ े र ो ज ग ा र ा च् य ा स ंध ी ,
ईत् पादन ाच ी मागण ी , ज ा स् त ी त ज ा स् त न ि ा आ . द्द न म ा थ ण क र ण् य ा स म द त ह ो त े . म ा द्द ह त ी ख न न
अ द्द ण ब ा ज ा र द्द व भ ा ग ण ी त स ेच ग्र ा ह क ा ं च ी भ ौ ग ो द्द ल क , ल ो क स ं ख् य ा श ा स्त्र ी य , मान द्दसक माद्दहत ी
बाजार , ग्रा ह क अ द्द ण ब ा ज ा र द्द व भ ा ग द्द व क्र े त् य ा ं स ा ठ ी क स े ि ा य द ेश ी र अ ह ेत य ा ब ि ल म ा द्द ह त ी
प्र द ा न क र ण् य ा स म द त क र त े त स ेच त् य ा ं च े ई द्द ि ष्ट स ा ध् य क र ण् य ा स ह ी म द त क र त े .
१.७ स्िाध्याय / EXERCISE योग्य िब्दाने ररक्त जागा िरा.
१ . __________ न ु स ा र द्द व प ण न ा म ध् य े न फ् य ा स ा ठ ी ल क्ष् य ब ा ज ा र प े ठ े त म ू ल् य द्द न म ा थ ण
क र ण े , स ं प्र े ष ण क र ण े , द्द व त र ी त क र ण े स म ा द्द व ष्ट अ ह े.
ऄ. द्दिद्दलप कोटल र ब . ए स क े ग ु प्त ा
क. ओ पी ऄग्रवाल ड . र ा ज ेश द्द व श्व न ा थ न munotes.in
Page 30
द्दवपण न
30 २ . द्दव पणनाच् य ा ऄभ्या सा साठी -------- द्व ा र े द्द व त र ण अ द्द ण द्द क ं म त द्द न द्द ि त क र ण् य ा च ी
प्र द्द क्र य ा अ ह े.
ऄ . म ा ग ण ी अ द्द ण प ु र व ठ ा ब. द्दव क्री
क . र ा ख ल े ड. धोरण
३ . -------------- य ा स द्द व प ण न च ी ज न न ी म् ह ण ू न ओ ळ ख ल े ज ा त े .
ऄ . ऄ थ थ श ा स्त्र ब. गद्दण त
क. द्दव त्त ड. द्दडद्दजट ल द्दव पणन
४ . _______ स ं क ल् प न ा ऄ ंत ग थ त स ं स् थ े ल ा ई त् प ा द न ा च ी द्द व क्र ी व ा ढ व ा य च ी ऄ स ेल , तर
स ं स् थ े न े म ो ठ ् य ा प्र म ा ण ा व र ज ा द्द ह र ा त अ द्द ण द्द व क्र ी द्द क्र य ा क ल ा प ह ा त ी घ् य ा व ेत .
ऄ . प द ो न् न त ी स ं क ल् प न ा ब . ई त् प ा द न ा च ी स ं क ल् प न ा
क . द्द व क्र ी स ं क ल् प न ा ड . द्द व प ण न स ं क ल् प न ा
उत्तर: १ - ऄ , २ - क , ३ - ऄ , ४ -ऄ
वटपा वलहा.
१ . द्द व प ण न स ं क ल् प न ा
२ . ई द्द ि ष्ट े द्द व प ण न
३ . द्द व प ण न ा च े म ू ल् य म ा प न
४ . ध ोरणा त् मक द्दव पण न
५ . ब ा ज ा र द्द व भ ा ग ण ी अ द्द ण त् य ा च े ि ा य द े.
६ . ब ा ज ा र स ं श ो ध न
७ . माद्दहत ी खन न
थोडक्यात उत्तरे वलहा.
१. द्द व प ण न च ी व् य ा ख् य ा द्द ल ह ा . द्द व प ण न ा च ी व ैद्द श ष्ट ् य े अ द्द ण ई द्द ि ष्ट े स् प ष्ट क र ा
२. ब ा ज ा र म ू ल् य म ा प न ा च ी द्द व स् त ृ त स ं क ल् प न ा अ द्द ण ब ा ज ा र म ू ल् य म ा प न ा च े ट प् प े स् प ष्ट क र ा .
३. ब ा ज ा र द्द व भ ा ज न म् ह ण ज े क ा य ? ब ा ज ा र द्द व भ ा ज न ा च े ि ा य द े स ा ंग ा .
४. म ा द्द ह त ी ख न न म् ह ण ज े क ा य ? त् य ा च े म ह त्त् व स ा ं ग ा .
५. ब ा ज ा र द्द व भ ा ज न ा च ा ऄ थ थ द्द ल ह ा . ब ा ज ा र द्द व भ ा ग ण ी च े प्र क ा र स् प ष्ट क र ा .
६. ब ा ज ा र द्द व भ ा ज न ा च ी व् य ा ख् य ा द्द ल ह ा . त् य ा च ा अ ध ा र अ द्द ण म ह त्त् व स म ज ा व ू न स ा ं ग ा munotes.in
Page 31
द्दवपण न प ररचय
31 १.८ संदिथ / REFERENCES https://blog.hubspot.com/marketin g/what -is-marketing
https://www.yourarticlelibrary.com/marketing/marketing -features -top-
11-important -features -of-marketing -explained/32290
https://www.yourarticlelibrary.com/marketing/marketing -
research/marketing -research -meaning -scope -types -and-other -
details/50859
https://www.yourarticlelibrary.com/marketing/7 -stages -or-steps -
involved -in-marketing -research -process/27953
https://www.yourarticlelibrary.com/marketing/mis -marketing -
information -system -with-diagram/48703
https://www.iedunote.com/market -evolution
https://theinvestorsbook.com/marketing.html
https://www.yourarticlelibrary.com/marketing/12 -important -functions -
of-marketing/1074
https://www.lotame.com/what -is-market -segmentation/
https://www.bython.com/benefits -of-market -segmentation/
https://www.inves topedia.com/terms/m/marketsegmentation.asp
https://www.feedough.com/market -segmentation -definition -basis -
types -examples/
https://www.investopedia.com/terms/d/datamining.asp#:~:text=Data
%20mining%20is%20a%20process,increase%20sales%20and%20d
ecrease%20costs.
https://www.iberdrola.com/innovation/data -mining -definition -
examples -and-applications
https://www.iberdrola.com/innovation/data -mining -definition -
examples -and-applications
https://tweakyourbiz.com/marketing/market -research/data -mining -
advantages
https://w ww.yourarticlelibrary.com/marketing/marketing -research -
definitions -and-features -of-marketing -research/32280
***** munotes.in
Page 32
32 २
úाहक वतªन
ÿकरण संरचना
२.० उिĥĶ
२.१ ÿÖतावना
२.२ úाहकां¸या वतªनावर पåरणाम करणारे घटक
२.३ úाहक संबंध ÓयवÖथापन
२.४ सीआरएम तंý
२.५ बाजार लàयीकरण
२.६ सारांश
२.७ ÖवाÅयाय
२.८ संदभª
२.० उिĥĶ / OBJECTIVE या ÿकरणाचा अËयास केÐयानतंर िवīाथê खालील बाबी समजू शकेल :
úाहकां¸या वतªनाची संकÐपना समजू शकेल
úाहकां¸या वतªनावर पåरणाम करणाöया घटकां¸या संकÐपनेचा अËयास कł शकेल
úाहक संबंध ÓयवÖथापन संकÐपनेचा अËयास कł शकेल
úाहक संबंध ÓयवÖथापना¸या तंýाची संकÐपना िवÖतृत कł शकेल
बाजार लि±त संकÐपना आिण पĦत समजू शकेल
२.१ ÿÖतावना / INTRODUCTION या ÿकरणामÅये, úाहकां¸या वतªनाची संकÐपना समािवĶ आहे. जी वैयिĉक úाहक, गट
िकंवा संÖथां¸या कृतéचा अËयास करते. संÖथा, úाहक Âयां¸या गरजा आिण इ¸छा पूणª
करÁयासाठी वÖतू आिण सेवा कशा िनवडतात, वापरतात आिण Âयांची िवÐहेवाट कशी
लावतात याबाबत मािहती िमळवत असते. úाहक संबंध ÓयवÖथापन हा केवळ तंý²ानाचा
वापर नाही, तर úाहकां¸या गरजा आिण वतªनांबĥल अिधक जाणून घेÁयाची एक रणनीती
आहे, जेणेकłन Âयां¸याशी ठोस संबंध िवकिसत करता येतील.
úाहक संबंध ÓयवÖथापन (CRM) Óयवसायांना Âयां¸या úाहकां¸या वतªनाबĥल अंतŀªĶी
िमळिवÁयात, Âयांचे Óयवसाय कायª सुधारÁयास आिण úाहकांना श³य ितत³या munotes.in
Page 33
úाहक वतªन
33 कायª±मतेने सेवा ÿदान करÁयास मदत करते. िवपणनावर ल± क¤िþत करणे ही एक अशी
रणनीती आहे, जी मोठ्या बाजारपेठेला लहान िवभागांमÅये िवभािजत कłन úाहकां¸या
िविशĶ गटावर ल± क¤िþत करते. संपूणª बाजारपेठेपय«त पोहोचÁयाचा ÿयÂन करÁयाऐवजी,
āँड Âयांची ऊजाª Âया बाजारातील िविशĶ, पåरभािषत गटाशी जोडÁया साठी लि±त िवपणन
वापरते.
२.१.१ अथª आिण Óया´या / Meaning And Definition :
úाहक वतªणूक Ìहणजे वैयिĉक úाहक, गट िकंवा संÖथा Âयां¸या गरजा आिण इ¸छा पूणª
करÁयासाठी वÖतू आिण सेवा कशा िनवडतात, वापरतात आिण Âयांची िवÐहेवाट कशी
लावतात याचा अËयास होय.
बाजारात कोणती उÂपादने आवÔयक आहेत, कोणती अचूक आहेत आिण úाहकांना वÖतू
कशा सादर कराय¸या आहेत, úाहकांना वÖतू आिण सेवा का खरेदी कराय¸या आहेत हे
ठरवÁयासाठी यांची कारणे िवøेÂयानी समजून घेणे अपेि±त आहे.
úाहकां¸या वतªनाचा अËयास केÐयाने úाहक हा बाजारातील महÂवाचा पैलु आहे असा
िवĵास िनमाªण होतो. भूिमका िसĦांताचा ŀिĶकोन गृहीत धरतो कì, úाहक बाजारात
वेगवेगÑया भूिमका बजावतात. मािहती ÿदाÂयापासून, वापरकताª, पैसे देणाöयापासून आिण
िवÐहेवाट लावणाöयापय«त, úाहक िनणªय ÿिøयेत या भूिमका बजावतात. वेगवेगÑया
उपभोगा¸या पåरिÖथतéमÅये भूिमका िभÆन असू शकतात; उदाहरणाथª, मुला¸या खरेदी
ÿिøयेत आई ÿभावशाली भूिमका बजावते, तर कुटुंब वापरत असलेÐया उÂपादनांसाठी
महÂवाचा दुवा Ìहणून काम करते.
२.२ úाहकां¸या वतªनावर ÿभाव टाकणारे घटक / INFLUENCING FACTORS ON CONSUMER BEHAVIOUR १. िवपणन मोिहमा:
िवपणन मोिहमांचा úाहकां¸या खरेदी िनणªयावर पåरणाम होऊ शकतो. िवøेÂयाने योµय
िवपणन संदेशासह िनयिमतपणे िवपणन मोिहमेची ÓयवÖथा केÐयास, ते āँड बदलÁयासाठी
िकंवा अिधक महाग पयाªय िनवडÁयासाठी úाहकांचा पाठपुरावा कł शकतात.
िवपणन मोिहमा , जसे कì ई-कॉमसªसाठी फेसबुक जािहराती, ºया गोĶी िनयिमतपणे खरेदी
करणे आवÔयक आहे, परंतु úाहकां¸या संभाÓय यादीत नसू शकतील (उदाहरणाथª िवमा)
अशा उÂपादनांसाठी/सेवांसाठी Öमरणपý देखील वापरली जाऊ शकतात. एक चांगला
िवपणन संदेश खरेदी आवेगावर ÿभाव टाकू शकतो.
२. आिथªक पåरिÖथती:
महाग उÂपादनांसाठी (जसे कì घरे िकंवा मोटार गाडी), आिथªक पåरिÖथती मोठी भूिमका
बजावते. एक सकाराÂमक आिथªक वातावरण úाहकांना अिधक आÂमिवĵास आिण Âयां¸या
आिथªक दाियÂवांची पवाª न करता खरेदीमÅये सहभागी होÁयास भाग पाढू शकतो munotes.in
Page 34
िवपणन
34 .महागड्या खरेदीसाठी úाहकाची िनणªय घेÁयाची ÿिøया लांब असते आिण ती एकाच वेळी
अिधक वैयिĉक घटकांमुळे ÿभािवत होऊ शकते.
३. वैयिĉक ÿाधाÆये:
úाहकां¸या वतªनावर वैयिĉक घटकांचाही ÿभाव पडतो: आवडी, नापसंत, ÿाधाÆयøम,
नैितकता आिण मूÐये, फॅशन िकंवा खाīपदाथª सार´या उīोगांमÅये, वैयिĉक मते
िवशेषतः शिĉशाली असतात. अथाªत, जािहराती वतªनावर ÿभाव टाकू शकतात परंतु,
शेवटी, úाहकां¸या िनवडी Âयां¸या ÿाधाÆयांवर मोठ्या ÿमाणात ÿभाव टाकतात. तुÌही
शाकाहारी असाल , तर तुÌही बगªर¸या िकती जािहराती पाहता याने काही फरक पडत नाही,
Âयामुळे तुÌही मांस खाÁयास सुŁवात करणार नाहीत.
४. गट ÿभाव:
समवयÖकांचा दबाव úाहकां¸या वतªनावरही पåरणाम करतो. आपले कुटुंबातील सदÖय,
वगªिमý, जवळचे नातेवाईक, शेजारी आिण ओळखीचे काय िवचार करतात, हे िनणªयांमÅये
महßवपूणª भूिमका बजावू शकतात. सामािजक मानसशाľाचा úाहकां¸या वतªनावर पåरणाम
कł शकतात, तसेच शै±िणक पातळी िह सामािजक घटकांवर पåरणाम कł शकते.
उदाहरणाथª, घरगुती जेवणा िक फाÖट फूड, याचे उ°म उदाहरण.
५. øयशĉì:
सवाªत शेवटी, øयशĉì वतªनावर ÿभाव टाकÁयात महßवाची भूिमका बजावते.जर एखादा
अÊजाधीश नसÐयास , खरेदीचा िनणªय घेÁयापूवê बजेटचा िवचार करेलच.
उÂपादन उÂकृĶ असू शकते, िवपणन योµय असू शकते, परंतु úाहकांकडे Âयासाठी पैसे
नसÐयास, Âयांना ते िवकत घेता येणार नाही. úाहकांना Âयां¸या खरेदी ±मते¸या आधारावर
िवभािजत केÐयाने िवøेÂयांना पाý úाहक िनिIJत करÁयास मदत होते आिण चांगले
पåरणाम ÿाĮ होतात.
१) मानसशाľीय घटक:
मानवी मानसशाľ हे úाहकां¸या वतªनाचे ÿमुख िनधाªरक आहे. हे घटक मोजणे कठीण
आहे परंतु खरेदी िनणªयांवर ÿभाव टाकÁयासाठी पुरेसे शिĉशाली आहे.
काही महÂवाचे मनोवै²ािनक घटक आहेत:
i. ÿेरणा: जेÓहा एखादी Óयĉì पुरेशी ÿेåरत होते, तेÓहा Âयाचा पåरणाम Óयĉì¸या खरेदी
Óयवहारावर होतो . एखाīा Óयĉìला अनेक गरजा असतात जसे कì सामािजक गरजा,
मूलभूत गरजा, सुर±ा गरजा, सÆमाना¸या गरजा आिण Öवत: ¸या वाÖतिवक गरजा. या सवª
गरजांपैकì, मूलभूत गरजा आिण सुरि±तता गरजा इतर सवª गरजांपे±ा ÿाधाÆय आहेत.
Âयामुळे मूलभूत आिण सुरि±तता गरजांमÅये úाहकाला उÂपादने आिण सेवा खरेदी
करÁयास ÿवृ° करÁयाची शĉì असते.
munotes.in
Page 35
úाहक वतªन
35 ii. समज:
úाहक धारणा हा एक ÿमुख घटक आहे जो úाहकां¸या वतªनावर पåरणाम करतो. úाहक
धारणा ही ÿिøया आहे, ºयाĬारे úाहक एखाīा उÂपादनाबĥल मािहती गोळा करतो आिण
िविशĶ उÂपादनाबĥल अथªपूणª ÿितमा तयार करÁयासाठी मािहतीचा अथª लावतो.
जेÓहा एखादा úाहक एखाīा उÂपादनाशी संबंिधत जािहराती पाहतो, úाहक पुनरावलोकने
करतो, सामािजक माÅयमांचा आधार घेतो, Ļा िøया उÂपादनाबĥल úाहक मनावर छाप
पाडÁयाचे काम करत असतात. Âयामुळे úाहकां¸या खरेदी¸या िनणªयांवर úाहकां¸या
धारणांचा मोठा ÿभाव पडत असतो.
iii. िशकणे:
जेÓहा एखादी Óयĉì एखादे उÂपादन िवकत घेते तेÓहा,ती Âया उÂपादनाबĥल अिधक
मािहती िमळवÁयाचा ÿयÂन करत असते. अनुभवातून िशकणे िह िनरंतर ÿिøया आहे.
úाहक िश±ण हे कौशÐय आिण ²ानावर अवलंबून असते. एखादे कौशÐय सरावाने
आÂमसात केले जाऊ शकते, तर ²ान हे अनुभवाĬारे िमळवणे सोपे जाते.
िश±ण एकतर सशतª िकंवा सं²ानाÂमक असू शकते. सशतª िश±णामÅये úाहकाला वारंवार
अशा पåरिÖथतीचा सामना करावा लागतो , ºयामुळे úाहकाला ÿितसाद देणे भाग पडते.
Âयामुळे सं²ानाÂमक िश±णामÅये, úाहक Âया¸या ²ानाचा आिण कौशÐयांचा वापर कłन
तो खरेदी केलेÐया उÂपादनातून समÖयांवर उपाय शोधत ÿयÂनरत राहतो.
iv. वृ°ी आिण िवĵास:
úाहकां¸या काही िविशĶ वृ°ी आिण िवĵास असतात , जे Âयां¸या खरेदी¸या िनणªयांवर
ÿभाव पाडतात. या वृ°ी¸या आधारे, úाहक िविशĶ पĦतीने उÂपादन हाताळतो. ही वृ°ी
उÂपादनाची ÿितमा िनिIJत करÁयात महßवाची भूिमका बजावते. Ìहणून, िवøेते Âयां¸या
िवपणन मोिहमेची रचना करÁयासाठी úाहकाची वृ°ी समजून घेÁयाचा खूप ÿयÂन करतात.
२) सामािजक घटक :
मानव हा सामािजक ÿाणी आहे. सामािजक Âयां¸या खरेदी Óयवहारावर ÿभाव टाकत
असतात. तसेच मानव इतर सामािजक घटकांचे अनुकरण करÁयाचा ÿयÂन करतो आिण
समाजात Öवीकारले जाऊ इि¸छत असतो. Âयामुळे Âयां¸या खरेदी¸या वतªनावर
आजूबाजू¸या सामािजक घटकांचा ÿभाव पडत असतो. काही सामािजक घटक पुढील
ÿमाणे.
i. कुटुंब:
एखाīा Óयĉì¸या खरेदी¸या वतªनाला आकार देÁयात कुटुंब महßवाची भूिमका बजावत
असते. जेÓहा एखादी Óयĉì कुटुंबासाठी खरेदी करÁयात आलेली उÂपादने
लहानपणापासूनच पाहत असते तेÓहा Âयां¸या मनात एक ÿकारची िज²ासा िनमाªण होत
असते, आिण तो मोठा झाÐयावरही तीच उÂपादने खरेदी करÁयात जाÖत रस घेत असते. munotes.in
Page 36
िवपणन
36 ii. संदभª गट:
संदभª गट हा एक ÿकारचा लोक समूह असतो, ºयां¸याशी एखादी Óयĉì Öवतःला जोडून
घेÁयाचा ÿयÂन करत असते. सवªसाधारणपणे, संदभª गटातील सवª लोकांसाठी खरेदीचे
Óयवहार सामाÆय असतात , आिण ते एकमेकांवर पåरणाम करत असतात.
iii. भूिमका आिण िÖथती:
समाजातील काही ठोस भूिमकेमुळे Óयĉì ÿभािवत होत असते. जर एखादी Óयĉì उ¸च
पदावर असेल, तर Âया¸या खरेदी¸या वतªनावर Âया¸या पदाचा खूप पåरणाम होत असतो.
कंपनीचा सीईओ असलेÐया Óयĉìची खरेदी पĦती िह, Âयाच कंपनीतील कमªचारी िकंवा
कमªचाöयांची खरेदी करÁयाची पĦती पे±ा वेगवेगळी असू शकेल.
३) सांÖकृितक घटक:
लोकांचा समूह एखाīा िविशĶ समुदायाशी संबंिधत असलेली मूÐये आिण िवचारसरणé¸या
संचाशी संबंिधत असÁयाची श³यता जाÖत असते. जेÓहा एखादी Óयĉì िविशĶ
समुदायातून येते तेÓहा Âया¸या/ित¸या वागÁयावर Âया िविशĶ समुदायाशी संबंिधत
संÖकृतीचा ÿभाव पडÁयाची श³यता नाकरता येत नाही. काही सांÖकृितक घटक पुढील
ÿमाणे:
i. संÖकृती:
úाहक खरेदी¸या वतªनावर सांÖकृितक घटकांचा मोठा ÿभाव असतो. सांÖकृितक
घटकांमÅये मु´यÂवे मूÐय, गरजा, इ¸छा, ÿाधाÆय, धारणा आिण वतªन, यांचा समावेश होत
असतो, úाहक Ļांचे अनुकरण कौटुंिबक सदÖय तसेच ईतर सामािजक घटकांĬारे करत
असतात.
ii. उपसंÖकृती:
सांÖकृितक समूहात अनेक उपसंÖकृती असतात. हे उप-सांÖकृितक गट समान िवĵास
आिण मूÐये सामाियक करत असतात. उपसंÖकृतéमÅये िभÆन धमª, जात, भौगोिलक आिण
राÕůीयतेचे लोक असू शकतात. असे उपसंÖकृती घटक Öवतःच एक ÿकारे úाहक वगª
Ìहणून संबोधले जातात.
iii. सामािजक वगª:
जगभरातील ÿÂयेक समाजामÅये, सामािजक वगाªचे Öवłप आढळत असते. सामािजक वगª
हा केवळ उÂपÆनावरच ठरत नाही, तर Óयवसाय, कौटुंिबक पाĵªभूमी, िश±ण आिण िनवास
यासार´या इतर घटकांवरही अवलंबून असतो. úाहकां¸या वतªनाचा अंदाज लावÁयासाठी
सामािजक वगª महßवाचा भूिमका बजावत असतात.
munotes.in
Page 37
úाहक वतªन
37 ४) वैयिĉक घटक:
वैयिĉक घटक úाहक खरेदी वतªनावर ÿभाव टाकÁयाचे कायª करत असतात. वैयिĉक
घटक ÓयĉìपरÂवे बदलत असतात, तसेच िभÆन धारणा आिण úाहक वतªन तयार करतात.
काही वैयिĉक घटक पुढील ÿमाणे:
i. वय:
वय हा खरेदी¸या वतªनावर पåरणाम करणारा एक ÿमुख घटक आहे. तŁण लोक,
मÅयमवयीन लोकांपे±ा वेगÑया पĦतीने खरेदी करणे पसंत करतात. वृĦ लोकांची खरेदीची
वागणूक पूणªपणे िभÆन असू शकते. िकशोरवयीन मुलांना रंगीबेरंगी कपडे आिण सŏदयª
उÂपादने खरेदी करÁयात अिधक रस असू शकतो. मÅयमवयीन लोक कुटुंबासाठी घर,
मालम°ा आिण वाहनांवर ल± क¤िþत करÁयाची श³यता नाकारता येत नाही.
ii. उÂपÆन:
उÂपÆनामÅये Óयĉì¸या øयशĉìवर ÿभाव टाकÁयाची ±मता जाÖत असते. अिधकचे
उÂपÆन úाहकांना उ¸च øयशĉì ÿदान करत असते. जेÓहा úाहकाचे राखीव उÂपÆन जाÖत
असते, तेÓहा ते úाहकांस िवलासवÖतु उÂपादनांवर खचª भुलवत असते. कमी-उÂपÆन िकंवा
मÅयम-उÂपÆन गटातील úाहकांĬारे Âयां¸या उÂपÆनातील बहòतेक भागास, िकराणामाल
िकंवा कपड्यांसार´या जीवनावÔयक मूलभूत गरजांवर खचª करÁयास ÿाधÆय िदले जाते.
iii. Óयवसाय:
úाहका¸या Óयवसायाचा खरेदी¸या वतªनावर ÿभाव पडत असतो. एखादी Óयĉì
Âया¸या/ित¸या Óयवसायासाठी योµय असलेÐया गोĶी िवकत घेÁयाकडे झुकत असते.
उदाहरणाथª, एखाīा डॉ³टरची Óयवसाियक कपड्यांची खरेदी िह ÿाÅयापकां¸या खरेदी
पĦती पे±ा पूणªपणे वेगळी असू शकते.
iv. जीवनशैली:
जीवनशैली सामािजक जीवनातील एक वृ°ी आिण मागª आहे ºयाĬारे Óयĉìचे मागाªøमण
होत असते. खरेदी¸या वतªनावर úाहकां¸या जीवनशैलीचा खूप ÿभाव पडत असतो.
उदाहरणाथª, जेÓहा एखादा úाहक िनरोगी जीवनशैली जगतो तेÓहा तो िकंवा ती खरेदी करत
असलेली उÂपादने िह, आरोµयदायी खाī पदाथा«¸या पयाªयांशी संबंिधत असतात.
५) आिथªक घटक:
úाहकां¸या खरेदी¸या सवयी आिण िनणªयावर मोठ्या ÿमाणात देशा¸या िकंवा बाजारपेठीय
आिथªक पåरिÖथती पåरणाम करत असते. जेÓहा एखादे राÕů समृĦ असते, तेÓहा
अथªÓयवÖथा भ³कम असते, ºयामुळे बाजारपेठेत पैसा खेळता राहतो आिण úाहकांस उ¸च
øयशĉì िमळवÁयास हातभार लागत असतो.
जेÓहा úाहकांना सकाराÂमक आिथªक वातावरणाचा अनुभव येतो, तेÓहा ते उÂपादन
खरेदीवर खचª करÁयास अिधक आÂमिवĵास बाळगतात. तर, कमकुवत अथªÓयवÖथा munotes.in
Page 38
िवपणन
38 संघषªमय बाजारपेठेचे ÿितिनिधÂव करते; ºयास बेरोजगारी आिण कमी øयशĉìचा
पåरणाम होत असतो.
úाहका¸या खरेदी िनणªयावर आिथªक घटकांचा महßवपूणª ÿभाव पडतो. काही ÿमुख
आिथªक घटक पुढील ÿमाणे:
i. वैयिĉक उÂपÆन:
जेÓहा एखाīा Óयĉìचे राखीव उÂपÆन जाÖत असते, Âयाचवेळी øयशĉì वाढÁयास मदत
होते. िविनयोºय उÂपÆन Ìहणजे एखाīा Óयĉì¸या मूलभूत गरजांवर खचª केÐयानंतर
उरलेÐया रकमेचा संदभª होय.
जेÓहा राखीव उÂपÆनाचे ÿमाण व िविवध वÖतूंची िकंमत वाढ यात सरळ संबध असतो.
परंतु जेÓहा िविनयोºय उÂपÆन कमी होते तेÓहा अनेक वÖतूंवरील समांतर खचª देखील कमी
होतो.
ii. कौटुंिबक उÂपÆन:
कौटुंिबक उÂपÆन हे कुटुंबातील सवª सदÖयांचे एकूण उÂपÆन असते. जेÓहा कुटुंबात कमावते
सदÖय अिधक असतात , तेÓहा मूलभूत गरजा आिण चैनी¸या वÖतू खरेदी करÁयासाठी
अिधक उÂपÆन िमळत असते. उ¸च कौटुंिबक उÂपÆन गटातील अिधक चे उÂपÆन,
सदÖयांना अिधक खरेदी करÁयास ÿभािवत करत असते. जेÓहा कुटुंबासाठी अितåरĉ
उÂपÆन उपलÊध होते, तेÓहा अिधक िवलासवÖतु वÖतू खरेदी करÁयाची ÿवृ°ी असते जी
एखादी Óयĉì अÆयथा खरेदी कł शकली नसती.
iii. úाहक ऋण:
जेÓहा úाहकाला वÖतू खरेदीसाठी सहज ऋण ÓयÓयÖथा असते, तेÓहा ते अिधक¸या
खचाªला ÿोÂसाहन देÁयाचे कायª करत असते. िवøेते úाहकांना øेिडट काडª, सुलभ हĮे,
बँक कजª, भाड्याने खरेदी आिण इतर अनेक Öवłपात ऋण उपलÊध कłन देत असतात.
जेÓहा úाहकांना अिधक øेिडट उपलÊध होते, तेÓहा आरामदायी आिण िवलासवÖतु वÖतूंची
खरेदी करÁयाची ÿवृ°ी वाढत असते.
iv. तरल मालम°ा :
ºया úाहकांकडे तरल मालम°ा असते, ते आरामी आिण िवलासी वÖतूंवर अिधक खचª
करÁयस सरसावत असतात. तरल मालम°ा ही अशी मालम°ा आहे, जी सहजपणे रोखीत
łपांतåरत केली जाऊ शकते. रोख, बँक बचत आिण रोखे गुंतवणूक ही तरल मालम°ेची
काही उदाहरणे आहेत. जेÓहा úाहकाकडे अिधक तरल मालम°ा असते, तेÓहा Âयाला
िवलास वÖतू खरेदी करÁयाचा अिधक आÂमिवĵास असतो.
v. बचत:
úाहकावर, Âया¸या उÂपÆनातून िकती बचत करायची आहे याचा मोठा ÿभाव पडत असतो.
जर úाहकाने अिधक बचत करÁयाचे ठरवले तर खरेदीची िकंमत कमी होते. याउलट, जर munotes.in
Page 39
úाहक वतªन
39 एखाīा úाहकाला अिधक बचत करÁयात ÖवारÖय असेल, तर Âयाचे बहòतेक उÂपÆन
उÂपादनां¸या खरेदीवर जाणार नाही.
२.३ úाहक संबंध ÓयवÖथापन / CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT Óयवसाय व úाहक यांचे नाते हे अतूट असते, एखादी संÖथा िजतके चांगले ÓयवÖथापन कł
शकेल िततके अिधक यश िमळÁयाची श³यता नाकारता येत नाही. Âयामुळे, úाहकांशी
िनयिमतपणे Óयवहार िकंवा सेवा पुरवत असताना, समÖयांचे िनराकरण करणारी IT
ÿणाली िह संÖथा लोकिÿय होÁयास मदत करत असते. úाहक संबंध ÓयवÖथापन हे केवळ
तंý²ानाचा वापर नाही, तर úाहकां¸या गरजा आिण Âयां¸याशी भ³कम नातेसंबंध िवकिसत
करÁयासाठी तसेच Âयां¸या वतªनाबĥल अिधक जाणून घेÁयाची एक रणनीती आहे.
Âयामुळे úाहकांशी ÿभावीपणे आिण कायª±मतेने Óयवहार करÁयास ÿदाÆय देणे, हे तांिýक
समाधानापे±ा, Óयावसाियक तßव²ान आहे. तरीही, úाहक संबंध हे यशÖवी ÓयवÖथापन
तंý²ाना¸या वापरावर अवलंबून असतात.
Óयावसाियक जगात , िवīमान úाहक िटकवून ठेवÁयाचे आिण Óयवसायाचा िवÖतार करणे
जाÖत महÂवाचे असते. úाहकास संÖथे सोबत Óयवसाय करÁयासाठी िजत³या अिधक
संधी असतील ितत³या चांगÐया आिण हे साÅय करÁयाचा एक मागª Ìहणजे नवनवीन
Óयवसाय मािगªका िनिमªती करणे, जसे कì थेट िवøì, ऑनलाइन िवøì , Āँचायझी,
ÿितिनधéचा वापर इ. तथािप , संÖथेकडे िजतके जाÖत Óयवसाय मागª असतील, िततकì
जाÖत संÖथेची úाहक तळाशी परÖपरसंवाद ÓयवÖथािपत करÁयाची गरज िनमाªण होत
असते.
úाहक संबंध ÓयवÖथापन, Óयवसायांना Âयां¸या úाहकां¸या खरेदी वतªना बाबत अंतŀªĶी
ÿाĮ करÁयास आिण úाहकांना सवō°म मागाªने सेवा कशी िदली जाईल, याची खाýी
करÁयासाठी Âयां¸या Óयवसाय िøयाकालापांमÅये सुधारणा करÁयास मदत करते.
थोड³यात, úाहक संबंध ÓयवÖथापन Óयवसायाला úाहकांचे मूÐय ओळखÁयास आिण
सुधाåरत úाहक संबंधांचा फायदा घेÁयास मदत करत असते. संÖथा úाहकांना िजतके
चांगले समजून घेईल, ितत³या योµय ÿकारे úाहक गरजांना ÿितसाद देऊ शकेल.
सीआरएम याĬारे खालील घटकांबाबत मािहती िमळवता येऊ शकते:
úाहकां¸या खरेदी¸या सवयी, मते आिण ÿाधाÆये जाणून घेणे
अिधक ÿभावीपणे बाजारी करÁयास आिण िवøì वाढवÁयास Óयĉì आिण गटांचे
पाĵªरेखन करणे
úाहक सेवा आिण िवपणन सुधारÁयासाठी योµयती कायªपĦती बदलणे.
munotes.in
Page 40
िवपणन
40 २.४ úाहक संबंध ÓयवÖथापन तंýे / CRM TECHNIQUES १. ईमेल िवपणन मोहीम Öवयंचिलत करणे:
ईमेल िवपणन संÖथेस úाहकांपय«त जलद, सहज आिण िकफायतशीरपणे पोहोचÁयास मदत
करत असते. हे úाहक संबंध ÓयवÖथापन आिण िवपणन Öवयंचलन दोÆहीमÅये फायदा
उपलÊध कłन देते. úाहक संबंध ÓयवÖथापन ही संÖथेचे वतªमान आिण संभाÓय
úाहकांसोबतचे सवª परÖपरसंवाद ÓयवÖथािपत करणाची एक ÿणाली आहे. úाहक संबंध
ÓयवÖथापन, िवøì वाढवÁयास , úाहक संबंध राखÁयास, úाहक िटकवून ठेवÁयास, ईमेल
िवपणन मोिहमेसह समाकिलत करÁयास मदत करते, जेणेकłन úाहकांना िलं³स, ÿितमा,
मािहती सहज उपलÊध कłन देता येतात.
२. अिधक अथªपूणª परÖपरसंवादासाठी सामािजक úाहक संबंध ÓयवÖथापन करणे:
सामािजक माÅयमे आिण सीआरएम इतके एकमेकांशी जोडलेले आहेत, कì या दोघांना
एकý करÁयासाठी एक सं²ा देखील आहे: सोशल सीआरएम. ट्िवटर िकंवा फेसबुक
सार´या सामािजक माÅयमांĬारे úाहकांपय«त पोहोचून úाहकांशी संवाद साधÁयाचा हा एक
आधुिनक मागª आहे. यात ईमेल, चॅट, मजकूर आिण अगदी दूरÅवनी संÿेषण देखील
समािवĶ असू शकते, परंतु सामािजक माÅयमे िøयाकलाप हे जलद आहे.
हे संÿेषण अिधक अथªपूणª आिण ÿभावी होÁयास मदत करते. úाहक समथªन, सामािजक
úाहक संबंध ÓयवÖथापनाचा आणखी एक घटक आहे, जो łपांतरण आिण úाहक िटकवून
ठेवÁया इतकाच महßवाचा आहे. शेवटी, उÂकृĶ úाहक संबंध ठेवÁयासाठी, संÖथेस
úाहकां¸या ÿijांची आिण तøारéची Âवरीत उ°रे अिभÿेत आहे.
३. úाहक संबंध ÓयवÖथापन ³लाउड सॉÉटवेअर वापर करणे:
³लाउड-आधाåरत úाहक संबंध ÓयवÖथापन तंý हे, एक úाहक संबंध ÓयवÖथापन
सॉÉटवेअर आहे, जे ³लाउडमÅये होÖट केले जाते, Ìहणजे गोळा केलेली úाहक मािहती
इंटरनेटĬारे, ÓयवसायांĬारे संúिहत केली जाते; आिण Âयाचा योµय ÿमाणे वापर केला केला
जातो. हे तंý वापरÐयास, Óयवसायाला मािहती ÓयवÖथापन आिण संचयन िकंवा एकािधक
उपकरणांसाठी वैयिĉक परवाÆयांसाठी पैसे देÁयाची काळजी करÁयाची गरज कमी होते.
संÖथा úाहक संपकª मािहती अīयावत ठेवून, मेिलंग िलÖटĬारे अ±रशः कधीही ईमेल
पाठवू शकते. संÖथेचा िवøì संघ आिण िवपणन संघाशी Âवरीत संपकª साधून संÖथा
³लाउडĬारे, úाहक संबंध ÓयवÖथापन सह संÖथेचे संपकª ÓयवÖथापन कायª±म बनवू
शकते. पारंपाåरक सॉÉटवेअर पĦित वापरÐया गेÐयास तर हे श³य िततके सोपे राहणार
नाही, जे फĉ ते Öथािपत केलेÐया संगणकांĬारेच हाताळता येऊ शकते.
४. झटपट ÿवेश, कधीही, कुठेही:
úाहक संबंध ÓयवÖथापन तंý संÖथेस कधीही, कुठेही Âवåरत úाहक मािहती िवदा
हाताळÁयास परवानगी देते, Âयासाठी चांगले इंटरनेट कने³शन उपलÊध असणे आवÔयक
आहे. जेणेकłन कधीही आिण कुठूनही संÖथा úाहकांपय«त पोहोचू शकते. संÖथा आिण munotes.in
Page 41
úाहक वतªन
41 तुमचा कमªचारी संघ, िकतीही मोठा िकंवा छोटा असला तरी, úाहक संबंध ÓयवÖथापन
िनरंतर राखÁयासाठी फĉ योµय इंटरनेट कने³शनची गरज आहे.
५. मोबाइल úाहक संबंध ÓयवÖथापन:
मोबाइल úाहक संबंध ÓयवÖथापन हे úाहक Óयवहार, संÿेषण आिण एंटरÿाइझसह Óयवहार
राखÁयास आिण ůॅक करÁयास मदत कł शकते. तंý²ानामुळे हातातील Öमाटªफोन आिण
टॅÊलेटसह बहòतेक काम पूणª करणे सोपे झाले आहे. úाहक संबंध ÓयवÖथापन ही
Óयवसाया¸या यशाची गुŁिकÐली आहे.
६. अचूक िनणªयासाठी भिवÕयसूचक िवĴेषण करणे:
सीआरएम टूलĬारे भिवÕयकालीन घटकांची तसेच िनणªयांची िवĴेषण ±मता ही Âया¸या
सवª वैिशķांपैकì एक महÂव पूणª वैिशķ आहे. िøÖटल बॉलमÅये पाहó आिण भिवÕयाचा
अंदाज लावू शकू अशी िवøेÂयाची नेहमी इ¸छा असते.
चालू घडीची मािहती आिण úाहक वतªना¸या नवीनतम नमुÆयां¸या आधारावर, संÖथेस
कोणÂया ±ेýांमÅये सुधारणा करÁयाची आवÔयकता आहे, याचा अंदाज लावता येऊ
शकतो. हे úाहक संबंध ÓयवÖथापन मािहती िवĴेिषकìस, लि±त िवपणनास मदत करते.
२.५ बाजार लàयीकरण / MARKET TARGETING एखादी संÖथा बाजारपेठीय सवª िवभागांवर ल± क¤िþत कł शकत नाही. संÖथा फĉ
मयाªिदत िवभागां¸या गरजा पुणªÂवावर लàय क¤िþत कł शकते. संÖथा ºया िवभागांना सेवा
देऊ इि¸छते Âयांना लàय बाजार Ìहणतात, आिण लàय बाजार िनवडÁया¸या ÿिøयेस
बाजार लàयीकरण असे संबोधले जाते. बाजार िवभाजनाचा पåरणाम एकूण बाजार िविवध
िवभागांमÅये िकंवा भागांमÅये िवभागÁयात होतो.
असे िवभाग úाहक वैिशĶ िकंवा उÂपादन वैिशĶ िकंवा दोÆही¸या आधारावर असू शकतात.
एकदा बाजार िविवध िवभागांमÅये िवभागला गेला कì, संÖथेला िविवध िवभागांचे सतत
मूÐयमापन करावे लागते आिण िकती आिण काय लàय करायचे ते ठरवावे लागते. ही फĉ
एक लàय बाजार िनवडÁयाची िøया िकंवा ÿिøया आहे.
२.५.१ Óया´या / Definition:
उÂपÆन, िठकाण, िश±ण, वय आिण जीवनचø इÂयादी काही आधारांचा वापर कłन
बाजाराचे िवभाजन केले जाते. Âयांपैकì काही िवभाग úाहकास सेवा देÁयासाठी िनवडले
जातात. अशा ÿकारे, बाजारातील काही िवभागांचे मूÐयमापन आिण िनवड करणे यास
बाजार लàयीकरण Ìहणता येईल.
तथािप, या शÊदाची Óया´या अशी िह करता येऊ शकते:
१. बाजार लàयीकरण ही संपूणª बाजारपेठेतून लàय बाजार िनवडÁयाची ÿिøया आहे. munotes.in
Page 42
िवपणन
42 २. यात मुळात दोन िøयांचा समावेश होतो - िवभागांचे मूÐयमापन आिण योµय बाजार
िवभागांची िनवड. या संबंधात, बाजार लàयीकरणाची Óया´या अशी केली जाऊ
शकते: बाजार लàयीकरण हे बाजार िवभागांचे मूÐयांकन आिण िनवड करÁयाची
िøया आहे.
२.५.२ बाजार लàयीकरणाची ÿिøया / Procedure o f Market Targe ting:
बाजार लàयीकरण ÿिøयेमÅये दोन टÈपे आहेत:
१. बाजार िवभागांचे मूÐयांकन करणे:
बाजार िवभागांचे मूÐयमापन तसेच खंडाची उपयुĉता मोजणे आवÔयक आहे. िवभागांची
Óयवहायªता िनिIJत करÁयासाठी काही संबंिधत िनकषांसह Âयांचे मूÐयमापन केले जाते.
िवभागाचे एकूण आकषªण/योµयता िनिIJत करÁयासाठी, दोन घटक वापरले जातात:
i. िवभागाचे आकषªण:
खंडाचे आकषªण िनिIJत करÁयासाठी, कंपनीने आकार, नफा, मापन ±मता, ÿवेश योµयता,
कृती करÁया योµय, वाढीची ±मता , अथªÓयवÖथेचे ÿमाण, िभÆनता, इ. या
वैिशĶ्यांचा/अटéचा िवचार करणे आवÔयक आहे, जे िवभाग आकषªक आहे कì नाही हे
दशªवÁयास मदत करतात.
ii. कंपनीची उिĥĶे आिण संसाधने:
खंड िवपणन उिĥĶांना अनुłप आहे कì नाही, याचा िवचार Óयवसाय संÖथाने केला
पािहजे. Âयाचÿमाणे, Óयवसाय संÖथेने Âयां¸या संसाधन ±मतेचा िवचार केला पािहजे. येथे
उÂपादन सािहÂय , तांिýक आिण मानवी संसाधने िवचारात घेतली जातात. िनवडलेला
िवभाग Óयवसाय संÖथे¸या संसाधन ±मतेमÅये असणे आवÔयक आहे.
२. बाजार िवभाग िनवडणे:
खंडाचे मूÐयमापन पूणª झाÐयावर, संÖथेला कोणÂया बाजार खंडामÅये ÿवेश करायचा हे
ठरवावे लागते. Ìहणजेच कोणÂया आिण िकती िवभागात ÿवेश करायचा हे संÖथा ठरवते. हे
कायª लàय बाजार िनवडÁयाशी संबंिधत आहे. लàय बाजारामÅये खरेदीदारांचे िविवध गट
असतात, ºयांना संÖथा उÂपादन िवøì कł इि¸छते; ÿÂयेका¸या गरजा िकंवा
वैिशĶ्यांमÅये समानता असते. िफिलप कोटलर लàय बाजार िनवडÁयासाठी पाच पयाªयी
नमुÆयांचे वणªन करतात. योµय पयाªयाची िनवड कंपनी¸या अंतगªत तसेच बाहेरील
पåरिÖथतéवर अवलंबून असते.
उÂपादने, संÿेषणा¸या पĦती आिण इतर िवपणन चलांमÅये फरक करÁया¸या ŀĶीने
िवपणन िम®णामÅये फेरफार करÁया¸या ÿिøयेला बाजार लàयीकरण िकंवा लàय असे
Ìहणतात. िवपणन बाजार लàयीकरण हे बाजार िवभाजनसाठी समानाथê Ìहणून गŌधळ
होऊ शकतो. बाजार िवभाजन हे लàयीकरणाची पूवªसूचना आहे. munotes.in
Page 43
úाहक वतªन
43 िवभाजनाĬारे, Óयवसाय संÖथा अनेक िवभागांमÅये बाजार िवभािजत करते. परंतु Âया
सवा«ना लàय बाजार तयार करÁयाची गरज नाही. लàय बाजार हे फĉ तेच िवभाग सूिचत
करते, जे Óयवसायाला Âयांचे बाजार Ìहणून Öवीकारायचे आहेत. अशा ÿकारे तयार
केलेÐया िवभागांमधून लàय बाजारपेठेची िनवड केली जाते.
२.५.३ लàय बाजार िनवडीचे पाच नमुने / Five Patterns of Target Market
Selection :
१. एकल खंड एकाúता:
या ÿकरणात, बाजार एकल खंडास जाÁयास ÿाधाÆय देतो. उदाहरण, संÖथा “X” ही
योजना वापरते जेÓहा ती Èला»मा टीÓही सार´या एकाच ÿकार¸या बाजारपेठेसाठी िविशĶ
उÂपादन तयार करते. वाÖतिवक जीवनात, अलाहाबाद लॉ एजÆसी (केवळ कायīाची
पुÖतके) आिण बीपीबी ÿकाशने (केवळ संगणक पुÖतके) यासार´या कंपÆया चांगली
उदाहरणे आहेत. बाजारातील भ³कम िÖथती, िवभाग-िविशĶ-गरजांबĥल अिधक मािहती,
िनिदªĶ ÿितķा आिण संभाÓय नेतृÂव िÖथती असÐयास संÖथा हे धोरण अवलंबू शकते.
२. िनवडक खंड िवशेष²ता:
यास बहòपातळी ÓयािĮ Ìहणून ओळखले जाते. कारण संÖथेĬारे वेगवेगळे िवभाग काबीज
करÁयाचा ÿयÂन केला जातो. संÖथा आकषªक, संभाÓय आिण योµय असे अनेक िवभाग
िनवडते. िवभागांमÅये कमी िकंवा कोणताही समÆवय नसू शकतो, परंतु या धोरणाचा फायदा
संÖथे¸या जोखमीमÅये िविवधता आणÁयासाठी होतो.
उदाहरण, जर संÖथा “X” Èला»मा टीÓही तसेच वॉकमन, दोन िभÆन ÿकारची उÂपादने दोन
िभÆन ÿकार¸या बाजारपेठांसाठी तयार करत असेल, तर ते िनवडक खंड िवशेष²ता
धोरणाचे उदाहरण Ìहणून उĦृत केले जाऊ शकते. १९९० ¸या सुŁवातीपय«त बाटा शूज
बहòतेक खंडामÅये लोकिÿय होते. Âयानंतर, लोकिÿय खंडाचे आकषªण कायम ठेवत Âयांनी
Öवतःला ÿीिमयम िवभागात बदलले. शू बाजारचे िनवडक भाग घेतÐयाने बाटाला बाजारावर
पूणª िनयंýण िमळवÁयास मदत होऊ शकली नाही. १९९५ नंतर, Âयांनी पुÆहा लोकिÿय
िवभागात ÿदापªण केले.
३. बाजार िवशेष²ता:
येथे संÖथा लàय गटाला सवª संबंिधत उÂपादने पुरवÁयासाठी िविशĶ बाजार िवभाग हाती
घेते. आम¸या उदाहरण, संÖथा “X” मÅयमवगêय लोकांसाठी टीÓही, वॉिशंग मिशन,
रेिĀजरेटर आिण मायøो-ओÓहन यांसार´या सवª ÿकार¸या घरगुती उपकरणांचे उÂपादन
कłन बाजार िवशेष²ता धोरण लागू कł शकते.
येथे िनवडलेला िवभाग मÅयमवगêय आहे; आिण Óयवसाय संÖथा केवळ Âया बाजारपेठेत
मािहर आहेत. सुधा पिÊलकेशÆस ÿा. िलिमटेड. िवīाÃया«साठी आिण नोकरी
शोधणाöयांसाठी पुÖतके ÿकाशन आिण िवøì करते, ºयात Öपधाª पुÖतके (कैट,
आईआईटी-जेईई, आईएएस), सामाÆय ²ान पुÖतके आिण ÓयिĉमÂव िवकास पुÖतके
समािवĶ आहेत. munotes.in
Page 44
िवपणन
44 ४. उÂपादन िवशेष²ता:
जेÓहा एखादी संÖथा िविशĶ उÂपादने िविवध ÿकार¸या संभाÓय úाहकांना िवकते, तेÓहा
उÂपादन िवशेष²ता उĩवते. उदाहरण, जर संÖथा “X” ने टोÖटर सार´या िविशĶ
ÿकार¸या यंýाचे उÂपादन केले जे सवª ÿकारचे लोक वापरतात, तर असे Ìहणता येऊ
शकते कì, संÖथा उÂपादन िवशेष²ता धोरण वापरते. उÂपादन िवशेष²ता, उÂपादन
±ेýातील úाहकांना पूणªपणे ओळखÁयाचे वचन देते. जसे सुपर िÿिसजन, उīोगास तसेच
दैनंिदन वापरा¸या लहान वÖतू पुरवतात.
५. संपूणª ÓयाĮी:
संÖथा सवª úाहक गटांना Âयांना आवÔयक असलेÐया सवª उÂपादनांसह सेवा देÁयाचा
ÿयÂन करते. फĉ खूप मोठ्या कंपÆया पूणª बाजार ÓयाĮी धोरण राबवू शकतात जे दोन
ÿकारे केले जाऊ शकते:
i. अभेī िवपणन िकंवा अिभसरण:
संÖथा बाजार िवभागातील फरकांकडे दुलª± करते आिण एका बाजार ÿÖतावासह संपूणª
बाजाराचा पाठलाग करते. येथे खरेदीदारांमधील मतभेदांऐवजी खरेदीदारा¸या मूलभूत
गरजांवर ल± क¤िþत करÁयात येते.
ii. िवभेिदत िवपणन िकंवा िभÆनता:
संÖथा अनेक बाजार िवभागांमÅये कायª करते आिण ÿÂयेक िवभागासाठी वेगवेगळे कायªøम
संकिÐपत करते. हे पूवê¸या तुलनेत अिधक एकूण िवøì ÿमाण वाढवते. परंतु खालील खचª
जाÖत ÿमाणात असतात:
अ) उÂपादन बदल खचª
ब) उÂपादन खचª
क) ÿशासकìय खचª
ड) इÆÓह¤टरी खचª
इ) जािहराती खचª
िवøì आिण खचª दोÆही जाÖत असÐयाने या धोरणाचा नफा िनिIJत असा नसतो. संÖथेनी
बाजाराचे जाÖत िवभाजन करÁयाबाबत सावध असले पािहजे. असे झाÐयास, संÖथेस
úाहकांचा आधार वाढवÁयासाठी िवŁĦ िवभाजन शोधावे लागेल. जॉÆसन अँड जॉÆसनने
आपÐया बेबी शैÌपूसाठी ÿौढांचा समावेश कłन Âयांचा लàय बाजार िवÖतृत केला आहे.
बाजारातील सवª िवभागांना सेवा देणे सोपे राहत नाही आहे. काही िनवडक मोठ्या संÖथा
या संपूणª बाजार ÓयाĮी कåरता जाऊ शकतात.
munotes.in
Page 45
úाहक वतªन
45 आपली ÿगती तपासा :
िटपा िलहा.
१. úाहक वतªन आिण úाहकां¸या वतªनावर पåरणाम करणारे घटक
२. úाहक ÓयवÖथापन संबंधांची तंýे
३. बाजार लàयीकरण आिण बाजार िवभाजन यात काय फरक आहे
२.६ सारांश / SUMMARY úाहक वतªन Ìहणजे वैयिĉक úाहक, गट िकंवा संÖथा यां¸या गरजा आिण इ¸छा पूणª
करÁयासाठी वÖतू आिण सेवांची िनवड, वापर आिण िवÐहेवाट कशी लावायची याचा
अËयास होय. úाहकां¸या वतªनावर िवपणन घटक, वैयिĉक घटक, मानसशाľीय घटक
इÂयादी िविवध घ टकांचा ÿभाव पडत असतो. यांचा úाहकां¸या खरेदी वतªनावर पåरणाम
होत असतो. úाहकांना Âयां¸या खरेदी ±मते¸या आधारावर िवभािजत केÐयाने िवøेÂयांना
लि±त úाहक िनवडÁयास मदत होते आिण याचे चांगले पåरणाम िमळतात.
úाहक संबंध ÓयवÖथापन Óयवसायांना, úाहकां¸या वतªनाबĥल अंतŀªĶी ÿाĮ करÁयास
आिण संÖथे¸या Óयवसाय िøयाकलापांमÅये सुधारणा करÁयास मदत करते. úाहक संबंध
ÓयवÖथापन Óयवसायास úाहकांचे मूÐय ओळखÁयास आिण सुधाåरत úाहक संबंधांचा
फायदा घेÁयास मदत करते. उÂपÆन, िठकाण, िश±ण, वय आिण जीवनचø इÂयादी काही
आधारांचा वापर कłन बाजाराचे िवभाजन करता येऊ शकते. Âयांपैकì काही िवभागास
सेवा देÁयासाठी िनवडले जातात. अशा ÿकारे, बाजारातील काही िवभागांचे मूÐयमापन
आिण िनवड करणे यास बाजार लàयीकरण Ìहणतात.
यात मुळात दोन िøयांचा समावेश होतो - िवभागांचे मूÐयमापन आिण योµय बाजार
िवभागांची िनवड करणे. या संबंधात, बाजार लàयीकरणाची Óया´या अशी केली जाऊ
शकते: बाजार लàयीकरण हे बाजार िवभागांचे मूÐयांकन आिण िनवड करÁयाची िøया
आहे.
२.७ ÖवाÅयाय / EXERCISE Q.१ योµय पयाªयासह åरकाÌया जागा भरा.
१. ____________ हा वैयिĉक úाहक, गट िकंवा संÖथां¸या कृतीचा अËयास आहे.
अ. úाहक वतªणूक ब. बाजारर वतªन
क. बाजार संशोधन ड. बाजार लàयीकरण
उ°र - अ
munotes.in
Page 46
िवपणन
46 २. __________ Ĭारे काही बाजार िवभागांचे मूÐयांकन आिण िनवड करता येते.
अ. úाहक संबंध ÓयवÖथापन ब. बाजार लàयीकरण
क. úाहक वतªणूक ड. बाजार åरसचª
उ°र - ब
३. ------------------ हे तेÓहा घडते, जेÓहा एखादी संÖथा िविशĶ उÂपादने िविवध
ÿकार¸या संभाÓय úाहकांना िवकते.
अ. उÂपादन िवशेष²ता ब. बाजार िवशेष²ता
क. िनवडक बाजार िवभागणी ड. úाहक वतªन
उ°र - अ
४. उÂपादने, संÿेषणा¸या पĦती आिण इतर िवपणन चलांमÅये फरक करÁया¸या ŀĶीने -
----------------- िह हाताळÁयाची ÿिøया बाजार लàयीकरण िकंवा लàय िवपणन
Ìहणून ओळखली जाते.
अ. िवपणन िम®ण ब. úाहक वतªणूक
क. बाजार िवभागणी ड. मािहती खनन
उ°र - अ
५. _______________ यास बहò पातळी ÓयाĮी Ìहणून ओळखले जाते; कारण
संÖथेĬारे वेगवेगळे िवभाग काबीज करÁयाचा ÿयÂन यात केला जातो.
अ. िनवडक खंड िवशेष²ता ब. बाजार िवभागणी
क. उÂपादन िवशेष²ता ड. िवपणन िम®ण
उ°र - अ
Q.२ िटपा िलहा.
१. úाहक वतªन
२. बाजार लàयीकरण आिण Âयाची कायªपĦती
३. úाहक संबंध ÓयवÖथापन आिण िवपणन
४. लàयीकरण िवपणनाचे पाच नमुने
५. बाजार िवभाजनआिण बाजार लàयीकरण मधील फरक Öव: शÊदात ÖपĶ करा.
munotes.in
Page 47
úाहक वतªन
47 Q.३ थोड³यात उ°रे िलहा.
१. úाहकां¸या वतªनाचा अथª सांगा. úाहकां¸या वतªनावर पåरणाम करणारे घटक ÖपĶ करा.
२. úाहक संबंध ÓयवÖथापनचा अथª सांगा आिण Âयांची तंýे ÖपĶ करा.
३. बाजार लàयीकरणाचा अथª ÖपĶ करा. Âयांची कायªपĦती सांगा.
४. बाजार लàयीकरणाची Óया´या िलहा. लàय बाजार िनवडीचे पाच नमुने सांगा.
२.८ संदभª / REFERENCES https://www.yourarticlelibrary.com/marketing/market -
segmentation/consumer -behaviour -meaningdefinition -and-nature -of-
consumer -behaviour/32301
https://clootrack.com/knowledge_base/m ajor-factors -influencing -
consumer -behavior/?amp
https://www.infoentrepreneurs.org/en/guides/customer -relationship -
management/
https://www.yourarticlelibrary.com/economics/market/market -
targeting -introduction -definition -procedure -and-methods/48609
https://w ww.holdeDcom/blog/5 -crm-techniques -which -improve -your-
marketing -strategy
https://www.engagebay.com/blog/crm -marketing -techniques/
*****
munotes.in
Page 48
48 घटक II
३
िवपणन िनणªय - I
ÿकरण संरचना
३.० उिĥĶ
३.१ ÿÖतावना
३.२ िवपणन िम®ण
३.३ उÂपादन
३.४ उÂपादन जीवन चø
३.५ āँिडंग
३.६ सारांश
३.७ ÖवाÅयाय
३.८ संदभª
३.० उिĥĶे / OBJECTIVE या घटकाचा अËयास केÐयानंतर, िवīाथê स±म होईल :
िवपणन िम ®ण ही संकÐपना समजून घेÁयासाठी
उÂपादन िनणªय ±ेý िवकिसत करÁयासाठी
उÂपादन जीवन चø या संकÐपनेचा अËयास करÁयासाठी
उÂपादन जीवन चøा¸या ÓयवÖथापकìय अवÖथेचे मूÐयांकन करÁयासाठी
बांधणी / āंिडंग या संकÐपनेचे परी±ण करÁयासाठी
३.१ ÿÖतावना / INTRODUCTION आधुिनक Óयवसायात िवपणन (माक¥िटंग) हा परवलीचा शÊद झालेला आहे. िवपणन ही
िवøì व खरेदी ÿिøये¸या पलीकडे गेलेले िदसते. Óयवसाय ही úाहका¸या मागÁया व गरजा
पूणª करÁयाकरता वÖतू व सेवांचे उÂपादन करीत असत. िवपणन हे असे कायª आहे
ºयामÅये सतत ÿिøया असते. िवपनणा मÅये िनणªय घेणे हे एक अÂयंत महßवाचे काम
आहे, Âयासाठी ²ान , अनुभव आिण अगदी ÿायोिगक वृ°ी आवÔयक आहे. िवपणन िम®ण
करताना वेगवेगळे ŀिĶकोन असणे आवÔयक आहे. चार घटकांसह ÿभावीपणे
हाताळÁयासाठी िवपणन िम®ण आव Ôयक आहे, ºयाला चार “पी”ज् असे Ìहणतात. ÿभावी munotes.in
Page 49
िवपणन िनणªय - I
49 िवपणनासाठी ÿभावी उÂपादन िनणªय धोरणे आवÔयक आहेत. उÂपादन जीवन चøा¸या
वेगवेगÑया टÈÈयांवर जसे कì, पåरचय , वाढ, पåरप³वता आिण घट यावर वेगवेगळे िवपणन
िनणªय अपेि±त आहेत. उÂपादन जीवन चøाचा ÿÂयेक टÈपा अिĬतीय आहे; Âयात िविशĶ
िनणªय घेÁयाची आवÔयकता आहे. योµय िनणªय िवपणना मधील यशाची गुŁिकÐली आहे.
३.२ िवपणन िम®ण (माक¥िटंग िम³स) िवपणन ÓयवÖथापनातील आधुिनक संकÐपना Ìहणजे िवपणन ही होय. बाजारपेठेतून
आपÐया वÖतूला मोठ्याÿमाणात मागणी येÁयासाठी उपलÊध िवपणन वातावरणातून जे
िनयंýणाÂमक घटक उपयोगात आणले जातात. Âया सवाªना एकिýतरÂया िवपणन िम®ण
असे Ìहणतात. िवपणन िम®ण हे िवपणन ±ेýात यश िमळिवÁयासाठी उÂपादकांनी
अवलंबलेले धोरण आहे. आधुिनक बाजारपेठ ही संकÐपना úाहकां¸या पसंती¸या
महßवावर जोर देते. बाजारपेठेत यश िमळवÁयासाठी उÂपादक िविवध धोरणे घेतात आिण
िवपणन िम®ण हे एक महßवाचे धोरण आहे.
बाजारपेठामधून úाहकाना आकिषªत करÁयासाठी आिण तशा ÿकारचे वातावरण िनिमªती
करÁयाचे तंý Ìहणजे िवपणन िम®ण होय. िवपणन िनयोजनात, संÖथापåरिÖथतीचे
मूÐयांकन करÁयासाठी िवपणन मािहतीचा वापर करते. Ìहणून, िनमाªता ÿथम úाहकां¸या
गरजांचे Öवłप िवĴेिषत करतो आिण नंतर úाहकांना समाधान देÁयासाठी Âया¸या
उÂपादनाची योजना करतो. सवª िवपणन ÿयÂन úाहकां¸या गरजेवर ल± क¤िþत करतात.
Ìहणून ÓयवÖथापन बाजार मािहतीĬारे úाहकांचे लàय गट ओळखÁयासाठी बाजार आिण
बाजारा¸या वतªनाशी संबंिधत आहे. मग ÓयवÖथापन úाहकां¸या गरजा पूणª करÁयासाठी
आिण Öपधªकांना तŌड देÁयासाठी योजना आखते. या सवª कायªøमांमÅये अनेक काया«चा
समावेश असतो , ºयांची काळजीपूवªक योजना करावी लागते; आिण जनते¸या भिवÕयातील
गरजा ल±ात घेऊन िनणªय-अंदाज घेÁयासाठी बाजाराचे िनयोजन / िवĴेषण आवÔयक
असते.
३.२.१ Óया´या / Definition :
बोडªऑन यां¸या मते- “िवपणन िम®ण Ìहणजे ÿयÂनांची िनयुĉì, संयोजन, रचना आिण
िवपणणा¸या घटकांचे िनयोजन िकंवा िम®णामÅये एकýीकरण करणे, जे बाजार शĉé¸या
मूÐयांकना¸या आधारे सवō°म वेळी साÅय करेल. Öटॅंटन¸या मते, "िवपणन िम®ण ” ही
सं²ा चार घटकां¸या संयोजनाचे वणªन करÁयासाठी वापरली जाते जी कंपनी¸या िवपणन
ÿणालीचा गाभा आहे-उÂपादन , िकंमत संरचना, ÿचाराÂमक िøयाकलाप आिण िवतरण
ÿणाली."
३.२.२ िवपणन िम®णाचे घटक (चार Ps):
“P” अ±राने सुł केलेÐया शÊदांवर आधाåरत, Ìहणजे उÂपादन, िकंमत, वृĦी आिण Öथान
(िवतरण). िवपणन िम®ण ही हे चार P ¸या चार खांबांवर उभे आहे, ते खाली ÖपĶ केले
आहेत:
munotes.in
Page 50
िवपणन
50 १. वÖतू िम®ण (Product Mix) :
úाहकाची गरज व िनकड पूणª करेल अशा Öवłपाची वÖतू व सेवा बाजारपेठेत आणणे
Ìहणजेच उÂपादन िकंवा वÖतू होय. उÂपादन हा िवपणन िम®णाचा पिहला घटक आहे.
उÂपादनांनी úाहकां¸या गरजा पूणª केÐया पािहजेत. ÓयवÖथापनाने ÿथम úाहकां¸या गरजा
जाणून घेऊन उÂपािदत केÐया जाणाöया उÂपादनांचा िनणªय घेतला पािहजे. उÂपादन
िम®ण भौितक उÂपादन , उÂपादन सेवा, āँड आिण बांधणी यांना एकý करते. िवøìसाठी
पसंत केलेÐया वÖतू िकंवा सेवांचा दजाª, ÿकार हे िवपणन ÿािधकरणाने ठरवावे. एक
संÖथा एकच उÂपादन (िनमाªता) िकंवा अनेक उÂपादने (िवøेता) देऊ शकते. केवळ योµय
वÖतूंचे उÂपादनच नाही तर Âयांचा आकार, रचना, शैली, āँड, पॅकेज इÂयादéनाही महßव
आहे. िवपणन ÿािधकरणाला िवपणन मािहती¸या आधारे उÂपादन जोडणे, उÂपादन हटवणे,
उÂपादन बदल करणे असे अनेक िनणªय ¶यावे लागतात.
२. िकंमत िम®ण (Price Mix)
िवपणन िम®णातील दुसरा महÂवाचा घटक Ìहणजे िकमत िम®ण होय. िवøì¸या ÿमाणावर
पåरणाम करणारा दुसरा घटक Ìहणजे िकंमत. खरेदीदाराकडून मािगतलेली िचÆहांिकत
िकंवा घोिषत र³कम ही उÂपादनस ठरलेली मूलभूत िकंमत-मूÐय Ìहणून ओळखली जाते.
खरेदीदारांना आकिषªत करÁयासाठी िनमाªÂयाĬारे मूलभूत िकंमतéमÅये बदल केले जाऊ
शकतात. हे सवलत, भ°े इÂयादी Öवłपात असू शकते. यािशवाय, कजाª¸या अटी,
उदारमतवादी Óयवहार देखील िवøìला चालना देतील.
३. वृĦी िम®ण (Promotion Mix) :
िवपणन ÿिøयातील सवाªत ÿभावशाली घटक Ìहणजे वृĦी िकवा संवधªन िम®ण होय.
उÂपादनाची मािहती úाहकांना िदली जाऊ शकते. कंपÆयांनी िवøì वाढिवÁयासाठी -
जािहरात , ÿिसĦी , वैयिĉक िवøì इÂयादी हाती घेणे आवÔयक आहे, जे ÿमुख िøयाकलाप
आहेत. आिण अशा ÿकारे जनतेला उÂपादनांची मािहती िदली जाऊ शकते आिण úाहकांचे
मन वळवले जाऊ शकते. वृĦी िकंवा ÿिसĦी Ìहणजे उÂपादनांबĥल, िनमाªÂयाĬारे
लोकांपय«त ÿेरक संवाद होय.
४. िवतरण (Öथान) ( Distribution Mix) :
िवतरण िकंवा Öथान िम®ण Ìहणजे उÂपािदत वÖतू बाजारपेठेत िवøìसाठी पाठिवÁयासाठी
िसĦ झाÐयानंतर ती वÖतू अंितम úाहकापय«त कायª±मपणे पाठिवÁया¸या िøयेस िवतरण
िम®ण असे Ìहणतात. भौितक िवतरण Ìहणजे योµय वेळी आिण योµय िठकाणी उÂपादनांचे
िवतरण. िवतरण िवपणन हे िवपणणा¸या मागाªवर िविवध सुिवधा, इÆÓह¤टरी
िनयंýण,Öथान ,वाहतूक, साठवणूक इÂयादéशी संबंिधत िनणªयांचे संयोजन आहे.
आपली ÿगती तपासा :
१. उÂपादन Öवतः िवपणन िम®णाचे पिहले ……… आहे. (घटक) munotes.in
Page 51
िवपणन िनणªय - I
51 २. ------ हे िवपणणा¸या मागाªवर सुिवधा, इÆÓह¤टरी िनयंýण, Öथान ,वाहतूक, साठवणूक
संबंिधत िनणªयांचे संयोजन ……….. आहे (िवतरण िम®ण)
३.३ उÂपादन ३.३.१ Óया´या / Definition :
िफिलप कोटलर¸या मते, “उÂपादन Ìहणजे अशी कोणतीही गोĶ जी गरज िकंवा इ¸छा पूणª
करÁयासाठी देऊ केली जाऊ शकते”
Óयावसाियक शÊदकोशानुसार उÂपादनाची Óया´या: एक चांगली, कÐपना , पĦत, मािहती ,
वÖतू िकंवा सेवा एखाīा ÿिøयेचा पåरणाम Ìहणून तयार केली जाते आिण गरज पूणª करते.
िकंवा इ¸छा पूणª करते. यात मूतª आिण अमूतª गुणधमª (फायदे, वैिशĶ्ये, काय¥, उपयोग) यांचे
संयोजन आहे जे िवøेता खरेदीदारास खरेदीसाठी आकिषªत करतो.
उदाहरणाथª, टूथāशचा िवøेता केवळ भौितक उÂपादनच देत नाही तर úाहक Âयां¸या
दातांचे आरोµय सुधारत असÐयाची कÐपना देखील देतो.
३.३.२ उÂपादनांचे वगêकरण:
बाजारपेठेचे वगêकरण पारंपाåरकपणे Âयां¸या वैिशĶ्यां¸या आधारावर करÁयात आलेले
आहे. कोटलर¸या मते, उÂपादनांचे वगêकरण खालीलÿमाणे केले जाऊ शकते.
िटकाऊपणा आिण मूतªते¸या आधारावर:
ÿामु´याने उÂपादनांचे तीन गटांमÅये वगêकरण केले जाऊ शकते.
अ. िटकाऊ नसलेÐया वÖतू: Ìहणजे मूतª वÖतू सामाÆयतः सोडा, शीत पेय, साबण
आिण टूथपेÖट यासार´या एक िकंवा काही वापरांमÅये वापरÐया जातात. या वÖतू
एक िकंवा काही वापरात वापरÐया जातात Ìहणून अनेकदा खरेदी केÐया जातात.
िवøेÂयांना उÂपादनां¸या गरजा पूणª करÁया¸या ±मतेनुसार धोरण तयार करावे
लागेल. अशी उÂपादने अनेक िठकाणी उपलÊध कłन िदली पािहजेत, ती सहज
उपलÊध कłन īावीत. Âयाच वेळी, िकमतीतील अंतर लहान असले पािहजे, आिण
जािहरातéना महßव िदले पािहजे, जेणेकłन úाहकांना चाचपणी सोईस कर होईल.
सतत जािहराती देखील ÿाधाÆय Öथािपत करÁयात मदत कł शकतात.
१. िटकाऊ वÖतू देखील मूतª वÖतू आहेत ºया सामाÆयतः अनेक उपयोगांमÅये िटकून
राहतात , उदाहरणाथª, रेिĀजरेटर, मशीन टूÐस, फिनªचर आिण कपडे. इÂयादéचा
केलेला वापर दीघª कालावधीसाठी असÐयाने, úाहक िविवध वैिशĶ्यांचा आिण
कोणÂयाही िवøì नंतर¸या सेवा जसे कì वÖतूचे िवतरण, डेमो, देखभाल, हमी, सुटे
भाग इÂयादéचा िवचार करतात आिण खरेदीचा िनणªय घेतात. यामुळेच अशा
उÂपादनांची अिधक वैयिĉक िवøì आिण सेवा आवÔयक असते. munotes.in
Page 52
िवपणन
52
तĉा ३.१ :उÂपादनांचे वगêकरण
२ . सेवा या अमूतª, अिवभाºय , नाशवंत आिण पåरवतªनशील असतात. उदा. िशकवणे,
कायदेशीर सÐला, केस कापणे, सÐलागार सेवा इ. उÂपादनामÅये रंग, आकार ,
पåरमाण , वजन, चव, गंध इÂयादी भौितक वैिशĶ्ये असतात, परंतु सेवांमÅये Âयापैकì
काहीही नसते. Ìहणून, सेवांना अमूतª Ìहणतात. सेवा ÿदाता आिण सेवा Öवतःच
अिवभाºय आहेत; जे, यामधून, सेवा अिवभाºय बनवते. सेवा या िनसगाªत नाशवंत
असतात कारण सेवा एखाīा भौितक उÂपादनाÿमाणे साठवÐया जाऊ शकत नाहीत.
वेगवेगÑया ÿदाÂयांĬारे ÿदान केलेली सेवा िभÆन असते आिण ती एकसारखी असू
शकत नाही. हे सेवांमÅये पåरवतªनशीलतेचे वैिशĶ्य देते. पåरणामी, सेवांना अिधक
गुणव°ेची आवÔयकता असते जी सानुकूलन, पुरवठादार िवĵासाहªता आिण
अनुकूलता याĬारे श³य होते.
ब. úाहकोपयोगी वÖतूंचे वगêकरण:
úाहकांना ÿÖतािवत केलेÐया असं´य वÖतूंचे खालीलÿमाणे वगêकरण केले जाऊ शकते:
१ . úाहक सोयी¸या वÖतू सहसा वारंवार, लगेच आिण फार कमी ÿयÂनात खरेदी
करतात. खरेदीपूवª ÿयÂन आिण संशोधन िकमान आहे. उदाहरणांमÅये साबण,
वतªमानपý, मािसके, पेन इÂयादéचा समावेश आहे.
सोयीÖकर वÖतूंचे िÖथर, आवेग आिण आपÂकालीन वÖतू Ìहणून िवभागले जाऊ शकते.
िÖथर वÖतू Ìहणजे ºया िनयिमतपणे खरेदी केÐया जातात. ते सहसा िकराणा सामान
आिण संबंिधत उÂपादनांसार´या गरजा तयार करतात. उदाहरणे Ìहणजे िबिÖकटे, फळे,
जाम इ. आवेग वÖतू Ìहणजे ºया कोणÂयाही िनयोजनािशवाय आिण शोध ÿयÂनांिशवाय
खरेदी केÐया जातात. येथे पुÆहा उदाहरणे मािसके, चॉकलेट, िबिÖकटे आिण सारखे
समािवĶ आहेत.
जेÓहा एखादी गरज तातडीने पूणª करावी लागते तेÓहा आपÂकालीन वÖतू खरेदी केÐया
जातात. पावसात छÞया , डोकेदुखी¸या वेळी औषध इÂयादी काही उदाहरणे आहेत. आवेग munotes.in
Page 53
िवपणन िनणªय - I
53 आिण आणीबाणी¸या वÖतू सामाÆयत: उÂपादकांĬारे अशा ÿकारे ठेवÐया जातात जेथे
úाहकांना Âया खरेदी करÁयाची इ¸छा होÁयाची श³यता असते.
२ . वÖतू: úाहक , खरेदी¸या वÖतू खरेदी करताना, िनवड आिण खरेदी ÿिøयेत,
योµयता , गुणव°ा, िकंमत आिण शैली या आधारांवर वैिशĶ्यपूणª तुलना करतो.
उदाहरणांमÅये फिनªचर, कपडे, कार आिण इतर ÿमुख उपकरणे यांचा समावेश होतो.
खरेदी वÖतूंचे पुढीलÿमाणे वगêकरण केले जाऊ शकते:
एकसंध खरेदी वÖतू गुणव°ेत सार´याच असतात परंतु िकमती िभÆन असतात. हे तुलनांचे
समथªन करते. उदा. मोबाईल फोन सेवा ÿदाता.
िवषम खरेदी वÖतू उÂपादन वैिशĶ्यांमÅये आिण सेवांमÅये िभÆन असतात ºया िकंमतीपे±ा
अिधक महßवा¸या असू शकतात. िवøेÂयाकडे वैयिĉक अिभŁची¸या गरजा पूणª
करÁयासाठी सामाÆयत: िवÖतृत ®ेणी असते आिण úाहकांना मािहती देÁयासाठी आिण
सÐला देÁयासाठी Âयां¸याकडे ÿिशि±त िवøì लोक असणे आवÔयक आहे उदा: मोबाइल
फोन
३ . िवशेष वÖतू: यामÅये िविशĶ वैिशĶ्ये िकंवा āँड ओळख आहे ºयासाठी खरेदीदारांची
पुरेशी सं´या आहे िवशेष खरेदी ÿयÂन करÁयास इ¸छुक आहेत. उदाहरणांमÅये कार,
िÖटåरओ घटक , फोटोúािफक उ पकरणे आिण पुŁषांचे सूट यांचा समावेश आहे.
मिसªडीज ही एक महागडी मोटार आहे, कारण ÖवारÖय असलेले लोक ते िवकत
घेÁयासाठी लांबचा ÿवास करतात. िवशेष वÖतूंमÅये तुलना करणे समािवĶ नसते.
खरेदीदार केवळ इि¸छत उÂपादने िवøì करणाöया डीलसªपय«त पोहोचÁयासाठी वेळ
घालवतात. डीलसªना सोयीÖकर Öथानांची आवÔयकता नाही, तरीही , Âयांनी
खरेदीदारांना Âयांची Öथाने कळवणे आवÔयक आहे.
४ . न मागवलेÐया वÖतू: या वÖतू आहेत ºयाबĥल úाहकाला मािहती नसते िकंवा
सामाÆयतः िसगरेटची नशा असे úाहक यासार´या खरेदीचा िवचार करत नाही. न
मािगतलेÐया वÖतूंसाठी जािहरात आिण वैयिĉक िवøì समथªन आवÔयक आहे.
²ात, परंतु, न शोधलेÐया मालाची उÂकृĶ उदाहरणे Ìहणजे मोÐयवान दगड,
²ानकोश , Öमशानभूमी इ
क. औīोिगक वÖतूंचे वगêकरण:
औīोिगक वÖतूंचे वगêकरण ते उÂपादन ÿिøयेत कसे ÿवेश करतात आिण Âयां¸या सापे±
खिचªकतेनुसार केले जाऊ शकतात. या ®ेणीमÅये तीन गट ओळखÁयायोµय आहेत -
सािहÂय आिण भाग ; भांडवली वÖतू आिण पुरवठा आिण Óयवसाय सेवा.
१. सािहÂय आिण भाग ही अशी वÖतू आहेत जी िनमाªÂया¸या उÂपादनात पूणªपणे ÿवेश
करतात . ते दोन वगाªत मोडतात: क¸चा माल आिण उÂपािदत सािहÂय आिण भाग.
क¸चा माल दोन ÿमुख गटांमÅये मोडतो: शेती उÂपादने (उदा., गहó, कापूस, पशुधन, फळे
आिण भाºया) आिण नैसिगªक उÂपादने (उदा., मासे, लाकूड, क¸चे पेůोिलयम, लोखंड इ.) munotes.in
Page 54
िवपणन
54 शेती उÂपादनांचा पुरवठा अनेक उÂपादकांकडून केला जातो, जो बाजारपेठेकडे वÖतू
वळवणारा बनतात. िवपणन मÅयÖथांना, जे एकिýत कłन Âयाची िवभागणी, साठवणूक,
वाहतूक आिण िवøì सेवा ÿदान करतात. ते नाशवंत असÐयाने आिण काही हंगामी
असÐयाने Âयांना िवशेष िवपणन पĦतéची मागणी होते. āँिडंग सामाÆयपणे; खूप कमी
करतात. िकंमत आिण िवतरण िवĵासाहªता हे पुरवठादारां¸या िनवडीवर पåरणाम करणारे
ÿमुख घटक आहेत.
उÂपािदत सािहÂय आिण भागांमÅये घटक भाग आिण सािहÂय जसे कì लहान मोटसª,
टायर, कािÖटंग इÂयादéचा समावेश होतो. बहòतेक उÂपािदत सािहÂय आिण भाग थेट
औīोिगक वापरकÂया«ना िवकले जातात. िकंमत आिण सेवा हे ÿमुख िवपणन िवचार आहेत
आिण āँिडंग आिण जािहराती कमी महßवा¸या असतात.
२. भांडवली वÖतू दीघªकाळ िटकणाöया वÖतू आहेत ºया तयार उÂपादनाचा िवकास
िकंवा ÓयवÖथापन सुलभ करतात. ÂयामÅये इमारती, कायाªलये आिण िलÉट, िűल
ÿेस, मु´य Āेम कॉÌÈयुटर इÂयादी जड उपकरणे यांचा समावेश होतो. वैयिĉक
िवøìपे±ा जािहराती फार कमी महßवा¸या असतात. सुटे भाग तयार करणाöया
फॅ³टरी उपकरणे आिण साधने देखील या वगêकरणात समािवĶ आहेत.
३. पुरवठा आिण Óयवसाय सेवा या अÐपकालीन वÖतू आिण सेवा आहेत ºया तयार
उÂपादनाचा िवकास िकंवा ÓयवÖथापन सुलभ करतात. पुरवठ्यांमÅये देखभाल आिण
दुŁÖती¸या वÖतूंचा समावेश होतो जसे कì प¤ट, नखे, झाडू आिण इतर कोळसा,
लेखन पेपर, वंगण इ.
Óयावसाियक सेवांमÅये िखडकì साफ करणे, कॉिपय र दुŁÖती आिण कायदेशीर सेवा,
ÓयवÖथापन सÐला , जािहरात इÂयादीसार´या देखभाल आिण दुŁÖती सेवांचा समावेश
होतो. ते सहसा कंýाटी पĦतीने पुरवले जातात. िनवडीमÅये ÿितķा महßवाची भूिमका
बजावते.
३.३.३ उÂपादन िम®णाचा िनणªय:
Óयवसाय संÖथे¸या एकूण आदेशामÅये एकापे±ा जाÖत उÂपादन असू शकतात. िवøìसाठी
आदेश केलेÐया कंपनी¸या उÂपादनांची संपूणª ®ेणी उÂपादन िम®ण िकंवा कंपनीचे
उÂपादन वगêकरण Ìहणून संदिभªत केली जाऊ शकते. Âयाचÿमाणे, बजाज इलेि³ůकÐस,
भारतातील घरगुती संसाधने, Âयां¸या पोटªफोिलओमÅये बÐबसार´या कमी िकमती¸या
वÖतूंपासून ते िम³सर, Ðयुिमिनयसª आिण लाइिटंग उÂपादनांसार´या उ¸च िकंमती¸या
úाहकोपयोगी वÖतूंपय«त जवळपास ईतर उÂपादने आहेत.
एखाīा संÖथेने िदलेÐया वेळेत पूणª केलेÐया उÂपादनां¸या सं´येला Âयाचे उÂपादन िम®ण
Ìहणतात. या उÂपादन िम®णामÅये उÂपादना¸या ओळी आिण उÂपादन वÖतू समािवĶ
आहेत. दुसöया शÊदांत, हे संÖथेĬारे िवøìसाठी आदेश केलेÐया उÂपादनांचे संिम® आहे.
Óयवसायातील एक वाÖतिवकता अशी आहे कì बहòतेक कंपÆया बहò-उÂपादने हाताळतात. हे
संÖथेला वेगवेगÑया उÂपादन गटांमÅये Âयाचा धोका पसरवÁयास मदत करते. तसेच, हे
संÖथेला úाहकां¸या मोठ्या गटाला िकंवा Âयाच úाहक गटा¸या वेगवेगÑया गरजा पूणª munotes.in
Page 55
िवपणन िनणªय - I
55 करÁयास स±म करते. Ìहणून, जेÓहा िÓहिडओकॉनने संगीत ÿणाली, वॉिशंग मिशन आिण
रेिĀजरेटसª यांसार´या इतर úाहकोपयोगी वÖतूंमÅये िविवधता आणणे िनवडले, तेÓहा
Âयाने úाहकां¸या मÅयम आिण उ¸च मÅयम-उÂपÆन गटां¸या गरजा पूणª करÁयाचा ÿयÂन
केला. अनेकदा, कंपÆया Âयांचे उÂपादन िम®ण बदलÁयाचे िनणªय घेतात. हे िनणªय वरील
घटकांĬारे आिण बाजारपेठेतील बदलांĬारे देखील ठरिवले जातात. भारतीय úाहकां¸या
बदलÂया जीवनशैलीमुळे बी.पी.एल. सोनी ने रेिĀजरेटसª, वॉिशंग मिशन आिण मायøोवेÓह
ओÓहन सार´या महागड्या वÖतूंची संपूणª ®ेणी बाजारात आणली. याने संÖथेला इतर
मनोरंजन इले³ůॉिन³स ÿवतª करÁयास ÿवृ° केले. रहेजा या मुंबईतील सुÿिसĦ िबÐडसª
संघाने मुंबई¸या पिIJम उपनगरातील आपÐया िथएटर इमारतéपैकì एकाचे łपांतर पुŁष,
िľया आिण मुलांसाठी मोठ्या कपड्यांचे आिण सामाना¸या दुकानात करÁयाचा एक मोठा
िनणªय घेतला;आवÔयक असलेली जवळपास सवª उÂपादने असणारी, भारतातील कदािचत
ही पिहलीच गोĶ आहे. या úाहक गटांना कमी िकंमती¸या वॉिशंग पावडर¸या (ÿामु´याने
िनरमा) Öपध¥मुळे िहंदुÖतान लीÓहसªना िविवध āँडचे िडटज«ट पावडर बाजारात वेगवेगÑया
िकमती¸या Öतरांवर बाजारात आणÁयास भाग पाडले. वनौषधéसाठी úाहकांची ÿाधाÆये,
ÿामु´याने िशकाकाईने िहंदुÖतान युिनलीÓहरला Êलॅक सनिसÐक शैÌपू लॉÆच करÁयासाठी
असलेले ÿवृ° केले. तसेच, कमी øयशĉì आिण शाÌपू माक¥ट िवŁĦ सांÖकृितक
प±पातीपणा यामुळे िहंदुÖतान युिनलीÓहर लहान पॅकेिजंग मु´यÂवेकłन सॅशेस, एकल
वापरासाठी िवचारात घेते. Âयामुळे, बाजारपेठेतील बदल िकंवा अपेि±त बदल हेच एखाīा
संÖथेला Âया¸या उÂपादना¸या िम®णातील बदलांचा िवचार करÁयास ÿवृ° करतात.
उÂपादन रेखा Ìहणजे एकाच उÂपादकाने संबंिधत आिण िवकिसत केलेÐया अनेक
उÂपादनांचा संदभª देते उÂपादन रेषे मधील वÖतू सामाÆयतः समान हेतूने सामाियक
करतात आिण यशÖवी िवपणन धोरणा¸या मदतीने ही उÂपादने ÿभावी होऊ शकतात.
वारंवार, उÂपादन रेषे मÅये िभÆन उÂपादने समािवĶ असतात जी वेगवेगÑया िकंमतéवर
लोकांना आकिषªत केली जातात. अशा ÿकारे, िनमाªता िकंवा संÖथाहे सुिनिIJत कł शकते
कì एका ओळीतील सवª उÂपादने सवª ÿकार¸या लोकांकडून खरेदी केली जातील. उÂपादन
रेखा ÿÖतािवत करताना, कंपÆया सामाÆयत: एक मूलभूत संिध आिण ÿाłप िवकिसत
करतात जे िभÆन úाहक आवÔयकता पूणª करÁयासाठी जोडले जाऊ शकतात. उदाहरणाथª,
पेÈसी को. लाइनमÅये पेÈसी, िकनलये आिण इतर अनेकांचा समावेश होतो जे शीत पेये
गटात येतात. ----- खोली ---- Łं दी उÂपादन रेखा १ उÂपादन रेखा २ उÂपादन रेखा ३ उÂपादन रेखा ४ १ -अ १-ब १-क १ -ड २ -अ २-ब २ -क 3 -अ 3-ब ४ -अ ४- ब munotes.in
Page 56
िवपणन
56 उÂपादन िम®णा¸या संरचनेत 'Łंदी' आिण 'खोली ' दोÆही पåरमाणे आहेत उÂपादन
िम®णाची
उÂपादन िम®णाची Łंदी ÓयवसायमÅये आढळणाöया िविवध उÂपादन रेषांचा संदभª देते.
दुसöया शÊदांत, Łंदी उÂपािदत केलेÐया उÂपादनां¸या सं´येने मोजली जाते. उदाहरणाथª,
बजाज इलेि³ůकÐस बÐब, Éलोरोस¤ट िदवे, िम³सर आिण úाइंडर, टोÖटर , ÿेशर कुकर
सँड होÖट इतर िवīुत उपकरणांचे उÂपादन करते.
उÂपादना¸या िम®णाची खोली ÿÂयेक उÂपादन ओळीत कंपनीने ÿÖतािवत केलेÐया
वÖतूं¸या सरासरी सं´येचा संदभª देते. दुस-या शÊदात , खोली ÿÂयेक उÂपादन लाइनमÅये
ÿÖतािवत केलेÐया आकार, रंग, मॉडेल, िकंमती आिण गुणव°ा यां¸या वगêकरणाĬारे
मोजली जाते.
उÂपादन िम®णाची सुसंगतता úाहक वतªन, उÂपादन आवÔयकता आिण िवतरण चॅनेल
िकंवा इतर कोणÂयाही ÿकारे िविवध उÂपादन रेषा िकती जवळून संबंिधत आहेत याचा
संदभª देते. कोटलर यांचे िनरी±ण आहे, “उÂपादन िम®णा¸या तीनही आयामांना बाजाराचे
तकª आहे. उÂपादना¸या िम®णाची Łंदी वाढवून, कंपनीला सÅया¸या बाजारपेठेतील ित¸या
चांगÐया ÿितķा आिण कौशÐयांचा फायदा घेÁयाची आशा आहे. आपÐया उÂपादना¸या
िम®णाची उÂपादन खोली वाढवून, कंपनीला मोठ्या ÿमाणावर िभÆन अिभŁची आिण
गरजा असलेÐया खरेदीदारांचे संर±ण िमळÁयाची आशा आहे. Âया¸या उÂपादना¸या
िम®णाची सातÂय वाढवून, संÖथाÿयÂनां¸या एका िविशĶ ±ेýात अतुलनीय ÿितķा
िमळवÁयाची आशा करते.”
तĉा ३.२ िविवध उÂपादन िनणªय दशªवत आहे
उÂपादन रेखा िवÖतार हा िवīमान उÂपादन रेखामÅये जोडÐया जाऊ शकणायाª कोणÂयाही
अितåरĉ उÂपादनांचा संदभª देतो. ÿितÖपÅया«ना दूर ठेवÁयासाठी उÂपादन िवÖतार
लोकांसमोर आणले जातात. इतर ÖपधाªÂमक उÂपादनांशी जुळणारी उÂपादने तयार कłन,
उÂपादक úाहकांना Âयांना पåरिचत असलेÐया उÂपादनामÅये ÖवारÖय ठेवÁयास स±म
आहेत. बहòतेक लोक Âयांना माहीत असलेले मुþा (āँड) खरेदी करत असÐयाने, तेच úाहक munotes.in
Page 57
िवपणन िनणªय - I
57 अ²ात मुþेकडून (āँड) उÂपादन खरेदी करÁयाऐवजी Âयांना सोयीÖकर असलेÐया āँडचे
नवीन उÂपादन खरेदी करÁयाची अिधक श³यता असते. िवøेते वयोगट, भौगोिलक Öथान
आिण वांिशकतेवर आधाåरत लàय बाजारपेठ तयार करतात. टाग¥ट माक¥ट्स एका गटाचा
िकंवा लोकां¸या गटांचा संदभª देतात जे एक उÂपादन खरेदी करÁयाची श³यता आहे.
अशाÿकारे, जरी उÂपादने संबंिधत असली तरीही, काही उÂपादने िभÆन, िविशķ -वेगळी
िदसू शकतात, आिण वेगवेगÑया ÿकार¸या लोकांना आकिषªत करÁयासाठी असंबंिधत
देखील िदसू शकतात. उदाहरणाथª, अनेक एअर Āेशनर उÂपादक लहान मुलांसह
पालकांना लàय केलेÐया Éलेम लेस मेणबßयांपासून िविवध उÂपादने ऑफर करतात;
साÅया एरोसोल एअर Āेशनरसाठी, ºया úाहकांना एअर Āेशनरवर जाÖत पैसे खचª
करायचे नाहीत Âयांना लàय केले जाते. ही उÂपादने संबंिधत असली तरी ती खूप वेगळी
आहेत.
अशाÿकारे, िविवध उÂपादनां¸या िवपणनामÅये मोठ्या ÿमाणात रणनीती वापरली जाते.
िवīमान उÂपादन लाइनमÅये जोडÐया जाणाöया नवीन उÂपादनांबĥल उÂपादकांना सÐला
देÁयासाठी िवøेÂयांना नेहमीच Öपध¥ची जाणीव असणे आवÔयक आहे. यािशवाय, माक¥िटंग
एजÆसीने िवøì करणाöया आिण लोकिÿय नसलेÐया उÂपादनांची मािहती असली पािहजे.
सांि´यकìय मािहती¸या संकलनाĬारे, िवपणक ÿभावीपणे िनधाªåरत कł शकतात कì
कोणती उÂपादने उÂपादन ®ेणीमÅये ठेवली पािहजेत आिण कोणती उÂपादने टÈÈयाटÈÈयाने
बाहेर काढली पािहजेत. िविवध उÂपादनांमÅये मोठा अडथळा िनमाªण करÁयासाठी
िकंमतीचा वापर केला जातो आिण उ¸च-िकंमतीची उÂपादने सामाÆयतः िविशĶ घटकां¸या
आधारे ÆयाÍय ठरतात, उÂपादनां¸या गुणव°ेवर आिण दीघª आयुÕयावर जोर देतात. बजाज
चेतक ही बजाज ऑटो कंपनीने उÂपािदत केलेली भारतीय बनावटीची लोकिÿय मोटर
Öकूटर होती. चेतक हे नाव चेतक या भारतीय योĦा राणा ÿताप िसंग यां¸या महान
घोड्या¸या नावावłन ठेवÁयात आले आहे. बाईक आिण कार¸या वाढÂया Öपध¥¸या
पाĵªभूमीवर, चेतकने भारतातील Öथान गमावले आिण २००५ मÅये उÂपादन बंद
केले.उÂपादन बंद करणे हा िवचारपूवªक िनणªय घेणे आवÔयक आहे; जसे कì, एखादे
उÂपादन एकदा नजरेआड झाले कì, ते úाहकां¸या िवचारातून जाईल. बाजारातील
अनपेि±त बदल, मागणीचे चुकìचे िवĴेषण, आिथªक संकट, Óयवसाय चøातील बदल
इÂयादीमुळे उÂपादने आिण सेवा बंद होÁयास हातभार लागतो. काही उÂपादने ÿशंसनीय
पुनरागमन करÁयात ÓयवÖथािपत करतात. एखादे उÂपादन बंद करणे हा उÂपादना¸या
जीवनचøात बाहेर पडÁयाचा नैसिगªक पåरणाम असू शकतो. एक दशकापूवê, रेिडओचे
पुनŁºजीवन केले गेले, जे एकेकाळी बंद झालेले उÂपादन होते. हे १९९० ¸या दशकात
मोठ्या ÿमाणात वाढलेÐया टेिलिÓहजनने लुĮ होत चाललेÐया लोकिÿयतेमुळे घडले.
आपली ÿगती तपासा :
१. िवषम खरेदी वÖतू ……….. उÂपादन वैिशĶ्ये आिण सेवांमÅये असते. (िभÆन)
२. हे ………. एकाच िनमाªÂयाने संबंिधत आिण िवकिसत केलेÐया अनेक उÂपादनांचा
संदभª देते. (उÂपादन लाइन)
३. ……………… माल असा असतो जो िनयिमतपणे खरेदी केला जातो. (Öटेपल) munotes.in
Page 58
िवपणन
58 ४. …………. आकार , रंग, मॉडेÐस, िकंमती आिण ÿÂयेक उÂपादन ओळीत देऊ
केलेÐया गुणव°े¸या वगêकरणाĬारे मोजले जाते. (खोली)
३.४ उÂपादन जीवन चø (पी.एल.सी.) ÿÂयेक Óयĉì¸या आयुÕयला कांही िविशĶ अशी कालमयाªदा असते. आयुÕयामÅये िविवध
टÈपे असतात. Âयाÿमाणे उÂपादनाला ठरािवक आयुमयाªदा असते. वÖतूचे उÂपादन हे
जैिवक जीवन चøा¸या संकÐपनेवर आधाåरत आहे. उदाहरणाथª, जेÓहा वनÖपती¸या
जीवनचøाचा अËयास केला जातो तेÓहा खालील गोĶी समजू शकतात. बी पेरले जाते
(पåरचयाचा पिहला टÈपा) तो अंकुरायला लागतो (दुसरा टÈपा - वाढ) तो पाने वाढवतो,
ÿौढ झाÐयावर मुळे खाली ठेवतो (पåरप³वता) आिण ÿौढ झाÐयावर दीघª कालावधीनंतर,
वनÖपती वा ढू लागते. संकुिचत होणे आिण मरणे (नाकार) हा एक जैिवक िसĦांत आहे.
उÂपादनासाठी लागू केले जाऊ शकते. जरी एखादे उÂपादन Óयावसाियक हेतूने िवकिसत
केले गेले असले तरी, तरीही उÂपादना¸या जीवन चøा¸या संकÐपनेवर Âयाचा पåरणाम
होतो. िवकासा¸या कालावधीनंतर, ते बाजारात आणले जाते िकंवा बाजारात आणले जाते
आिण ते जसजसे वाढते तसतसे अिधकािधक úाहक िमळवतात. अखेरीस, बाजार िÖथर
होतो आिण उÂपादन पåरप³वतेचा टÈपा गाठतो. ठरािवक कालावधीनंतर, उÂपादनाचा
िवकास आिण उÂकृĶ उÂपादनांचा पåरचय, ÿितÖपÅया«Ĭारे पयाªय, िवøìत घट यामुळे
उÂपादन मागे टाकले जाते, ते कमी होते आिण शेवटी मागे घेतले जाते. तथािप, अनेक
उÂपादने पåरचय टÈÈयात अयशÖवी होतात.
आकृती ३.१ : उÂपादना¸या जीवन चøातील वेगवेगळे टÈपे
उÂपादन जीवन चøात पुढील ÿमाणे िविवध आवÖथा िनमाªण होतात:
१. उÂपादन वÖतूची ओळख / ÿारंभावÖथा / ÿवेशवÖथा Introduction Stage
२. बाजारपेठेची Öवीकृती आिण वृĦीवÖथा Market Acceptance and Growth
Stage munotes.in
Page 59
िवपणन िनणªय - I
59 ३. उÂपादन वÖतूची पåरप³वतावÖथा Maturity Stage
४. उÂपादन वÖतूची घट व समाĮी Decline and Death Stage
५. उÂपादन वÖतू काढून घेणे Withdrawal Stage.
उÂपादना¸या जीवन चøातील वेगवेगळे टÈपे पुढील ÿमाणे सिवÖतर ÖपĶ केले आहेत:
१. उÂपादन वÖतूची ओळख / ÿारंभावÖथा / ÿवेशवÖथा Introduction Stage :
वÖतू¸या बाजारपेठेमधील पदपªणाने ित¸या आयुÕयची सुरवात आिण ÿथमावÖथेतमÅये
ÿवेश होतो. संशोधन आिण िवकास केÐयानंतर, जेÓहा एखादे उÂपादन बाजारात आणले
जाते, तेÓहा िवøì मंद ते अितशय मंद गतीने वाढते. या टÈÈयावर, जागłकता िनमाªण
करÁयासाठी उÂपादनाचा ÿचार केला जातो. हा टÈपा देखील भारी जािहराती आिण िवøì
जािहरातीĬारे दशªिवला जातो. ताÂकाळ नÉयासाठी दबाव अिÖतÂवात नाही.
उÂपादनाला कमी िकंवा काही Öपधªक नसÐयास, फायदा उठिवणारे िकंमत धोरण वापरले
जाते. हे नवीन उÂपादनां¸या िकंमतé¸या धोरणाचा संदभª देते िजथे िनमाªता उ¸च दजाªची
आिण ÿित ķेची ÿितमा तयार करÁयाचे उिĥĶ ठेवतो आिण Ìहणूनच, उ¸च िकंमतीला
उÂपादन ÿÖतािवत करतो. या टÈÈयावर , जर उÂपादन úाहकांनी Öवीकारले, तर उÂपादक
कमी कालावधीत मोठा महसूल िमळवू शकेल. यशÖवी उÂपादन Öपधाª लवकर आकिषªत
करते. Âयामुळे, उÂपादनाला Öप ध¥ला सामोरे जाÁयापूवê आिण बाजारातील िहÖसा एकापे±ा
जाÖत ÓयवसाईकमÅये िवभागला जाÁयाआधी फायदाउठिवणारे िकंमत धोरण उÂपादकाला
कमी कालावधीत जाÖत नफा िमळवÁयास मदत करते.
उÂपादना¸या पåरचया¸या टÈÈयात िवपणन धोरणे:
आøमक जागłकता धोरण
उÂपादना¸या चाचÁयांना ÿवृ° करÁयाचे धोरण
खरेदीसाठी सवाªत तयार असलेÐया खरेदीदारांवर ल± क¤िþत करा- िवशेषतः उ¸च-
उÂपÆन गट.
उ¸च āँड उपिÖथतीसाठी भ³कम िवतरण नेटवकª आिण िकरकोळ दुकाने सुरि±त
करा.
२. बाजारपेठेची Öवीकृती आिण वृĦीवÖथा Market Acceptan ce and Growth
Stage:
वÖतूला úाहकाची पसंती व मानयेता िमळाÐयानंतर वÖतूचा पुरवठा बाजारपेठेत
मोठ्याÿमानवर केला जातो. एकदा उÂपादनाने पåरचय टÈÈयात आलेले अडथळे सहज पार
केले कì, उÂपादन वाढी¸या टÈÈयावर पोहोचते. िवøìतील वाढीव वाढ ही úाहकांकडून
Öवीकृती दशªवते. Âयामुळे, ÿितÖपधê बाजारात सार´याच ÿÖतावसह आकिषªत होतात.
िवøìत वाढ झपाट्याने होत असÐयाने उÂपादने अिधक फायदेशीर होतात. या टÈÈयात, munotes.in
Page 60
िवपणन
60 जािहरात आिण ÿभावी िवतरण हे महßवाचे घटक मानले जातात. जािहरातीमुळे जागŁकता
िनमाªण होते आिण Âया बदÐयात बाजारपेठेत मागणीला चालना िमळते. Âयामुळे बाजारपेठ
िनिमªत होते. सवª इि¸छत िठकाणी पुरेसे िवतरण कłन या मागणीचे कौतुक केले पािहजे.
अÆयथा , उÂपादन Öपध¥मÅये Âयाचा वाटा गमावू शकतो. कंपÆया युती करतात, संयुĉ
उपøम करतात आिण एकमेकांना ताÊयात घेतात. जािहरातीचा खचª जाÖत असतोआिण
āँड तयार करÁयावर ल± क¤िþत करावे लागते. तेÓहा बाजाराचा वाटा िÖथरावतो.
वाढी¸या अवÖथेदरÌयान, बाजारपेठेतील जलद वाढ िटकवून ठेवÁयासाठी
संÖथाअनेक धोरणे वापरते:
१. हे उÂपादन गुणव°ा सुधारते, नवीन उÂपादन वैिशĶ्ये आिण सुधाåरत शैली जोडते.
२. यात नवीन मॉडेÐस आिण िवशेष उÂपादने जोडली जातात (िविवध आकारांची
उÂपादने, Éलेवसª आिण इतर जे मु´य उÂपादनाचे संर±ण करतात).
३. हे नवीन बाजार िवभागांमÅये ÿवेश करते
४. िवतरण चॅनेल वाढवते
५. हे उÂपादन-जागłकता जािह रातीमधून उÂपादन-ÿाधाÆय जािहरातीकडे वाढवते.
६. हे िकंमत संवेदनशील खरेदीदारां¸या पुढील Öतराला आकिषªत करÁयासाठी िकंमती
कमी करते,
Öटॅनफोडª िवīापीठातील पदवीधर िवīाथê, यांनी तयार केलेले वेब शोध इंिजन वेबवर
पिहÐया øमांकाचे Öथान बनले आहे, मिहÆयाला सरासरी १९९४ दशल± अिĬतीय
अËयागत , जे ऑनलाइन लोकसं´ये¸या जवळपास ८० % ÿितिनिधÂव करतात. (याहó)
Yahoo चा महसूल, जो २००५ मÅये $ ६ अÊज पे±ा जाÖत होता तो अनेक ľोतांमधून
आला होता - जसे बॅनर जािहराती, सशुÐक शोध, वैयिĉक आिण संदेशवहनसह
परदेशातील बँड भागीदारी यासार´या सेवांसाठी सदÖयता. एक ÿमुख सशुÐक-शोध
Öपधªक, जािहरातदारांसाठी एकाच िठकाणी सवª काही Ìहणून Âयाचा दावा भ³कम करÁयात
मदत करते. Âयानंतर¸या वषा«मÅये ऑनलाइन सोशल इÓह¤ट कॅल¤डर ऑनलाइन िÓहिडओ
एिडिटंग साइट जंप कट आिण ऑनलाइन सामािजक Öपधाª यासह कंपनी¸या ऑनलाइन
±मता आिण सेवांचा िवÖतार करÁयासाठी अनेक अितåरĉ संपादने झाली आहेत. याहó!
तसेच युरोप आिण आिशयावर जोरदार भर देऊन जागितक Öतरावर वाढ होत राहते,
२००५ मÅये $५७९ दशल± डॉलसª आिण अिलबाबा या िचनी कंपनी¸या ४६ %,
युरोपीय तुलना-शॉिपंग साइट, $१ अÊजावधी रोख रकमेसाठी केळकू (KelKoo) चे
संपादन कłन काही ÿमाणात मदत केली.
वाढी¸या टÈÈयात उ¸च बाजारातील िहÖसा आिण उ¸च वतªमान नफा यां¸यातील Óयापार-
बंदाचा सामना करावा लागतो. उÂपादन सुधारणा, जािहरात आिण िवतरण यावर पैसे खचª
कłन , ते एक ÿभावी Öथान िमळवू शकते. पुढील टÈÈयात आणखी जाÖत नफा
कमावÁया¸या आशेने ते जाÖतीत जाÖत चालू नफा सोडून देते. munotes.in
Page 61
िवपणन िनणªय - I
61 ३. उÂपादन वÖतूची पåरप³वतावÖथा Maturity Stage :
पåरपककवता या टÈÈयामÅये िवøìमÅये वाढ होते परंतु िवøì वृĦीचा वेग मंदावलेला
असतो. जी उÂपादने आधी¸या टÈÈयात िटकून राहतात ते या टÈÈयात सवाªत जाÖत वेळ
घालवतात. िवøì घटÂया दराने वाढते आिण नंतर िÖथर होते. िवøìची वø पातळी कमी
होत असताना िदसतो. वाढÂया खचाªमुळे आिण िकमती कमी झाÐयामुळे उÂपादक आिण
िकरकोळ िवøेते दोघांचा नफा कमी होऊ लागतो. या टÈÈयावर, अÐपभूधारक उÂपादकांना
बाजारातून बाहेर पडÁयास भाग पाडले जाते. उÂपादक उÂपादने आिण āँड वेगळे करÁयाचा
ÿयÂन करतात. िकंमत युĦ आिण तीĄ Öपधाª उĩवते. या टÈÈयावर, बाजार संपृĉते¸या
टÈÈयावर पोहोचतो . कमी फायīामुळे उÂपादक बाजार सोडू लागतात. वृĦी अिधक Óयापक
बनते आिण पुरवठा मागणीपे±ा जाÖत असÐयाने आिण मागणी उ°ेिजत होणे अÂयावÔयक
बनÐयामुळे ÿसारमाÅयमांची अिधक िविवधता वाढते.
परीप³कावता टÈÈया दरÌयान , संÖथा बाजारपेठेत आपले Öथान िटकवून ठेवÁयासाठी
अनेक रणनीती वापरते: परीप³कावता या टÈÈयामÅये वाढी¸या िÖथर आिण ±यúÖत
पåरप³वते¸या तीन टÈÈयांमÅये िवभागला जात असÐयाने, Âयानुसार धोरणे देखील
बदलतात:
१. Óयवसाय संÖथा अिधक फायदेशीर उÂपादनांवर ल± क¤िþत करÁयासाठी कमकुवत
उÂपादनांचा Âयाग करतात.
२. बाजार सुधारणा: वापर दर आिण वापरकÂया«ची सं´या ÿभािवत कłन बाजार
िवÖतार समािवĶ करते.
३. उÂपादन सुधारणा: गुणव°ा (नवीन, अिधक चांगली, भ³कम , मोठी) सुधारणा,
वैिशĶ्य (आकार, वजन, सािहÂय , अिडटीÓह , अ³सेसरीज इ. वाढवणे) िकंवा शैली
(उÂपादनाचे सŏदयाªचा आकषªण वाढवणे) सुधारणा समािवĶ
१) िवपणन कायªøम बदल:
१. पयाªयांसह खेळती िकंमत - कमी करा िकंवा वाढवा;
२. िवतरण चॅनेल - अिधक ÿवेश करा िकंवा नवीन चॅनेल वापरा;
३. जािहरात – खचª वाढवणे, संदेश िकंवा जािहरात कॉपी बदलणे, मीिडया िम®ण ,
जािहरातéची वारंवारता इ.;
४. िवøì ÿोÂसाहन -Óयापार सौदे, कूपनची िकंमत, सवलत , वॉरंटी, भेटवÖतू, Öपधाª.
५. वैयिĉक िवøì -वाढ/कमी ø. िवøì करणाया«ची सं´या, िवøì ÿदेश सुधारणे / िवøì
बल ÿोÂसाहन , िवøì िनयोजन सेवा सुधारणे- िवतरणाचा वेग वाढवणे, अिधक तांिýक
सहाÍय , चांगले पत इÂयादी.
munotes.in
Page 62
िवपणन
62 ४. घट िकंवा समपती¸या टÈÈयावर Decline and Death Stage :
बहóसं´ये वाÖतुसाठी ही शेवटची अवÖथा अपåरहायª असते. या टÈÈयावर बाजारात मंदी
असते . या टÈÈयाचे वैिशĶ्य एकतर उÂपादना¸या हळूहळू बदलून काही नवीन शोधाĬारे
िकंवा úाहकां¸या खरेदी¸या वतªनात िवकिसत होत असलेÐया बदलाĬारे केले जाते.
खरेदीदार पूवêइतकì खरेदी करत नाहीत. उदाहरणाथª, कागदी नॅपिकÆस [नवीन उÂपादने]
अिधक सोयीÖकर होÁयासाठी िलनेन नॅपिकÆस बदलÁयासाठी सादर केले जातात
[úाहकां¸या अिभŁची बदलली आहे]. िकंमतीमÅये तीĄ कपात केली जाते आिण अनेक
उÂपादने बाजारातून काढून घेतली जातात. कायª±म आिण कमी िकंमती¸या िवतरण
धोरणांवर भर िदला जातो. अशा ÿकारे, ते काही मोठ्या वÖतुमान िवतरकांमÅये क¤िþत
होते. िवपणन खचª कमी कłन आिण खचाªत कपात कłन नफा सुधारला जाऊ शकतो.
बहòतेक ÓयवÖथापने Âयांचे ल± इतर उÂपादनांकडे वळवतात, हळूहळू कमी होत असलेÐया
उÂपादनाला टÈÈयाटÈÈयाने बाहेर काढतात कारण Âयाचे भिवÕय अिधक गडद होत जाते.
उÂपादनांची उदाहरणे जी नाकारली गेली आिण बाजारात िलिहली गेली: Éलॉपी िडÖक ,
पेजर, ऑिडओ Èलेयर, कॅसेट, Óहीसीआर , सीडी Èलेयर, डेÖकटॉप कॉÌÈयुटर इ. Öव¸छता
काळजी िवभागात मोती साबण , ³युटी ³युरा फेस पावडर इ. काही िविशĶ ÿकरणांमÅये,
जसे कì ऍपल, संÖथाÿÂयेक उÂपादनातून पुÆहा उदयास येÁयास जाणते जे घसरणीकडे
जाते. ºया ±णी आइपॉड ची एक आवृ°ी अÿचिलत होते, िकंवा Âयाआधीही ( तेÓहा एखादे
उÂपादन Öवतः¸या घसरणी¸या टÈÈयात ÿवेश करते) तथािप, हे केवळ इले³ůॉिन³स
उīोगात लागू आहे जेथे उÂपादनाचे आयुÕय सामाÆयतः अÐपायुषी असते आिण अशा
अिÖथर उīोगासा ठी नािवÆय हा िदवसाचा आदशª आहे.
घटÂया िवøìचा ÿितकार करÁयासाठी , ÓयवÖथापनाकडे खालील धोरणे / पयाªय
आहेत:
१. ते उÂपादन सुधाł शकतात िकंवा काही ÿकारे पुनŁºजीिवत कł शकतात.
२. ते कायª±म असÐयाची खाýी करÁयासाठी िवपणन आिण उÂपादन कायªøमांचे
पुनरावलोकन कł शकते.
३. ते फायदेशीर नसलेले आकार, शैली, रंग आिण ÿाłप काढून उÂपादन वगêकरण
सुÓयविÖथत कł शकते.
४. हे सवª संभाÓय खचª कमीत कमी पातळीवर कमी करेल जे उÂपादना¸या मयाªिदत
उवªåरत आयुÕयासाठी नफा अनुकूल करेल; िकंवा
५. योµय धोरण हे उīोगा¸या सापे± आकषªणावर आिण Âया उīोगातील कंपनी¸या
ÖपधाªÂमक सामÃयाªवर देखील अवलंबून असते.
६. वृĦÂवाची उÂपादने हाताळताना, कंपनीला अनेक काय¥ आिण िनणªयांना सामोरे जावे
लागते. कमकुवत उÂपादने ओळखणे, सुधाåरत धोरणांची िशफारस करणे आिण ते
कायम ठेवणे िकंवा काढणे यावर िनणªय घेणे हे महßवाचे आहे.
७. उÂपादन चालू ठेवÐयाने कंपनीचे नुकसानच होत असेल तर ते सोडून īा. munotes.in
Page 63
िवपणन िनणªय - I
63 ३.४.२ उÂपादन जीवन चøातील अडथळे:
Óयवसाय संÖथेमÅये वÖतू उÂपादनात व ित¸या आयुÕयत ÿारंभवÖथे पासून ते समाĮी
पय«त¸या कालमयाªदेत अनेक ÿकारचे अंडथळे उĩवतात. Âयामुळे ÿÂय±ात, फारच कमी
उÂपादने अशा िनयोिजत चøाचे पालन करतात. उÂपादना¸या िवøì आिण नफा वøांचा
नमुना िनयंिýत करता येतो. िविशĶ िवपणन िøयांची वेळेवर आिण ÿभावी अंमलबजावणी
कłन , [नवीन बांधणी / पॅकेिजंग, पुनमूªÐयांकन िकंवा उÂपादनातील बदल] उÂपादनाचे
जीवनचø वाढवले जाऊ शकते िकंवा वाढवले जाऊ शकते. योµय अंदाजांसह, ÿÂयेक
टÈÈयावर , ÓयवÖथापनाने पुढील टÈÈयातील िवपणन आवÔयकतांचा अंदाज लावला पािहजे.
ÿÂयेक टÈÈयाची लांबी ÿचंड ÿमाणात बदलते. बाजारपेठेचे िनणªय वÖतू¸या अवÖथेमÅये
बदलू शकतात, उदाहरणाथª, पåरपककवता ते िकंमतीत कपात कł,. सवª उÂपादने ÿÂयेक
टÈÈयातून जात नाहीत.
आपली ÿगती तपासा:
१. मुþांकन /āँिडंग हे उÂपादनाला ______ ÿधान करते. (ÓयिĉमÂव)
२. मुþांकन जागłकतेमÅये ……… तसेच …… यांचा समावेश असतो. (ओळख,
आठवण)
३.५ मुþांकन (āँिडंग) ३.५.१ ÿÖतावना आिण अथª:
मुþा, ठसा िकंवा बोधिचÆह (Brand) Ìहणजे आपÐया उÂपादनाला / वÖतूला इतर वÖतू
पे±ा वेगळे दाखवीता यावे यासाठी आपÐया वÖतूला एखादे िविशĶ नाव, वा³ये, िचÆह िकंवा
मुþा िदली जाते,. यालाच मुþाकन असे Ìहणतात. जगभरातील लाखो संÖथा, ºया अनेक
उÂपादने आिण सेवांचे उÂपादन करतात, ÿÂयेक संÖथादावा करते कì Âयांचे उÂपादन िकंवा
सेवा Öपधªकां¸या तुलनेत सवō°म आहे. मुþांकना/āँिडंग Âयांचे नाव, लोगो िकंवा
घोषवा³यांसह िविशĶ उÂपादन िकंवा सेवा बनÁयास मदत करते, जे úाहकां¸या मनात
वाÖतुिवषयी ÿितमा तयार करते. मुþांकना / āँिडंगमुळे बाजारात लोकिÿय आिण ÿिसĦ
होÁयास मदत होते. मुþांकना / āँिडंग उÂपादनाला Óयिĉमßव देते; बांधणी / पॅकेिजंग आिण
/ खूणिचठी / लेबिलंग उÂपादनाचा एक चेहरा तयार करते. िवøì साधन Ìहणून ÿभावी
बांधणी पॅकेिजंग आिण लेबिलंग कायª करतात जे िवपणकांना उÂपादन िवकÁयास मदत
करतात. Öटारब³स , सोनी, नाइके, āँड्सची िकंमत ÿीिमयम यावर úाहकांची सखोल िनķा
आहे.
३.५.२ Óया´या / Definition :
अमेåरकन माक¥िटंग असोिसएशनने āँडची Óया´या अशी केली आहे, "नाव, िचÆह, िचÆह
िकंवा िडझाइन िकंवा Âयांचे संयोजन, िवøेÂयां¸या गटातील एका िवøेÂया¸या वÖतू िकंवा
सेवा ओळखणे आिण Âयांना ÿितÖपÅया«पे±ा वेगळे करणे" अशा ÿकारे āँड हे एक उÂपादन
िकंवा सेवा आहे ºयाचे पåरमाण समान गरजा पूणª करÁयासाठी िडझाइन केलेÐया इतर munotes.in
Page 64
िवपणन
64 उÂपादन िकंवा सेवांपासून काही ÿमाणात वेगळे करतात. हे फरक कायाªÂमक, तकªसंगत
िकंवा मूतª, ÿतीकाÂमक िकंवा भाविनक असू शकतात जे āँडचे ÿितिनिधÂव करतात.
“एखाÅया उÂपादनाचा उÂपादक िकंवा िवतरक िकंवा िवøेता ओळखत यावा यासाठी
वापरलेÐया एखाīा अ±रास/ शÊद / िचÆहास मुþा असे Ìहणतात.”
३.५.३ मुþांकनाची (āँडची) भूिमका:
िनणªय घेणे सोपे करÁयासाठी आिण जोखीम कमी करÁयासाठी āँडची ±मता अमूÐय
असते:
१. मुþांकन Óयवसायासाठी खूप मोलाचे काय¥ करतात;
२. उÂपादन वÖतू ओळखÁयासाठी आिण हाताळणी सुलभ करते.
३. उÂपादन यादी आिण लेखा नŌदी ठेवÁयास मदत करते.
४. उÂपादनाची अिĬतीय वैिशĶ्ये िकंवा पैलूंसाठी ŀढ कायदेशीर संर±ण ÿदान करते;
५. बौिĦक मालम°ा Ìहणून उपयोग;
६. मुþांकन गुणव°ेची िविशĶ पातळी िनिIJत कł शकतात जेणेकłन समाधानी
खरेदीदार सहजपणे उÂपादन पुÆहा िनवडू शकतील;
७. मुþांकन िनķा मागणीचे अंदाज आिण सुरि±तता ÿदान करते;
८. मुþांकन िनķा जाÖत िकंमत देÁया¸या इ¸छेमÅये वाढ कł शकते – सवªसाधारणपणे
úाहक २० ते २५ ट³के िकमत जाÖत देऊ शकतात.
९. ÖपधाªÂमक फायदा; Âयां¸या मालकाला शाĵत भिवÕयातील उÂपÆन देऊ शकतो.
३.५.४ मुþांकना¸या (āँिडंग¸या) िविवध संकÐपना:
मुþांकना¸या िविवध संकÐपनेत जसे कì, मुþांकना¸या जागłकता, मुþांकन नाव, मुþांकन
िनķा, āँड इि³वटी समजून घेऊ.
१. मुþांकन जागłकता: मुþांकन जागłकतामÅये मुþा ओळख आिण मुþा पुनरिनिमªती
या दोÆही समािवĶ आहेत. मुþांकन ओळख Ìहणजे úाहकांना āँड बĥलचे ÿij
िवचारले जातात िकंवा जेÓहा Âयांना तो िविशĶ āँड दाखवला जातो तेÓहा āँडचे पूवêचे
²ान ओळखÁयाची ±मता असते, Ìहणजे, úाहक आधी ल±ात आलेले िकंवा ऐकलेले
āँड ÖपĶपणे वेगळे कł शकतात. āँड åरकॉल ही úाहकाला उÂपादन वगª/®ेणी
िदÐयावर Âया¸या Öमृतीतून āँड पुनÿाªĮ करÁयाची ±मता असते, तर Âया ®ेणीĬारे
िकंवा िचÆह Ìहणून खरेदी केलेÐया पåरिÖथतीनुसार गरजा पूणª होतात.
२. मुþा / āँड नाव: āँड नाव हे मुþांकन घटकांपैकì एक आहे जे úाहकांना एक उÂपादन
ओळखÁयास आिण दुसयाªपासून वेगळे करÁयास मदत करते. हे अितशय munotes.in
Page 65
िवपणन िनणªय - I
65 काळजीपूवªक िनवडले पािहजे कारण ते उÂपादनाची मु´य िवषय कायª±मतेने आिण
आिथªकŀĶ्या साÅये करते. हे सहज ल±ात येऊ शकते आिण Âयाचा अथª Âवåरत
ÖमृतीमÅये संúिहत केला जाऊ शकतो. āँड नावा¸या िनवडीसाठी खूप संशोधन
आवÔयक आहे. āँडची नावे उÂपादनाशी संबंिधत असणे आवÔयक नाही.
उदाहरणाथª, āँडची नावे िठकाणे (एअर इंिडया, िāिटश एअरवेज), ÿाणी िकंवा प±ी
(डोÓह साबण , Èयूमा), लोक (लुईस िफिलÈस, अलन सोली) यावर आधाåरत असू
शकतात. काही उदाहरणांमÅये, कंपनीचे नाव सवª उÂपादनांसाठी वापरले जाते
(जनरल इलेि³ůक, एल जी).
३. मुþा / āँड एकिनķा: मुþांकन िनķा Ìहणजे úाहक ºया ÿमाणात उÂपादन ®ेणीमÅये
समान āँड खरेदी करतो. जोपय«त तो उपलÊध आहे तोपय«त úाहक िविशĶ āँडशी
एकिनķ राहतात. ते उÂपादन ®ेणीतील इतर पुरवठादारांकडून खरेदी करत नाहीत.
āँड िनķा अिÖतßवात असते जेÓहा úाहकांना असे वाटते कì āँडमÅये योµय उÂपादन
वैिशĶ्ये आिण योµय िकंमतीत गुणव°ा आहे. जरी इतर āँड ÖवÖत िकंमतीत िकंवा
उ°म दजाªत उपलÊध असले तरी āँड िनķावान úाहक Âया¸या āँडला िचकटून
राहतील.
४. मुþा / āँड समानता: मुþांकन समानता हे āँडचे मूÐय आिण सामÃयª आहे जे Âयाचे
मूÐय ठरवते. āँड िवपणनाला úाहकां¸या ÿितसादावर āँड ²ानाचा िवभेदक ÿभाव
Ìहणून देखील Âयाची Óया´या केली जाऊ शकते. āँड इि³वटी हे बाजारपेठेत
úाहकां¸या पसंतीचे कायª Ìहणून अिÖतÂवात आहे. जेÓहा úाहक एखाīा उÂपादनाची
िकंवा सेवेची िनवड करतो तेÓहा āँड इि³वटी ही संकÐपना अिÖतÂवात येते. जेÓहा
úाहक āँडशी पåरिचत असतो आिण ÖमृतीमÅये काही अनुकूल सकाराÂमक भ³कम
आिण िविशĶ āँड एकिनķता िनमाªण होते.
३.५.५ मुþेचे / āँडचे घटक:
१. सावªिýक नांममुþा / लोगो: सावªिýक नांममुþा ही āँडची ओळख असावी. लोगो हा
āँडशी úाहकाचा पिहला संवाद आहे. नांममुþा ही úाहकां¸या मनात ÿितमा तयार
करते, आिण उÂपादन िकंवा सेवां¸या आठवणी तयार करतात. āँड¸या जवळजवळ
ÿÂयेक मालम°ेवर लोगो पॉप अप असावा. ते िबझनेस काड्ªस, वेबसाइट, Óयापारी
माल, सोशल मीिडया पेजेस आिण सवª जािहराती आिण िवपणन सामúीवर असावे.
लोगोने āँड काय आहे हे दशªवावे, जसे कì (ऍमेझॉन) Amazon Öपेिलंग बाण A पासून
सुł होतो आिण Z पय«त पोहोचतो, जो A ते Z उÂपादने िकंवा सेवा दशªिवतो.
२. रंग: मुþांकनात āँिडंगमÅये रंगाचे Öवतःचे महßव आहे, कारण रंग मु´य मूÐये Óयĉ
कł शकतो. बयाªच वेळा, नेहमीपे±ा वेगÑया रंगात िदलेली उÂपादने आिण सेवा
úाहकां¸या मनात संĂम िनमाªण करतात. āँिडंगमÅये एका रंगाला िचकटून राहणे िकंवा
एकाच रंगाचे संयोजन महßवाचे आहे. रंग हा देखील āँडचा महßवाचा घटक आहे.
िनळा प±ी , युिनिलÓहसªचा िनळा रंग ही काही उदाहरणे आहेत. munotes.in
Page 66
िवपणन
66 ३. आकार: āँिडंग धोरणे देखील आकारावर भर देतात, कारण तो āँिडंगचा एक महßवाचा
घटक आहे. आकार कंपÆयांचा लोगो, वेब पृķ पाĵªभूमी, लेआउट िडझाइन, पॅकेिजंग
आिण इतर ÖटेशनरीमÅये सादर कł शकतात. युिनिलÓहरचा यू शेप, कोडॅकचा के
शेप, ट्िवटसª बडª शेप ही काही उदाहरणे आहेत.
४. टॅगलाइन: "ताजे खा.", "फĉ ते करा." “कुछ मीठा हो जाए”, या जगातील सवाªत
ÿिसĦ टॅगलाइन आहेत. “कर लो दुिनया मुĜी म¤” टॅगलाइÆस, ºयांना Öलोगन
Ìहणूनही ओळखले जाते, या āँड मेसेिजंगचे ÿमुख आहेत.
५. आवाज आिण शÊदसंúहाचा टोन: Öटारब³समÅये, तुÌहाला एक छोटीशी कॉफì
िमळू शकत नाही. बरं, तुÌही Âयां¸या तीन मानक आकारांपैकì सवाªत लहान आकार
िमळवू शकता… परंतु. आकाराचे नाव "उंच" आहे.
याचे कारण Ìहणजे Öटारब³सने Âयां¸या उÂपादनां¸या आदेशाला इतर āँड्सपे±ा वेगळे
करÁयासाठी Âयांची Öवतःची खास āँडेड शÊदसंúह िवकिसत केली आहेत. जरी Âयांनी
वेगवेगÑया पेय आकारांसाठी वापरलेले शÊद वेगळे वापरलेले नसले तरी, या अनो´या
पĦतीने ते वापरणारे ते पिहले होते.
६. (आकार) फॉÆट: āँड Ìहणून फॉÆट वापरणे हा āँिडंगचा आणखी एक घटक आहे.
जॉÆसन आिण जॉÆसन , फोडª आिण इनÖटाúाम या आकारामÅये Âयांचा āँड वापरत
आहेत. जॉÆसन आिण जॉÆसन, किसªÓह लेखनात फĉ लहान अ±रे वापरतात. रे बॅन
देखील Âया¸या फॉÆटने ओळखला जातो.
७. Öथान (पोिझशिनंग): िÖथती / पोिझशिनंग हे उÂपादन िकंवा सेवा Öपधªकांनी िनमाªण
केलेÐया अंतरावर ठेवÁयास मदत करते. हे सवª Öपधªकां¸या आदेशापे±ा कंपनी¸या
आदेशाला अिधक आकषªक बनवÁया बĥल महÂव आहे. मुþेची िकवा āँडची िÖथती हा
āँिडंगचा सवाªत वेगळा घटक असतो. जे कमी िकंमती¸या āँडÿमाणे Âयांचे संदेश
संÿेषण करÁयाचा ÿयÂन करतात कì Âयांचे उÂपादन úाहकांसाठी सवाªत आिथªक
आहे. संÖथािपवळा आिण नाåरंगी सारखे तेजÖवी, मूÐय-संवाद साधणारे रंग िनवडू
शकते आिण एक साधी, मैýीपूणª आिण आशावादी अशी ÿितमा तयार कł शकते. munotes.in
Page 67
िवपणन िनणªय - I
67 ३.५.६ मुþांकन घटक āॅंड समानतेसाठी:
आज Óयवसाईक मुþेला िकंमती मालम°ा समजतात. जोपय«त úाहक बाजारात वÖतू खरेदी
करतात तोपयªÆतच वÖतूची िवøì केली जाते. Ìहणजे जोपयªÆत úाहकाचा मुþेवर (छापावार)
िवĵास आहे तोपयªÆत िवøì होतो. मुþा āँड घटक āँड समानतेसाठी सकाराÂमक योगदान
देणारे āँड घटक, उदाहरणाथª काही मूÐयवान संघटना िकंवा ÿितसाद Óयĉ करतात. āँड
घटक हे Óयापारी िचÆहे /ůेड माकª करÁयायोµय उपकरण आहेत, जे āँड ओळखतात आिण
वेगळे करतात. श³य िततकì मुþा समानता तयार करÁयासाठी िवøेÂयांनी āँड घटक
िनवडणे आवÔयक आहे. या घटकां¸या āँड बाधÁया¸या ±मतेची चाचणी ही आहे कì,
úाहकांना उÂपादनाबĥल काय वाटते िकंवा काय वाटेल तसे āँड घटक Âयांना मािहत
असतात. घोषणा , लोगो, िचÆहे, िजंगÐस, पॅकेिजंग हे सवª āँड घटकांचा एक भाग आहेत.
एल आय सी ऑफ इंिडया भारतीय पारंपाåरक नमÖतेमÅये दोन हात जोडलेÐया िदÓयाचे
ÿतीक वापरते, संर±णाचे ÿतीक आहे. टायसªचा (एमआरएफ) MRF āँड Öनायूंसह टायरचे
ÿतीक असलेÐया टायर¸या Öनायूं¸या हातांचे ÿतीक वापरतो. āँड इि³वटी तयार
करÁयासाठी घोषवा³य देखील एक अÂयंत कायª±म माÅयम आहे. रेमंड "द कÌÈलीट मेन"
वापरतो. āँड काय आहे आिण ते काय खास बनवते हे घोषवा³य úाहकांना समजÁयास
मदत करते.
३.५.७ मुþाकन / āँड िनवडीचे िनकष:
मुþांकन िनवडीचे ÿामु´याने सहा मु´य घटक आहेत:
i. संÖमरणीय: एक āँड घटक सहज ल±ात आिण ओळखला जाणे आवÔयक आहे.
उदाहरणाथª, ल³स, एलजी , ताज हे लहान आिण संÖमरणीय āँड घटक आहेत.
ii. अथªपूणª: āँड घटक संबंिधत ®ेणीसाठी िवĵासाहª आिण सूचक असले पािहजेत. हे
उÂपादन घटक िकंवा āँड वापł शकतील अशा Óयĉì¸या ÿकाराबĥल काहीतरी
सुचवले पािहजे. उदाहरणाथª, फेअर अँड लÓहली फेअरनेस øìम, आईची रेिसपी
लोणची.
iii. आवडÁयायोµय: āँड घटक सŏदयªŀĶ्या आकषªक असणे आवÔयक आहे. ते
ŀÕयŀĶ्या, तŌडी आिण इतर मागा«नी देखील आवडÁयासारखे असावे. उदाहरणाथª,
Öकॉिपªओ, ÖÈल¤डर, सोनी
iv. हÖतांतरणीय: āँड घटक समान िकंवा िभÆन ®ेणéमÅये नवीन उÂपादने सादर
करÁयासाठी वापरÁयास स±म असणे आवÔयक आहे. हे भौगोिलक सीमा आिण
बाजार िवभागांमÅये āँड इि³वटीशी िनगडीत असले पािहजे. उदाहरणाथª, अमेजोन
डॉट कॉम ( Amazon.com) सुŁवातीला ऑनलाइन पुÖतक िवøेते होते, परंतु Âयांनी
Öवतःला कधीही बु³स आरयू Ìहटले नाही. अमेजोन (Amazon) ही जगातील सवाªत
मोठी नदी आहे आिण या नावावłन िविवध ÿकार¸या वÖतू पाठवÐया जाऊ शकतात
आिण संÖथािवकत असलेÐया उÂपादनां¸या िविवध ®ेणी सुचवते. munotes.in
Page 68
िवपणन
68 v. जुळवून घेÁयायोµय: āँड घटक जुळवून घेÁयायोµय आिण अपडेट करÁयायोµय असणे
आवÔयक आहे. उदाहरणाथª, लाइफबॉय १८९५ मÅये लॉÆच केले गेले, Âयात बरेच
बदल झाले, २००२ मÅये āँडला समकालीन बनवÁयासाठी नवीन फॉÌयुªलेशन, रंग,
सुगंध आिण पॅकेिजंगसह सवाªत मोठा बदल झाला. परंतु āँडने अजूनही
आरोµयाबाबतचे Âयाचे मूळ मूÐय राखले आहे.
vi. संर±ण करÁयायोµय: āँड घटक कायदेशीरåरÂया संरि±त करणे आवÔयक आहे.
उदाहरणाथª, झेरॉ³स, ³लीने³स सारखी नावे जी उÂपादन ®ेणéसाठी समानाथê
बनली आहेत Âयांनी Âयांचे ůेडमाकª ह³क राखून ठेवले पािहजेत आिण जेनेåरक होऊ
नयेत.
३.५.८ मुþांकन / āँड रणनीती (Öůॅटेजीज):
Óयवसाय संÖथेची मुþांकन रणनीती कशी आहे, ती िवकत असलेÐया उÂपादनाला लागू
होणाöया सामाÆय आिण िविशĶ āँड घटकांची सं´या आिण Öवłप दशªवते. नवीन
उÂपादनाचा āँड कसा बनवायचा हे ठरवणे िवशेषतः गंभीर आहे. जेÓहा एखादी संÖथा नवीन
उÂपादन सा दर करते तेÓहा ित¸याकडे तीन मु´य पयाªय असतात:
१. ती नवीन उÂपादनासाठी नवीन āँड घटक िवकिसत कł शकते,
२. ती ितचे काही िवīमान āँड घटक लागू कł शकते,
३. ती नवीन आिण िवīमान āँड घटकांचे संयोजन वापł शकते.
जेÓहा एखादी संÖथा नवीन उÂपादन सादर करÁयासाठी Öथािपत āँड वापरते, तेÓहा Âयाला
āँड िवÖतार Ìहणतात. एका ओळी¸या िवÖतारामÅये, मूळ āँडचा वापर नवीन उÂपादन āँड
करÁयासाठी केला जातो जो सÅया मूळ āँडĬारे सÓहª केलेÐया उÂपादन ®ेणीतील नवीन
बाजार िवभागाला लàय करतो , जसे कì नवीन Éलेवसª, फॉमª, रंग, जोडलेले घटक आिण
पॅकेज आकार. उदाहरणाथª, एचएलएल¸या लाइफबॉय साबणात अनेक लाइन िवÖतार
आहेत. (लाइफबॉय केअर, लाईफबॉय डीओ Āेश, लाईफबॉय नेचर ®ेणी िवÖतारामÅये,
मूळ āँडचा वापर सÅया पॅर¤ट āँडĬारे ÿदान केलेÐया उÂपादन ®ेणीपे±ा िभÆन उÂपादन
®ेणी ÿिवĶ करÁयासाठी केला जातो.
जेÓहा नवीन āँड िवīमान āँडसह एकिýत केला जातो, तेÓहा āँड िवÖताराला सब-āँड.
िवīमान āँड जो āँड िवÖताराला जÆम देतो Âयाला मूळ āँड. जर मूळ āँड आधीपासूनच
āँड िवÖतारांĬारे एकािधक उÂपादनांशी संबंिधत असेल, तर Âयाला कौटुंिबक āँड Ìहणतात.
मूळ āँड लाइनमÅये तसेच लाइन आिण ®ेणी िवÖतार— िविशĶ āँड अंतगªत िवकÐया
जातात. हा āँड िम³स सवª āँड लाइनचा संच असतो जो िविशĶ िवøेता खरेदीदारांना
उपलÊध कłन देतो. āँडेड łपे िविशĶ āँड लाइÆस आहेत ºया िविशĶ िकरकोळ िवøेते
िकंवा िवतरण चॅनेलला पुरवÐया जातात. परवानाकृत उÂपादन असे आहे ºयाचे āँड नाव
इतर उÂपादकांना परवाना िदले गेले आहेत जे ÿÂय±ात उÂपादन करतात.
munotes.in
Page 69
िवपणन िनणªय - I
69 ३.५.९ मुþा समानतेवर पåरणाम करणारे घटक:
डेिÓहड अंकेर यां¸या मते, मुþा समानता 'āँड इि³वटी हा āँड, Âयाचे नाव आिण िचÆहांशी
जोडलेÐया āँड मालम°ा आिण दाियÂवांचा एक संच आहे, जे उÂपादन िकंवा सेवेĬारे
Óयवसाय संÖथेला ÿदान केलेÐया मूÐयामÅये जोडलेले िकंवा कमी करतात. Âया संÖथे¸या
úाहकाला. ' आजकाल ÿÂयेक जुÆया आिण नवीन संÖथाÂयां¸या मुþांकणावर ल± क¤िþत
करत आहे. जेÓहा कोणतीही संÖथा बाजारात āँड इि³वटी िनिIJत कł इि¸छते तेÓहा āँड
इि³वटी िनधाªåरत करणारे खालील पाच घटक:
१. मुþांकन एकिनķा
२. मुþांकन जागłकता
३. समजलेली गुणव°ा
४. मुþांकन संघटन
५. इतर मालकì āँड मालम°ा.
मुþा समानता / āँड इि³वटी ÿीिमयम मूÐयाचा फायदा देते जे एखाīा कंपनीला ित¸या
सामाÆय ÿितÖपÅयाª¸या तुलनेत ÿिसĦ नाव असलेÐया उÂपादनातून िमळते. āँड इि³वटी
उÂपादनाला संÖमरणीय, फĉ ओळखÁयायोµय , गुणव°ा आिण सातÂय यामÅये उÂकृĶ
बनवते. उदाहरणाथª, बुटां¸या सामÆया दुकाना ऐवजी, āँडेड बूट खरेदी करÁयासाठी
अितåरĉ पैसे खचुª इि¸छत úाहक, हे āँड इि³वटीचे उदाहरण आहे. जर úाहक āँडेड
उÂपादनापे±ा सामाÆय उÂपादनासाठी अिधक पैसे देÁयास तयार असतील तर āँड इि³वटी
नकाराÂमक असू शकते. जर एखाīा कंपनीचे मोठे उÂपादन परत मागवले असेल िकंवा
पयाªवरणाचे नुकसान झाले असेल तर नकाराÂमक āँड इि³वटी होते.
मुþा / āँड िनधाªåरत करणारे घटक खालीलÿमाणे आहेत:
१. मुþा/ āँड िनķा
२. मुþा āँड जागłकता
३. मुþा समजलेली गुणव°ा
४. समजलेÐया गुणव°ेÓयितåरĉ āँड असोिसएशन
५. पेटंट, ůेडमाकª आिण चॅनेल संबंध यासार´या इतर मालकì āँड मालम°ा.
१. मुþा / āँड िनķा:
āँड िनķा (लॉयÐटी) Ìहणजे úाहक ºया ÿमाणात उÂपादन ®ेणीमÅये समान āँड खरेदी
करतो. जोपय«त तो, उपलÊध आहे तोपय«त úाहक िविशĶ āँडशी एकिनķ राहतात. ते
उÂपादन ®ेणीतील इतर पुरवठादारांकडून खरेदी करत नाहीत. āँड िनķा अिÖतßवात असते
जेÓहा úाहकांना असे वाटते कì āँडमÅये योµय उÂपादन वैिशĶ्ये आिण योµय िकंमतीत munotes.in
Page 70
िवपणन
70 गुणव°ा आहे. जरी इतर āँड ÖवÖत िकंमतीत िकंवा उ°म दजाªत उपलÊध असले तरी āँड
िनķावान úाहक Âया¸या āँडला िचकटून राहतील.
२. मुþा / āँड जागłकता:
लोक वारंवार एक सुÿिसĦ āँड खरेदी करतील कारण ते āँडवर संतुĶ आहेत. िकंवा असा
समज असू शकतो कì सुÿिसĦ āँड कदािचत िवĵासाहª, Óयवसायात राहÁयासाठी आिण
वाजवी दजाªचा आहे. अशा ÿकारे ओळखÐया जाणायाª āँडची िनवड अ²ात āँडवर केली
जाईल. ºया संदभा«मÅये āँडने ÿथम िवचार टÈÈयात ÿवेश करणे आवÔयक आहे, Âया
संदभा«मÅये जागłकता घटक िवशेषतः महßवपूणª आहे. हे मूÐयमापन केलेÐया āँडपैकì एक
असणे आवÔयक आहे.
३. समजलेली गुणव°ा:
एखाīा āँडने Âया¸याशी एकंदर गुणव°ेची धारणा जोडलेली असेल, जे तपशीलवार
तपशीलां¸या ²ानावर आधाåरत नसावे. समजलेली गुणव°ा थेट खरेदी िनणªय आिण āँड
िनķा ÿभािवत करेल, िवशेषत: जेÓहा खरेदीदार ÿवृ° िकंवा तपशीलवार िवĴेषण करÁयास
स±म नसतो. हे ÿीिमयम िकंमतीला देखील समथªन देऊ शकते जे यामधून, āँड
इि³वटीमÅये पुनगु«तवणूक करता येणारे एकूण मािजªन तयार कł शकते. पुढे, समजलेली
गुणव°ा āँड िवÖतारासाठी आधार असू शकते. जर एखाīा āँडला एका संदभाªत चांगले
मानले जाते, तर असे गृिहत धरले जाईल कì Âया¸याशी संबंिधत संदभाªत उ¸च गुणव°ा
आहे.
४. āँड असोिसएशन:
āँड नावाचे मूळ मूÐय बहòतेक वेळा Âया¸याशी जोडलेÐया िविशĶ संघटनांवर आधाåरत
असते. रोनाÐड मॅकडोनाÐड सार´या संघटना एक सकाराÂमक ŀĶीकोन िकंवा भावना
िनमाªण कł शकतात जी मॅकडोनाÐड सार´या āँडशी जोडली जाऊ शकतात. उÂपादन
वगाªत (जसे कì सेवा बॅकअप िकंवा तांिýक ®ेķता) मु´य गुणधमाªवर āँड योµयåरÂया िÖथत
असÐयास , ÿितÖपÅया«ना आøमण करणे कठीण जाईल.
५. इतर मुþा / āँड मालम°ा:
आÌही नुकÂयाच चचाª केलेÐया शेवट¸या तीन āँड इि³वटी ®ेणी úाहकां¸या धारणा आिण
āँडबĥल¸या ÿितिøयांचे ÿितिनिधÂव करतात; पिहली úाहकाची िनķा आहे आिण पाचवी
®ेणी पेटंट, ůेडमाकª आिण चॅनेल संबंधांसार´या इतर मालकì¸या āँड मालम°ांचे
ÿितिनिधÂव करते. ÿितÖपÅया«ना úाहक आधार आिण िनķा कमी करÁयापासून रोखÐयास
िकंवा ÿितबंिधत केÐयास āँड मालम°ा सवाªत मौÐयवान असेल.
या मालम°ेचे अनेक ÿकार असू शकतात. उदाहरणाथª, ůेडमाकª अशा ÿितÖपÅया«पासून
āँड इि³वटीचे संर±ण करेल जे समान नाव, िचÆह िकंवा पॅकेज वापłन úाहकांना गŌधळात
टाकू इि¸छत असतील. पेटंट, जर मजबूत आिण úाहकां¸या िनवडीशी संबंिधत असेल तर, munotes.in
Page 71
िवपणन िनणªय - I
71 थेट Öपधाª रोखू शकते. āँड कामिगरी¸या इितहासामुळे िवतरण चॅनेल āँडĬारे िनयंिýत केले
जाऊ शकते.
३.६ सारांश / SUMMARY िवपणन िम®ण हे िवपणन ±ेýात यश िमळिवÁयासाठी उÂपादकांनी अवलंबलेले धोरण
आहे. बाजारपेठ ÿाłप संकÐपना úाहकां¸या पसंती¸या महßवावर जोर देते. बाजारपेठेत
यश िमळवÁयासाठी उÂपादक िविवध धोरणे घेतात आिण िवपणन िम®ण हे एक महßवाचे
धोरण आहे. िवपणन िम®ण "P" अ±राने सुł केलेÐया शÊदांवर आधाåरत आहे, Ìहणजे
उÂपादन (product), िकंमत (price), जािहरात (promotion) आिण िठकाण (place)
(िवतरण). माक¥िटंग िम³स चार P ¸या चार खांबांवर उभे आहे.
Óयावसाियक हेतूने उÂपादन िवकिसत केले जाते; उÂपादना¸या जीवनचøा¸या संकÐपनेवर
Âयाचा पåरणाम होतो. िवकासा¸या कालावधीनंतर, ते बाजारात ÿदापªणा नंतर, ते जसजसे
वाढते तसतसे अिधकािधक úाहक िमळवतात. अखेरीस, बाजार िÖथर होतो आिण
उÂपादन पåरप³वतेचा टÈपा गाठतो. ठरािवक कालावधीनंतर, उÂपादनाचा िवकास आिण
उÂकृĶ उÂपादनांचा पåरचय, ÿितÖपÅया«Ĭारे पयाªय, िवøìत घट , ते कमी होते आिण
अखेरीस मागे घेतले जाते. तथािप, अनेक उÂपादने पåरचय टÈÈयात अयशÖवी होतात. āँड
हे नाव, सं²ा, िचÆह, रेखा, िडझाइन िकंवा Âयांचे संयोजन आहे, ºयाचा उĥेश एखाīा
िवøेÂया¸या िकंवा िवøेÂयां¸या गटा¸या वÖतू िकंवा सेवा ओळखणे आिण Âयांना
Öपधªकांपे±ा वेगळे करणे. उÂपादनासाठी āँड नेम िवकिसत करायचा कì नाही हा पिहला
āँिडंग धोरण िनणªय आहे. िनरिनराळी गृहीत धłन संÖथाआपली उÂपादने िकंवा सेवा
āँिडंग करÁयाचा िनणªय घेते, Âयानंतर कोणती āँड नावे वापरायची ते िनवडणे आवÔयक
आहे.
३.७ ÖवाÅयाय / EXERCISE १) बहòपयाªयी ÿij.
१. खालीलपैकì कोणता िवपणन िम®णाचा भाग नाही.
अ. उÂपादन ब. िकंमत
क. शांतता ड. Öथान
२. खालीलपैकì कोणता िवपणन िम®णाचा भाग आहे?
अ. योजना ब. िकंमत
क. शांतता ड. Óयासपीठ
munotes.in
Page 72
िवपणन
72 ३. āँड …. ही संभाÓयता आहे, कì úाहक उÂपादनाचे जीवन आिण उपलÊधता याबĥल
पåरिचत असते.
अ. मूÐय ब. इि³व टी
क. नाव ड. जागłकता
४. āँड हे ……. āँडचे मूÐय आिण सामÃयª हे Âयाचे मूÐय ठरवते.
अ. मूÐय ब. इि³वटी
क. नाव ड. जागłकता
५. āँड ……… हा एक úाहक ºया ÿमाणात उÂपादन ®ेणीमÅये सतत समान āँड खरेदी
करतो.
अ. िनķा ब. इि³वटी
क. नाव ड. जागŁकता
२) åरकाÌया भरा जागा .
१. एकदा उÂपादनाने पåरचया¸या टÈÈयात आलेले अडथळे सहज पार केले कì, उÂपादन
…………. पय«त पोहोचते.
२. ………. हा िवपणन िम®णाचा पिहला घटक आहे.
३. िवपणक पारंपाåरकपणे Âयां¸या आधारावर ________ उÂपादनांचे वगêकरण
करतात.
४. .…… Ļा खरेदी¸या वÖतू गुणव°ेत समान असतात परंतु िकंमतीत िभÆन असतात.
५. ………… Ļा खरेदी¸या वÖतू उÂपादना¸या वैिशĶ्यांमÅये आिण सेवांमÅये िभÆन
असतात ºया िकंमतीपे±ा अिधक महßवा¸या असू शकतात.
[१. घोषवा³य , २. वाढ, ३. उÂपादन , ४. वैिशĶ्ये, ५. एकसंध, ६. िवषम ]
३) टीपा िलहा.
१. चार "Ps"
२. उÂपादन जीवन चøातील पåरचयाचा टÈपा ÖपĶ करा.
३. āँड्सची भूिमका ÖपĶ करा
अ. माक¥िटंग िम³स ब. āँड इि³वटी क. āँिडंग
munotes.in
Page 73
िवपणन िनणªय - I
73 ४) दीघª उ°रे िलहा.
१. उदाहरणांसह तपशीलांसह माक¥िटंग िम³स ÖपĶ करा.
२. तपिशलांमÅये उÂपादनाचे जीवन चø ÖपĶ करा.
३. āँिडंग धोरण िनणªय ÖपĶ करा.
३.८ संदभª / REFERENCES १. https://www.economicsdiscussion.net/distribution -channel/what -is-
physical - distribution/
२. https://blog.jdrgroup.co.uk/digital -prosperi ty-blog/traditional -vs-
contemporary -marketing -strategies
३. https://www.sage.com/en -us/blog/supply -chain -management -
definition -components -and-strategies/
४. https://businessyield.com/marketing/promotion -mix/
५. https://businessyield.com/marketing/promo tion-mix/
६. https://theinvestorsbook.com/marketing -channels.html
७. https://simple.wikipedia.org/wiki/Promotion
८. https://99designs.com/blog/logo -branding/elements -of-branding/
*****
munotes.in
Page 74
74 ४
िवपणन िनणªय - II
ÿकरण संरचना
४.० उिĥĶ
४.१ ÿÖतावना
४.२ बांधणी
४.३ उÂपादन िÖथती
४.४ सेवा िÖथती
४.५ िकंमत
४.६ सारांश
४.७ ÖवाÅयाय
४.८ संदभª
४.० उिĥĶ / OBJECTIVE संकÐपना समजून घेणे
उÂपादन पोिझशिनंग िवÖतृत करणे
धोरणांचा अËयास करणे
सेवा पोिझशिनंगचे महßव आिण आÓहानांसह मूÐयमापन करणे
मूÐयिनधाªरण मािहती िमळवणे करणे
४.१ ÿÖतावना / INTRODUCTION वेĶण िकंवा बांधणी हे िवपणन ÿिøयेतील महÂवाचे कायª आहे. वेĶण िकंवा बांधणी Ìहणजे
वÖतू िकंवा उÂपादनाला योगय Âया ÿकार¸या सािहÂयाचा उपयोग कłन वेिĶत करणे होय.
बांधणी हे केवळ उÂपादनास नाही, तर úाहकांस देखील आकिषªत करतात. बांधणी
उÂपादन आिण Âयाची गुणव°ा वाढिवÁयासाठी मदत करते, úाहक बांधणी कडे आकिषªत
होतात आिण Âयांना ते घेऊन जाणे, भेटवÖतू Ìहणून देणे इÂयादी गोĶी Âयांना सोयीÖकर
वाटतात. सुरि±तता आिण समाधानासाठी चांगले बांधणी /पॅिकंग नेहमीच आवÔयक असते.
बांधणी केÐयानंतर ÖपधाªÂमक बाजारपेठेत िटकून राहÁयासाठी úाहकां¸या मनात
उÂपादनाचे Öथान िनिIJत करणे आवÔयक असते. उÂपादन Öथान, धोरणे, úाहकां¸या
ÿितमांमÅये उÂपादन िजवंत ठेवÁयास मदत करतात. सेवा िÖथती देखील उÂपादन Öथाना
ÿमाणेच भूिमका बजावत आहे. Öथान िनिIJती करÁयासाठी अनेक आÓहाने आहेत, परंतु
Âयावर मात केÐयाने लàय उलाढाल साÅय करÁयात मदत होत असते. अनेक िकंमत munotes.in
Page 75
िवपणन िनणªय - II
75 धोरणे आहेत, ºयांना पåरिÖथतीनुसार वापरणे आवÔयक आहे. िकंमती¸या िनणªयांवर
पåरणाम करणाöया अनेक घटकांचा िकंमत िनणªय घेÁयापूवê िवचार करणे आवÔयक असते.
४.२ बांधणी (पॅिकंग) वेĶण िकंवा बांधणी हे मागणी िनिमªतीचे साधन Ìहणून माÆयता पावले आहे. Âयामुळे वेĶण
िकंवा बांधणी भूिमका िह िवपणणामÅये महÂवाची असते. िविवध ÿकार¸या उÂपादनांना
वेगवेगÑया ÿकार¸या बांधणीची (पॅकेिजंगची) आवÔयकता असते, उदाहरणाथª, þव
उÂपादने बॅरल आिण बाटÐयांमÅये बांधणी केली जातात; तर, घन उÂपादने गुंडाळली
जातात. काचे¸या वÖतूंसार´या नाजूक उÂपादनांसाठी संÖथा िवशेष कंटेनर वापरतात.
वेĶण िकंवा बांधणी Ìहणजे केवळ उÂपादन आकषªक िदसÁयासाठी नाही तर िवतरण
मागाªमÅये मालाचे र±ण करणे हे समािवĶ असते. पुÆहा, बांधणी वेगवेगÑया आकारात,
रचनेनुसार आिण उÂपादनासाठी कंटेनर िकंवा कÓहåरंगमÅये गुंतलेली असते.
बांधणी "पॅिकंग" आिण "पॅकेिजंग" दोÆही शÊद एकाच अथाªने एकमेकां¸या बदÐयात वापरले
जातात, परंतु सामाÆयतः, 'पॅकेिजंग' िकरकोळ वापर िकंवा úाहक वापर संदभª देते तर
'पॅिकंग' उÂपादना¸या सुरि±ततेसाठी िवतरण वाहतूक संदभª देते. बांधणीची संकÐपना
ÿथम सन १०३५ पूवª मÅये कैरोमधील बाजारपेठांना भेट देणाöया पिशªयन ÿवाशाने
नŌदवली. ºयात भाजीपाला , मसाले आिण हाडªवेअर िवकले गेले होते ते वाहóन नेÁयासाठी
कागदात झाकलेले असÐयाचे Âयांनी पािहले. रीड्स¸या टोपÐया, लाकडी पेट्या, मातीची
भांडी, िवणलेÐया िपशÓया इÂयादéसार´या अनेक िभÆन सािहÂयांचा वापर केला जात आहे.
१९ Óया शतकात कागदा¸या काड्यांचा वापर सुł झाला. बांधणी पॅकेिजंग हे िव²ान,
कला आिण तंý²ान आहे ºयाचे िवतरण, साठवण, िवøì आिण वापरासाठी उÂपादनांना
बंिदÖत करणे िकंवा संरि±त करणे. पॅकेिजंग िडझाईन, मूÐयमापन आिण पॅकेज¸या
उÂपादना¸या ÿिøयेस देखील संदिभªत करते.
४.२.१ Óया´या / Definition :
Óयवसाईक / िबझनेस शÊदकोषानुसार पåरभािषत:
वेĶण िकंवा बांधणी ही एक उÂपादन िनयोजनातील समाÆय ÿिøया असून ÂयाĬारे वÖतू
करीता बांधणी िकंवा भरÁयाचे साधन िनमाªण केले जाते. बांधणी “पॅिकंग Ìहणजे योµय
साठवूनुक आिण वाहतुकìसाठी उÂपादन िकंवा वÖतू तयार करणे. यात Êलॉिकंग, āेिसंग,
कुशिनंग, मािक«ग, सीिलंग, Öůॅिपंग, वेदर ÿूिफंग, रॅिपंग इÂयादéचा समावेश असू शकतो.”
बांधणी “पॅकेिजंग Ìहणजे ÿिøया (जसे कì साफ करणे, कोरडे करणे आिण जतन करणे)
आिण सामúी (जसे कì काच, धातू, कागद िकंवा पेपरबोडª, ÈलािÖटक) लेख समािवĶ
करÁयासाठी, हाताळÁयासाठी , संरि±त करÁयासाठी आिण/िकंवा वाहतूक करÁयासाठी
वापरÐया जाणायाª पॅकेिजंगची भूिमका िवÖतृत होत असतेआिण Âयात ल± वेधणे,
जािहरातéमÅये मदत करणे, मशीन ओळख (बारकोड इ.) , आवÔयक िकंवा अितåरĉ
मािहती ÿदान करणे आिण उपयोगात मदत करणे यासार´या काया«चा समावेश असू
शकतो. – िबझनेस िड³शनरी munotes.in
Page 76
िवपणन
76 ४.२.२ चांगÐया बांधणीचे आवÔयक घटक:
उÂपादनाची वाहतूक करताना Âयाचे संर±ण करणे हे बांधणीचे मूलभूत कायª असून कìटक,
बुरशी,गळती व सूयªÿकाशापासून Âयाचा बचाव करÁयाचा हेतु असतो. वÖतूला भौितक
सुर±ा िदली पािहजे, Âया¸या आकिषªत केलेÐया रचनेĬारे िवपणन सुिनिIJत केले पािहजे,
संर±णा Óयितåरĉ काही उिĥĶे खालीलÿमाणे आहेत.
चांगÐया बांधणीसाठी खालील गोĶी आवÔयक आहेत:
१. भौितक सुरि±तता ÿदान करÁयासाठी:
बांधणीमुळे वÖतूला हमी देता येते कì, उÂपादने कंपन, तापमान, शॉक, कॉÌÿेशन, गुणव°ा
खराब होणे इÂयादीपासून संरि±त आहेत. वेĶण िकंवा बांधणी आिण पॅकेिजंग उÂपादनांची
चोरी, गळती, चोरीपासून संर±ण देखील करते. तुटणे, धूळ, ओलावा, तेजÖवी ÿकाश इ.
२. िवपणन स±म करÁयासाठी:
वेĶण िकंवा बांधणी िवपणनामÅये महßवपूणª भूिमका बजावतात. आकषªक लेबिलंगसह
चांगले वेĶण िकंवा बांधणीमुळे िवøेते संभाÓय खरेदीदारांना उÂपादनांचा ÿचार
करÁयासाठी वापरतात. आकार , रंग, देखावा इÂयादी संभाÓय खरेदीदारांचे ल± वेधून
घेÁयासाठी रचना केलेले आहेत.
३. संदेश देÁयासाठी:
उÂपादनािवषयी बरीच मािहती आहे जी उÂपादक उÂपादना¸या वापरकÂया«पय«त पोहोचवू
इि¸छतो. वापरÐया जाणायाª क¸¸या मालाशी संबंिधत मािहती, उÂपादन ÿिøयेचा ÿकार,
वापरा¸या सूचना, तारखेनुसार वापर इÂयादी सवª गोĶी अÂयंत महßवा¸या आहेत आिण
वापरकÂया«ना कळवÐया पािहजेत. उÂपादक पॅकेजवर अशी मािहती मुिþत करतात.
४. सुिवधा ÿदान करÁयासाठी:
वेĶण िकंवा बांधणी देखील हाताळणी, ÿदशªन, उघडणे, ÿसार, वाहतूक, साठवण, िवøì,
वापर, पुनवाªपर आिण िवÐहेवाट लावÁयामÅये सुलभतेने जोडते. हाताळÁयासाठी
आरामदायी पॅकेजेस, मऊ वाहक नÑया , धातूचे कंटेनर, सोयीÖकरपणे ठेवलेÐया नोझÐस
इ. ही सवª उदाहरणे आहेत.
५. ÿितबंध िकवा संचय आदेश करÁयासाठी:
लहान वÖतू सामाÆयत: कायª±मता आिण अथªÓयवÖथे¸या कारणांसाठी एका पॅकेजमÅये
एकý ठेवÐया जातात. उदाहरणाथª, १००० माबªल¸या एका िपशवीसाठी १००० िसंगल
माबªलपे±ा कमी भौितक हाताळणी आवÔयक असते. þवपदाथª, पावडर, दाणेदार पदाथª
इÂयादéना ÿितबंध करणे आवÔयक आहे.
munotes.in
Page 77
िवपणन िनणªय - II
77 ६. िवभाग िनयंýण आदेश करÁयासाठी:
औषधी आिण फामाªÖयुिटकल ±ेýात, वापर िनयंिýत करÁयासाठी सामúीची अचूक सं´या
आवÔयक आहे. औषधी गोÑया वैयिĉक वापरासाठी अिधक योµय आकारा¸या
पॅकेजेसमÅये िवभागÐया जातात. हे सूचीवर िनयंýण ठेवÁयास देखील मदत करते.
७. उÂपादन ओळख स±म करÁयासाठी:
पॅिकंग आिण पॅकेिजंग उÂपादनाची Öवतःची ओळख स±म करते. रंग, आकार, úािफ³स
इÂयादéचा ÿभावी वापर कłन एक अिĬतीय आिण वेगळे पॅकेज तयार कłन हे केले जाते.
सÅया¸या तीĄ Öपधाª आिण उÂपादना¸या गŌधळा¸या पåरिÖथतीत अशी ओळख आिण
वेगळेपणा अÂयंत आवÔयक आहे.
८. नफा सुधारÁयासाठी:
úाहक पॅकेज केलेÐया वÖतूंसाठी जाÖत िकंमत देÁयास तयार असÐयाने, जाÖत नफा ÿाĮ
होईल. िशवाय , पॅकेज केलेÐया वÖतू हाताळणी, वाहतूक, िवतरण इÂयादी खचª कमी
करतात आिण अपÓयय देखील कमी करतात आिण Âयामुळे नफा वाढवतात.
९. Öवयं-सेवा िवøì सुसºज करÁयासाठी:
िकरकोळ िवøìचा सÅयाचा कल ÿभावी ÿदशªन आिण Öवयं-सेवा िवøì आहे. Öवयं-सेवा
िवøìसाठी उÂपादनांना ÿभावी पॅिकंग आवÔयक आहे.
१०. मुþा āँड ÿितमा समृĦ करÁयासाठी:
आकषªक पॅिकंग आिण पॅकेिजंग दीघªकाळापय«त सुसंगतपणे उÂपादनाची āँड ÿितमा
वाढवते.
४.३ उÂपादन िÖथती उÂपादन िÖथती (पोिझशिनंग) या धोरणाची कÐपना आिण िवकास या िविवध मागा«नी केला
जाऊ शकतो. वरील वैिशĶ्यांवłन िमळू शकते उÂपादन वगाªचा िवकिसत करÁयासाठी
िभÆन ŀĶीकोन दशªवतात रणनीती úाहकां¸या िकंवा ÿे±कां¸या मनात अनुकूल ÿितमा
ÿ±ेिपत करणे हे सवा«चे समान उिĥĶ असले तरीही उÂपादन िÖथती पोिझशिनंग ही
úाहकां¸या िविवध गटां¸या गरजा ओळखÁयाची ÿिøया आहे आिण úाहकां¸या गरजा पूणª
करÁयासाठी ÿितÖपधê उÂपादने िकती ÿमाणात ओळखली जातात. दुसयाª शÊदांत,
एखाīा उÂपादनाशी बाजाराशी संबंध जोडणे याला 'उÂपादन िÖथती पोिझशिनंग' असे
Ìहणतात. यामÅये बाजार िवभाग िनिIJत करणे यासार´या िøयाकलापांचा देखील समावेश
आहे ºयाकडे उÂपादना¸या वतीने ÿमुख िवपणन ÿयÂन िनद¥िशत केले जातील आिण
ÿितÖपधê उÂपादनांपे±ा उÂपादन वेगळे करÁया¸या पĦती सुचिवÐया जातील. अशा
ÿकारे, संपूणª ÿिøया बाजार िवभाग आिण उÂपादने एकý आणÁयासाठी आहे. ही ÿिøया
िवīमान उÂपादने आिण सेवा िटकवून ठेवÁयासाठी तसेच नवीन सादर करÁयासाठी
वापरली जाऊ शकते. अशाÿकारे, उÂपादन िÖथतीचा अथª úाहकां¸या िविशĶ वगाªवर िकंवा munotes.in
Page 78
िवपणन
78 िविशĶ गरजांसाठी उÂपादनाला लàय करणे होय. हे ÿितÖपधê उÂपादनां¸या संबंधात
उÂपादनाची ÿितमा िनधाªåरत करते. या उĥेशासाठी वापरÐया जाणायाª रणनीती Ìहणजे
उÂपादन वेगळे करणे आिण िवभाजन करणे. उÂपादन पोिझशिनंगमÅये संÖथेचे ÿÖताव
आिण ÿितमेबĥल एक अिĬतीय, सातÂयपूणª आिण माÆयताÿाĮ úाहक धारणा तयार करणे
समािवĶ असते. एखादे उÂपादन िकंवा सेवा वृ°ी िकंवा लाभ, वापर िकंवा अनुÿयोग,
वापरकताª, वगª, िकंमत िकंवा गुणव°े¸या Öतरावर आधाåरत असू शकते.
४.३.१ Óया´या / Definition:
कोटलर आिण आमªÖůाँग यां¸या मते, "Öपधªक उÂपादनां¸या तुलनेत úाहकां¸या मनात
उÂपादनाचे Öथान ºया Öथानावर आहे Âया महßवा¸या गुणधमा«वर úाहकांĬारे उÂपादनाची
Óया´या करÁयाची पĦत Ìहणजे उÂपादनाची िÖथती."
िवÐयम Öटँटन¸या शÊदात, "पोिझशिनंग Ìहणजे ÖपधाªÂमक उÂपादनां¸या आिण कंपनी¸या
इतर उÂपादनां¸या संदभाªत उÂपादनाची ÿितमा िवकिसत करणे."
उÂपादन िÖथतीची Óया´या अशी केली जाऊ शकते, "िकंमत, जािहरात, िवतरण, पॅकेिजंग
आिण Öपधाª यासार´या पारंपाåरक िवपणन Èलेसम¤ट धोरणांचा वापर कłन āँड, उÂपादन
िकंवा सेवेसाठी बाजारपेठ ओळखणे".
४.३.२ उÂपादनातील िभÆनता खालील फायदे देऊ शकते:
(i) ते Öपध¥ला तŌड देÁयास मदत करते.
(ii) हे उÂपादना¸या िकंमतीवर काही िनयंýण ठेवÁयास मदत करते.
(iii) हे िवøेÂयास āँड िनķा िनमाªण करÁयास स±म करते
(iv) उÂपादनातील फरकांबĥल जागłकता संÖथेची सĩावना वाढवÁयास मदत करते.
(v) हे जािहरातéसाठी कÐपना ÿदान करते.
तथािप, उÂपादन िभÆनता समÖया आिण जािहराती आिण िवøì जािहराती¸या खचाªत वाढ
करतात. मयाªिदत उÂपादन रेषाअसलेÐया कंपÆयांना उÂपादन िभÆनता िवशेषतः उपयुĉ
वाटते.
४.३.३ उÂपादन िÖथतीचे डावपेच:
१) उÂपादनाची वैिशĶ्ये िकंवा खरेदीदार िकवा िÖथतीचे फायदे Ìहणून वापरणे:
ही रणनीती मुळात उÂपादना¸या वैिशĶ्यांवर िकंवा úाहकां¸या फायīांवर ल± क¤िþत
करते. उदाहरणाथª, जर मी आयात केलेÐया वÖतू ÌहटÐया तर ते मूलत: िटकाऊपणा,
अथªÓयवÖथा िकंवा िवĵासाहªता इÂयादी िविवध उÂपादन वैिशĶ्ये सांगते िकंवा ÖपĶ करते.
हीरो सायकल िल. ÿथम Öथानावर आहे, ित¸या सायकलसाठी िटकाऊपणा आिण शैली
यावर जोर देते. एखादे उÂपादन एकाच वेळी दोन िकंवा अिधक उÂपादन वैिशĶ्यांसह िÖथत
आहे हे देखील तुम¸या ल±ात आले असेल. टूथपेÖट माक¥ट¸या बाबतीत तुÌही हे पािहले munotes.in
Page 79
िवपणन िनणªय - II
79 असेल, बहòतेक टूथपेÖट उÂपादनाची वैिशĶ्ये Ìहणून 'ताजेपणा' आिण 'कॅिÓहटी फायटर' वर
आúही असतात. उÂपादना¸या अनेक वैिशĶ्यांसह Öथान देÁयाचा ÿयÂन करणे नेहमीच
मोहक असते, कारण काही चांगली वैिशĶ्ये सांिगतली जात नाहीत ही िनराशाजनक बाब
आहे. कदािचत सवाªत जाÖत वापरलेली पोिझशिनंग Öůॅटेजी Ìहणजे एखाīा वÖतूला
उÂपादना¸या वैिशĶ्यांशी िकंवा úाहका¸या फायīाशी जोडणे. उदाहरणांसह, हŌडा आिण
टोयोटा यांनी अथªÓयवÖथा आिण िवĵासाहªतेवर भर िदला आहे आिण िवøì केलेÐया
एकका¸या सं´येत आघाडीवर आहेत. ÓहोÐवोने सुरि±तता आिण िटकाऊपणावर भर िदला
आहे.
२) िÖथती Ìहणून िकमत:
³वािलटी अÿोच Ìहणून िकंमत िकंवा िकंमत-गुणव°ेनुसार पोिझशिनंग - एक उदाहरण घेऊ
आिण हा ŀĶीकोन समजून घेऊ या, समजा तुÌहाला जाऊन एक जोडी जीÆस खरेदी
करायची आहे, तुÌही दुकानात ÿवेश करताच तुÌहाला वेगवेगÑया िकंमतé¸या रांगा
िदसतील. शोłममधील जीÆसची िकंमत Ł. ३५०पासून ते Ł. २००० आहे. Ł.३५० ची
जीÆस बघताच , गुणव°ेत चांगले नाही असे तुÌही Ìहणता. Âयामुळेच समजामुळे,
आपÐयापैकì बहòतेकांना असे वाटते कì जर एखादे उÂपादन महाग असेल तर ते दज¥दार
उÂपादन असेल तर ÖवÖत उÂपादन गुणव°ा कमी असेल. जर आपण या िकंमतीकडे
बिघतले तर - गुणव°ेचा ŀĶीकोन महßवाचा आहे आिण मोठ्या ÿमाणात उÂपादन िÖथती
धोरणात वापरला जातो. अनेक उÂपादन ®ेणéमÅये, असे āँडजे जाणीवपूवªक सेवा, वैिशĶ्ये
िकंवा कायªÿदशªना¸या बाबतीत अिधक ÿाÖतािवक करÁयाचा ÿयÂन करतात. ते अिधक
शुÐक घेतात, अंशतः उ¸च खचª वसुल करÁयासाठी आिण अंशतः úाहकांना िवĵास
ठेवÁयासाठी काही उÂपादन िनिIJतच उ¸च दजाªचे आहे.
३) वापर िकंवा आणउÿयोगावर आधाåरत िÖथती :
नेसकॅफे कॉफì सार´या उदाहरणा¸या मदतीने हे समजून घेऊया अनेक वषा«पासून
िहवाÑयातील उÂपादन Ìहणून Öवतःला Öथान िदले जाते आिण मु´यतः िहवाÑयात
जािहरात केली जाते परंतु कोÐड कॉफì¸या पåरचयाने उÆहाÑया¸या मिहÆयांसाठी देखील
एक पोिझशिनंग धोरण िवकिसत केले आहे. मुळात या ÿकारची पोिझशिनंग-बाय-यूज
āँडसाठी दुसरे िकंवा ितसरे Öथान दशªवते, अशा ÿकारचे पोिझशिनंग āँड¸या बाजारपेठेचा
िवÖतार करÁयासाठी जाणीवपूवªक केले जाते. जर तुÌही उÂपादनाचे नवीन वापर सादर
करत असाल तर ते āँडची बाजारपेठ आपोआप िवÖतारेल.
४) उÂपादन वापरकÂया«वर आधाåरत रणनीती िÖथती:
Ìहणजे उÂपादनाचे वापरकत¥ िकंवा वापरकÂया«¸या वगाªशी संबंध जोडणे. जीÆससार´या
अनौपचाåरक कपड्यां¸या मेकने फॅशन इमेज िवकिसत करÁयासाठी 'िडझायनर लेबÐस'
सादर केली आहेत. या ÿकरणात अपे±ा अशी आहे कì मॉडेल िकंवा Óयिĉमßव उÂपादन
वापरकताª Ìहणून संÿेिषत केलेÐया मॉडेल िकंवा Óयिĉमßवाची वैिशĶ्ये आिण ÿितमा
ÿितिबंिबत कłन उÂपादना¸या ÿितमेवर ÿभाव टाकेल. पोिझशिनंग पÅदत Ìहणजे एखादे
उÂपादन वापरकÂयाªशी िकंवा वापरकÂया«¸या वगाªशी जोडणे. काही सŏदयªÿसाधने संÖथा munotes.in
Page 80
िवपणन
80 Âयां¸या āँडची संघटना Ìहणून Âयांचे ÿवĉे Ìहणून यशÖवी, अÂयंत ŀÔयमान मॉडेल
शोधतात. मायकेल जॉडªन, उदाहरणाथª, िनक मॅक डोनाÐडस् सार´या वैिवÅयपूणª
उÂपादनांĬारे वापरला गेला.
५) उÂपादनावर आधाåरत िÖथती :
काही उÂपादन वगाªमÅये आÌहाला िनिIJत िÖथतीचे महßवपूणª िनणªय ¶यावे लागतील
उदाहरणाथª, वाळलेÐया कॉफìला िनयिमत िÖथतीत ठेवÁयासाठी आवÔयक आहे, आिण
इÆÖटंट कॉफì आिण Âयाचÿमाणे वाळलेÐया दुधा¸या िनमाªÂयां¸या बाबतीत झटपट
Æयाहारी नाÔÂयाचा पयाªय Ìहणून आिण अ±रशः एकसारखे उÂपादन जे आहारातील
जेवणाचा पयाªय Ìहणून ठेवले जाते. आणखी एक उदाहरण, कोरड्या Âवचे¸या िľयांसाठी,
साबण ®ेणी¸या Óयितåरĉ, ि³लिÆझंग øìम उÂपादन Ìहणून डोÓहने Öवतःला Öथान िदले.
६) सांÖकृितक िचÆहांवर आधाåरत िÖथती:
करÁयासाठी खोलवर Łजलेली सांÖकृितक िचÆहे वापरत आहेत. मुþा (āँड) वेगळे
Öपधªकांपे±ा, लोकांसाठी अितशय अथªपूणª अशी एखादी गोĶ ओळखणे Öपधªक संबंिधत
मुþा िचÆहाशी एअर इंिडया आपला लोगो Ìहणून महाराजांचा वापर करते, याĬारे ते हे
दाखवÁयाचा ÿयÂन करत आहेत कì आपण पाहòÁयांचे Öवागत करतो आिण Âयांना खूप
आदराने शाही वागणूक देतो आिण हे भारतीय परंपरेवरही ÿकाश टाकते. Óयापारी िचÆहे
(ůेडमाकª) वापरणे आिण लोकिÿय करणे सामाÆयतः या ÿकार¸या िÖथतीचे अनुसरण
करतात.
७) Öपधªकावर आधाåरत िÖथती :
या ÿकार¸या िÖथती रणनीती मÅये, एक िकंवा अिधक Öपधªक काही ÿकरणांमÅये, संदभª
Öपधªक हे संÖथे¸या िÖथती रणनीतीचे ÿमुख पैलू असू शकतात, संÖथा एकतर Öपधªकांनी
वापरलेÐया समान िÖथती रणनीतीचा वापर करते िकंवा जािहरातदार रणनीती Öपधªकांची
िÖथती रणनीती आधार Ìहणून घेतात. याचे उ°म उदाहरण Ìहणजे कोलगेट आिण
पतंजली; कोलगेटने बाजारात ÿवेश केला तेÓहा पारंपाåरक टूथपेÖटवर ल± क¤िþत केले,
परंतु जेÓहा पतंजलीने आयुव¥दावर ल± क¤िþत कłन आिण मुळात पारंपाåरक घटकांसह
बाजारात ÿवेश केला, तेÓहा कोलगेटने आयुव¥दावर आधाåरत कोलगेट वेदशĉì लॉÆच
केली, जी Öपध¥मुळे अवलंबलेली िÖथती धोरण होती.
४.४ सेवा (सिÓहªस) िÖथती सेवा िÖथती (पोिझशिनंग) हे िवभेिदत फायīाची ओळख, िवकास आिण संÿेषणाशी
संबंिधत आहे ºयामुळे संÖथेची उÂपादने आिण सेवा Âयां¸या ÿितÖपÅया«पे±ा Âयां¸या
लिàयत úाहकां¸या मनात उÂकृĶ आिण िविशĶ समजली जाते. सेवांमÅये अनेक िविशĶ
वैिशĶ्ये आहेत ºयांचे Öथान आिण िवशेषता यावर जोर देÁयासाठी िवशेष पåरणाम आहेत.
सिÓहªस पोिझशिनंगची तीन ÿमुख वैिशĶ्ये Ìहणजे अमूतªता, िदलेÐया सेवे¸या गुणव°ेतील
पåरवतªनशीलता िकंवा िवषमता आिण अिवभाºयता. थोड³यात, पोिझशिनंग ही एक
मानिसक ÿितमा िकंवा िचý आहे जी सेवा ÿदाÂयाला úाहकां¸या मनात Âयाबĥल ठेवाÁयास munotes.in
Page 81
िवपणन िनणªय - II
81 आवडेल. सेवेसाठी िविशĶ ÿकारची ओळख िनमाªण करÁयाचा हा जाणीवपूवªक केलेला
ÿयÂन आहे. उदाहरणाथª, अमेåरके¸या तुलनेत भारतातील मॅकडोनाÐडची बाजारपेठ थोडी
वरची आहे, िजथे ते ÖवÖत अमेåरकन फाÖट फूड Ìहणून पािहले जाते. हॅÌबगªर हा अमेåरकन
खाīपदाथा«चा दैनंिदन पदाथª असÐयाने, मॅकडोनाÐड्ससाठी ते Öथान िवकिसत करणे
अथªपूणª होते. भारतात, तो रखाना आधीच िविवध भारतीय पयाªयांनी Óयापलेला आहे.
उदाहरणाथª, दि±णेकडील इडली-डोसा कॉनªर फूड ÖटॉÐस, उ°रेकडील पराठे सिÓह«ग
ÖटॉÐस िकंवा कोलकाताचे चहा आिण समोसे कॉनªर, Âयामुळे मॅकडोनाÐड्सने ºयांची जागा
ÓयापÁयाचा ÿयÂन केला आहे तो दोन ÿकारचे आहेत. एक, ®ीमंत, पािIJमाÂय
िकशोरवयीन. दुसरे, आधुिनक कौशÐयधाåरत कुटुंब हे श³यतो मुलांनी चालवलेले असते,
ºयांना मॅकडोनाÐड्समÅये खाÁयाचा आनंद िमळतो. पोिझशिनंगचा आÌही बाजारासाठी
िनवडलेÐया लàय िवभागाशी खूप काही संबंध आहे आिण Âयात िकंमत, पॅकेिजंग, संÿेषण
आिण वातावरण यांसारखे घटक आहेत, जे संÖथेने ÿयÂन केलेÐया पोिझशिनंगला मजबुती
देतात. बँका, उदाहरणाथª, Öवतःला कठोर , कंटाळवाणा परंतु सुरि±त Öथान Ìहणून
वापरतात, आपण अलीकडेपय«त िवĵास ठेवू शकता. भारतातील काही सावªजिनक
±ेýातील बँका अजूनही बदललेÐया नाहीत. तथािप, úाहकांची अिभŁची बदलली आहे; Ļा
±ेýातील Öपधªकांनी ÿगत देशांमधून आधुिनक ŀÔये आणली आहेत. सÅया, ÿÂयेक बँक
एक असे वातावरण देÁयाचा ÿयÂन करत आहे, जे हसतमुख तŁण टेलर आिण
åरसेÈशिनÖट आिण úाहक सेवा ÿितिनधéसह अनुकूल असेल, कॉल स¤टर आिण बँक खाती
उघडÁयासाठी मोफत छायािचýे यांचा उÐलेख न करता. अशाÿकारे, पोिझशिनंग हे एका
वेळेचे कायª आिण úाहकां¸या अपे±ांचे िठकाण िकंवा कायª देखील असू शकते.
४.४.१ सेवा िÖथतीचे महßव:
सेवा िÖथतीच ही ÖपधाªÂमक बाजारपेठेतील सेवेची अिĬतीय ओळख आहे. एक मौÐयवान
िÖथती úाहकां¸या गरजा पूणª करते आिण úाहकांसाठी अथªपूणª अशा ÿकारे Öपध¥मधून
बाहेर पडते. खालील सेवा िÖथतीची ÖपĶ उदाहरणे आहेत.
१. सुिवधा: úाहकांसाठी गोĶी सुलभ करणे. उदाहरणाथª, िडिलÓहरी सेवा जी Âयांना
तुमचे घर सापडेपय«त िवतåरत करÁयाचा ÿयÂन करत असते. Öथान, वेळेची बचत,
पोट¥िबिलटी, पॅकेिजंग इÂयादी सुिवधा पुरवÐया जाऊ शकतात.
२. ±मता: अनÆय ±मता जसे कì सÐला सेवा जी दुिमªळ आिण मागणीनुसार कौशÐये
ÿदान करते.
३. काय¥ आिण वैिशĶ्ये: ÿितÖपÅया«शी जुळू शकत नाही अशा ÿकारे úाहकांना उिĥĶे पूणª
करÁयास अनुमती देणे. उदाहरणाथª, जमªनीहóन आिशयाई शहरांसाठी सवाªिधक थेट
उड्डाणे असलेली एअरलाइन.
४. úाहक सेवा: अिधक अनुकूल आिण मेहनती úाहक सेवा जसे कì दूरसंचार
संÖथाºयासह Óयवसाय करÁयास आनंददायी आहे.
५. िविवधता: अिधक पयाªय ÿÖतािवत करणे जसे कì सवाªिधक सामúीसह Öůीिमंग
मीिडया सेवा. munotes.in
Page 82
िवपणन
82 ६. गुणव°ा: गुणव°ा-आधाåरत सेवा िÖथती जसे कì सवō°म मूळ सामúीसह मीिडया
सेवा.
७. मूÐय: सेवा ÿÖतािवत करत असलेÐया ÿÂयेक गोĶी¸या तुलनेत चांगली िकंमत.
उदाहरणाथª, िवमा संर±ण ºयाची िकंमत नेहमी सवाªत कमी असते.
८. िवĵासाहªता: एक िवĵसनीय सेवा जसे कì एअरलाइन जी नेहमी वेळेवर असते.
९. सुरि±तता: सवōÂकृĶ सुरि±तता रेकॉडª असलेली एअरलाइन सारखी सुरि±त सेवा
जी नेहमी Âयां¸या ÿÂयेक गोĶीत सुरि±ततेला ÿाधाÆय देते.
१०. कायªÿदशªन: कायªÿदशªन जसे कì जलद िवतरण सेवा.
११. लोकसं´या: िविशĶ लोकसं´ये¸या úाहकां¸या गरजा पूणª करणाöया सेवा जसे कì
कौटुंिबक अनुकूल हॉटेल जे लहान मुलांसह कुटुंबांसाठी िवशेष खोÐया देते.
१२. टेलåरंग: úाहकांसाठी सेवा तयार करणे जसे कì ल³झरी हॉटेल जे úाहकां¸या
आवडीनुसार खोÐया आिण सेवा कॉिÆफगर करÁया¸या मागाªबाहेर जाते.
१३. संवेदी: चव, गंध, Öपशª, आवाज आिण िÓहºयुअल अपील यां¸याशी संबंिधत िÖथती.
उदाहरणाथª, उ°म चव असलेले आइÖøìम असलेले रेÖटॉरंट.
१४. उपयोिगता: úाहकां¸या अपे±ेÿमाणे काम करणारी कार नेिÓहगेशन िसÖटीम सारखी
सवाªत वापरÁयायोµय सेवा.
१५. सÂयता: एक सेवा जी खरी गोĶ आहे.
१६. úाहक अनुभव: आनंदी थीम पाकª सारखा एकंदर अनुभव.
१७. पीक ए³सिपåरअÆस अशी सेवा जी िशखर अनुभव देते जी एक िसĦी वाटते जसे कì
ÿवास सेवा जी साहस आिण वैयिĉक समृĦी देते.
१८. फायदे: úाहकांना ÿÂय± िकंवा अÿÂय± बि±से देणे. उदाहरणाथª, एक Óयावसाियक
ÿमाणन सेवा जी कमªचायाª¸या दीघªकालीन पगाराला चालना देते.
१९. ÿितķा: बाजारात एक अिĬतीय ÿितķा असलेली सेवा जसे कì यशÖवी आईपीओ चा
ůॅक रेकॉडª असलेली गुंतवणूक बँक.
२०. वारसा: तुम¸या फमª¸या इितहासावर आधाåरत एक अिĬतीय Öथान जसे कì शेकडो
वष¥ जुनी बँक जी Öवतःला वेळ-चाचणी, Öथािपत आिण िवĵासाहª Ìहणून Öथान देते.
२१. ²ान: एखाīा सेवेला उ°म ²ान असलेले गुंतवणूक सÐलागार Ìहणून Öथान देणे.
२२. िÖथती: सामािजक िÖथती जसे कì नाईट ³लब जेथे तुÌही सेिलिāटéशी संपकª
साधÁयाची श³यता आहे. munotes.in
Page 83
िवपणन िनणªय - II
83 २३. मूÐये: मूÐये जसे कì िवमा संÖथाजी िवशेष सेवा असलेÐया लोकांची काळजी घेते
ºयांना तोटा सहन करावा लागतो अशा úाहकांना मदत करणे.
२४. कृत²ता: úाहका¸या Óयवसायाची ÿशंसा करणारी सेवा. उदाहरणाथª, तुमचे नाव
आिण आवडते पेय ल±ात ठेवणारा खाīगृह.
२५. संÖकृती: एक सेवा जी संÖकृती िकंवा उपसंÖकृतीचे ÿितिनिधÂव करते. उदाहरणाथª,
रेÖटॉरंट चेन जी Öथािनक िविवध ÿकारचे पदाथª देते.
२६. जीवनशैली: एक सेवा जी जीवनशैलीचे ÿितिनिधÂव करते जसे कì रेÖटॉरंट जे
आनंदी जेवणाचा अनुभव देते
ąोत: https://simplicable.com/new/service -positioning
४.४.२ आÓहाने:
१. अमूतªतेची आÓहाने: सेवा उīोगातील अमूतª आÓहान सवाªत कठीण गोĶéपैकì एक
आहे. लोक उÂपादनाला Öपशª कł शकतात आिण पाहó शकतात आिण Âयांना
आवÔयक असलेÐया वÖतूंसाठी पैशांची देवाणघेवाण करत आहेत आिण ते
वापरÁयासाठी घरी घेऊन जाऊ शकतात. याउलट, लोक केवळ सेवेचे पåरणाम
पाहतात, जे नेहमीच तÂकाळ असू शकत नाहीत. यासाठी úाहकांचा िवĵास आवÔयक
आहे कì Âयांना Âयां¸या पैशाचे अपेि±त पåरणाम िमळतील. उदाहरणाथª, तुम¸या
मालकìची Öव¸छता सेवा असÐयास, तुÌही तुम¸या úाहकांना तुम¸यावर िवĵास
ठेवÁयास पटवून īावे लागेल कì Âयांची घरे Âयां¸या समाधानासाठी Öव¸छ केली
जातील. सेवा िवपणनातील अमूतªते¸या आÓहानांवर मात करÁयाचा आिण िवĵास
संपादन करÁयाचा आणखी एक मागª ÿशिÖतपýे िकंवा िचýे आधी आिण नंतर ÿदान
करणे असू शकते.
२. सहानुभूतीदशªक: तुम¸या िवपणन ÿयÂनांमÅये तुम¸या úाहकांना पटवून īा कì
तुÌही Âयां¸या समÖया समजून घेत आहात आिण Âयावर उपाय देत आहात. लोक,
ÿिøया आिण भौितक पुरावे वापłन हे करा. उदाहरणाथª, तुमची आिण तुम¸या
कमªचाया«ची कुटुंबे असÐयास आिण पूणªवेळ काम करत असÐयास, हे अशा कामगार
कुटुंबांना ओळखते ºयांना घरा¸या साफसफाईसाठी वेळ नाही. तुमची वेबसाइट,
āोशर आिण जािहराती यांसार´या तुम¸या माक¥िटंग सामúीमधील आधी आिण
नंतरची िचýे हे सवª भौितक पुरावे आहेत. शेवटी, संबंध ÿÖथािपत करÁयासाठी आिण
तुÌहाला Âयां¸या गरजा समजÐया आहेत हे पटवून देÁयासाठी तुÌहाला माक¥िटंग
ÿिøयेचा भाग Ìहणून अनेक वेळा úाहकांशी वैयिĉकåरÂया संवाद साधावा लागेल.
सवाªत जाÖत पåरणाम होÁयासाठी योµय िठकाणी योµय लिàयत úाहकांपय«त तुम¸या
Óयवसायाची जािहरात करा. उदाहरणाथª, साफसफाई¸या Óयवसायासह , तुÌही तुम¸या
जािहरातéना उ¸च -अंितम कायाªलयीन इमारतéकडे लàय कł इि¸छत असाल ºयात
भरपूर कमाई असलेÐया, ÓयÖत संभावना असतात. munotes.in
Page 84
िवपणन
84 ३. ÖपधाªÂमक िकंमत: तुÌही तुम¸या सेवांची िकंमत कशी ठेवता हा एक महßवाचा
िवपणन घटक आहे. तुÌहाला ÖपधाªÂमक असÁयाची आवÔयकता आहे, Ìहणून
तुम¸या संभाÓय úाहकांना काय देÁयाची अपे±ा आहे हे मोजÁयासाठी अनेक
ÿितÖपÅया«¸या िकमतéचे संशोधन करा. मग तुम¸या खचाªचे मूÐयांकन करा - तुमचे
ओÓहरहेड जसे कì भाडे, िवमा, पगार आिण पुरवठा - तुÌही तुम¸या खचाªची पूतªता
कł शकता आिण Âया िकंमतीसह नफा िमळवू शकता का हे िनधाªåरत करÁयासाठी.
तुमची संÖथावेगळे करÁयासाठी आिण जाÖत िकंमत िमळवÁयासाठी तुम¸या सेवांसह
अितåरĉ वैिशĶ्ये एकिýत करÁयाचा िवचारा नुसार, úाहकांĬारे समजलेले मूÐय खूप
महÂवाचे आहे. उदाहरणाथª, तुÌही तुम¸या सेवेचा एक भाग Ìहणून Öव¸छ फरशी िकंवा
बोनस पॅकेजचा भाग Ìहणून लॉÆűी सुिवधा देऊ शकता.
४. लोकांची अंमलबजावणी करणे: तुम¸यासह तुम¸या लोकांचे िवपणन करणे हे
सवōपåर आहे. जेÓहा एखादी सेवा खरेदी केली जाते िकंवा तयार केली जाते तेÓहा ती
वापरली जाते - फĉ पåरणाम िकंवा वापर र¤गाळतात आिण काहीवेळा हे ताÂपुरते
असते. उदाहरणाथª, तुम¸या úाहकाचे घर पुÆहा घाण होईल, Âयामुळे तुम¸या
साफसफाईचा पåरणाम ताÂपुरता आहे. एकूण अनुभवा¸या आधारे ³लायंट तुÌहाला
पुÆहा कॉल कł शकतो िकंवा कł शकत नाही. तुम¸या लोकांनी ती सेवा कशी पार
पाडली आिण तुम¸या ³लायंटशी संवाद कसा साधला याचा पुनरावृ°ी Óयवसायावर
पåरणाम होईल. नाते महÂवाचे आहे; तुम¸या माक¥िटंग रणनीतéचा भाग Ìहणून
वैयिĉकृत नोदी िकंवा पुनश आठवणीचा दूरÅवनी úाहकाचा पाठपुरावा करÁयास
मदत करेल.
४.५ िकंमत िवपणणतील सवाªत महÂवाचा घटक Ìहणजे िकमत होय.वÖतू व सेवा यां¸या िवणीमय¸या
बदÐयात िमळणारा मोबदला Ìहणजे िकंमत होय. úाहकासाठी, उÂपादनाची िकंमत
पåरभािषत करते. हे Öपधªकां¸या उÂपादनां¸या आिण इतर पयाªयां¸या तुलनेत उÂपादनाचे
सापे± मूÐय ÖपĶ करते. िकंमत ही एक कठीण सं²ा आहे जी उÂपादकाची, तसेच úाहकाची
उिĥĶे पूणª करÁयासाठी अनेक गणनांमधून िवकिसत झाली आहे. Âया¸या संपूणªतेमÅये,
िकंमतीमÅये āँडचे नाव, úाहकाकडून अपेि±त असलेÐया फायīांचा समूह, उÂपादकासाठी
नÉयाचे घटक, øेिडट अटी, िवøìनंतर¸या सेवा, बांधणी, इÂयािद. यांचा समावेश होतो.
िकंमत Ìहणजे योµय चलन िमळवÁया¸या कृतीचा संदभª िदला जातो. ºया मूÐयावर
उÂपादन िकंवा सेवा úाहकांना बाजारात िवøìसाठी देऊ केली जाऊ शकते. िविवध घटक
िवचारात घेतलेÐया कालावधीत िविशĶ उÂपादना¸या िकंमतीवर पåरणाम करणारे घटक
असतात.
४.५.१ िकंमतीची उिĥĶे:
िकंमतिवषयेक उिĥĶे ही ÿÂयेक Óयवसाय संÖथेची वेगळी असतात. व ही उिĥĶे
बाजारपेठेतील पåरिÖथती, Óयवसाय संÖथेची आिथªक पåरिÖथित, Öपधªचे Öवłप,
úाहकाची øयशिĉ इÂयािद घटकावर अवलंबून असतात. तुम¸या सÅया¸या तसेच संभाÓय munotes.in
Page 85
िवपणन िनणªय - II
85 úाहकांना उÂपादन िकंवा सेवेची िकंमत ठरवÁयासाठी तुम¸या Óयवसायाला िदशा देतात.
िकंमती¸या उिĥĶाने तुम¸या कंपनीचे िवपणन, आिथªक, धोरणाÂमक आिण उÂपादनाशी
संबंिधत उिĥĶे ÿितिबंिबत केली पािहजेत. िकंमतé¸या वÖतूंमÅये úाहकां¸या िकंमतé¸या
अपे±ा आिण उपलÊध Öटॉक आिण उÂपादन संसाधनांचे Öतर देखील समािवĶ आहेत.
िकंमतé¸या उिĥĶांमÅये नÉयासाठी िकंमत, िवøìचे ÿमाण वाढवणे, ÿितÖपÅया«¸या िकंमती,
ÿितÖपÅया«ना ÿितबंध करणे – िकंवा शुĦ जगÁयासाठी यांचा समावेश होतो. Óयवसाय
उिĥĶे यशÖवीåरÂया साÅय करÁयासाठी ÿÂयेक िकंमती¸या उिĥĶासाठी िभÆन िकंमत-
पĦती धोरण आवÔयक आहे. िकंमती¸या उिĥĶाची िनवड कायमÖवłपी िटकÁयाची गरज
नाही. Óयवसायाची िदशा आिण बाजारातील फरकानुसार, िकंमतीचे उिĥĶ समायोिजत
करणे आवÔयक आहे.
१. नÉयासाठी िकंमत:
आकारलेÐया िकंमतीनुसार नÉयाची पातळी िनिIJत केली जाते. िकंमत ठरवÁयापूवê
नÉयाची इĶ र³कम खचाªत जोडणे अÂयंत आवÔयक आहे. तथािप, बाĻ वातावरणातील
बदलांमुळे, जसे कì, वाढती िकंमत, बदलते ů¤ड इÂयादी, दीघªकाळात, संÖथेचे उिĥĶ
िकंमती आिण नफा पातळी िÖथर ठेवÁयाचे आहे. िÖथर िकंमत आिण नÉयाचे हे उिĥĶ
िकंमती सुरि±त मयाªदेत ठेवून - मंदी¸या काळात Âयांना सवªसामाÆय ÿमाणापे±ा खाली
येऊ न देऊन आिण तेजी¸या वेळी Âयांना सवªसामाÆय ÿमाणापे±ा वर येऊ न देऊन गतीने
पĦतशीर केले जाऊ शकते. नÉयाचा Öतर देखील ÖवीकारलेÐया िकंमती¸या पĦतीमुळे
ÿभािवत होतो.
नफा मािजªन कमाल करणे: उÂपादनाचे ÿित-एकक नफा मािजªन वाढवÁयाचा ÿयÂन
करणे, हे उिĥĶ सामाÆयतः तेÓहा लागू केले जाते जेÓहा िवøì केलेÐया एककांची एकूण
सं´या कमी असणे अपेि±त असते.
नफा वाढवणे: नÉयात सवाªत जाÖत र³कम िमळवÁयाचा ÿयÂन करतो. हे उिĥĶ
नफा मािजªन जाÖतीत जाÖत करÁया¸या उĥेशाशी जोडलेले नाही.
२. िवøì-संबंिधत उिĥĶे:
िवøì-क¤िþत िकंमती उिĥĶे मुÐयातमक िकंवा बाजारपेठेतील भाग वाढवÁयाचा ÿयÂन
करतात. ठरािवक कालावधीत कंपनी¸या Öवत:¸या िवøìवर मूÐये वाढ मोजली जाते.
एखाīा कंपनीचा बाजार िहÖसा हा उīोगातील इतर कंपÆयां¸या िवøì¸या तुलनेत Âयाची
िवøì मोजतो. मूÐये आिण बाजारपेठेतील भाग एकमेकांपासून Öवतंý आहेत, कारण
एकातील बदल दुसöयामÅये बदल सिøय करेल असे नाही. मु´य िवøì-संबंिधत
िकंमतé¸या उिĥĶांमÅये हे समािवĶ आहे:
िवøì वाढ: असे मानले जाते कì िवøì वाढीचा नÉयावर थेट सकाराÂमक ÿभाव
पडतो Ìहणून िकंमतीचे िनणªय िवøìचे ÿमाण वाढवता येईल अशा पĦतीने घेतले
जातात. िवøì सुधारÁयासाठी िकंमत िनिIJत करणे, धोरणे बदलणे हे लàय केले जाते. munotes.in
Page 86
िवपणन
86 बाजारातील वाटा लिàयत करणे: िकंमतीचे उिĥĶ िवīमान बाजारपेठेतील िहÖसा
कायम राखणे, काहीवेळा तो वाढवणे िकंवा कमी करणे हे असते. कंपनीचा
बाजारातील िहÖसा सामाÆयतः एकूण उīोगा¸या िवøì¸या ट³केवारीनुसार Óयĉ
केला जातो. उदाहरणाथª, टूथपेÖट आिण ओरल हायजीन इंडÖůीमÅये कोलगेटचा
बाजारातील ५०% पे±ा जाÖत िहÖसा आहे असे ÌहटÐयास याचा अथª असा होतो कì
५०% पे±ा जाÖत úाहक Âयां¸या तŌडा¸या काळजीसाठी कोलगेटवर अवलंबून
असतात. बाजारातील िहÖसा राखÁयासाठी आिण सुधारÁयासाठी िकंमत हा
महßवाचा घटक िकंवा पåरवतªनशील एकक आहे. एखाīा उÂपादनासाठी िकंवा
सेवेसाठी िनिIJत केलेली िकंमत ही संÖथाºया िठकाणी कायªरत आहे Âया िठकाणचे
कायīाचे पालन केले पािहजे.
बाजारातील िहÖसा वाढणे: काहीवेळा, बाजारातील िहÖसा वाढवÁयासाठी िकंमत हे
साधने घेतले जाते. तुमचा बाजारातील िहÖसा अपे±ेपे±ा कमी आहे हे ल±ात
आÐयावर ते योµय िकंमतीĬारे वाढवले जाऊ शकते; बाजारातील िहÖसा
सुधारÁया¸या उĥेशाने िकंमत ठरवली जाते.
३. Öपधाª-संबंिधत उिĥĶे:
ÿÂयेक संÖथायोµय Óयावसाियक धोरणांसह Âयां¸या ÿितÖपÅया«वर ÿितिøया देÁयाचा
ÿयÂन करते. ती िकंमती¸या संदभाªत Âयांची इ¸छा असू शकते:
Öपध¥ला सामोरे जाÁयासाठी: आज¸या बाजारपेठांमÅये तीĄ Öपध¥चे वैिशĶ्य आहे
आिण संÖथा Âयां¸या ÿितÖपÅया«ना ÿितसाद देÁयासाठी Âयांची िकंमत धोरण मांडणी
आिण सुधाåरत करतात. अनेक संÖथा Öपध¥ची पातळी आिण सामÃयª यावर ÿितिøया
देÁयासाठी एक शिĉशाली साधन Ìहणून िकंमत वापरतात.
Öपधªकां¸या ÿवेशास ÿितबंध करणे: हे मु´य िकंमत उिĥĶांपैकì एक असू शकते. हे
उिĥĶ साÅय करÁयासाठी , संÖथाउÂपादनां¸या नÉयाचे आकषªण कमी करÁयासाठी
Âयाची िकंमत श³य िततकì कमी ठेवते. काही ÿकरणांमÅये, संÖथातोट्यात उÂपादने
िवकून ÿितÖपÅया«चा ÿवेश रोखÁयासाठी आ±ेपाहª ÿितिøया देते.
िसµनल गुणव°ा: खरेदीदारांना िवĵास आहे कì उ¸च िकंमत उ¸च गुणव°ेशी
संबंिधत आहे. तुमचे उÂपादन जवळ¸या Öपधªकांनी ÿाÖतािवक केलेÐया
उÂपादनापे±ा ®ेķ आहे, अशी सकाराÂमक ÿितमा úाहकां¸या मनात िनमाªण
करÁयासाठी तुÌही Âयानुसार तुम¸या िकंमती तयार कराल.
४. úाहक-संबंिधत उिĥĶे:
ÿÂयेक िवपणन िनणªयासाठी úाहक क¤þÖथानी असले पािहजेत, Âयामुळे úाहकांना तुम¸या
बाजूने ठेवÁयासाठी तुÌहाला úाहकांचा िवĵास िजंकÁयासाठी योµय िकंमत धोरणे आिण
पĦती आवÔयक आहेत: अनेकदा, Öपधाª पूणª करÁयासाठी िकंमत एक शľ Ìहणून वापरली
जाते. Öपधाª पूणª करÁयाचा सवाªत सोपा मागª Ìहणजे ÿितÖपÅया«शी िकंमत जुळवणे. ही
Öपधाª िजंकÁयासाठी िकंमत-आधाåरत धोरण बनते. येथे, गुणव°ा आिण खचाªचा िवचार munotes.in
Page 87
िवपणन िनणªय - II
87 कमी-अिधक समान मानला जातो. िविवध āँड¸या सापे± मूÐयाचा Æयाय करÁयासाठी
úाहक आता िकंमत वगळता इतर घटकांनुसार जातात. वजन, रंग, पåरमाणे, सुगंध, देखावा
इÂयादी घटक महßवाचे ठरतात. याला देखभाल िकंमत असे Ìहणतात. या¸या िवłĦ ,
एखादी संÖथा देखील िवनाशक िकंमत धोरण Öवीकाł शकते. येथे, नवीन ÿवेश
करणाöयांना मारÁयासाठी आिण िवīमान Öपधाª नĶ करÁयासाठी अÂयंत कमी िकंमतीचा
अवलंब केला जातो.
५. बाजारात ÿवेश करणे उिĥĶे:
एखादी संÖथाआपÐया उÂपादनाची िकंमत िविशĶ उĥेशाने कł शकते. िवøìमÅये झटपट
वाढ करणे हे उिĥĶ असÐयास, सुŁवातीला िवøìला ÿोÂसाहन देÁयासाठी कमी िकंमतीचा
अवलंब कł शकतो जेणेकłन उÂपादनाला लोकिÿयता िमळेल. याला पेिनůेशन ÿाइिसंग
असेही Ìहणतात कारण ते उÂपादन परवडणारे बनवते. हा उĥेश जाÖतीत जाÖत úाहकांना
आकिषªत करÁयासाठी बाजारात खोलवर ÿवेश करÁयाशी संबंिधत आहे. हे उिĥĶ िकंमत-
संवेदनशील खरेदीदारांना िजंकÁयासाठी श³य िततकì कमी िकंमत आकारÁयाची
आवÔयकता आहे. ÿवेशासाठी अडथळे िनमाªण करÁयासाठी तुÌही बाजारात झपाट्याने
िहÖसा िमळवÁया¸या िÖथतीत असाल , एकक खचª कमी करा आिण हेतुपुरÖसर िकंमत
कमी करा: तुम¸यासाठी ÿवेश धोरण योµय असू शकते: उदा. अमेजोन,ऊबेर,फेसबूक.
६. फायदा उठवणारी िकंमत उिĥĶे:
ही अिभÓयĉì गायी¸या दुधातून मलई काढÁया¸या पĦती ÿमाणे आहे. Óयवसाया¸या
ŀĶीकोनातून, हे िकंमतीचे उिĥĶ उÂपादना¸या जीवनचøा¸या सुŁवाती¸या टÈÈयात
जाÖतीत जाÖत नफा िमळवÁयाशी संबंिधत आहे. कारण उÂपादन नवीन आहे, नवीन आिण
उÂकृĶ फायदे ÿÖतािवत करत असते, तुमची संÖथातुलनेने जाÖत िकंमत आकाł शकते
कारण तुÌही जाÖत पैसे देÁयाची इ¸छा असलेÐया úाहकांना, Ìहणजे लवकर द°क घेत
आहात. खेळात पुढे राहÁयासाठी काही úाहकवगª ÿीिमयम िकंमतीत देखील उÂपादन खरेदी
करतील. नंतर तुÌही कमी िकंमतीसह अिधक िकंमत-संवेदनशील úाहकांना लàय कł
शकता. िचýपट , संगीत, ऑनलाइन गेम, गेिमंग कÆसोल मैøोसॉÉट ए³स बॉ³स
(Microsoft Xbox), Öमाटªफोन आय फोन (iPhone) आिण ल³झरी वाहनांचे खरेदीदार
ही काही ÿमुख उदाहरणे आहेत. िÖकिमंग ÿाईिसंग पॉिलसी वापरÁयाचा फायदा असा आहे
कì तुÌही सैĦांितकŀĶ्या ÿÂयेक Öतरावरील úाहकाकडून जाÖतीत जाÖत नफा िमळवू
शकता. तुÌहाला हे ल±ात ठेवÁयाची गरज आहे कì तुÌही तुम¸या उÂपादनासाठी फĉ
जाÖत िकंमत तेÓहाच आकाł शकता जेÓहा कोणतेही जवळचे पयाªय नसतील.
७. िÖथरीकरण उिĥĶे:
हे उिĥĶ तुम¸या ÿितÖपÅया«Ĭारे ÿÖतािवत केलेÐया समान िकंवा तÂसम उÂपादनां¸या
अनुषंगाने तुम¸या उÂपादना¸या िकंमती ठेवÁयाचा ÿयÂन करतात. जेणेकłन िविशĶ
उÂपादनातून ÓयुÂपÆन नÉयाची िÖथर पातळी राखता यावी - िकंवा िजथे कोणीही िजंकत
नाही अशा िकंमतéचे युĦ सुł होऊ नये. हे एक रणनीितक उिĥĶ आहे जे िकंमती
Óयितåरĉ इतर घटकांवरील Öपध¥ला ÿोÂसाहन देते आिण बाजारातील िहÖसा राखÁयावर munotes.in
Page 88
िवपणन
88 ल± क¤िþत करते. िकंमतीतील िÖथरता तुम¸या खरेदीदारांवर चांगली छाप पाडते -
िकंमतीतील वारंवार बदल संÖथे¸या ÿितķेवर िवपåरत पåरणाम कł शकतात.
८. तगधłन राहÁयासाठी उिĥĶे:
हे कदािचत सवª िकंमती¸या उिĥĶांपैकì सवाªत मूलभूत आहे. भिवÕयातील (खूप दूर
नसलेÐया) वाढी¸या आशेने िटकून राहÁया¸या उĥेशाने िकंमत ठरवली जाते. संÖथा
दीघªकालीन Óयवहायªते¸या फायīासाठी अÐपकालीन तोटा ÖवीकारÁयास तयार असताना
सÓहाªयÓहल-आधाåरत िकंमत उिĥĶ वापł शकते. या उिĥĶांतगªत, िकंमती लविचक असू
शकतात - Óयवसाय चालू ठेवÁयासाठी पुरेशी िवøì वाढवÁयासाठी िकंमती कमी केÐया
जातात, Ìहणजे आवÔयक खचª कÓहर करÁयासह; अÐप मुदतीसाठी, ताÂपुरÂया
आधारावर, नफा कमावÁयाचे Åयेय जगÁया¸या उĥेशासाठी बाजूला ठेवले जाते. जगÁयाची
िकंमत सुł करणारी पåरिÖथती संपÐयानंतर, उÂपादना¸या िकंमती मागील िकंवा अिधक
योµय Öतरांवर परत केÐया पािहजेत.
९. ÿितमा राखÁयासाठी उिĥĶे:
ÿÂयेक कंपनीने लोकां¸या नजरेत Öवतःची ÿितमा तयार केलेली असते. ही ÿितमा
उÂपादने, ůेडमाकª, āँड नावे, लोगो, पॅकेजेस इ. कंपनीचे ÿितिनिधÂव करणायाª एकूण
घटकांमधून तयार केली गेली आहे. ही ÿितमा संÖथा'िकंमत' घटक कसे हाताळते यावर
खूप ÿभाव पाडते. उदाहरणाथª, जर एखादी संÖथाÿीिमयम दजाªची उÂपादने ऑफर
करÁयासाठी ओळखली जाते, जर ती कमी िकंमतीची आिण कमी दजाªची वÖतू ÿÖतािवत
करत असेल तर ती ित¸या िवīमान ÿितमेला हानी पोहोचवेल. जनते¸या नजरेत ÿितमा
डागाळली जाईल. Ìहणून, िकंमती ÿितमा बनवू िकंवा खंिडत कł शकतात.
(ąोत: https://blo g.blackcurve.com/why -pricing -objectives -are-
fundamental)
४.५.२ िकंमत धोरणावर पåरणाम करणारे घटक:
अ. अंतगªत घटक:
जे संÖथेमÅये उĩवतात आिण Âयामुळे ते िनयंिýत करता येतात िकवा करÁयायोµय
असतात. महßवा¸या अंतगªत घटक पुढील ÿमाणे:
१. उÂपादनाची िकंमत: हा Âया¸या िकंमतीचा मूलभूत िनधाªरक असतो. िकंमत िनिIJत
केÐयानंतरच, िकंमत आिथªकŀĶ्या िनरोगी पĦतीने साÅय करता येते. खचाªची
कायª±मता आिण नफा वाढवÁयासाठी संसाधनांचा Âयां¸या सवō°म िबंदूपय«त वापर
केला पािहजे. नफा िमळिवÁयासाठी आिण ÂयाĬारे िवøì िकंमत जोडÁयासाठी
नÉयाची र³कम िनिIJत करÁयात खचª मदत करेल. जेÓहा िकंमत हा मूलभूत िनधाªरक
असतो, तेÓहा ÿाÖतािवत केलेÐया ÿमाणानुसार िकंमत बदलू शकते, ºयामुळे वाढीव
अथªÓयवÖथेचा फायदा अंितम úाहकापय«त पोहोचतो. munotes.in
Page 89
िवपणन िनणªय - II
89 २. िकंमतीची उिĥĶे: कंपनीची िकंमतीची उिĥĶे िकंमत ठरवÁयात महßवाची भूिमका
बजावतात. Ìहणून, िकंमत केवळ उिĥĶांवर आधाåरत असू शकते. बाजारपेठ काबीज
करणे आिण Öपधाª नĶ करणे हे उिĥĶ असÐयास, एक सुÖथािपत संÖथाआपÐया
उÂपादनासाठी अितशय कमी िकंमत देऊ शकते. येथे, सुŁवाती¸या टÈÈयात,
नÉयाला महßव िदले जात नाही. एकदा Öपधªक कमी झाला कì, ते िकंमत वाढवू
शकतात आिण नÉयावर काम कł शकतात. तथािप , जर एखादी नवीन िकंवा
िवīमान संÖथाउ¸च ®ेणीचे उÂपादन देऊ इि¸छत असेल, तर ते ÿीिमयम िकंमत
Öवीकाł शकतात. उ¸च गुणव°ेची ऑफर, úाहकांना िमळणाöया फायīांची उ°म
®ेणी आिण उÂपादन ÿिøयेत वापरÐया जाणायाª उÂकृĶ घटकांमुळे हे ÆयाÍय ठł
शकते.
३. उÂपादन िभÆनता: उÂपादन िभÆनते¸या संकÐपनेचा उĥेश एका āँडला िविवध
आयामांवłन वेगळे करणे आहे. ते साÅय करÁयासाठी िनमाªता रंग, आकार, पॅकेिजंग,
नाव, घटक, वास, जािहरात थीम , लोगो इÂयादी पैलूंचा वापर करतो. िवशेषतः,
úाहकोपयोगी वÖतूंमÅये, ही संकÐपना जाÖतीत जाÖत ÿमाणात लागू केली जाते.
िबिÖकटे, साबण, शैÌपू, िडटज«ट्स िकंवा चॉकलेट्स असोत िकंवा सेल फोन सेवा
ÿदाते असोत - सवª उÂपादन िभÆनतेचा वापर करतात. असा आणखी एक पåरमाण
Ìहणजे िकंमत घटक. ही रणनीती टाटा डोकोमोĬारे चांगÐया ÿकारे ÿदिशªत केली
गेली, ºयाने िभÆन घटक Ìहणून िकंमत वापłन Âया¸या कामात øांती केली.
४. उÂपादनाचे जीवनचø: उÂपादनाची िकंमत Âया¸या जीवन चøातील टÈÈयावर
ÿभािवत होते. पåरचया¸या टÈÈयात, िकंमतीला बाजारात ÿवेश िमळू िदला पािहजे.
Âयामुळे िकंमत कमी ठेवली आहे. हे उÂपादनास सĩावना िनमाªण करÁयास मदत
करते. वाढी¸या टÈÈयात, úाहकां¸या माÆयतेनुसार िकंमती वाढवÐया जाऊ शकतात.
उÂपादन पåरप³व होईपय«त आिण िÖथर होईपय«त िकंमतीत वाढ चालू राहते. एकदा ते
घसरणी¸या टÈÈयात ÿवेश केÐयावर, िवøìला ÿोÂसाहन देÁयासाठी ÿÂय±ात िकंमत
कमी केली जाते. अशाÿकारे, उÂपादनाचा जीवनचøातील टÈपा हा िकंमतीसाठी
िनणाªयक घटक असतो.
५. िवपणन िम®ण: िकंमत, Öवतःच, उÂपादनासाठी िवपणन िम®णाचा एक घटक आहे.
तथािप, तो एक Öवतंý घटक नाही. िवपणन िम®णाचे सवª घटक एकमेकांवर अवलंबून
असÐयाने, एका घटकातील बदलामुळे इतर घटकांमÅये बदल होतात. Âयामुळे,
िकंमतीचे िनणªय िवपणन िम®णामधील इतर घटकां¸या कायाªसाठी अनुकूल असले
पािहजेत. खरं तर, िवपणन ÓयवÖथापका¸या हातात िकंमत हे सवाªत मोठे शľ मानले
जाते.
ब. बाĻ घटक:
हे असे असतात जे बाĻ अिनयंिýत वातावरणात अिÖतÂवात असÐयाने संÖथेला या
घटकावर िनयंýण ठेवता येत नाही. संÖथेला सहसा Âयां¸यावर कोणतेही िनयंýण नसते.
महßवा¸या बाĻ घटकांची खाली चचाª केली आहे: munotes.in
Page 90
िवपणन
90 १. उÂपादनाची मागणी: मागणी Ìहणजे øयशĉìĬारे समिथªत उÂपादन खरेदी करÁयाची
इ¸छा. उÂपादनाची िकंमत ठरवÁयासाठी हा एक महßवाचा घटक आहे. ÿितÖपÅया«ची
सं´या, Öपधªकांची िकंमत धोरण, खरेदीदारांची पसंती, Âयांची ±मता आिण पैसे
देÁयाची तयारी इÂयादी अनेक घटकांमुळे मागणी ÿभािवत होते. िकंमत िनिIJत
करताना या सवª घटकांचा अËयास केला पािहजे.
२. Öपधाª: Öपधाª Ìहणजे बाजारातील, उīोगातील इतर खेळाडूंशी, िवचाराधीन संÖथेने
ÿÖतािवत केÐयाÿमाणे úाहकां¸या समान गरजा पूणª करणारी उÂपादने ÿÖतािवत
करणे. ही उÂपादने समान फायīांसह समान वैिशĶ्ये ÿदिशªत करतात आिण Ìहणूनच,
úाहक Âयापैकì िनवडू शकतात.
३. आिथªक पåरिÖथती: हे Óयवसाय चøा¸या खेळाचा संदभª देते. Âयानुसार, चांगÐया
आिथªक पåरिÖथतीत मागणी जाÖत असते आिण Âयामुळे िवøìही जाÖत असते. उ¸च
मागणी¸या पåरिÖथतीचा फायदा घेÁयासाठी तेजी¸या काळात Öपधाª वाढते. Âयामुळे
उ¸च Öपधाª िनमाªण होते. ÿÖथािपत खेळाडू देखील उ¸च महागाई¸या काळात Âयां¸या
उÂपादनांची िकंमत उ¸च Öतरावर सुधाåरत कłन पुनिÖथªत करतात. उÂपादक अशा
िकंमतीत वाढ कłन िकंमत वसूल करतो आिण अंितम úाहकाला Âयाचा भरणा करावा
लागतो. Âयाचÿमाणे, एकदा का तेजीचा कालावधी संपला आिण मंदीचा आला, जो
Óयवसाय चøाचा एक भाग आ हे, िकंमतीवर ल±णीय पåरणाम होतो कारण हा
कालावधी कमी उÂपÆन , घसरण िवøì आिण घटती मागणी यांनी दशªिवला जातो.
बरेच उÂपादक िटकून राहÁयासाठी िकंमत बचत ÿÖतािवत करतात आिण कमी
उÂपÆन अनुभवत असलेÐया úाहकांना Łपयांचे मूÐय देखील देतात.
४. िविवध ÿकार चे खरेदीदार: खरेदीदार एकतर Óयावसाियक खरेदीदार/औīोिगक
खरेदीदार िकंवा वैयिĉक úाहक/अंितम वापरकत¥ असू शकतात. खरेदीदारां¸या या
दोन ®ेणéची रचना आिण Âयांचे वतªन एकिýतपणे िकंमत िनणªयांवर पåरणाम करते.
सामाÆयतः, जर खरेदीदारांची सं´या मोठ्या ÿमाणात असेल आिण Âयाच वेळी ताकद
कमी असेल, तर िकंमतé¸या िनणªयांवर कमी पåरणाम होईल कारण ते सुÓयविÖथत
केÐयािशवाय ÿभाव पाडÁयास खूपच कमी आहेत. तथािप, जर खरेदीदारांची सं´या
सं´येने लहान असेल परंतु ताकद जाÖत असेल तर ते एक महßवपूणª ÿभाव पाडणारे
घटक असतील. या Óयितåरĉ , फमªला औīोिगक वापरकत¥ आिण अंितम वापरकत¥
यां¸यात िकंमत धोरण वेगळे करावे लागेल.
५. सरकारी िनयम: जिमनीचे कायदे Óयवसाया¸या ÿÂयेक पैलूवर िनयंýण ठेवतात आिण
Âयां¸यामÅये िकंमत देखील समािवĶ आहे. एमआरटीपी [मĉेदारी आिण ÿितबंधाÂमक
Óयापार Óयवहार कायदा] , úाहक संर±ण कायदा, इÂयादी सारखे कायदे, कंपÆयांना
úाहकिवरोधी पĦतéमÅये गुंतÁयापासून ÿभावीपणे परावृ° करतात.
६. ÖपधाªÂमक संरचना: बाजारपेठेत कायªरत असलेÐया खरेदीदार आिण िवøेÂयांची
सं´या आिण ÿवेश आिण िनगªमन अडथÑयां¸या ÓयाĮीवर बरेच काही अवलंबून
असते. हे घटक िकंमत मांडणी¸या संÖथे¸या लविचकते¸या पातळीवर पåरणाम
करतात. िनयमन नसलेली मĉेदारी ती योµय असÐयाचे ठरवणाöया कोणÂयाही munotes.in
Page 91
िवपणन िनणªय - II
91 Öतरावर िकंमत मांडणी करता येते. तथािप, िनयमन केलेÐया मĉेदारी¸या बाबतीत
कमी िकंमतीची लविचकता असते आिण संÖथावाजवी नफा िमळवून देणायाª िकंमत
मांडणी कł शकते. ऑिलगोपॉली¸या बाबतीत, कमी िवøेते आहेत आिण बाजारपेठेत
ÿवेश करÁयाचे अडथळे जाÖत आहेत, जसे कì ऑटो उīोग, संगणक ÿोसेसर
उīोग, मेनĀेम-कॉÌÈयुटर आिण Öटील उīोग इ. जर एखाīा उīोग सदÖय संÖथेने
िकंमत वाढवली, तर इतरही तेच करतील अशी आशा करते. जेÓहा एखादी
संÖथाआपला बाजारातील िहÖसा वाढवÁया¸या ÿयÂनात, िकंमत कमी करते तेÓहा
इतर संÖथा Âयाचे अनुसरण करतात आिण इिनिशएटर संÖथेस कोणताही िवशेष
फायदा िमळत नाही तेÓहा असाच ÿितसाद िमळÁयाची श³यता असते. मĉेदारीवादी
बाजार संरचनेत मूतª आिण अमूतª गुणधमª आिण मुþा (āँड) ÿितमे¸या ŀĶीने िभÆन
ÿÖतािवत िवøेते असतात. हे एखाīा संÖथेला Âया¸या ÿितÖपÅया«पे±ा िभÆन िकंमत
मांडणी करÁयास अनुमती देते. बहòतेक यशÖवी ÿकरणांमÅये, Öपध¥चे Öवłप िकंमत
नसलेÐया घटकांवर आधाåरत असÁयाची श³यता असते. पåरपूणª Öपध¥¸या अंतगªत
मोठ्या सं´येने िवøेते आिण खरेदीदार आहेत जे एका ®ेणीतील सवª उÂपादने समान
मानतात. सवª िवøेते Âयां¸या िकंमती चालू बाजारभावानुसार मांडणी करतात कारण
खरेदीदार चालू बाजारभावापे±ा जाÖत पैसे देÁयास तयार नसतात. िवøेÂयांना िकंमत
मांडणीमÅये लविचकता नसते.
४.५.३ िकंमत रणनीती िकवा डावपेच:
ही िकंमत ठरवÁया¸या िनणªयांवर पåरणाम करÁयासाठी आिण मागªदशªन करÁयासाठी तयार
केलेÐया कृतीचा एक मागª आहे. या धोरणांमुळे िकंमतीची उिĥĶे साÅय करÁयात मदत होते
आिण नवीन उÂपादन पåरचय , ÖपधाªÂमक पåरिÖथती, सरकारी िकंमत िनयम, आिथªक
पåरिÖथती िकंवा िकंमती¸या उिĥĶांची अंमलबजावणी यासार´या िवपणन िम®णामÅये
Óहेåरएबल Ìहणून िकंमत कशी वापरली जाईल या¸या िविवध पैलूंची उ°रे देतात. िविवध
बाजारां¸या गरजा पूणª करÁयासाठी िकंवा िविशĶ बाजारपेठांमधील संधéचा लाभ
घेÁयासाठी एकापे±ा जाÖत िकंमत धोरण िनवडले जाऊ शकते. िकंमतéची उिĥĶे पूणª
करÁयासाठी कंपÆया िविवध धोरणांचा अवलंब करतात. काही महßवा¸या आिण अनेकदा
वापरÐया जाणायाª गोĶéची येथे चचाª केली आहे.
१. उलट िकमत धोरण:
या ÿकार¸या धोरणामÅये, संÖथा िडझाईन आिण उÂपादन खचª अंदाजापूवê उÂपादना¸या
िकरकोळ िकंमतीवर िनणªय घेते. Âयामुळे िनिIJत केलेली िकंमत उÂपादन आिण
िवपणनासाठी िकती बजेट ठेवला पािहजे याचे मागªदशªन करते. हे धोरण जेÓहा एखाīा
संÖथेस ितचे उÂपादन ÖपधाªÂमक िकंमतीनुसार हवे असते िकंवा नवीन उÂपादनास
िवīमान उÂपादन रेषेमÅये एका िविशĶ पĦतीने ÖथानबĦ करावे लागते अशा पåरिÖथतीत
वापरले जाते.
munotes.in
Page 92
िवपणन
92 २. नवीन उÂपादन िकंमत धोरण:
अ) हĮा (ÿीिमयम) िकंमत: हĮा ÿीिमयम िकंमत उ¸च िकंमत आकारणे संदिभªत करते
जेथे उÂपादन िकंवा सेवेबĥल िविशĶता असते. उÂपादन िकंवा सेवा पाýतेपे±ा
िनयिमतपणे िकंमत जाÖत असते. ही िकंमत याआधी अिÖतÂवात नसलेÐया úाहकांना
देऊ शकणायाª अिĬतीय िकंवा नवीन वैिशĶ्यांमुळे कायª करते. हा ŀिĶकोन वापरला
जातो जेथे भरीव ÖपधाªÂमक फायदा अिÖतÂवात असतो. कनाडª पåरĂमण, सेवॉय
होटल ŁÌस आिण कॉनकॉडª Éलाइट्स यांसार´या ल³झरéसाठी अशा उ¸च िकंमती
आकारÐया जातात.
ब) िशरकाव (पेिनůेशन) िकंमत: येथे, माक¥ट शेअर िमळवÁयासाठी उÂपादने आिण
सेवांसाठी आकारली जाणारी िकंमत कृिýमåरÂया कमी केली जाते. एकदा हे साÅय
झाले कì िकंमत वाढवली जाते. हा ŀिĶकोन सूयª उपúह टीÓहीĬारे वापरÁयात आला
होता.
क) आिथªक िकमत: ही परवडणारी कमी िकंमत आहे. िवपणन आिण उÂपादन खचª
कमीत कमी ठेवला जातो. येथे, या धोरणाचा अवलंब करणायाª संÖथा िवपणन
िøयाकलापांवर िकंवा आकषªक आिण महाग पॅिकंग कÐपनांवर जाÖत खचª करणे कमी
करतात िकंवा टाळतात आिण कमी िकंमती¸या łपात कमी खचाªचा फायदा अंितम
úाहकांना देतात.
ड) फायदा उठिवणारी िकंमत: येथे, आधी चचाª केÐयाÿमाणे, ÖपधाªÂमक फायīामुळे
कंपÆया जाÖत िकंमत आकारतात. तथािप, फायदा शाĵत नाही. उ¸च िकंमत नवीन
Öपधªकांना बाजारात आकिषªत करते आिण वाढÂया पुरवठ्यामुळे िकंमत अपåरहायªपणे
घसरते. १९७० ¸या दशकात िडिजटल घड्याळां¸या उÂपादकांनी िÖकिमंग पĦतीचा
वापर केला. एकदा इतर उÂपादकांना बाजारपेठेत मोहात पाडले गेले आिण घड्याळे
कमी युिनट िकंमतीत तयार केली गेली कì, इतर िवपणन धोरणे आिण िकंमती पĦती
लागू केÐया जातात. अशाÿकारे, मĉेदारी मोडेपय«त आिण इतर खेळाडू बाजारात
ÿवेश करेपय«त िकंमतीचे िÖकिमंग िटकते.
३. उÂपादन िम®ण िकंमत डावपेच:
या धोरणे कंपनी¸या उÂपादन िम®णातील उÂपादनां¸या संचा¸या िकंमतीशी संबंिधत
आहेत. ÂयामÅये खालील गोĶéचा समावेश होतो:
अ) पयाªयी उÂपादन िकंमत: उÂपादने काहीवेळा पयाªयी वैिशĶ्यांसह येतात. úाहकांनी
Âयांना पयाªयी वैिशĶ्यांचे आिमष दाखवून खरेदी करÁयास सुŁवात केÐयानंतर संÖथा
खचª करणारी र³कम वाढवÁयाचा ÿयÂन करतील. पयाªयी वैिशĶ्ये िकंवा सेवा
'अितåरĉ' आहेत, जे उÂपादन िकंवा सेवेची एकूण िकंमत वाढवतात. उदाहरणाथª,
एअरलाइÆस पयाªयी अितåरĉ गोĶéसाठी शुÐक आकारतील जसे कì िवंडो सीटची
हमी देणे िकंवा एकमेकां¸या शेजारी सीट आरि±त करणे. munotes.in
Page 93
िवपणन िनणªय - II
93 ब) बंिदवान कॅिÈटÓह उÂपादन िकंमत: जेथे उÂपादनांना पूरक वातावरण आहे, जेथे नव
úाहक काबीज करता येईल, तेथे कंपÆया ÿीिमयम िकंमत आकारतील. उदाहरणाथª,
रेझर उÂपादक कमी िकंमत आकारेल आिण Âयाचे मािजªन (आिण बरेच काही)
वÖतराला बसणाöया लेड्स¸या िवøìतून परत करेल.
क) उÂपादन रेखा िकंमत: जेथे उÂपादने िकंवा सेवांची ®ेणी असते तेथे िकंमत
®ेणीतील भागांचे फायदे ÿितिबंिबत करते. उदाहरणाथª, कार वॉश¸या बाबतीत ,
बेिसक वॉश Ł. १००, वॉश आिण वॅ³स Ł. २००आिण संपूणª पॅकेज Ł. ३०० असू
शकतात.
४. िकंमत भेदभाव डावपेच धोरण:
ही एक िकंमत धोरण आहे जी úाहकांना एकाच उÂपादनासाठी िकंवा सेवेसाठी वेगवेगÑया
िकंमती आकारते, जरी िवøì खचª सवª Óयवहारांसाठी समान असतात. शुĦ िकंमत
भेदभावामÅये, िवøेता ÿÂयेक úाहकाला जाÖतीत जाÖत िकंमत आकारेल जी तो िकंवा ती
īायला तयार आहे. िकंमतीतील भेदभावा¸या अिधक सामाÆय ÿकारांमÅये, िवøेते िविशĶ
गुणधमा«वर आधाåरत úाहकांना गटांमÅये ठेवतात आिण ÿÂयेक गटासाठी िभÆन िकंमत
आकारतात. उÂपÆन , वंश, वय िकंवा भौगोिलक Öथाना¸या आधारावर खरेदीदारांमÅये
भेदभाव केला जाऊ शकतो. िकंमतीतील भेदभाव यशÖवी होÁयासाठी, इतर उīोजक कमी
िकंमतीत वÖतू खरेदी कł शकत नाहीत आिण जाÖत िकंमतीत Âयांची पुनिवªøì कł
शकत नाहीत. िकंमतीतील भेदभाव संÖथेस मानक िकंमतीपे±ा जाÖत नफा कमिवÁयाची
परवानगी देते, कारण ते संÖथेस Âयां¸या ÿÂयेक úाहकाकडून उपलÊध होणारा नफा िमळवू
देते. पåरपूणª िकंमतीतील भेदभाव बेकायदेशीर असताना, जेÓहा ÿÂयेक úाहकासाठी इĶतम
िकंमत मांडणी केली जाते, तेÓहा अपूणª िकंमत भेदभाव अिÖतÂवात असतो. उदाहरणाथª,
िचýपटगृहे सहसा शोसाठी तीन िभÆन िकंमती आकारतात. िवपणक उÂपादनाला समजलेले
मूÐय जोडÁयासाठी उÂपादना¸या एका ÿाłपासाठी दुसयाª ÿाłपापे±ा जाÖत शुÐक
आकाł शकतो. उदाहरणाथª, िडझायनर जीÆसचे िनमाªते अशा उÂपादनासाठी ÿीिमयम
िकंमत आकारतात ºया¸या िनिमªतीसाठी नो-नेम जीÆसपे±ा जाÖत खचª येत नाही. िकंमत
भेदभाव योजना कायª करणार असÐयास दोन अटी पूणª केÐया पािहजेत. ÿथम संÖथेस
Âयां¸या मागणी¸या िकंमतीतील लविचकतेनुसार बाजार िवभाग ओळखÁयास स±म असणे
आवÔयक आहे आिण दुसरे संÖथेस योजना लागू करÁयास स±म असणे आवÔयक आहे
उदाहरणाथª, तुलनेने लविचक मागणी असलेÐया úाहकांसाठी - Óयावसाियक ÿवासी -
आिण तुलनेने लविचक मागणी असलेÐया पयªटकांसाठी सवलती¸या िकंमती आकाłन
िवमान कंपÆया िनयिमतपणे िकंमती भेदभाव करतात. तर, दुसöया शÊदांत, िकंमतीतील
भेदभाव खालीलपैकì कोणÂयाही ÿकारे होऊ शकतो - úाहकानुसार भेदभाव, वेळेनुसार
भेदभाव, Öथानिनहाय भेदभाव.
५. िकंमत समायोजन धोरणे:
अ) मानसशाľीय िकंमत: जेÓहा िवपणकास úाहकाने तकªसंगत नसून भाविनक ÿितसाद
īावा असे वाटते तेÓहा मानसशाľीय िकंमतéचा ŀिĶकोन वापरला जातो. ही पĦत
एक आनंददायी समज िनमाªण करते जेणेकłन úाहक उÂपादन िवकत घेतात. येथे munotes.in
Page 94
िवपणन
94 िवøेता िकंमतीचे मानसशाľ आिण बाजारातील िकमतीचे Öथान यावर िवचार करेल.
बाटा फुटवेअर Âयां¸या उÂपादनांची िकंमत Ł.२०० ऐवजी Ł.१९९.९५ देऊन ही
पĦत अवलंबतात; Ł. ८०० ऐवजी Ł. ७९९.९५ इÂयादी. úाहकोपयोगी वÖतूंची
िकंमत अशा ÿकारे आहे.
ब) भौगोिलक िकंमत: भौगोिलक िकंमत लागू आहे िजथे जगा¸या वेगवेगÑया भागांमÅये
िकंमतéमÅये फरक आहे. उदाहरणाथª जेथे िशिपंग खचª उपिÖथत असेल तेथे िकंमत
वाढेल. ही एक पåरवतªनीय-िकंमत पĦत आहे ºयामÅये úाहका¸या Öथान िकंवा
बाजारा¸या अंतरानुसार िवøì िकंमत मोजली जाते. भौगोिलक िकंमत उÂपादना¸या
मूळ उÂपादना¸या िठकाणाजवळ असलेÐया úाहकांसाठी फायदेशीर आहे आिण जे
úाहक उÂपादनापासून दूर आहेत Âयांना वाहतूक, िशिपंग िकंवा उÂपादन िवतरण
आिण संचियत करÁयासाठी लागणायाª काही अÆय खचाªमुळे उÂपादनां¸या उ¸च
िकंमतीमुळे परावृ° करते.
क) उÂपादन (बंडल) एकिýत िकंमत: या ŀिĶकोनामÅये, िवøेते एकाच पॅकेजमÅये अनेक
उÂपादने एकý करतात. हे जुने Öटॉक हलवÁयास मदत करते. िÓहिडओ आिण सीडी
अनेकदा बंडल पĦती वापłन िवकÐया जातात
ड) मूÐये िकंमत: हा ŀĶीकोन वापरला जातो जेथे मंदी िकंवा वाढती Öपधाª यांसारखे बाĻ
घटक कंपÆयांना िवøì िटकवून ठेवÁयासाठी 'मूÐय' उÂपादने आिण सेवा ÿदान करÁयास
भाग पाडतात उदा. मॅकडोनाÐड्समधील मूÐय जेवण.
ई) ÿचाराÂमक भ°े: ÿचाराÂमक िकंमत हा शÊद सामाÆयतः उÂपादनास Âया¸या
ÿितÖपÅया«¸या तुलनेत फायदेशीर िÖथतीत ठेवÁयासाठी कमी िकंमत सूिचत करतो.
उÂपादनाचा ÿचार करÁयासाठी िकंमत िनिIJत करणे हा एक अितशय सामाÆय अनुÿयोग
आहे. अशाÿकारे, ÿचाराÂमक िकंमती Ìहणजे िवशेष ÿचाराÂमक ÿयÂनांसाठी सामाÆयपे±ा
कमी Öतरावरील वÖतू आिण सेवांची ताÂपुरती िकंमत. बी.ओ.जी.ओ.एफ (Buy One Get
One Free) सार´या पĦतéसह ÿचाराÂमक िकंमतीची अनेक उदाहरणे आहेत. Óयापार
समायोजन धोरण , हंगामी सवलत, रोख सवलत, ůेड-इन-भ°ा आिण गुणव°ा सवलत
यांचा उÐलेख करÁयायोµय महßवा¸या गोĶी आहेत.
४.६ सारांश / SUMMARY िविवध ÿकार¸या उÂपादनांना िविवध ÿकार¸या बांधणीची/पॅकेिजंगची आवÔयकता असते,
उदाहरणाथª, þव उÂपादने बॅरल आिण बाटÐयांमÅये पॅक केली जातात; तर, घन उÂपादने
ठोस पĦतीने गुंडाळली जातात. काचे¸या वÖतूंसार´या नाजूक उÂपादनांसाठी संÖथा
िवशेष कंटेनर वापरतात. पॅिकंग Ìहणजे केवळ उÂपादन आकषªक िदसÁयासाठी नाही तर
िवतरण मागाªमÅये मालाचे र±ण करणे. पुÆहा, बांधणी वेगवेगÑया आकारात, रचना केली
जाते, आिण उÂपादनासाठी कंटेनर िकंवा कÓहåरंगमÅये गुंडळलेली असते. उÂपादन
ÖथानिÖथती मÅये संÖथे¸या आदेशानुसार आिण ÿितमेबĥल एक अिĬतीय, सातÂयपूणª
आिण माÆयताÿा Į úाहक धारणा तयार करणे समािवĶ असते. एखादे उÂपादन िकंवा सेवा
वृ°ी िकंवा लाभ, वापर िकंवा अनुÿयोग, वापरकताª, वगª, िकंमत िकंवा गुणव°े¸या Öतरावर munotes.in
Page 95
िवपणन िनणªय - II
95 आधाåरत असू शकते. सेवांमÅये अनेक िविशĶ वैिशĶ्ये आहेत ºयांचे Öथान आिण िवशेषता
यावर जोर देÁयासाठी िवशेष पåरणाम आहेत. सेवा / सिÓहªस िÖथतीचे तीन ÿमुख वैिशĶ्ये
Ìहणजे अमूतªता, िदलेÐया सेवे¸या गुणव°ेतील पåरवतªनशीलता िकंवा िवषमता आिण
अिवभाºयता. िकंमत हे मौिþक मूÐय आहे ºयावर िनमाªता िकंवा उÂपादक Âया¸या
úाहकाला खरेदीस तयार करते. िकंमतीची उिĥĶे बहòिवध Öवłपाची असतात. िवøìतील
वाढ, बाजारातील िहÖसा सुधारणे, नÉयाची पातळी , रोख ÿवाह िनयंिýत करणे आिण
Öपध¥ला तŌड देणे हे महßवाचे आहेत. िकंमत ठरवणारे महßवाचे अंतगªत घटकांमÅये
उÂपादनाची िकंमत, िकंमत उिĥĶे, उÂपादन िभÆनता आिण उÂपादन जीवन चø आिण
िवपणन िम®ण यांचा समावेश होतो. बाĻ घटकांमÅये उÂपादनाची मागणी, Öपधाª, आिथªक
पåरिÖथती, खरेदीदाराची वागणूक आिण सरकारी िनयम यांचा समावेश होतो.
४.७ ÖवाÅयाय / EXERCISE बहòपयाªयी ÿijांचा अËयास.
१. बांधणी आिण पॅकेिजंग मुळात …… साठी केले जाते.
अ. संर±ण ब. िनिमªती
क. उÂपािदत ड. इतर कोणीही
२. एअर इंिडया महाराजा लोगोचा वापर कोणÂया अनुषंगाने करते.
अ. सांÖकृितक िचÆह ब. Öपधाª
क. िकंमत ड.वापरकÂया«नी
३. वेदशĉì टूथपेÖट …… वर आधाåरत पोिझशिनंग Ìहणून सादर केली आहे.
अ. सांÖकृितक िचÆह ब. Öपधाª
क. िकंमत ड. वापरकत¥
४. उÂपादन Öथानाचे सामाÆय उिĥĶ úाहकां¸या िकंवा ÿे±कां¸या मनात ……… ÿितमा
ÿ±ेिपत करणे आहे.
अ. अनुकूल ब. ÿितकूल
क. गडद ड.आहे
åरकाÌया जागा भरा .
१. ÿचाराÂमक िकंमती Ìहणजे ……………… वÖतू आिण सेवांची िकंमत िवशेष
ÿचाराÂमक ÿयÂनांसाठी सामाÆय पे±ा कमी पातळीवर असते. munotes.in
Page 96
िवपणन
96 २. ……… हे िजथे जगा¸या वेगवेगÑया भागांमÅये िकंमतीत तफावत असते ितथे िकंमत
लागू होते.
३. जेÓहा उÂपादकला úाहकाने तकªसंगत आधारावर ÿितसाद īावा असे वाटते तेÓहा
हा_______ िकंमतéचा ŀिĶकोन वापरला जातो.
४. ………ही एक िकंमत धोरण आहे जी úाहकांकडून एकाच उÂपादनासाठी िकंवा
सेवेसाठी िभÆन िकंमती आकारते, जरी सवª Óयवहारांसाठी िवøì खचª समान असला
तरीही.
५. िकंमतीचे िÖकिमंग ……… हे खंिडत होईपय«त आिण इतर खेळाडू बाजारात ÿवेश
करेपय«त िटकतात.
[१. ताÂपुरते २. भौगोिलक ३. भाविनक ४. िकंमत भेदभाव धोरण ५. मĉेदारी]
खालीलपैकì सÂये िकवा असÂये िलहा.
१. हĮा / ÿीिमयम िकंमत कमी िकंमत आकारणे संदिभªत करते जी उÂपादक सेवेबĥल
एक िविशĶता आहे.
२. जिमनीचे कायदे Óयवसाया¸या ÿÂयेक पैलूवर िनयंýण ठेवतात आिण Âयां¸यामÅये
िकंमत देखील समािवĶ आहे.
३. िनयमन नसलेली मĉेदारी योµय असÐयाचे ठरवणाöया कोणÂयाही Öतरावर िकंमत
मांडणी कł शकत नाही.
४. मागणी Ìहणजे øयशĉìĬारे समिथªत उÂपादन खरेदी करÁयाची इ¸छा.
५. Öपधाª पूणª करÁयाचा सवाªत सोपा मागª Ìहणजे ÿितÖपÅया«शी िकंमत जुळवणे.
[१. असÂय, २. सÂय ३. असÂय ४. सÂये ५. असÂये]
लघु उ°रे िलहा.
१. िकंमत धोरणांवर पåरणाम करणारे अंतगªत घटक ÖपĶ करा.
२. िकंमत धोरणांवर पåरणाम करणारे बाĻ घटक ÖपĶ करा.
थोड³यात उ°रे िलहा.
१. हĮा / ÿीिमयम िकंमत
२. बांधणी / पॅिकंग
दीघª उ°रे िलहा.
१. िकंमत धोरण ÖपĶ करा munotes.in
Page 97
िवपणन िनणªय - II
97 २. उÂपादन िÖथती
३. सेवा िÖथती ÖपĶ करा
४. चांगÐया बांधणीची आवÔयकता
४.८ संदभª / REFERENCES https://www.yourarticlelibrary.com/ marketing/marketing -
management/packaging -and-branding/what -is-packaging/997210
*****
munotes.in
Page 98
98 घटक III
५
िवपणन िनणªय - III
ÿकरण संरचना
५.० उिĥĶे
५.१ ÿÖतावना
५.२ भौितक िवतरण
५.३ िवपणन साखळी
५.४ पुरवठा साखळी ÓयवÖथापन
५.५ जािहरात
५.६ सारांश
५.७ ÖवाÅयाय
५.८ संदभª
५.० उिĥĶे / OBJECTIVE भौितक िवतरण समजून घेणे आिण कोणते घटक भौितक िवतरणावर ÿभाव टाकतात
समजून घेणे.
िवपणना¸या पारंपाåरक आिण आधुिनक साखÑयांची संकÐपना समजून घेणे.
पुरवठा साखळी ÓयवÖथापनाची संकÐपना अËयासणे.
ÿचाराची संकÐपना आिण ÿचारा¸या घटक समजून घेणे .
५.१ ÿÖतावना / INTRODUCTION पुरवठादारांकडून उÂपादन िठकाणी क¸¸या मालाचा पुरवठा आिण Âयानंतर तयार
उÂपादनाचे úाहकांकडे हÖतांतरण यासंबंधी¸या िवपणन िøयांचे वणªन करणारे भौितक
िवतरण हे एक महßवाचे िवपणन कायª आहे हे समजून घेÁयासाठी हे ÿकरण िवīाÃया«ना
मदत करते.
भौितक िवतरणामÅये उÂपादनां¸या भौितक ÿवाहाचे ÓयवÖथापन आिण ÿवाह ÿणालीची
Öथापना आिण Âयांचे चलन यांचा समावेश होतो. उÂपादक िवतरणासाठी एकापे±ा अिधक
िवतरण साखÑया िनवडू शकतो आिण िकमान खचाªत सुरळीत कामकाज सुिनिIJत कł
शकतो. munotes.in
Page 99
िवपणन िनणªय - III
99 िवīाथê वृ°पýे, टेिलफोन, रेिडओ, दूरदशªन इÂयादी िवपणना¸या पारंपाåरक तसेच
इंटरनेट, फेसबुक, इÆÖटाúाम, िलं³डइन सार´या समाज माÅयमांचा जे उÂपादना¸या
िवपणनासाठी वापरले जाऊन Óयवसायाची उिĥĶे सहज साÅय करÁयात मदत करतात
Âयाबĥल िशकतील.
पुरवठा साखळी ÓयवÖथापन Ìहणजे तयार केलेÐया उÂपादनाची हालचाल आिण ºया सवª
ÿिøया क¸¸या मालाला तयार उÂपादनात łपांतåरत करतात .हे उÂपादन आिण
िकरकोळ ±ेýातील एक महßवाचे कायª आहे कारण Âया¸या कायª±मतेमुळे Óयवसाया¸या
इतर अिवभाºय भागांवर आमूलाú पåरणाम होतो- जसे कì चलन खचª, úाहक सेवा,
आिथªक ÓयवÖथापन इ.
जािहरात/ÿचार ही उÂपादन , सेवा िकंवा समÖयांबĥल ²ान िकंवा मािहती ÿसाåरत
करÁयाची ÿिøया आहे. िवपणनाचा एक भाग Ìहणून जािहरात Ìहणजे उÂपादन, उÂपादन
पĦत िकंवा कंपनीबĥल मािहती ÿसाåरत करणे.
५.२ भौितक िवतरण पुरवठादारांकडून उÂपादन िठकाणी क¸¸या मालाचा पुरवठा आिण Âयानंतर तयार
उÂपादनाचे úाहकांकडे हÖतांतरण यासंबंधी¸या िवपणन िøयांचे वणªन करणारे भौितक
िवतरण हे एक महßवाचे िवपणन कायª आहे . भौितक िवतरण हे िबझनेस लॉिजिÖट³सचे
शाľ आहे िजथे मागणी असलेÐया िठकाणी योµय ÿमाणात उÂपादन उपलÊध कłन िदले
जाते. भौितक िवतरण हा उÂपादन आिण मागणी िनिमªतीमधील महßवाचा दुवा आहे.
भौितक िवतरण Ìहणजे उÂपादन िठकाणाहóन अंितम úाहकाकडे तयार वÖतूंचे हÖतांतरण
करÁया¸या संबंिधत िøयांचा ÿवाह होय. भौितक िवतरण असं´य घाऊक आिण िकरकोळ
िवतरण साखÑयांमÅये होते आिण úाहक सेवा, मालाचे िनयंýण, सामúी हाताळणी ,
संर±णाÂमक वेĶन , मागणी ÿिøया , वाहतूक, गोदाम िनवड आिण गोदाम यासार´या
महßवपूणª िनणªय ±ेýांचा समावेश होतो. भौितक िवतरण हे "िवतरण" नावा¸या मोठ्या
ÿिøयेचा भाग आहे, ºयामÅये घाऊक आिण िकरकोळ िवपणन तसेच उÂपादनांची भौितक
हालचाल समािवĶ असते.
लॉिजिÖट³स पुरवठा साखळीतील सदÖयांसह वÖतू, सेवा आिण मािहतीचा ÿवाह
समÆवियत करते. भौितक िवतरणामÅये मÅयÖथा¸या मदतीने क¸चा माल आिण तयार
उÂपादने उÂपादकाकडून úाहकापय«त पोहोचिवणे यांचा समावेश होतो.
उÂपादन ÿिøया पूणª झाÐयापासून ते úाहकांपय«त तयार उÂपादनां¸या कायª±म
हालचालéशी संबंिधत िøयां¸या िवÖतृत ®ेणीचे वणªन करÁयासाठी उÂपादन आिण
वािणºयामÅये िनयोिजत सं²ा Ìहणून Âयाची Óया´या केली गेली आहे. थोड³यात, भौितक
िवतरण Ìहणजे उÂपादकाकडून úाहकांपय«त उÂपादनाचा भौितक ÿवाह होय. भौितक
िवतरण ÓयवÖथापनामÅये उÂपादनांचा ÿवाह िनयंिýत करÁयासाठी रचना आिण ÿशासन
यांचा समावेश होतो. munotes.in
Page 100
िवपणन
100 भौितक िवतरणामुळे ‘वेळ’ आिण ‘Öथान’ उपयुĉता िनमाªण होते, जी “योµय úाहकाला योµय
वेळी आिण योµय िठकाणी िवतरीत कłन” उÂपादनांचे मूÐय वाढवते.
५.२.१ अथª:
खरेदीदार आिण िवøेता यां¸यामÅये करार पूणª झाÐयानंतर िवपणनाचा Óयवहार पूणª
करÁयासाठी भौितक िवतरण कायª जबाबदार असते. हे ल±ात घेणे आवÔयक आहे कì
िवøì होÁयाआधी, खरेदीदाराला योµय िठकाणी, योµय वेळी आिण Âयाला अपेि±त ÿमाणात
उÂपादन उपलÊध असणे आवÔयक आहे. सवªसाधारणपणे, भौितक पुरवठ्याचे कायª हे
योµय िठकाणी, योµय वेळी आिण योµय ÿमाणात वÖतूंचे िवतरण पूणª करÁयाचे असते.
Óया´या:
िफिलप कोटलर¸या मते, भौितक िवतरणामÅये "खरेदीदारां¸या गरजा पूणª करÁयासाठी
उÂपादना¸या िठकाणापासून अंितम वापरा¸या िठकाणी सामúी आिण अंितम वÖतूं¸या
भौितक ÿवाहाचे िनयोजन, अंमलबजावणी आिण िनयंýण करणे" यांचा समावेश होतो.
भौितक िवतरण Ìहणजे उÂपादने संúिहत करणे आिण ते úाहकांना उपलÊध कłन देणे
होय . िवतरण ही उÂपादने/सेवा úाहकांना उपलÊध कłन देÁयाची ÿिøया आहे. ºयात
उÂपादकांकडून अंितम वापरकÂयाªपय«त उÂपादने/सेवांची हाताळणी समािवĶ असते.
भौितक िवतरणासाठी िवतरण पायाभूत सुिवधा आवÔयक आहे ºयामÅये वाहतूक, गोदाम,
सामúी हाताळणी , माल िनयंýण, ÿिøया, úाहक सेवा यांचा समावेश आहे, ºयामुळे
मालाची हाताळणी सुलभ होते. भौितक िवतरणामÅये िवपणन साखळी आिण सुिवधा
देणारे हे दोघेही समािवĶ असतात.
भौितक िवतरण योµय ÿमाणात , वेळेत आिण योµय िठकाणी उÂपादन पोचिवÁयासाठी
अिभÿेत आहे. िवĬानांनी भौितक िवतरणाची Óया´या ही सामúी हाताळणी,
वाहतूक,साठवणूक, वेĶन ÿिøया , माल िनयंýण इÂयादीशी संबंिधत केली आहे .
व¤डेल एम. िÖमथ यां¸या मते: “भौितक िवतरण हे िबझनेस लॉिजिÖट³सचे शाľ
आहे जेथे मागणी असलेÐया िठकाणी योµय ÿमाणात उÂपादन उपलÊध कłन िदले
जाते. अÔया ÿकारे भौितक िवतरण हा उÂपादन आिण मागणी िनमाªण यां¸यातील
महßवाचा दुवा आहे.”
Öटंटननुसार: "भौितक िवतरणामÅये उÂपादनां¸या भौितक ÿवाहाचे ÓयवÖथापन
आिण ÿवाह ÿणालीची Öथापना आिण संचालन यांचा समावेश होतो."
कांडीफ आिण Öटील यां¸या मते: “भौितक िवतरणामÅये वÖतू उÂपािदत केÐयानंतर
आिण वापरÁयापूवê वÖतूंची वाÖतिवक हाताळणी आिण साठवणूक यांचा समावेश
होतो".
munotes.in
Page 101
िवपणन िनणªय - III
101 ५.२.२ भौितक िवतरणावर ÿभाव टाकणारे घटक:
ÿÂयेक उÂपादकाला Âयांची उÂपादने Âयां¸या अंितम úाहकापय«त िवतåरत करÁयाचा मागª
शोधावा लागतो. िवतरणासाठी , आज िवतरणासाठी िविवध मागª उपलÊध आहेत. उÂपादक
िवतरणासाठी एक िकंवा अिधक मागª िनवडू शकतो आिण िवतरणाचे काम सुरळीत आिण
कमीत कमी खचाªत सुिनिIJत कł शकतो.
िवतरण वािहÆयां¸या िनवडीवर ÿभाव टाकणाöया घटकांचा अËयास कłन हे समजते,
ºयाचे खाली वणªन केले आहे:
अ. उÂपादन घटक / िवचार:
िवतरण चॅनेल¸या िनवडीवर ÿभाव पाडणारा पिहला आिण सवाªत महßवाचा घटक Ìहणजे
वÖतूंचे Öवłप. केक आिण āेड सार´या नाशवंत वÖतू ºया Âवरीत िवकणे आवÔयक आहे
Âया उÂपादकांकडून थेट úाहकांना िकरकोळ दुकानांĬारे िवकÐया जातात. मोठ्या
ÿमाणावर बाजारपेठ िमळÁयासाठी अिधक काळ िटकणारा माल अिधक मÅयÖथांĬारे
हाताळला जाऊ शकतो.
१. भौितक आिण तांिýक Öवłप:
सामाÆयतः कमी मूÐयाची आिण úाहकांमÅये अिधक वापर असलेली उÂपादने
मÅयÖथांमाफªत िवकली जातात; तर, महागड्या आिण उ¸चĂू úाहकोपयोगी वÖतू आिण
औīोिगक उÂपादनांची थेट िवøì उÂपादक Öवतः करतात.
जी उÂपादने नाशवंत आहेत अथवा ºया उÂपादनां¸या वापरशैलीमÅये वारंवार बदल होत
असेल , तसेच ती उÂपादने अवजड असतील तर ती तुलनेने लहान िवतरण साखळीतून
खचª आिण नुकसान कमी करÁयासाठी अनेकदा थेट िवतरीत केली जातात. .
औīोिगक उÂपादने ºयांना ÿाÂयि±क, Öथापीत करÁयाची आिण िवøìपIJात सेवांची
आवÔयकता असते अशी उÂपादने अनेकदा थेट úाहकांना िवकली जातात; तर, िकरकोळ
िवøेते सवªसाधारणपणे तांिýक Öवłपाची úाहक उÂपादने िवकतात.
काही तांिýक िकंवा गुंतागुंती¸या उÂपादनांना ÿाÂयि±क, सेवा भेटी इÂयादéसह
उÂपादना¸या वापराबाबतची Öथापना आिण सÐला आवÔयक आहे आिण ºयासाठी िवशेष
ÿिशि±त कमªचारी असणे आवÔयक आहे अशी उÂपादने िवशेष िवतरकाकडून
िवकÁयासाठी ÿाधाÆय िदले जाते.
एखाīा उīोजकाला जो मोठ्या ÿमाणात उÂपादनांचे उÂपादन करतो, Âयाला Âयाचे
Öवतःचे िकरकोळ दुकाने उभारणे आिण Âयाची उÂपादने थेट úाहकांना िवकणे
िकफायतशीर वाटू शकते. Âयाच वेळी, ºया कंपÆयां¸या उÂपादनांची ®ेणी कमी आहेती
उÂपादने घाऊक आिण िकरकोळ िवøेÂयांमाफªत िवøì जातात.
नवीन उÂपादनाला सुŁवाती¸या टÈÈयात अिधक ÿचाराÂमक ÿयÂनांची आवÔयकता असते
आिण Ìहणूनच काही मÅयÖथांची आवÔयकता भासते. munotes.in
Page 102
िवपणन
102 २. बाजार िÖथती:
येथे, िनमाªÂया¸या ÿितķेवर ल± क¤िþत केले जाते. ÿÖथािपत िनमाªÂयाĬारे ÿचाåरत
उÂपादनाला बाजारपेठेमÅये जाÖत Öवीकृती असते आिण Ìहणूनच, थोड्या ÿयÂनात िविवध
माÅयमांĬारे अशी उÂपादने िवकली जाऊ शकतात. नवीन उÂपादनांची अशा ÿकारे,
िनमाªÂया¸या ÿितķे¸या आधारावर जलद िवøì होते. तथािप, यात दीघªकालीन धोके
देखील असतात .
ब. बाजार घटक / िवचार:
१. िवīमान बाजार रचना आिण आकार:
उÂपादकांना िवīमान बाजार रचनेचा अËयास करावा लागतो जी भौगोिलकŀĶ्या क¤िþत
िकंवा िवÖतृत असू शकते. उदाहरणाथª, औīोिगक बाजारपेठा Ļा सामाÆयतः काही मोठ्या
शहरांमÅये क¤िþत असतात ºयात फĉ मोठ्या úाहकांचा समावेश असतो. ती बदलÁयात
िनमाªÂयांना अडचणी येऊ शकतात.
तथािप, úाहकोपयोगी वÖतूं¸या बाजारपेठेची रचना वेगळी आहे, जी थेट जनतेशी अथवा
úाहकांशी संबंिधत आहे. úाहकांचे ÿाधाÆय िवतरण मागाªची िदशा ठरवतात. उदाहरणाथª,
नवजात िशशु उÂपादनां¸या उÂपादकांनी Âयांचे जाÖतीत जाÖत िवतरण हे सुपरमाक¥टमÅये
केले कारण संशोधनाअंती असे िदसून आले कì मातांनी औषधां¸या दुकानांपे±ा सुपर
माक¥टला ÿाधाÆय िदले.
२. úाहकांची वतªणूक आिण खरेदी िवचारिवमशाªचे Öवłप:
वेगवेगÑया उÂपादनांसाठी खरेदीचे िनणªय वेगÑया पĦतीने घेतले जातात. िबिÖकटे िकंवा
टूथपेÖटपे±ा वॉिशंग मिशन आिण मोबाईल फोन यासार´या िटकाऊ वÖतूं¸या खरेदीसाठी
úाहक अिधक वेळ आिण मेहनत करतात. खरेदीची वारंवारता खरेदी िवचारिवमशाªवर
ÿभाव टाकते. úाहकांकडून वारंवार खरेदी केÐया जाणाöया उÂपादनांसाठी अिधक वेळा
खरेदीदार-िवøेता संपकª होतो तसेच काही वेळेस मÅयÖथ सुचवले जातात.
३. मागा«ची उपलÊधता:
मागा«ची उपलÊधता साखळीतील सदÖयांची āँड ÖवीकारÁयाची इ¸छा दशªवते. Âयासाठी
चॅनल सदÖयांचे सहकायª घेÁयाचे काम हे िनमाªÂयाचे असते. उÂपादक पुश िकंवा पुल धोरण
अवलंबू शकतो. पुश Öůॅटेजी (Push Strategy) मÅये, उÂपादक िवīमान साखळीतील
सदÖयांना उÂपादन ÖवीकारÁयास पटवून देÁया¸या िनयिमत िøयांचा अवलंब करतो
आिण िकरकोळ िवøेÂयापय«त आिण नंतर अंितम úाहकापय«त पोहोचÁयासाठी िविवध
मागा«चा अवलंब करतात .
पुल Öůॅटेजी (Pull Strategy) मÅये, उÂपादक अंितम úाहकावर आøमक ÿचाराÂमक
िøयांचा अवलंब करतो, जेणेकłन úाहकांची मजबूत मागणी úाहकां¸या समाधानासाठी
मÅयÖथांना उÂपादन Öवीकाłन िवøì करÁयास भाग पाडेल. munotes.in
Page 103
िवपणन िनणªय - III
103 ४. Öपधªकांचे मागª:
नवीन उÂपादक नेहमी िवīमान िवतरण पĦतीचा अËयास करतात आिण यामÅये
Öपधªकां¸या िवतरण वािहÆया ओळखणे आवÔयक आहे. ÿÂयेक Óयवसायात काही
ÿÖथािपत िनयम आिण पĦती असतात आिण हे िवतरण साखळीलादेखील लागू होते. जर
िवīमान पĦतीने Öपधªकांना यश िमळवून िदले असेल, तर नवीन उÂपादक योµय आिण
तािकªक असेल तोपय«त समान िवतरण साखळी Öवीकाł शकतात . खरं तर, नवीन मागª
शोधणे अिधक खिचªक आिण कĶाचे असते.
क. संÖथाÂमक घटक / िवचार:
िवतरण सदÖयदेखील िवतरणा¸या साखळी¸या िनवडीवर ÿभाव टाकतात जे
खालीलÿमाणे आहेत.
१. साखळीतील सदÖयांची आिथªक ±मता:
िवतरण साखळी¸या माल पाठवÁया¸या ÿिøयेत असे आढळून येते कì, उÂपादक हे
िकरकोळ िवøेÂयांना िबनÓयाजी कजाªĬारे िकंवा इतर उधारी¸या मागाªने आिथªक मदत
करतात . उधारी¸या अटी Ļा ÖपधाªÂमक असÐयाने Âया िनणाªयक ठरतात. िकरकोळ
िवøेते कधीकधी Âयां¸या पुरवठादारांना थेट िकंवा कंपनीमÅये गुंतवणूक कłन िव°पुरवठा
करतात. सहसा , सरकारी संÖथांना आगाऊ भरणा करÁयापासून ÿितबंिधत केले जाते.
२. साखळीतील सदÖयांची ÿचाराÂमक ताकद:
ÿÂयेक उÂपादकाला आपÐया उÂपादनाची योµय जािहरात Óहावी असे वाटते. राÕůीय
Öतरावरील āँडसाठी, उÂपादक Öवतः जािहरात करतात तथािप , इतरांसाठी, िवतरक
उÂपादकासह संयुĉपणे जािहरात करतात. काही खाजगी āँड्स¸या बाबतीत, हे काम
घाऊक िवøेते िकंवा िकरकोळ िवøेते घेतात जे āँड नाव Öथािपत करतात.
३. िवøìपIJात सेवा ±मता:
बö याच उÂपादनांवर वॉरंटी असते आिण ती úाहक खरेदीनंतर वापरतात. वॉरंटी देÁयाची
जबाबदारी ÓयविÖथत असावी लागते जी Öवतः उÂपादक िकंवा साखळीतील सदÖय देतो.
िकरकोळ िवøेता-िवतरक हे úाहकां¸या सवाªत संपकाªत जाÖत असÐयाने úाहक
Âयां¸याकडूनच या सेवेची अपे±ा कł शकतो. काही ÿकरणांमÅये, उÂपादन हे उÂपादकाला
परत केले जाऊ शकते िकंवा या खास उĥेशासाठी Öथािपत केलेÐया Öवतंý सेवा
ÿणालीĬारे सेवा िदÐया जाऊ शकतात.
ड. संÖथा िनगिडत घटक / िवचार:
ÿÂयेक संÖथेचे Öवतःचे सामÃयª आिण कमकुवतपणा असतो, जे िवतरण साखळी¸या
िनणªयांवर ÿभाव पाडतात.Âयापैकì, महÂवा¸या बाबी खालीलÿमाणे आहेत :
munotes.in
Page 104
िवपणन
104 १. कंपनीची आिथªक िÖथती:
आिथªक आिण मानवी संसाधन ±मता असलेÐया मोठ्या कंपÆया केवळ वÖतूंचे उÂपादनच
करत नाहीत तर Âयांची Öवतःचे िकरकोळ िवøì दुकाने Öथािपत करÁयाची ±मता देखील
असू शकते. दुसरीकडे, लहान कंपÆया ºयां¸याकडे आिथªक ±मता िकंवा मनुÕयबळ
संसाधने नसतात ते फĉ उÂपादनावर ल± क¤िþत कł शकतात आिण उÂपादना¸या
िवपणनाची जबाबदारी मÅयÖथांवर सोपिवतात .
२. बाजार िनयंýणाची इि¸छत ÓयाĮी:
बाजार िनयंýण Ìहणजे ÓयवÖथापना¸या इ¸छेनुसार साखळीतील सदÖयां¸या वतªनावर
ÿभाव टाकÁयाची ±मता होय.
यामÅये संपूणª िवतरण नेटवकª पुनिवªøì िकंमत देखभाल, ÿादेिशक िनब«ध, कोटा इÂयादी
घटक सुिनिIJत करतात. उÂपादक वेळोवेळी िविवध आदेशाचा वापर कłन बाजार िनयंिýत
करतात ºयामÅये Âयांना िकती ÿमाणात िनयंýण हवे आहे यावर ते अवलंबून असते, कारण
िनयंýण िजतके जाÖत असेल िततकì साखळी थेट असते.
३. कंपनीची ÿितķा:
लोकिÿय कंपÆया Âयां¸या उÂपादनांसाठी िकंवा सेवांसाठी ओळखÐया जातात ºयामुळे
Âयांना ÿÖथािपत होÁयात फारच कमी िकंवा कोणतीही समÖया नसते. कारण नामांिकत
कंपÆयाना मÅयÖथ शोधावे लागत नाहीत उलट मÅयÖथच Âयां¸याकडे येतात.
अिधक िवøì, मालाची अथवा साठ्याची वेळेवर आिण जलद भरपाई, कमी साठा, दाÓयांचा
सुलभ िनपटारा, ÖपधाªÂमक दर इÂयादéĬारे Âयांची बाजारातील पत ÿितिबंिबत होते.
साखळीतील सदÖयां¸या इ¸छेमुळे आिण सहकायाªमुळे िनवडलेली साखळी अिधक ÖवÖत
आिण िवĵासाहª ठरते.
४. कंपनीची िवपणन धोरणे:
कंपनीचे िवपणन धोरण िवतरणाची पĦत मांडते. जािहरात, िवøì जािहरात , िकंमत, िवतरण
आिण िवøìनंतर सेवा यासारखे महßवाचे घटक साखळी¸या िनवडीवर सवाªिधक ÿभाव
टाकतात.
उदाहरणाथª, जािहरात आिण िवøìसाठी मोठ्या ÿमाणावर गुंतवणूक करणारी कंपनी थेट
िवतरण साखळी थेट बनवते, कारण अÔया िवतरणा¸या साखळीमुळे िवपणनासाठी फार
कमी कĶ ¶यावे लागतात.दुसरीकडे िकंमत ÿवेश धोरण Öवीकारणारी कंपनी िवÖतृत
िवतरण साखळीची िनवड करते.
munotes.in
Page 105
िवपणन िनणªय - III
105 इ. पयाªवरणीय घटक / िवचार:
१. आिथªक आिण कायदेशीर घटक:
अथªÓयवÖथेत ÿचिलत असलेÐया आिथªक िवषमतेमुळे, आिथªकŀĶ्या कमकुवत ±ेýापय«त
पोहोचÁयासाठी सरकार राÖत भाव दुकानांĬारे सावªजिनक िवतरण ÿणालीला ÿोÂसाहन
देते. हे सावªजिनक िवतरण ÿणाली बनवते, जी ÿामु´याने आवÔयक वÖतूं¸या िवतरणावर
ल± क¤िþत करते.
खाजगी िवतरण ÓयवÖथेलाही काही ÿमाणात िनयमन आवÔयक असते. िवतरणा¸या िविवध
वािहÆयां¸या कामकाजाचे िनयमन करÁयासाठी वेळोवेळी बरेच कायदे केले गेले आहेत.
असाच एक महßवाचा कायदा Ìहणजे एमआरटीपी कायदा,१९६९.
२. िव°ीय घटक:
िवøìकर दर राºयानुसार बदलतात कारण ही राºयाची आिथªक बाब आहे. असा िवøì कर
हा एखाīा उÂपादना¸या िकरकोळ िकमतीचा भाग असला , तरी ÿÂय±ात तो अंितम
úाहकाला īावा लागतो ; वािहनी¸या ÓयवÖथेमÅये Âयाची भूिमका आहे.
उदाहरणाथª, केरळ¸या तुलनेत कनाªटकात िवøìकराचा दर जाÖत आहे, Ìहणून एखादा
उÂपादक याचा फायदा घेऊ शकतो जसे कì , तो केरळमÅये Âयाचे कायाªलय उघडÁयास
ÿाधाÆय देऊन कमी केलेला कर लाभ वÖतुंसाठी कमी िकंमत आकाłन úाहकाला देऊ
शकतो. िकंमत ही उÂपादनासाठी ÖपधाªÂमक फायदा देखील होऊ शकते.
आपली ÿगती तपासा:
खरे कì खोटे ते सांगा.
१. भौितक िवतरण हे "िवतरण" नावा¸या मोठ्या ÿिøयेचा भाग आहे, ºयामÅये घाऊक
आिण िकरकोळ िवपणन , तसेच एका िठकाणाहóन दुसöया िठकाणी माल पाठवÁया¸या
उÂपादना¸या भौितक हालचालéचा समावेश असतो.
२. जर िवīमान रचनेने Öपधªकांना यश िमळवून िदले असेल, आिण जोपय«त ते योµय
आिण तािकªक आहे तोपय«त नवीन संÖथा Âयाच साखळीचा अवलंब कł शकते .
उ°र : १- खरे, २- खरे.
५.३ िवपणन वािहनी अ. पारंपाåरक िवपणन:
पारंपाåरक बाजारपेठेची वैिशĶ्ये खालीलÿमाणे आहेतः
१. पारंपाåरक बाजार सरकार िकंवा Öथािनक यां¸या मालकìचे, बांधलेले आिण
ÓयवÖथािपत केले जातात. munotes.in
Page 106
िवपणन
106 २. िवøेता आिण खरेदीदार यां¸यातील सौदेबाजीची ÿणाली. सौदेबाजी/ िकमतीची
घासाघीस हा बाजारातील पूवाªपार ÿकार आहे ºयाचा उĥेश हा िवøेते आिण
खरेदीदार यां¸यात सामािजक संबंध ÿÖथािपत करणे हा असतो. .
३. Óयवसायाचे िठकाण िविवध आिण एकाच िठकाणी एकिýत आहे. सवª िवøेते एकाच
िठकाणी असले तरी ÿÂयेक िवøेता हा वेगवेगÑया वÖतू िवकतो. माला¸या
ÿकारानुसारदेखील गट असतात जसे कì मासे, भाजीपाला, फळे, औषधी वनÖपती
आिण मांस िवøेते इÂयादी.
४. बहòतांश वÖतू आिण सेवा ÖथािनकåरÂया तयार केÐया जातात. पारंपाåरक बाजारपेठेत
िवकले जाणारा माल हा नजीक¸या ±ेýात तयार केला जातो.
१. पारंपाåरक िवपणन:
पारंपåरक िवपणन हे ऑफलाइन धोरणांवर अवलंबून असते. जसे कì थेट िवøì, थेट मेल
(पोÖटकाडª, āोशर, पýे, Éलायसª), Óयापार ÿदशªनी, मुिþत जािहराती (मािसक,
वतªमानपý, होिड«ग), संदभª (तŌडी ÿचार Ìहणून देखील ओळखले जाते), रेिडओ आिण
दूरदशªन इÂयादी. बहòतेक ÿकरणांमÅये, पारंपाåरक िवपणनाचे Åयेय āँड जागłकता िनमाªण
करणे हे असते. पारंपाåरक िवपणनबĥल िभÆन मते असली तरी, मोठ्या सं´येने िवøेते,
िवशेषत: B2B ( Óयवसाय ते Óयवसाय) ±ेýामÅये पारंपाåरक िवपणन ÿभावी आहे यावर
िवĵास ठेवत नाही. उदाहरणाथª, अलीकडील सव¥±णात, केवळ ४% ÿितसादकÂया«नी
मुिþत, रेिडओ आिण टीÓही जािहरातéमधून ÓयुÂपÆन केलेÐया ÿितसादांना उ¸च ®ेणी िदली
आहे.
२. थेट िवøì:
थेट िवøìमÅये उÂपादने आिण सेवांचे िवपणन थेट úाहकांना िवøì करणे असते जे एका
िनिIJत Öथानावłन नसते. अनेकदा, थेट िवøì संभाÓय úाहकां¸या घरी िकंवा Âयां¸या
कामा¸या िठकामी केली जाते तसेच दूरÅवनीवłनदेखील थेट िवøì केली जाऊ शकते.
३. थेट मेल:
थेट मेल िवपणन हे पोÖटकाडª, पýे, Éलायसª, āोशर आिण मेलĬारे पाठवलेÐया इतर
छापील माÅयमांĬारे उÂपादन िकंवा सेवेबĥल जागłकता िनमाªण करते. या ÿकारचे िवपणन
िविशĶ लोकां¸या गटासाठी केले जाते. उदाहरणाथª, Öथािनक फुलिवøेता Âया¸या
दुकाना¸या ५ मैलां¸या आत राहणाöया लोकांना पýाĬारे संपकª साधत. एखाīा
Óयवसायाला टपाल पाठवÁयासाठी तसेच िनिमªती आिण छपाईचा खचª करावा लागत
असÐयामुळे थेट मेल िवपणन महाग असू शकते.
४. Óयापार ÿदशªनी:
अनेक Óयवसायांसाठी Óयापार ÿदशªनी हे एक लोकिÿय िवपणन माÅयम बनले आहेत.
उदाहरणाथª, B2B मÅये, इतर माÅयमांĬारे उÂपादनािवषयी ऐकणाöया लोकांपे±ा Óयापार
ÿदशªनी मधील उपिÖथत लोक खरेदी करÁयाची ३४ % अिधक श³यता असते. munotes.in
Page 107
िवपणन िनणªय - III
107 ५. मुिþत:
मुिþत िवपणन हे वृ°पý, िनयतकािलक, होिड«ग इÂयादéĬारे उÂपादन िकंवा सेवेबĥल
जागłकता िनमाªण करते. मुिþत िवपणनाचे Öथािनक लàय जसे कì Öथािनक जािहराती )
िकंवा Óयापक असू शकते (राÕůीय मािसकातील िकंवा वतªमानपýातील जािहरात ). मुिþत
िवपणन हे खिचªक असते (खालील तĉा पहा). परंतु आज úाहकांना जािहराती आवडत
नसताना ºयांना जािहराती पाहÁयात आनंद वाटतो ते छापील मािसकांमधीलच
जािहरातéना ÿाधाÆय देतात.
६. संदभª:
संदभª िवपणन (याला तŌडी ÿचार असेही Ìहणतात), Óयवसाया¸या िवīमान úाहकांĬारे
उÂपादका¸या Óयवसायाची वृĦी करÁयासाठी फायदेशीर असते . असा ÿचार करÁयासाठी
सामाÆयत: कमी खचª येतो (काही Óयवसाय इतर úाहक आणणाöया úाहकांना संदभª
देÁयासाठी आिथªक ÿोÂसाहन देतात).
आधुिनक िवपणन:
िवपणनाला आिथªक जीवना¸या सवª टÈÈयांवर, अगदी वÖतुिविनमय पĦतीपासून महßवाचे
Öथान आहे. पण आज िवपणन हे गुंतागुंतीचे आहे. आधुिनक िवपणनाची िवशेष वैिशĶ्ये
आहेत. मागणी, उÂपादन िनयोजन , िवतरण आिण संपूणª िवपणन ÿिøया सुलभ
करÁयासाठी आधुिनक िवपणनात सवª Óयावसाियक िøयांचा समावेश होतो. आधुिनक
िवपणन एकािÂमक आिण सु-समÆवियत िवपणन कायªøमा¸या गरजेवर भर देते जा¸या
उĥेश úाहकांना आकिषªत करÁयाचा आहे.
आधुिनक िवपणनाची वैिशĶ्ये खालीलÿमाणे आहेत :
१. úाहकािभमुखता:
आधुिनक िवपणन úाहकांचे वचªÖव ओळखते. ÓयवÖथापकìय ल± बाजार आिण úाहकांवर
क¤िþत होते. ÓयवÖथापन úाहकिभमुख िकंवा िवपणनािभमुख बनते. úाहकािभमुखता िकंवा
बाजारिभमुखता ही "úाहक समाधान आिण नÉयाशी संबंिधत ÓयवÖथापकìय मनोिÖथती
Ìहणून पåरभािषत केली जाऊ शकते जे केवळ िवøìचे ÿमाण नाही." úाहक हा सवª
Óयावसाियक िनणªयांचा मु´य क¤þ बनतो.
उÂपादन-िभमुखतेमÅये, मोठ्या ÿमाणात उÂपादन हे आवÔयक असते ºयामÅये
िवपणनाकडे दुलª± कłन, ÓयवÖथापन Âयांचे संपुणª ल± केवळ उÂपादनावर क¤िþत करते.
िवøì-अिभमुखता टÈÈयात, जाÖतीत जाÖत िवøì करÁयावर ल± क¤िþत केले जाते. जरी
िवøì घटली तरी उÂपादन -अिभमुखता टÈपा सुłच राहतो úाहकािभमुखतेमÅये, úाहक हा
क¤þिबंदू असतो ºया¸याभोवती सवª Óयवसाय िवकिसत केला जातो. समाधानी úाहक तयार
करणे हे आधुिनक िवपणनाचे मु´य Åयेय असते. Óयवसायात úाहकां¸या गरजा पूणª कłनच
नफा िमळवता येतो.
munotes.in
Page 108
िवपणन
108 २. आधुिनक िवपणन úाहकांपासून सुł होते:
गेÐया शतकातील उÂपादकांना úाहकांची फारशी काळजी नÓहती. आता उÂपादन मोठ्या
ÿमाणात सुł आहे. उÂपादक समाजा¸या गरजेपे±ा अिधक उÂपादन करतो. जेÓहा
उÂपादकाचे उिĥĶ बाजारपेठ िवकिसत करणे असते तेÓहा बाजार उÂपादकांचा बनतो आणी
बरेच उÂपादक/िवøेते बाजारात िदसतात आिण Öपधाª िनमाªण होते.
úाहक, जो शेवट¸या टÈÈयात असतो तो माल Öवीकारतो. पण आता पåरिÖथती बदलली
आहे.Öथािनक बाजारापासून पासून आंतरराÕůीय बाजारपेठ िवकिसत झाली आहे. Öपधाª
अिनवायª झाली आहेजे Óयावसाियकांना ते जाणवू लागले आहे. शेवटी úाहकां¸या
समाधानामुळेच नफा कमावता येतो.
úाहकाला संतुĶ करÁयासाठी Âया¸या गरजा जाणून घेणे आवÔयक आहे; úाहकािभमुख
िवपणनाअंतगªत, úाहकाला काय आवÔयक आहे हे जाणून घेणे आवÔयक आहे. जेÓहा
úाहकांकडून मािहती गोळा केली जाते तेÓहाच हे श³य होते. आधुिनक िवपणन
úाहकांपासून सुł होते आिण úाहकांवरच संपते आिण याच टÈÈयावर िवपणन संशोधन
सुł होते.
३. उÂपादनापूवê आधुिनक िवपणन सुł होते:
सुŁवाती¸या काळात Öपधाª कमी होÂया आिण Âयामुळे िवøì सहज होत असे पण आता ही
पåरिÖथती बदलली आहे. úाहक उÂपादनाची उपयुĉता आिण Öवीकायªता शोधतो Âयामुळे
िवपणन संशोधनाĬारे úाहकां¸या गरजा आिण इ¸छा जाणून घेणे अÂयावÔयक बनले आहे.
बाजार िकंवा úाहकांकडून िमळालेली मािहती उÂपादनाचे भिवÕय ठरिवते. अशा ÿकारे,
वाÖतिवक उÂपादन होÁयापूवê उÂपादनाचे िनयोजन आिण िवकास केला जातो. िकंमत,
िवतरण दुÍयम गोĶी आहेत. या बाबी उÂपादकाला úाहकाला तŌड देÁयासाठी स±म
करतात, जो राजा मनाला जातो.
४. आधुिनक िवपणन हे मागªदशªक घटक आहे:
सÅया अिधक तीĄ Öपधाª आहे, कारण अनेक उīोजक समान वÖतू एकिýतपणे तयार
करतात. िवपणन ही एक िÖथर Öपधाª बनली आहे. उÂपादकाची ±मता úाहक शोधÁया¸या
आिण Âयाला संतुĶ करÁया¸या ±मतेवर अवलंबून असते. Óयावसाियकाला देशाचा आिथªक
िवकास समजून घेऊन लोकांचे जीवनमान उंचावÁयाचे Åयेय असले पािहजे. लोक अनेक
उÂपादनांपैकì एखादे उÂपादन िनवडू शकतात. úाहक कोणते उÂपादन ¶यायचे आिण
कोणते नाही ¶यायचे हे ठरवतात.
ÿ.१ सÂय कì असÂय ते सांगा.
१. पारंपाåरक िवपणन िसĦांतांमÅये सह-िनिमªतीचा समावेश होतो. - सÂय
२. पारंपाåरक िसĦांत úाहक आिण Óयवसाय यां¸यात एक दुवा साधÁयाचे काम करतो. -
असÂय munotes.in
Page 109
िवपणन िनणªय - III
109 ÿ.२ एका वा³यात उ°र िलहा .
िवपणना¸या ¸या कोणÂया माÅयमामÅये मÅये मुिþत माÅयमे, िबलबोडª आिण दूरदशªन
जािहराती, Éलायर आिण पोÖटर कॅÌपेन आिण आकाशवाणी ÿसारण जािहरातéचा समावेश
होतो? - पारंपाåरक िवपणन मÅये.
५.४ पुरवठा साखळी ÓयवÖथापन पुरवठा साखळी ÓयवÖथापन हे उÂपादन कसे बनवले जाते आिण क¸¸या मालाचे तयार
उÂपादनात łपांतर कसे होते या सवª ÿिøया हाताळते. उÂपादन आिण िकरकोळ
िवøìमÅये हे एक महßवाचे कायª आहे कारण Âयाची कायª±मता Óयवसाया¸या इतर
अिवभाºय भागां¸या यशावर पåरणाम करते:
१. úाहक सेवा:
सुÓयविÖथत पुरवठा साखळी Ìहणजे úाहकांना ÿÂयेक वेळी Âयां¸या अपे±ेनुसार उÂपादन
िमळणे होय. खरेदीनंतर ते िवøìपIJात योµय सेवेची अपे±ा करतात, ºयाचा पुरवठा
साखळी ÓयवÖथापनावर पåरणाम होऊ होतो.
२. चलन खचª:
मालाचा अिधकचा साठा आिण साठवणुकìचा खचª कमी करÁयासाठी पुरवठा शृंखला
उÂपादना¸या मागणी पात ळीत असणे आवÔयक आहे. हे क¸चा माल आिण वाहतूक
यासार´या पुरवठ्याची िकंमत देखील ÓयवÖथािपत करते.
३. आिथªक ÓयवÖथापन:
उÂपादक úाहकां¸या उÂपादनां¸या ÿवाहाला गती देतात ºयामुळे Âयां¸या Óयवसाया¸या
ÿवाहाला गती ÿाĮ होते.
५.४.१ पुरवठा साखळी ÓयवÖथापनाचे घटक:
पुरवठा साखळी ÓयवÖथापनाचे खालील घटक आहेत:
१. िनयोजन:
िनयोजन Ìहणजे काय करायचं ? कसे करायचे ? कधी करायचे ? ते कोण करणार आहे ?
हे आधीच ठरिवणे होय. धोरणा¸या तÃयांसह िनयोजन सुł होते. ÿथम उÂपादन तयार
करÁयासाठी कुठे दुकान सुł करायचे ते ठरिवणे - एकतर देशांतगªत िकंवा आंतरराÕůीय
Öतरावर तसेच तुÌहाला संपूणª उÂपादन Öवतः बनवायचे आहे कì इतरý काही घटक
खरेदी करायचे आहेत हे ठरिवणे. हे धोरणाÂमकपणे केले पािहजे कारण दोÆहéचे काही
फायदे आिण काही आÓहाने आहेत.
नंतरची पायरी Ìहणजे उÂपादन कसे तयार करायचे ? आिण कसे साठवायचे ? ते ठरिवणे.
आगाऊ उÂपादन कłन úाहकांडून मागणीची वाट पाहात साठिवणे ? कì úाहक मागणी munotes.in
Page 110
िवपणन
110 नŌदिवÐयानंतर तुÌही उÂपादन करणे ? उÂपादक अंितम उÂपादनाचा आगाऊ तयार
केलेला एक भागकłन ठेऊ शकतो आिण मागणी नŌदिवÐयानंतर संपूणª उÂपादन िकंवा
úाहकां¸या मागणीनुसार अपेि±त बदल कłन Âयांना उÂपादन देऊ शकतो. उÂपादक या
धोरणांचे कोणतेही संयोजन वापł शकतो आिण िनयोजन सुł होÁयापूवê कायªÿदशªन
मोजÁयाची पĦत Öथािपत कł शकतो .
२. सोिस«ग:
पुढील पायरी Ìहणजे आवÔयक क¸चा माल आिण बाहेłन िमळवायचे घटक िमळवणे. हे
श³य ितत³या चांगÐया िकंमतीत, योµय वेळी, योµय ÿमाणात केले पािहजे.
सवª पुरवठादारांची कसून तपासणी कłन आिण गुणव°ेचा Ćास न होता सवō°म मूÐय
िमळिवÁयासाठी सवª करारां¸या वाटाघाटी करणे हे महßवाचे आहे. उÂपादन úाहकांपय«त
योµय वेळी पोचणे देखील तेवढेच आवÔयक आहे . इĶतम पुरवठा साखळी
ÓयवÖथापनासाठी पुरवठादारा¸या कायª±मतेचे मूÐयांकन करणे आवÔयक आहे, तसेच
आयात आिण िनयाªती¸या आिथªक बाबी पूणª करÁयासाठी आवÔयक असलेला पूणª िवĵास
सुिनिIJत करणे आवÔयक आहे.
३. Öथान:
यशÖवी पुरवठा साखळी ÓयवÖथापनासाठी Öथान महßवाचे आहे.संसाधनांसाठी आिण
सामúीसाठी एक सोयीÖकर योµय Öथान आदशªवत असते . उदाहरणाथª, पाÁयाची
कमतरता असलेÐया भागात Öथापन केलेली शीतपेय कंपनी Óयावसाियक भावनेत ÓयÂयय
आणू शकते.
४. िनिमªती:
यामÅये तयारी, जुळवाजुळव , चाचणी आिण वेĶन िøयांचा समावेश होतो. यामÅये
कायªÿदशªन मोजमाप, मािहती संúहण, उÂपादन सुिवधा आिण िनयामक अनुपालनासाठी
िनयमांची Öथापना देखील समािवĶ आहे.
५. िवतरण:
िवतरण , ºयाला लॉिजिÖट³स देखील Ìहणतात, úाहकां¸या मागणीवर ÿिøया करणे,
िवतåरत करणे आिण वाहतूक करणे या सवª चरणांचा समावेश होतो. गोदाम आिण
साठवणूक िकंवा दोÆही ÓयवÖथािपत करÁयासाठी सेवा ÿदाÂयाला पैसे देणे देखील या
टÈÈयात समािवĶ आहे.
यात चाचणी आिण वॉरंटी कालावधी आिण अंितम उÂपादन िवतरण झाÐयावर िबलाचा
िवचार होतो.
६. परतावा:
úाहकांना सदोष उÂपादने परत करÁयासाठी तुÌहाला सोÈÈया आिण सुलभ ÿिøयेची
आवÔयकता असते . munotes.in
Page 111
िवपणन िनणªय - III
111 सदोष उÂपादनांसाठी, यामÅये कंपनीचे कायªÿदशªन, खचª आिण परत केलेÐया
उÂपादनां¸या यादीचे परी±ण करÁयासाठी Öथािपत िनयम समािवĶ आहेत. ºयामÅये
खालील बाबéचा समावेश होतो
उÂपादन िÖथती ओळखणे,
परतावा अिधकृत करणे
बदली उÂपादयासाठी वेळिनिIJती करणे ,
परतावा करणे.
उÂपादन िÖथती ओळखणे
असÂय कì सÂय ते सांगा.
१. पुरवठा साखळी ÓयवÖथापन हे उÂपादन कसे बनवले जाते आिण क¸¸या मालाचे
तयार उÂपादनात łपांतर करणाöया सवª ÿिøया हाताळत नाही.
२. पुरवठ्यामÅये úाहकां¸या मागÁया, Âयांचे िवतरण आिण वाहतूक यांसार´या
ÿिøयेसाठी सवª पायöयांचा समावेश होतो.
उ°रे : १- असÂय, २- सÂय .
५.५ ÿचार ÿचार Ìहणजे उÂपादन, सेवा िकंवा समÖयेबĥल मािहती ÿसाåरत करणे होय . िवपणनाचा
भाग Ìहणून जािहरात/ÿचार करणे Ìहणजे उÂपादन, उÂपादन पĦती , āँड िकंवा
कंपनीबĥल मािहती ÿसाåरत करणे. ÿचारामÅये ÿिसĦी आिण जनसंपकª. जािहरात
इÂयादी समािवĶ होतात. ÿचार िम®णा Ĭारे कंपनी Âयांना बाजारामÅये िशĶ Åयेय साÅय
करÁयात मदत करते . बाजारातील वाजवी पåरणामकारकता ÿाĮ करÁयासाठी या
ąोतांमÅये चांगले संÿेषण असणे आवÔयक आहे . Âयामुळे िनवडलेले ÿचाराÂमक िम®ण
खालीलÿमाणे असणे आवÔयक आहे :
उ°म
ÿभावी
आकषªक
५.५.१ ÿचार िम®णाचे घटक:
ÿचार िम®णाचे घटक कंपनीला Âयां¸या उÂपादनांचा Âयां¸या लàय बाजारात ÿभावीपणे
ÿचार करÁयास स±म करतात. हे कंपनी¸या उिĥĶे आिण अंदाजपýका¸या धारावर योµय
घटकांना संसाधनांचे वाटप करते. या घटकांमÅये जािहरात, जनसंपकª, िवøì जािहरात ,
थेट िवपणन, वैयिĉक िवøì यांचा समावेश होतो. munotes.in
Page 112
िवपणन
112 १. जािहरात:
कंपÆयांसाठी सशुÐक जािहरातéĬारे Âयांची उÂपादने आिण सेवा संÿेषण करÁयाचा हा एक
मागª आहे. सहसा, तृतीय-प± एक सुýधार Ìहणून कायª करते. तर, कंपनीला ितची जािहरात
तृतीय-प±ा¸या संसाधनांवर वर ÿसाåरत करता येते आिण तृतीय प±ामाफªत Âयां¸या
दशªकांना िमळते. तथािप, कंपÆयांनी हे याŀि¸छकपणे कł नये, Âयांनी Âयां¸या लàय बाजार
िवभागासह एक संसाधन िनवडणे आवÔयक आहे. जािहरात माÅयमांची उदाहरणे Ìहणजे
दूरदशªन, िबलबोडª, रेिडओ, पोÖटसª, मोबाइल अँÈस , ईमेल, वेब पृķे इÂयादी .
२. जनसंपकª:
जनसंपकाªĬारे कंपÆया सकाराÂमक सावªजिनक ÿितमा वाढवÁयाचा ÿयÂन करतात. तृतीय
प±ांसोबत ÿचाराÂमक कायªøम कłन, समजा माÅयमांमÅये Âयां¸या बातÌया ÿसाåरत
कłन आिण Âयां¸या िøयांबĥल ÿिसĦी जारी कłन हे साÅय केले जाऊ शकते.
३. िवøì ÿोÂसाहन:
जािहराती¸या या घटकामÅये, िम® िवøेते पूवª-िनधाªåरत मयाªिदत बाजार दाÓयांĬारे िवøì
वाढवÁयाचा ÿयÂन करतात. उदाहरणाथª, Éलॅश िवøì, कूपन, आवतê िवøì इÂयादी.
ÖपĶपणे, याचे अनेक फायदे आहेत. नवीन कंपÆया úाहकांना आकिषªत करÁयासाठी
याचाच वापर कł शकतात. ÿÖथािपत कंपÆया ºयांचा बाजारातील वाटा चांगला आहे ते
Âयां¸या úाहकां¸या िहताचे र±ण करÁयासाठी Âयाचा वापर कł शकतात.
४. थेट िवपणन:
काही कंपÆया úाहकांशी थेट संवाद साधÁयावर भर देतात ºयामÅये वेबसाइट, ईमेल, संदेश
सेवा इ.चा समावेश असतो. थेट िवपणनाच हा ąोत िनिIJत पåरणाम ÿदान करतात.
५. वैयिĉक िवøì:
काही कंपÆयांना असे वाटते कì मÅयÖथासार´या िवøेÂयाने Âयां¸या संभाÓय úाहकांशी
समोरासमोर िकंवा फोनवर थेट संवाद साधणे चांगले आहे. या जािहरात िम®ण घटकाला
वैयिĉक िवøì Ìहणतात. हा ÿचाराचा सवाªत पारंपाåरक ÿकार आहे. थेट संवाद
साधÁयासाठी úाहक आिण िवøì ÿितिनधी वेळेची ल±णीय गुंतवणूक करतात. Âयामुळे
इतर घटकांपे±ा हा ÿकार कमी कायª±म असू शकतो
५.५.२ ÿचार िम®णाचे महßव:
ÿचार िम®णाचे महßव खालीलÿमाणे आहे.
१. िवĵासाहªता:
कंपनीचे सावªजिनक सादरीकरण úाहकां¸या मनात वैधता आिण शाĵततेचा िवĵास ŀढ
करÁयास मदत करते.
munotes.in
Page 113
िवपणन िनणªय - III
113 २. úाहकां¸या मनात āँड नाव मजबूत करणे:
जे वारंवार येते ते ल±ात राहते आिण जे ल±ात येते ते पूणª होते, असा सवªसाधारण समज
आहे. Âयामुळे, ÿचाराÂमक िम®णात , िवशेषतः जािहरातéमÅये, úाहकांना सातÂयाने āँडची
पुनरावृ°ी होत राहते आिण ते तुमचे āँड नाव Âया उÂपादनासाठी समानाथê होते.
उदाहरणाथª, नायजेåरयामÅये,बहòसं´य लोक बाजारात येणा-या ÿÂयेक नूडलला इंडोमी
असे Ìहणतात.
३. िवøìत वाढ:
कंपÆयांसाठी जािहरातéमÅये गुंतÁयाचे सवाªत सामाÆय कारण Ìहणजे िवøìला ÿोÂसाहन
देणे आिण नफा वाढवणे हे असते .
४. संबंध िनमाªण करा:
लिàयत ÿचार िम®णाचा उपयोग कłन कंपÆया Âया-Âया उīोगातील िकरकोळ
िवøेÂयांशी मजबूत संबंध िनमाªण कł शकतात. Âयामुळे कंपनीला िविशĶ िवभागात चांगला
बाजार िहÖसा िमळू शकतो.
५. उ°ेजन देणे:
हे सहसा िवøì जािहरातéĬारे ÿाĮ केले जाते.
६. úाहक िनिIJती:
हे ÿचार िम®णा¸या रणनीतीमÅये ÿाधाÆयाने असले पािहजे. लि±त úाहक कसे
िमळवायचे हे माहीत असणे आवÔयक असते.
७. Åयेय िनिIJत करणे:
वेगवेगÑया कंपÆयांची वेगवेगळी उिĥĶे असतात आिण जािहरात हे Âयाचेच उदाहरण आहे,
नवीन उÂपादन बाजारात आणणे, चुकìची छाप दुŁÖत करणे, िकरकोळ िवøेता. िकरकोळ
िवøेतेउÂपादनाचा अिधक साठा करÁयावर ल± क¤िþत करतात, नवीन वैिशĶ्यपूणª
उÂपादनास िवīमान बाजार िवकासाशी संवाद साधÁयास स±म करतात .
८. पåरणाम मोजणे आिण समायोजन करणे:
ÖपĶपणे, जेÓहा िवøìची झालेली वाढ ही ÿचार िम®ण िकती ÿभावी आहे या¸ या
मापनासाठी एक चांगला मापदंड असते त¤Óहा उÂपादक अिधक वाढीसाठी िकंवा
िनमूªलनासाठी अÿभावी घटका¸या समायोजण करतात.
९. ÿिसĦी:
कंपनी उÂपादन, सेवा िकंवा समÖया यािवषयी समाज माÅयमांमÅये मािहती सावªजिनक
करते . munotes.in
Page 114
िवपणन
114 ५.५.३ ÿचार िम®णावर पåरणाम करणारे घटक:
जािहरातé¸या िम®णावर पåरणाम करणारे िविवध घटक हे कंपनी-संबंिधत, उÂपादन-
संबंिधत िकंवा úाहक-संबंिधत असू शकतात. हे घटक जािहरात िम®णावर कसा पåरणाम
कł शकतात ते जाणून घेऊ.
१. उÂपादन ÿकार:
उÂपादनांचे िविवध ÿकार आहेत. āँडेड उÂपादने, नॉन-āँडेड उÂपादने आिण नवीन
उÂपादने असे काही ÿकार आहेत. ÖपĶपणे, िवपणकांनी वरीलपैकì कोणÂयाही उÂपादन
ÿकारासाठी ÿचार िम®णाचे वेगवेगळे घटक वापराने ®ेयÖकर ठरते. āँडेड उÂपादनांसाठी
जािहरात अिधक योµय असली तरी , नॉन-āँडेड उÂपादनांसाठी वैयिĉक िवøì हाच
िनवडीचा घटक असू शकतो.
२. उÂपादन वापर:
úाहकोपयोगी वÖतू सामाÆयतः औīोिगक वÖतूंपे±ा अिधक úाहकांना लàय करतात.
Ìहणून, जािहरात आिण िवøì ÿोÂसाहन úाहकोपयोगी वÖतूंसाठी अिधक योµय आहे तर
वैयिĉक िवøì औīोिगक वÖतूंसाठी अिधक योµय आहे.
३. लàय बाजार िवभाग:
लàय बाजार िवभाग हा घटक ÿचार िम®णावर पåरणाम करतो. Âयामुळे, देशातील
úाहकांना िवतरण करणारी कंपनी Âयां¸या उÂपादनांसाठी समाज माÅयमे िकंवादूरदशªन
जािहराती वापł शकते. तथािप, ºया कंपÆयांकडे एकािÂमक úाहक आधार आहे ते केवळ
वैयिĉक िवøì वापł शकतात.
४. िनधीची उपलÊधता:
हा एक अितशय महßवाचा घटक आहे जो सवª जािहरातé¸या िम®णावर पåरणाम करतो. सवª
घटकांचा खचाª¸या ŀĶीने िवचार करता वैयिĉक िवøì ही सवाªत ÖवÖत आहे. मोठ्या
जािहराती आिण िवøì -ÿचारा¸या जािहराती अिधक महाग असतात Âयामुळे अÔया
जािहराती परवडणाöया कंपÆयांनीच Âया केÐया पािहजेत. Âयामुळे, उपलÊध िनधी ÿचार
िम®णा¸या िनवडीवर मोठ्या ÿमाणात ÿभाव टाकतो. तसेच, िनधी केवळ िम®णावरच
पåरणाम करत नाही तर ÿचाराÂमक िम®णाचा कालावधी देखील ÿभािवत करतो.
५. ±मता:
काही िवपणकांना जािहरातé¸या िम®णाचा अनुभव नसतो . Âयामुळे जािहरात मोिहमे¸या
यशासाठी ते महßवाचे असले तरी Âयांना जािहरात मोिहमेत Âयाचा वापर करता येत नाही.
असÂय कì स Âय ते सांगा.
१. ÿचारामÅये हे समािवĶ नाही: ÿचार आिण जनसंपकª आिण जािहरात.
२. वैयिĉक िवøì हा ÿचाराचा सवाªत पारंपाåरक ÿकार आहे. munotes.in
Page 115
िवपणन िनणªय - III
115 ३. िनधीची उपलÊधता जािहरात िम®णा¸या िनवडीवर आिण जािहरात िम®णा¸या
कालावधीवर पåरणाम करते.
उ°र: १- असÂय, २- सÂय, ३- सÂय
५.६ सारांश / SUMMARY या ÿकरणात भौितक िवतरण , िवपणन साखळी , पुरवठा साखळी ÓयवÖथापन, ÿचार आिण
ÿचाराचे घटक इÂयादéचा समावेश आहे.
पुरवठादारांकडून उÂपादन िठकाणी क¸¸या मालाचा पुरवठा आिण Âयानंतर तयार
उÂपादनाचे úाहकांकडे हÖतांतरण यासंबंधी¸या िवपणन िøयांचे वणªन करणारे भौितक
िवतरण हे एक महßवाचे िवपणन कायª आहे. भौितक िवतरण हा उÂपादन आिण मागणी
िनिमªतीमधील महßवाचा दुवा आहे. उÂपादक िवतरणाची एक िकंवा अिधक माÅयमे िनवडू
शकतात आिण कामकाज सुरळीत कामकाज आिण कमीत कमी खचª सुिनिIJत कł
शकतात.
िवपणन साखळी ही एक अशी ÿणाली आहे जी उÂपादकाकडून úाहकांपय«त मालाचे
िवतरण सुिनिIJत करते आिण मÅयÖथ Ìहणून ओळखÐया जाणाö या अनेक Öतरांमधून ते
पार पाडते.
ÿÂयेक उÂपादन हे एकमेकांपासून वेगळे असते आिण Âयाचÿमाणे Âयांचे िवतरणदेखील
वेगवेगÑया पĦतीने होते. िवपणनाचे ÿामु´याने दोन ÿकार आहेत -पारंपाåरक िवपणन जी
सवªÓयापी सं²ा आहे ºयात जािहरात माÅयमां¸या िवÖतृत ®ेणीचा समावेश होतो. यामÅये
मुिþत माÅयमे, िबलबोडª आिण दूरदशªन जािहराती , Éलायर आिण जािहरात मोही म आिण
आकाशवाणी जािहरातéचा समावेश असू शकतो. िवपणनाचा दुसरा ÿकार हा आधुिनक
िवपणन हा आहे.
पुरवठा साखळी ÓयवÖथापन हे उÂपादन कसे बनवले जाते आिण क¸¸या मालाचे तयार
उÂपादनात łपांतर करणाöया सवª ÿिøया हाताळते. उÂपादन आिण िकरकोळ ±ेýात हे
एक महßवपूणª कायª आहे कारण Âयाची कायª±मता Óयवसाया¸या इतर अिवभाºय भागां¸या
यशावर पåरणाम करते.
ÿचार Ìहणजे उÂपादन, सेवा िकंवा समÖयेबĥल मािहती ÿसारण करणे होय . िवपणनाचा
भाग Ìहणून जािहरात करणे Ìहणजे उÂपादन, उÂपादन लाइन , āँड िकंवा कंपनीबĥल
मािहती पसरवणे. ÿचारामÅये ÿिसĦी आिण जनसंपकª, जािहरात इ.चा समावेश होतो.
५.७ ÖवाÅयाय / EXERCISE ÿij:१ योµय पयाªयासह åरĉ जागा भरा.
१. _________ Ìहणजे मÅयÖथा¸या मदतीने क¸चा माल आिण तयार उÂपादने
उÂपादकाकडून úाहकाकडे हलवणे. munotes.in
Page 116
िवपणन
116 अ. भौितक िवतरण ब. िवपणन साखळी
क. ÿचार िम®ण ड. यापैकì काहीही नाही
२. ------------ "भौितक िवतरण हे िबझनेस लॉिजिÖट³सचे शाľ आहे ºयामÅये योµय
ÿमाणात उÂपादनाची मागणी असलेÐया िठकाणी उपलÊध कłन िदली जाते.
अ . व¤डेल एम. िÖमथ ब. डÊÐयू.जे. Öटँटन
क. कंिडफ आिण िÖटल ड. िफिलप कोटलर
३. िवतरण साखळी¸या िनवडीवर ÿभाव टाकणारा पिहला आिण सवाªत महßवाचा घटक
Ìहणजे ______
अ. वÖतूंचे Öवłप ब. िवपणन साखळी
क. जािहरात िøयाकलाप ड. िनधीची उपलÊधता
४. ------------- ही एक सवªÓयापी सं²ा आहे जी जािहरात साखळी¸या ¸या िवÖतृत
®ेणीला Óयापते.
अ. पारंपाåरक िवपणन ब. आधुिनक िवपणन
क. हåरत िवपणन ड. एकािÂमक िवपणन
५. ____________ िसĦांतांमÅये सह-िनिमªतीचा समावेश होतो.
अ. पारंपाåरक िवपणन ब. आधुिनक िवपणन
क. हåरत िवपणन ड. एकािÂमक िवपणन
६. एस.सी.ओ.आर मॉडेल Ìहणजे _________
अ. सÈलाय चेन ऑपरेशÆस संदभª ब. सेवा साखळी संÖथा
क. साखळीचा चा ąोत ड. वरीलपैकì काहीही नाही.
उ°र : १-अ, २-अ, ३-अ, ४-अ, ५-ब, ६-अ
ÿij:२ िटपा िलहा.
१. भौितक िवतरण
२. भौितक िवतरणावर पåरणाम करणारे घटक
३. पारंपाåरक आिण समकालीन िवपणन साखळी
४. पुरवठा साखळी ÓयवÖथापन आिण Âयाचे घटक munotes.in
Page 117
िवपणन िनणªय - III
117 ५. ÿचार िम®णाचे घटक
६. भौितक िवतरण पåरभािषत करा. भौितक िवतरणावर पåरणाम करणारे घटक िलहा.
७. साखळी Ìहणजे काय ?.
८. पारंपाåरक आिण समकालीन िवपणना¸या साखळीमधील फरक ÖपĶ करा .
९. पुरवठा साखळी ÓयवÖथापन पåरभािषत करा. पुरवठा साखळी ÓयवÖथापनाचे घटक
ÖपĶ करा.
१०. ÿचार Ìहणजे काय? ÿचार िम®णाचे घटक ÖपĶ करा.
५.८ संदभª / REFERENCES https://www.economicsdiscussion.net/distribution -channel/what -is-
physical -distrib ution/32208
https://blog.jdrgroup.co.uk/digital -prosperity -blog/traditional -vs-
contemporary -marketing -strategies
https://www.sage.com/en -us/blog/supply -chain -management -
definition -components -and-strategies/
https://businessyield.com/marketing/promotion -mix/
https://businessyield.com/marketing/promotion -mix/
https://theinvestorsbook.com/marketing -channels.html
https://simple.wikipedia.org/wiki/Promotion
https://businessyield.com/marketing/promotion -mix
https://www.ipl.org/essay/Characteristics -Of-Traditional -Market -
P3NBQC33RC4DR
*****
munotes.in
Page 118
118 ६
िवपणन िनणªय - IV
ÿकरण संरचना
६.० उिĥĶ
६.१ ÿÖतावना
६.२ एकािÂमक िवपणन
६.३ िवøì ÓयवÖथापन
६.४ वैयिĉक िवøì
६.५ सारांश
६.६ ÖवाÅयाय
६.७ संदभª
६.० उिĥĶ / OBJECTIVE • एकािÂमक िवपणन संकÐपना आिण Âयाची ÓयाĮी आिण महßव समजून घेणे.
• िवøì ÓयवÖथापन आिण Âया¸या िवøìतील उदयोÆमुख ÿवाहांचा अËयास करणे.
• ÿभावी िवøìसाठी आवÔयक वैयिĉक िवøìची संकÐपना आिण कौशÐये शोधणे.
६.१ ÿÖतावना / INTRODUCTION हे ÿकरण एकािÂमक िवपणन संÿेषणावर आधाåरत आहे. एकािÂमक िवपणन संÿेषण
(IMC) हे बाजारात ÖपधाªÂमक आहे. एकािÂमक िवपणन संÿेषण अिधक मजबूत संदेश
सुसंगतता आिण अिधक िवøì ÿभाव िनमाªण कł शकते. हे ÓयवÖथापनाला úाहक
कंपनी¸या संपकाªत येÁया¸या ÿÂयेक मागाªचा िवचार करÁयास भाग पाडते. िवøì
ÓयवÖथापन ही िवøì शĉì िवकिसत करÁयाची , िवøìमÅये समÆवय साधÁयाची आिण
िवøì तंýाची अंमलबजावणी करÁयाची ÿिøया आहे ºयामुळे Óयवसायाला Âयाचे िवøì
लàय सातÂयाने गाठता येते³विचत ओलांडताही येते. वाढती Öपधाª आिण खचª कमी
करÁयासाठी आिण नफा वाढवÁयासाठी िवतरणा¸या सुधाåरत पĦतéची गरज पूणª
करÁयासाठी िवøì ÓयवÖथापनाला महßव ÿाĮ झाले आहे. िवøì ÓयवÖथापन हे आज
Óयवसाय आिण Óयावसाियक उपøमातील सवाªत महßवाचे कायª आहे.
६.२ एकािÂमक िवपणन संÿेषणे एकािÂमक िवपणन संÿेषणामÅये मÅये िविवध ÿचाराÂमक घटक आिण इतर िवपणना¸या
िøयांचा समÆवय समािवĶ आहे जे कंपनी¸या úाहकांशी समान आिण सातÂयपूणª िÖथती munotes.in
Page 119
िवपणन िनणªय - IV
119 आिण िवपणन संदेश देÁयासाठी संवाद साधतात. खाýी करते कì िवतरण वािहनी काहीही
असली तरी संदेश बदलत नाही. एकािÂमक िवपणन संÿेषण िविवध वािहÆया जसे कì ई-
मेल, संवाद, दूरदशªन, मुिþत इ. आिण िविवध पĦती जसे कì जािहरात, थेट िवपणन, िवøì
जािहरात, जनसंपकª इÂयादी एकý कł शकते. संÖथे¸या संÿेषणाची उिĥĶे पूणª
करÁयासाठी वापरÐया जाणायाª मूलभूत साधनांना ÿचार िम®ण Ìहणून संबोधले जाते. .
बाजारपेठेत ÖपधाªÂमक धार िमळÁयासाठी एकािÂमक िवपणन संÿेषण महÂवाचे आहे.
िवपणन संशोधना¸या वाढÂया ÿमाणामुळे úाहकांची ÿाधाÆये ÓयवÖथापकांना चांगलीच
मािहती आहेत. हे कौशÐय हाताशी असÐयाने, ÓयवÖथापक úाहकां¸या आवडीनुसार
संरेिखत केलेले िवपणन संÿेषण आराखडा करÁयास स±म आहेत आिण Âयाच वेळी
úाहकाला योµय वेळी हवे असेल तेÓहा ते संÿेषण केले जाते.
६.२.१ एकािÂमक िवपणन संÿेषणची ÓयाĮी:
१. Åयेय िनिIJत करणे:
एकािÂमक िवपणन संÿेषण हा āँड संवादाचा एक ŀĶीकोन आहे िजथे úाहकांसाठी एक
अखंड अनुभव िनमाªण करÁयासाठी िविवध पĦती एकý काम करतात. úाहकांना एकसमान
शैली सादर केली जाते जी āँडला अिधक बळकट करते. िवपणन संÿेषणाचे अंितम Åयेय हे
सवª पैलू जसे कì जािहरात, िवøì जािहरात , जनसंपकª, थेट िवपणन, वैयिĉक िवøì,
ऑनलाइन संÿेषण आिण सोशल मीिडया - एकाकì न राहता एकिýत शĉì Ìहणून
एकिýतपणे कायª करणे असे आहे. िविवध िवपणन घटकांमधील समÆवय ही Âयांची िकंमत
पåरणामकारकता वाढवते.
२. चांगले पåरणाम ÿाĮ करणे:
िवपणन संÿेषणा¸या पारंपाåरक ŀĶीकोनातून, Óयवसाय आिण Âयां¸या संबंिधत संÖथा Ļा
जािहराती, थेट िवपणन आिण िवøì जािहरातéसाठी Öवतंý मोिहमा आखतात. एकािÂमक
मोिहमा एकमेकांना मजबूत करÁयासाठी आिण िवपणन पåरणामकारकता सुधारÁयासाठी
समान संवाद साधने वापरतात. एकािÂमक मोिहमेत, उÂपादनािवषयी जागłकता
वाढवÁयासाठी आिण िवøì करÁयासाठी जािहरा ती वापरतात.
वतªमानपýातून आिण वैिशĶ्यपूणª लेखांमधून समान मािहती संÿेषण कłन जािहरातéमधील
संदेश अिधक मजबूत करता येतो Âयानंतर जािहराती िकंवा वतªमानपýातील जािहरातéचा
पाठपुरावा करÁयासाठी आिण अिधक मािहतीसह संभाÓयता ÿदान करÁयासाठी थेट मेलचा
वापर होतो. तसेच चौकशéना संभािवत úाहकांमÅये łपांतåरत करÁयासाठी आिण थेट
िवøì करÁयासाठी टेिलमाक¥िटंग वापर होतो. फेसबुक आिण ट्िवटर सार´या समाज
माÅयमांवर सिøय उपिÖथती úाहकांपय«त पोहोचÁयासाठी साधनांचा आणखी एक संच
ÿदान करते.
munotes.in
Page 120
िवपणन
120 ३. सजªनशील सुसंगतता:
एकािÂमक मोिहमेत, िभÆन साधने समान सजªनशील उपचार दशªवतात. ÿÂयेक संÿेषणातील
मथळे, ÿमुख वा³ये आिण ÿितमांची पुनरावृ°ी कłन खाýी करता येते कì ÿÂयेक वेळी
मोिहमेतील एक घटक पाहताना संभाÓय आिण úाहकांना सुसंगत संदेश िमळतात.
सजªनशील सुसंगतता संभाÓयतेने समान संदेश पाहÁयाची िकंवा ऐकÁयाची सं´या वाढवून
मूळ मोिहमेला बळकती येÁयास मदत होते. अनेक वेगवेगÑया माÅयमांĬारे सातÂयाने काम
कłन Óयवसायाचे नाव, āँड, सवलती िकंवा इतर संदेशांबĥल अिधक चांगÐया ÿकारे
जागłकता िनमाªण करता येते.
४. खचाªची बचत:
एकािÂमक मोिहमेतील सजªनशील सातÂयामुळे खचª मयाªिदत राहतो. अनेक जािहरातéमÅये
समान ÿितमा वापłन आिण वेगवेगÑया माÅयमांसाठी समान जािहरात Öवीकाłन खचाªत
बचत करता येते. दूरदशªन, यूट्यूब आिण फेसबुक सार´या अनेक माÅयमांमÅये ŀ³®ाÓय
पĦती वापरली जाऊ शकते. बाĻ संÿेषण पुरवठादारांसोबत काम करताना Öवतंý त²
संÖथेऐवजी एकािÂमक संÿेषण सेवा देणायाª एकाच संÖथेसोबत काम कłन खचª कमी
करता येतो.
५. úाहक ÿाधाÆय संरेिखत करणे:
एकािÂमक मोहीम úाहकांना Âयां¸या पसंती¸या Öवłपात मािहती ÿदान करÁयात मदत
करते. एकल úाहक आिण Óयावसाियक úाहक ई-मेल, थेट मेल, िलिखत संदेश िकंवा
दूरÅवनीĬारे उÂपादन मािहती ÿाĮ कł इि¸छत असÐयास ते तसे िनिदªĶ कł शकतात.
ºया úाहकांपय«त थेट पोहोचता येत नाही ते मुिþत जािहराती पाहóन िकंवा आकाशवाणी
आिण दूरदशªन वरील जािहरात मोिहमांचा फायदा घेऊ शकतात. एकìकरण हे सुिनिIJत
करते कì úाहक आिण संभाÓय úाहकांना सवª संÿेषणांमÅये समान मािहती ÿाĮ होईल.
संकेतÖथळ आिण इतर संÿेषण संसाधने एकिýत कłन उÂपादन¸या मािहतीसाठी इंटरनेट
शोधणायाª úाहकां¸या गरजा देखील पूणª करता येतात.
६.२.२ एकािÂमक िवपणन संÿेषणाचे महßव:
१. एकािÂमक िवपणन संÿेषण अिधक úाहकांपय«त संदेश संÿेिषत करÁयात
अिवभाºय भूिमका बजावते:
एकािÂमक िवपणन संÿेषण संभाÓय आिण िवīमान अंितम वापरकÂया«पय«त समान संदेश
देÁयासाठी िवपणनाचे सवª आवÔयक घटक एकिýत करÁयात मदत करते. एकािÂमक
िवपणन संÿेषण हा कमीत-कमी खचाªत úाहकांमÅये जागłकता िनमाªण करÁयासाठी एक
योµय मागª आहे. एकािÂमक िवपणन संÿेषण केवळ Óयवसाय-ते-Óयवसाय िवपणनासाठीच
नाही तर úाहकांशी थेट संवाद साधÁयासाठी देखील आवÔयक आहे. एकािÂमक िवपणन
संÿेषणाची अंमलबजावणी करणाöया संÖथा लिàयत úाहकांपय«त केवळ Âयां¸या āँडचा
यशÖवीपणे ÿचारच करत नाहीत तर Âयां¸यामÅय, काहीही झाले तरी नेहमी Âयां¸या āँडला
िचकटून राहतील असा िवĵास देखील िवकिसत करतात एकािÂमक िवपणन संÿेषणाĬारे, munotes.in
Page 121
िवपणन िनणªय - IV
121 एकसमान संदेश úाहकांना एकाच वेळी जातो जो शेवटी Âयां¸यावर चांगला ÿभाव िनमाªण
करतो. जर 'अ' āँडची वैिशĶ्ये आिण फायदे अंितम वापरकÂया«ना चांगÐया ÿकारे कळवले
गेले तर अंितम úाहक 'ब ' āँड खरेदी करÁयाचा िवचारही करत नाही. एकािÂमक िवपणन
संÿेषण अिधक ÿभावी आहे कारण ते जािहरात, जनसंपकª, थेट िवपणन आिण यासार´या
िविवध िवपणन साधनांचे काळजीपूवªक िम®ण करते.
२. िवपणना¸या पारंपाåरक पĦतéपे±ा एकािÂमक िवपणन संÿेषण हे केवळ नवीन
úाहक िमळवÁया वरच नÓहे तर Âयां¸याशी दीघªकालीन सुŀढ नातेसंबंध राखÁयावर
ल± क¤िþत करते:
एकािÂमक िवपणन संÿेषण úाहकांशी िĬ-मागê संवाद सुिनिIJत करते. जर Öपध¥मÅये
दीघªकाळ िटकून राहायचे असेल तर úाहकां¸या ÿितसादाचे योµय परी±ण करणे आवÔयक
आहे. कारण Âयांचे अिभÿाय मौÐयवान आहेत आिण Âयांचे काळजीपूवªक मूÐयांकन करणे
आवÔयक आहे. ते िदवस सारले जेÓहा िवपणक Âयांचा āँड अंितम úाहकांमÅये लोकिÿय
करÁयासाठी फĉ जािहरातéवर अवलंबून असायचे. सÅया¸या Öपध¥¸या युगात, चांगले
पåरणाम आिण उÂपादक ता वाढवÁयासाठी िवøेÂयांनी संबंिधत िवपणन साधने ÿभावीपणे
एकिýत कłन Âयां¸या āँडची जािहरात करणे आवÔयक आहे. एकािÂमक िवपणन संÿेषण
िविवध माÅयमांĬारे अंितम úाहकांना एक एकìकृत संदेश िवतरीत करÁयात अÂयावÔयक
भूिमका बजावते आिण Âयामुळे úाहकांना आकिषªत करÁयाची अिधक चांगली श³यता
असते. िवपणनातील सवª माÅयमांĬारे जसे कì टीÓही, आकाशवाणी, बॅनर, होिड«ग इÂयादी
úाहकांना एकच संदेश जातो. एकािÂमक िवपणन संÿेषण हे सुिनिIJत करते कì āँड
(उÂपादन िकंवा सेवा) अंितम वापरकÂया«मÅये Âवåरत łढ होईल Âयाचÿमाणे अंितम
úाहकांमÅये आपलेपणा आिण िनķेची भावना देखील िवकिसत होईल.
३. एकािÂमक िवपणन संÿेषण वेळ वाचवते जे सवō°म िवपणन साधन शोधÁयात
अनेकदा गमावले जाते:
एकािÂमक िवपणन संÿेषणाĬारे, िवपणक उ°म ÿितसादासाठी सवª िवपणन साधने एकिýत
िमसळू शकतात. सामाÆयतः एकािÂमक िवपणन संÿेषण िविवध िवपणकांना पयाªय ÿदान
करते जे Âयांना लिàयत úाहकांपय«त सहजपणे पोहोचÁयास मदत करते. एकािÂमक िवपणन
संÿेषण हे सुिनिIJत करते कì úाहकांना योµय िठकाणी आिण योµय वेळी योµय संदेश िमळेल.
एकािÂमक िवपणन संÿेषण úाहकांमÅ ये āँडचा ÿचार करÁ यासाठी अनेक नािवÆयपूणª
मागा«चा वापर करते जसे कì सवाªत मो³या¸ या िठकाणी वृ°पýे, होिड«µज आिण बॅनर,
पॅÌÉलेट, āोशर, रेिडओ िकंवा टेिलिÓहजन जािहराती तसेच सदÖ यÂ व ³ लब, जनसंपकª,
िवøì ÿचाराÂमक उपøम , थेट िवपणन उपøम, समाजमाÅयमांवरील जािहरात जसे कì
(फेस बुक. ट्िवटर), Êलॉग इÂयादी.
एकािÂमक िवपणन संÿेषण घटक:
एकािÂमक िवपणन योजनेसाठी आिथªक अंदाजपýक ठरवताना, ÓयवÖथापकांना िनधीचे
योµय वाटप करÁयासाठी एकािÂमक िवपणन संÿेषणाचे घटक समजून घेणे महßवाचे आहे.
यात खालील गोĶéचा समावेश होतो: munotes.in
Page 122
िवपणन
122 एकािÂमक िवपणन अंदाजपýक: िवपणन योजनेचे अंदाजपýक तयार करताना,
एकािÂमक िवपणना¸या िविवध पैलूंसाठी िनधीचे योµय वाटप करणे महßवाचे आहे.
पाया: हा घटक उÂपादन आिण बाजारा¸या धोरणाÂमक समजाव र आधाåरत आहे.
यामÅये तंý²ानातील बदल, खरेदीदाराचा ŀिĶकोन आिण वतªन तसेच ÿितÖपÅया«¸या
अपेि±त हालचालéचा समावेश होतो.
Óयवसाय संÖकृती: मोठ्या ÿमाणावर āँड्सचे अिवभाºय घटक Ìहणून Óयवसायाची
ŀĶी, ±मता, ÓयिĉमÂव आिण संÖकृती इÂयादéना बिघतले जाते.
āँड क¤िþत: Óयवसाय िचÆह (Trademark), Óयवसायाची ओळख , टॅगलाइन, शैली
आिण āँडचा मु´य संदेश Ļा सवा«चा यात समावेश असतो
úाहक अनुभव: यामÅये उÂपादनाची रचना आिण Âयाचे वेĶन, उÂपादनाचा अनुभव
आिण सेवा यांचा समावेश होतो.
संÿेषण साधने: यामÅये समाज माÅयमांसह जािहराती, थेट िवपणन आिण ऑनलाइन
संÿेषणा¸या सवª पĦतéचा समावेश आहे.
ÿचाराÂमक साधने: यामÅये Óयवसाय ÿचार, úाहक जािहराती ; वैयिĉक िवøì,
डेटाबेस िवपणन आिण úाहक संबंध ÓयवÖथापन; जनसंपकª आिण ÿायोजीत कायªøम
Ļांचा समावेश आहे;
एकýीकरण साधने: ही (software) ÿणाली जी úाहकां¸या वतªनाचा आिण
मोिहमे¸या ÿभावाचा पåरणाम शोधÁयास िवपणकाला स±म करते. यामÅये úाहक
संबंध ÓयवÖथापन ÿणाली, वेब िवĴेषण, िवपणन ऑटोमेशन आिण अंतगªत िवपणन
ÿणाली समािवĶ आहे.
आपली ÿगती तपासा :
सÂय कì असÂया ते सांगा.
१. एकािÂमक िवपणन संÿेषण संभाÓय आिण िवīमान अंितम वापरकÂया«पय«त समान
संदेश संÿेषण करÁयासाठी िवपणना¸या सवª आवÔयक घटकांना एकिýत करÁयात
मदत करते.
२. एकािÂमक िवपणन संÿेषणाĬारे, िवपणक उ°म ÿ ितसादासाठी सवª िवपणन साधने
हòशारीने एकिýत कł शकतात.
उ°र: १- सÂय , २- सÂय
६.३ िवøì ÓयवÖथापन िवøì ÓयवÖथापन ही िवøì शĉì िवकिसत करÁयाची , िवøì¸या िøयांमÅये समÆवय
साधÁयाची आिण िवøì तंýाची ÿभावी अंमलबजावणी करÁयाची ÿिøया आहे ºयामुळे munotes.in
Page 123
िवपणन िनणªय - IV
123 Óयवसायाला Âयाचे िवøì लàय सातÂयाने गाठता येते आिण िवøì लàयापे±ा अिधक
करता येते.
जर Óयवसाय अिधक उÂपÆन िवøìमधून आणत असेल तर िवøì ÓयवÖथापन धोरण हे
अÂयंत आवÔयक आहे. कोणÂयाही कायाªसाठी िवøì वाढिवÁयाचा िवचार होतो तेÓहा उīोग
कोणताही असो , यशाचे रहÖय नेहमीच अचूक िवøì ÓयवÖथापन ÿिøया हे असते, ºयाची
सुŁवात एका उÂकृĶ िवøì ÓयवÖथापकापासून होते ºयाला िवøì िवभागाला ÿेरणा आिण
नेतृÂव कसे करावे हे मािहत असते. कंपनीची िवøì उिĥĶे गाठÁयासोबतच, िवøì
ÓयवÖथापन ÿिøया उīोग जसजसा वाढत जाईल तसतसे Âया¸याशी सुसंगत राहÁयासाठी
आिण वाढÂया ÖपधाªÂमक बाजारपेठेत िटकून राहÁयासाठी जागłक ठेवते. एखादा अनुभवी
िकंवा नवीन िवøì ÓयवÖथापक असला तरीही तो िवøì ÓयवÖथापनासाठी खालील
मागªदशªक आधारावर िवīमान िवøì दलाचे मूÐयमापन करÁयात आिण ŀÔयमानता ÿाĮ
करÁयास स±म होतो.
िवपणक कोणÂया ÿिøयांचे िनरी±ण करायचे आिण Âयांचा मागोवा कसा ठेवायचा ÖपĶता
िमळाÐयावर, िवपणक समÖयांचे लवकर िनराकरण करÁयासाठी, योµय वेळी लोकांना
ÿिश±ण देÁयासाठी आिण कायªसंघाने केलेÐया काया«चे अिधक चांगले िवहंगावलोकन
करÁयासाठीतसेच Âयाची िवøì वाढवÁयासाठी. सºज असतो.
एकूणच, िवøì ÓयवÖथापन Óयवसायांना आिण Âयां¸या कामगारांना पåरणाम चांगÐया ÿकारे
समजÁयास, भिवÕयातील कामिगरीचा अंदाज लावÁयास आिण पुढील तीन पैलूंचा अंतभाªव
कłन िनयंýणाची भावना िवकिसत करÁयात मदत करते.
िवøì संचालन
िवøì धोरण
िवøì िवĴेषण
एखाīा िविशĶ पĦतीने काम करताना ही ÿिøया Óयवसायानुसार बदलू शकते माý
ÿिøयेचे संचालन, धोरण आिण िवĴेषण हे तीन ÿमुख ÿारंिभक िकंवा क¤þिबंदू असतात.
६.३.१ िवøì ÓयवÖथापनाचे घटक:
१. धोरण:
धोरण ÖपĶ नसेल तर िवøìचे ÿयÂन िनÕफळ होतात. Óयवसायाला कोणती संसाधने आिण
त²ांची आवÔयकता असू शकते हे जाणून घेÁयासाठी,िवøì ÿिøया िनधाªåरत करणे आिण
िवøì¸या ÿÂयेक टÈÈयावर अनेक िøयांची योजना आखणे गरजेचे आहे. हे एकतर संपूणª
कंपनीसाठी िकंवा वैयिĉक āँड, वÖतू िकंवा सेवां¸या संदभाªत केले जाऊ शकते.
िवøì फनेल हे एक शिĉशाली िवĴेषणाÂमक साधन आहे. हे ५ पायöयांमधून एका
úाहका¸या खरेदी¸या ÿिøयेचे वणªन करते: जागłकता, ÖवारÖय, िवचार, िनणªय आिण
खरेदी- जो सवª Óयवसायांसाठी सवाªत इि¸छत टÈपा असतो. munotes.in
Page 124
िवपणन
124 िवøì फनेल úाहकांपय«त पोहोचÁयाचे िनिIJत टÈपे िनधाªåरत करते. कंपÆयांमÅये बाजाराचा
ÿकार, मालकìची संसाधने आिण Óयवसायाची उिĥĶे यावर िवøì फनेल बदलते. परंतु
ÿचिलत िनयमानुसार ĻामÅये सुŁवात (लीड जनरेशन), पाýता, बैठक, ÿÖताव आिण
अंितम करार करणे असे टÈपे असतात.
फनेल आिण पाइपलाइन ल±ात घेऊन िवपणक दÖतऐवजीकरण केलेÐया िवøì योजनेसह
येऊ शकतो. ºयात खालील गोĶéचा अंतभाªव होतो.
िवकास उिĥĶे
िवøì मु´य कायªÿदशªन सूचक
खरेदीदार Óयĉì
मनुÕयबळ आिण ÿिøया
अचूक िवøì पĦती
आवÔयक ÿणाली.
२. संचालन:
एक अÂयाधुिनक रणनीती अंमलात आणÐयािशवाय Âयाचा काही उपयोग होत नाही. हे
सवª ÿÂय±ात येÁयासाठी चांगÐया संघाची आवÔयकता असते. मनुÕयबळ हा ÿमुख
अडथळा आहे जो सरासरी कंपÆयांना बाजारामÅये इतरांपासून वेगळे करतो.
िवøì ÿितिनधéमुळे केवळ महसूल िमळत नाही तर ते āँडचे राजदूतदेखील असतात. िवøेते
थेट Óयवहार करतात:
लीड łपांतरण: úाहकांना काय आवÔयक आहे आिण कंपनी काय देऊ शकते
यामधील ते दुआ Ìहणून काम करतात.
Óयवसाय वाढ: िवøì ÿितिनधी संदभª (रेफरल) सुł करतात आिण úाहकांची िनķा
वाढिवÁयात मदत करतात.
úाहक धारणा : Âयां¸या úाहकांशी असलेÐया संबंधांना कमी लेखले जाऊ नये. हे
ल±ात घेतले पािहजे कì धारणा दरामÅये ५% वाढ केÐयास नफा २५% वाढू शकतो.
३. िवĴेषण:
िवøì िवĴेषण मु´य कायªÿदशªन सूचकांशी आिण िवøì मेिů³सशी संबंिधत आहे. िवøì
रणनीतीमÅये पुढे वापरता येÁयाजोµया कृती करÁयायोµय अंतŀªĶी आणणे हा येथे मु´य मुĥा
आहे. सहसा बहòतेक िवøì ÓयवÖथापक खालील पåरणामकारकता िनद¥शक वापरतात,
एकूण महसूल
महसूल वाढीचा दर munotes.in
Page 125
िवपणन िनणªय - IV
125 ľोतांĬारे महसूल िवतरण
ÿितिनधéĬारे महसूल िवतरण
सरासरी łपांतरण दर
दररोजची िवøì
सरासरी खरेदी मूÐय.
िवøì ÓयवÖथापन ÿिøया :
जरी सवª संघ सदÖय Óयावसाियक उिĥĶांमÅये योगदान देत असले तरी, काम पूणª करणे ही
ÓयवÖथापकाची जबाबदारी आहे. Âयां¸या काया«मÅये खालील गोĶéचा समावेश होतो,
१. Åयेय िनिIJत करणे:
ÿिøया ÓयवÖथािपत करÁयासाठी , आपÐयाकडे िनिIJत िवøì धोरण असणे आवÔयक
आहे. ÂयाĬारे, ÿितिनधé¸या कामिगरीचा मागोवा घेणे आिण उिĥĶे साÅय करÁयासाठी
सवªसमावेशक सहाÍय आवÔयक आहे कì नाही हे वेळेवर िनधाªåरत करणे श³य आहे.
२. िवøì िøयांचे िनयोजन आिण ÓयवÖथापन:
हे जबाबदारीचे ±ेý िवøì िøयां¸या िवकास आिण चाचणीशी संबंिधत आहे. तुमचा कायªसंघ
नवीन तंý²ान आिण ŀĶीकोन वापłन इतर Öपधªकांपे±ा चांगÐया ÿकारे úाहकांचे
समाधान करÁयात यशÖवी होऊ शकतो का ? हाच एक िवचार यामागे असतो.
३. संघाला ÿेåरत करणे:
तुÌही कायªसंघ सदÖयांची ±मता िनमाªण केÐयास कमªचारी धारणा वाढते आिण कमªचारी
दीघª कालावधीसाठी कंपनीमÅये राहतात तथािप या बाबतीत खूप ÿयोगशील बनणे
धो³याचे ठरते. कमªचारी िटकवून ठेवÁया¸या चांगÐया जुÆया पĦती वापरता येतात ºयाची
अनुभवी ÓयवÖथापकांĬारे चाचणी केली गेली आहे.
SMART उिĥĶे िनिIJती करणे: Specific (िविशĶ), Measurable (मापन
करÁयायोµय), Achievable (साÅय करÁयायोµय) Relevant (संबंिधत) Time
based (वेळआधाåरत) उिĥĶे अÿाÈय पåरणामांचा कधीही न संपणारा पाठलाग
थकवणारा असतो आिण Âयामुळे भाविनक आिण Óयावसाियक िपछेहाट होते.
वैयिĉक योगदानाची ÿशंसा: Gen Z (जेन जेड) हे असे नाहीत जे बदलांची वाट
पाहतील - Âयांना नेतृÂव करायचे आहे. जर तुÌही ÿितभेला महßव देत असाल तर
Âयांना पुढाकार आिण िनणªय घेÁयासाठी पुरेशी जागा देÁयास तयार राहणे गरजेचे
आहे.
िवĵास िनमाªण करणे: ÿÂयेक कायªसंघ सदÖयाला मोठे ÖवÈन पाहó īा आिण तुम¸या
लोकांसह योजना कł īा. वाढ , अंतŀªĶी, कॉपōरेट धोरणाÂमक उिĥĶे आिण कंपनीचे munotes.in
Page 126
िवपणन
126 एकूण कायª कसे आहे ते सवा«पय«त पोचणे आवÔयक आहे. काही समÖया असÐयास
संवाद साधा.
उ¸च-कायª±मता संÖकृतीला ÿोÂसाहन: केवळ फĉ 'काम' करÁया¸या
ŀिĶकोनापे±ा पåरणाम-आधाåरत कामा¸या वातावरणाचा ŀिĶकोन जोपासणे ®ेयÖकर
आहे.
४. मूÐयमापन आिण अहवाल:
घेतलेÐया ÿÂयेक िनणªयासाठी िकंवा तुÌही बोलता Âया अंतŀªĶीसाठी सं´याÂमक आधार
असणे आवÔयक आहे. आवÔयक ÿणालीचा वापर, िवøì डॅशबोडª आिण सवªसमावेशक
िवøì अहवाल िवतåरत करणे गरजेचे आहे. डेटा समाकिलत करणे आिण संबंिधत िठकाणी
वापरणे आवÔयक आहे.
६.३.२ िवøìतील जागितक ÿवाह:
१. तांिýक øांती:
मािहती¸या ÿिøया आिण पåरवतªनातील नावीÆयपूणª संशोधनामुळे िवøì शĉì आिण úाहक
या दोघां¸या ±मता वाढÐया आहेत. आज úाहक उÂपादन आिण सेवांची मािहती संकिलत
कł शकतात , वेगवेगÑया पुरवठादारांĬारे िकंमतéची तुलना कł शकतात आिण
इंटरनेटĬारे मागणी नŌदवू शकतात. यशÖवीपणे Öपधाª करÁयासाठी िवøì िवभागाने
अÂयाधुिनक तंý²ानाचा अवलंब करणे आवÔयक आहे. हे तांिýक नवोपøम कायª±मता
वाढवÁयास आिण िवøì ÿयÂनांचा खचª कमी करÁयास मदत करतात.
तांिýक पयाªवरणाचे उदाहरण:
उदाहरणाथª, बँिकंग उīोगाने ऑटोमेटेड टेलर मशीन (एटीएम), टोल-Āì कॉल स¤टर आिण
वेब यांसार´या तंý²ानाचा वापर कłन आपÐया úाहकांना सेवा देऊन खचª कमी केला
आहे. २००५ ¸या सुŁवातीपय«त, टेिलफोन बँिकंग Óयवहारासाठी $१, एटीएम
Óयवहारासाठी $ ५०.००-1०० आिण इंटरनेटĬारे बँिकंगसाठी सुमारे दहा स¤ट¸या तुलनेत,
मनुÕयबळाĬारे केलेÐया बँक Óयवहारांची िकंमत अंदाजे $२ होती.
२. जागितकìकरण :
एखाīा कंपनीला केवळ देशांतगªत कंपÆयांकडूनच नÓहे तर परदेशातील कंपÆयांकडूनही
Öपध¥ला सामोरे जावे लागते, िवøì ÓयवÖथापनाने परदेशी Öपध¥ला तŌड देणे आवÔयक
आहे. Âयांनी इतर देशांमÅये वैयिĉक िवøìचे ÿयÂन देखील सुधारले पािहजेत. जागितक
बाजारपेठेत वÖतू आिण सेवांची िवøì करणाöया कंपÆयांना संÖकृती, भाषा, जीवनशैली
इÂयादीमधील फरकांमुळे नवीन आÓहानांना सामोरे जावे लागते. िवøì ÓयवÖथापकांनी
जागितक ŀĶीकोन िवकिसत केला पािहजे.
munotes.in
Page 127
िवपणन िनणªय - IV
127 ३. úाहक संबंध ÓयवÖथापन:
संबंध िवपणन आिण मािहती तंý²ाना¸या संयोजनाचा हा पåरणाम आहे. संबंध िवपणन हे
ÿमुख úाहक, िवतरक आिण पुरवठादार यां¸याशी दीघªकालीन आिण परÖपर
समाधानकारक संबंध िनमाªण करत असÐयाचे िदसते. मािहती तंý²ान हे कंपनीला ÿÂयेक
úाहका¸या वैयिĉक गरजा पूणª कłन उÂकृĶ úाहक सेवा ÿदान करÁयास स±म करते.
नवीन úाहक तयार करणे Âयांना िटकवून ठेवÁया¸या तुलनेत अिधक महाग आहे. Âयामुळे,
कंपÆयांनी úाहकांशी Âयांचे संबंध वाढवÁयासाठी úाहक संबंध ÓयवÖथापन कायªøम सुł
केला आहे. úाहक संबंध ÓयवÖथापनला ÿितसाद देणारे बाजार िवभाग ओळखणे हे िवøì
ÓयवÖथापनापुढील आÓहान आहे.
úाहक संबंध ÓयवÖथापना चे उदाहरण:
úाहकांचे मोबाईल नंबर पĦतशीरपणे शोधून/िमळवून Öवयंचिलतपणे संदेश पाठवणाöया
सेवेसाठी पैसे देणे ही गरज बनली आहे. Ļातील गुंतवणूक अगदी योµय आहेºया मुळे संÖथा
आिण úाहक यां¸यातील संवाद वाढतो.
१. िवøì शĉì िविवधता :
िवøì संघ हा वय, जात, धमª, राÕůीयÂव आिण इतर लोकसं´ये¸या वैिशĶ्यांनुसार
अिधकािधक वैिवÅयपूणª होत आहे. आज, िवøìÿितिनधी चांगले ÿिशि±त आहेत आिण
िविवध िवøì शĉì¸या गरजा आिण अपे±ा वेगÑया आहेत.
२. ई-िवøì:
ई-िवøìला इले³ůॉिनक कॉमसª Ìहणून ओळखले जाते ई -िवøì Ìहणजे इंटरनेट वापłन
ऑनलाइन खरेदी आिण िवøì करणे. बö याच कंपÆया उÂपादन आिण सेवा ऑनलाइन िवकू
लागÐया आहेत. ई-कॉमसª हा ई-िवपणनाचाच भाग आहे जेथे इंटरनेटĬारे जािहरात आिण
िवøì केली जाते. हे कंपनीला लिàयत ÿे±कांशी संबंध िनमाªण करÁयासाठी स±म करते. .
उदाहरण: पुÖतक िवøेता कंपनी थेट úाहकांना ऑनलाइन पुÖतके िवकतात.
ई-िवøìचे ÿकार:
बी २ सी - Óयवसाय-ते-úाहक
बी २ बी - Óयवसाय-ते-Óयवसाय
सी २ बी - úाहक-ते-Óयवसाय
सी २ सी - úाहक-ते-úाहक
Óयावसाियक िललाव साइट्स
munotes.in
Page 128
िवपणन
128 ३. संघ िवøì:
अिलकड¸या वषा«त बहòतेक कंपÆयांनी िवøìसंघाचा ŀिĶकोन वापरÁयास सुŁवात केली
आहे, ºयाचा उĥेश उ¸च िवøì आिण नफा ±मता असलेÐया úाहकांशी दीघªकालीन आिण
परÖपर फायदेशीर संबंध िनमाªण करणे हा आहे. हा ŀĶीकोन संभाÓय úाहकांना जिटल
उÂपादने सेवा िवकÁयासाठी देखील वापरला जातो. िवøì संघामÅये सामाÆयतः समान
कायªकारी तांिýक त², िवøì Óयĉì आिण िवøì ÿितिनधी असतात. िवøì संघासाठी
ÿभावी मोबदला योजना बनिवणे आिण हे आÓहानाÂमक काम आहे.
आपली ÿगती तपासा :
सÂय िक असÂय ते सांगा.
१. जेÓहा दोन िकंवा अिधक वािहÆया एकाच úाहकासाठी Öपधाª करतात तेÓहा बहò-
वािहÆया संघषª आिण िनयंýण समÖया देखील होऊ शकतात.
२. CRM ÿणाली¸या वापराĬारे, ÿÂयेक मूÐयवान úाहका¸या वैयिĉक गरजा पूणª
करÁयावर ल± क¤िþत कłन उÂकृĶ सेवा ÿदान करÁयास कंपÆयांना स±म करते.
3. िवøì ÓयवÖथापन ही िवøì शĉì िवकिसत करÁयाची , िवøì संचालनामÅये समÆवय
साधÁयाची आिण िवøì तंýाची अंमलबजावणी करÁयाची ÿिøया आहे ºयामुळे
Óयवसायाला सातÂयाने लàय गाठता येते आिण ³विचत ओलांडताही येते.
उ°र: १- सÂय , 2 - सÂय , ३-सÂय
६.४ वैयिĉक िवøì वैयिĉक िवøìला समोरासमोरील िवøì Ìहणून देखील ओळखले जाते ºयामÅये एक Óयĉì
जो िवøेता आहे तो úाहकाला उÂपादन खरेदी करÁयासाठी पटवून देÁयाचा ÿयÂन करतो.
ही एक ÿचाराÂमक पĦत आहे ºयाĬारे िवøेते िवøì करÁयासाठी आपली कौशÐये आिण
±मता वापरतात.
वैयिĉक िवøì Ìहणजे जेÓहा एखादी कंपनी संबंध िनमाªण करÁयासाठी िवøेÂयांचा वापर
करते आिण úाहकांना Âयां¸या गरजा िनिIJत करÁयासाठी आिण िवøì मागणी ÿाĮ
करÁयासाठी गुंतवून ठेवते जी अÆयथा ठेवली जाऊ शकत नाही. वैयिĉक िवøì ÿिøया हा
सात-चरणांचा ŀĶीकोन आहे: पूव¥±ण, पूवª-अËयास, ŀĶीकोन, सादरीकरण, आ±ेप पूणª
करणे, िवøì बंद करणे आिण पाठपुरावा करणे.
िवøìचे चø Ìहणजे लीड्सला संभाÓयतेमÅये, संशयाला संभाÓयतेमÅये आिण संभाÓयतेला
úाहकांमÅये łपांतर करणे होय.
वैयिĉक िवøìची सवाªत महÂवाची ताकद Ìहणजे Âयाची लविचकता. िवøेते वैयिĉक
úाहकां¸या गरजा, हेतू आिण वागणूक यानुसार Âयांचे सादरीकरण तयार कł शकतात. munotes.in
Page 129
िवपणन िनणªय - IV
129 िवøय लोक िवøì¸या ŀिĶकोनावर संभाÓय úाहकांची ÿितिøया पाहतात, ते
आवÔयकतेनुसार Âवåरत योजना समायोिजत कł शकतात.
वैयिĉक िवøì देखील Óयथª ÿयÂन कमी करते. जािहरातदार सामाÆयत: लàय
बाजारपेठेबाहेरील अनेक लोकांना उÂपादनािवषयी संदेश पाठवÁयासाठी वेळ आिण पैसा
खचª करतात. वैयिĉक िवøìमÅये, िवøìशĉì लàय बाजाराला सूिचत करते, संपकª बनवते
आिण ÿयÂनांवर खचª करते ºयात िवøìची ÿबळ श³यता असते.
वैयिĉक िवøì ही एक ÿिøया आहे.या ÿिøयेमÅये अनेक टÈपे असतात आिण ÿिøया
अिधक ÿभावी करÁयासाठी िवøेÂयाला ÿिøयेतील सवª टÈपे समजून ¶यावे लागतात.या
ÿिøयेमÅये संभाÓय खरेदीदार ओळखणे, खरेदीदाराशी संपकª आिण संबंध ÿÖथािपत
करणे, खरेदीदारासमोर उÂपादनाचे सादरीकरण आिण Âयाचे उपयोग आिण फायदे ÿदिशªत
करणे, úाहकांचे आ±ेप कुशलतेने हाताळून उÂपादनाबĥल úाहकांना खाýी पटवणे, िकंमत
आिण अटéवर वाटाघाटी करणे यांचा समावेश होतो शेवटी मागणी िनिIJत करणे याचा
अंतभाªव होतो .
६.४.१ वैयिĉक िवøìची ÿिøया:
१. संभाÓय खरेदीदार ओळखणे (पूव¥±ण आिण पाýता):
वैयिĉक िवøì ÿिøये¸या पिहÐया टÈÈयात संभाÓय úाहक ओळखणे समािवĶ आहे.
ओळखÐया गेलेÐया सवª संभाÓयता वाÖतिवक úाहक नसतात Âयामुळे योµय संभावना
ओळखणे आवÔयक आहे कारण ती भिवÕयातील िवøì ÿिøया ठरवते. िवøेते संभाÓय
úाहकांना ओळखÁयासाठी िविवध ľोत वापरतात. िवøेते úाहक मागªदिशªका, संकेतÖथळे
आिण मेल आिण दूरÅवनीĬारे संभाÓय úाहक शोधतात.
िवøेते Óयापार मेळावे आिण ÿदशªनांमÅये बूथची Öथापना करतात आिण िवīमान
úाहकांकडून संभािवत úाहकांची नावे घेतात तसेच संदभª ąोत जसे कì - पुरवठादार, िवøì
ÿितिनधी, बँकसª इ. िवकिसत करतात. संभावना ओळखÐयानंतर, िवøेता संभाÓय
úाहकांची आिथªक ±मता, गरजा, िनकड आिण ÿाधाÆय यावर आधाåरत िनवड करतात .
२. पूवª ŀĶीकोन:
संभाÓयता आिण पाýता िमळवÁयाची पुढची पायरी Ìहणजे पूवª-अËयास. या टÈÈयावर
िवøेÂयाने संभाÓय úाहकाशी संपकª कसा साधायचा हे ठरवावे लागते . िवøेते संभाÓयां¸या
सोयीनुसार वैयिĉक भेट, दूरÅवनी िकंवा पý पाठवू शकतात.
३. ŀĶीकोन:
या टÈÈयावर िवøेÂयाने संभाÓय úाहकाशी योµयåरÂया संपकª साधला पािहजे. Âयाने
योµयåरÂया Âयाला अिभवादन केले पािहजे आिण संभाषणाची चांगली सुŁवात केली पािहजे.
या टÈÈयावर िवøेÂयाचा ŀĶीकोन, बोलÁयाची पĦत सवाªत महÂवाची आहे.
munotes.in
Page 130
िवपणन
130 ४. सादरीकरण आिण ÿाÂयि±क:
या टÈÈयावर िवøेते उÂपादन आिण उÂपादनाचे फायदे याबĥल तपशीलवार मािहती देतात.
िवøेते उÂपादनाची वैिशĶ्ये सांगतात, पैशा¸या बाबतीत उÂपादनाचे फायदे आिण मूÐय
ÖपĶ करतात.
५. आ±ेप िनरसन:
सादरीकरण आिण ÿाÂयि±कानंतर, जेÓहा úाहकांना मागणी देÁयास सांिगतले जाते तेÓहा ते
खरेदी करÁयास टाळाटाळ कłन काही आ±ेप घेतात. úाहक सुÖथािपत āँड्सना महßव
देतात आिण नव´या āॅÁडसाठी उदासीनता दाखवतात, अधीरता दाखवतात , चच¥त
सहभागी होÁयाची अिन¸छा दशªिवतात. úाहक िकंमत, िवतरण वेळापýकासंदभाªत आ±ेप
नŌदवतात; िवøेते उÂपादन िकंवा कंपनीची वैिशķ्ये इ.बाबतचे Âयांचे आ±ेप ÖपĶ कłन
अशा आ±ेपांना कुशलतेने हाताळतात आिण úाहकाला खरेदी करÁयास ÿवृ° करतात.
६. िवøì िनिIJती:
आ±ेप हाताळÐयानंतर आिण úाहकांना उÂपादन खरेदी करÁयास ÿवृ° केÐयानंतर िवøेता
úाहकाला मागणी नŌदिवÁयाची िवनंती करतो. िवøेता मागणी नŌदिवÁयासाठी खरेदीदारास
मदत करतो.
७. पाठपुरावा आिण देखभाल:
िवøì िनिIJत केÐयानंतर लगेचच िवøेÂयाला काही पाठपुरावा उपाययोजना कराÓया
लागतात. िवøेता योµय वेळी मागणी पोचिवतो, िवøìनंतर¸या सेवेची खाýी देतो. यामुळे
úाहकांचे समाधान होते आिण पुÆहा खरेदीची खाýी होते.
६.४.२ ÿभावी िवøìसाठी कौशÐय सेट:
मु´य िवपणन कौशÐये दोन ®ेणéमÅये िवभागली जाऊ शकतात - सॉÉट िÖकÐस आिण
हाडª िÖकÐस. सॉÉट िÖकÐस अिधकािधक ÿमाणात लागू होतात आिण कåरअर¸या िविवध
मागा«मÅये आवÔयक असतात. कठोर कौशÐये तांिýक ±मतांवर आिण िविशĶ साधने आिण
धोरणांचा पåरचय यावर अिधक क¤िþत असतात.
िवपणन हे खूप िवÖतृत ±ेý आहे हे ल±ात घेता, कामासाठी आवÔयक असलेली कठीण
कौशÐये वेगवेगÑया भूिमकांनुसार बदलू शकतात. या ÿकरणात आपण िनयोĉे शोधत
असलेÐया काही सामाÆय कौशÐयांवर ल± क¤िþत करणार आहोत.
१. संÿेषण:
संवाद हे ºयाचे मुळ आहे ते िवपणन ±ेý हे लोकांशी संवाद साधÁयाचे आहे, Âयामुळे या
±ेýात संवाद साधÁयासाठी उ¸च कौशÐये आवÔयक आहेत. िवपणक हा Öवतःला Óयĉ
करÁयास आिण इतरांना ÖपĶ, आकषªक मागाªने कÐपना Óयĉ करÁयास स±म असतो.
munotes.in
Page 131
िवपणन िनणªय - IV
131 २. सजªनशीलता आिण समÖया सोडवणे:
िवपणन Ìहणजे लिàयत úाहकाला एक मजबूत संदेश देणे होय. सजªनशीलता आिण गोĶी
करÁयाचे नवीन मागª शोधÁयासाठी चाकोरीबाहेरचा िवचार करणे हा यशÖवी िवपणन
Óयावसाियकांची खरी ओळख आहे. जरी तुÌही सजªनशील Óयĉì नसाल तरी िवपणनाला
नवीन कोनातून समÖया हाताळÁयाची आिण वाढÂया आÓहानांवर नािवÆयपूणª उपाय
शोधÁयाची ±मता आवÔयक आहे.
३. तपशीलाकडे ल±:
िवपणक Ìहणून काम अनेकांना िविवध ÿकारे िदसते मग ते Êलॉग असो, समाज माÅयम
असो िकंवा ÿचाराÂमक सािहÂयाचा मुिþत भाग असो. कंपनीची ÿितमा कायम ठेवÁयासाठी
आिण úाहकांना योµय मािहती िमळेल याची खाýी करÁयासाठी अचूकता आवÔयक आहे.
४. आंतरवैयिĉक कौशÐये:
िवपणनामÅये काम करणे Ìहणजे एक Óयापक िवपणन संघ, इतर िवभागातील सहकारी ,
úाहक आिण/िकंवा िवøेÂयांबरोबर काम करणे असते. सवª ÿकार¸या वेगवेगÑया लोकांशी
वारंवार संवाद साधताना िवपणकात चांगली आंतरवैयिĉक कौशÐये असणे आिण इतरांशी
कामकाजाचे सुŀढ संबंध िनमाªण करणे महßवाचे आहे.
५. नेतृÂव:
जरी पिहली िवपणन भूिमका ÓयवÖथापनात नसली तरी, नेतृÂव हे कालांतराने तयार आिण
िवकिसत करÁयासाठी एक महßवाचे कौशÐय आहे आिण ते कåरअर¸या कोणÂयाही
टÈÈयावर वापरले जाऊ शकते. भूिमकेवर अवलंबून असलेÐया याचा अथª एखाīा िविशĶ
ÿकÐपाची जबाबदारी घेणे, िवøेता िकंवा úाहकांसाठी संपकª Óयĉì Ìहणून काम करणे िकंवा
किनķ कायªसंघ सदÖयांना Âयां¸या कामात मदत करणे असा होऊ शकतो.
६. संयोग±मता / अनुकूलता:
िवपणन हे झपाट्याने बदलणारे ±ेý आहे ºयामÅये नवीन सवō°म पĦती, साधने आिण
मानके सतत उदयास येतात. याÓयितåरĉ , िवपणन संघांना बö याचदा कठोर वेळआधारीत
मुदतéवर काम करावे लागते आिण Âयांना शेवट¸या ±णी ÿकÐप िनयुĉ केले जाऊ
शकतात िकंवा काही सूचनांसह ÿाधाÆयøम बदलू शकतो. एक यशÖवी िवपणक अशा
वेगवान वातावरणाचा आनंद घेतो आिण बदलÂया पåरिÖथतीशी सहजपणे जुळवून घेÁयास
स±म असतो.
७. लेखन:
लेखन हे एक अÂयावÔयक कौशÐय आहे जे तुम¸याकडे कोणÂयाही ±ेýात असलात तरी
आवÔयक आहे. परंतु हे िवशेषतः िवपणनामÅये हे कौशÐय महßवाचे आहे, िजथे संवाद हा
दैनंिदन कामाचा महßवाचा भाग असतो.
munotes.in
Page 132
िवपणन
132 ८. मािहती िवĴेषण:
आपÐया िवपणन ÿयÂनांचे यश आिण परतावा मोजÁयात स±म असणे आवÔयक आहे.
िवपणक Ìहणून भूिमकेचा एक महßवाचा भाग Ìहणजे िविवध ąोत आिण मोिहमांमधून
मािहतीसह कायª करणे, काय संबंिधत आहे आिण काय नाही हे समजून घेणे आिण
भिवÕयातील िøयांची मािहती देÁयासाठी िवĴेषण वापरणे हा असतो.
९. ÿकÐप ÓयवÖथापन :
ÿकÐप ÓयवÖथापन हा ÿÂयेक िवपणकाचा अिवभाºय भाग आहे: तुम¸याकडे एकापे±ा
जाÖत मोिहमा, úाहक िकंवा ÿकÐप असले तरीही, ÿकÐप ÓयवÖथापना¸या कौशÐयांचा
मजबूत संच असणे गरजेचे आहे आिण ÿÂयेक गोĶीचा मागोवा ठेवÁयासाठी कायª±मतेने
काम करणे आवÔयक आहे. याचा अथª सवō°म अंितम उÂपादन िवतरीत करताना अंितम
मुदतीपय«त काम करÁयास स±म असणे, आपÐया कामाला ÿाधाÆय देणे, इतरां¸या
योगदानाचा मागोवा ठेवणे असा आहे.
१०. संशोधन:
संशोधन िवपणक Ìहणून अनेकदा मोिहमा तयार करÁयासाठी , धोरण मािहती ÿदान
करÁयासाठी आिण सामúी तयार करÁयासाठी संशोधन करावे लागते. हे संशोधन िविवध
ÿकारचे असू शकते जसे कì Öपधªकां¸या िवपणन मोिहमांवर ल± क¤िþत करणे, संÖथा
ÿदान करत असलेÐया सेवा िकंवा उÂपादनांशी संबंिधत िवषयांबĥल अिधक जाणून घेणे
िकंवा िविशĶ उīोगातील संपका«ची सूची तयार करणे इÂयादी. ÿितिķत ľोतांकडून ÿभावी
संशोधन कसे करावे हे िशकणे हे कमी दजाªचे परंतु महßवाचे कौशÐय आहे जे कामाची
गुणव°ा वाढवते.
११. शोध इंिजन:
शोध इंिजने ही आज वापरली जाणारी काही ÿमुख िवपणन साधने आहेत - सशुÐक िकंवा
इतर, ती संÖथे¸या फायīासाठी कसे वापरावी हे जाणून घेणे महßवाचे आहे. शोध इंिजन
िवपणनाचे जग खूप मोठे आिण सतत बदलणारे आहे आिण अनेक िवøेते यात काम
करतात. िवपणक Ìहणून सशुÐक शोध आिण शोध इंिजनाबाबत सवª मािहत असणे अपेि±त
नाही, परंतु ते जाणून घेणे आिण अंमलबजावणी करÁयास स±म असणे मूलभूत गोĶी
महÂवा¸या आहेत.
१२. समाज माÅयम िवपणन :
समाज माÅयम हा समाज माÅयम िवपणन संÖथांसाठी Âयां¸या úाहकांपय«त पोहोचÁयाचा
सवाªत ÿभावी मागª आहे - फेसबुक आिण िलं³डइन सारखे अिधक ÿÖथािपत मागª आिण
इतर नवीन, उदयोÆमुख मागªदेखील आहेत. समाज माÅयमांवर कसे जुळवून ¶यावे आिण
आपÐया ÿे±कांशी ÿामािणकपणे कसे संबंध असावे हे जाणून घेणे हा आधुिनक िवपणनाचा
एक आवÔयक भाग आहे.
munotes.in
Page 133
िवपणन िनणªय - IV
133 १३. ई-मेल िवपणन:
अिलकड¸या काळात िवपणना चे इतर ÿकार झपाट्याने वाढले असले तरी, ई-मेल अजूनही
संवादाचे एक महßवाचे साधन आहे. सवª िवøेÂयांना ई-मेल िवपणना¸या मूलभूत गोĶी
समजून घेणे आवÔयक आहे, ºयात आवाज आिण लय , आकषªक िवषय समािवĶ आहेत.
१४. ŀÔयाÂमक िवपणन:
जे Öवतःला कलाÂमक मानत नाहीत Âयां¸यासाठी ŀÔयाÂमक िवपणन संरचना ही एक
नवीन सं²ा आहे - यशÖवी िवपणक होÁयासाठी तुÌहाला त² úािफक िडझायनर
असÁयाची गरज नसते. सामाÆयतः, िवपणन िवभागांमÅये एक समिपªत रचनाकार/आरेखक
असतो िकंवा बिहÖथ संÖथा िकंवा Óयĉìला मोठे संरचना ÿकÐप िदले जाऊ शकतात.
तथािप, ŀÔयाÂमक िवपणना¸या मूलभूत गोĶéबĥल सहजता असणे आवÔयक आहे -
संकेतÖथळासाठी िकंवा समाज माÅयमांसाठी ÿितमा िनवडणे इÂयादी
१५. संकेतÖथळ ÓयवÖथापन:
सरतेशेवटी, संकेतÖथळा¸या मागे सहजतेने काम करणे हे एक महßवाचे िवपणन कौशÐय
आहे. तसेच बहòतेक िवपणकांना संकेत पृķे कशी अīयावत करावी, लँिडंग पृķे कशी
तयार करावी आिण इतर मूलभूत संकेतÖथळ काय¥ कशी करतात हे मािहत असणे
आवÔयक आहे.
आपली ÿगती तपासा :
खरे कì खोटे ते सांगा.
१. संपकªपूवª टÈÈयावर िवøेÂयाने संभाÓय úाहकाशी कसे संपकª साधायचा हे ठरवणे
आवÔयक आहे. िवøेते संभाÓय úाहकां¸या सोयीनुसार वैयिĉक भेट, दूरÅवनी िकंवा
पý पाठवू शकतात.
२. वैयिĉक िवøì ही िवंडो-शॉिपंग िवøì देखील आहे.
३. वैयिĉक मÅये िवøेता उÂपादन खरेदी करÁयासाठी úाहकाला पटवून देÁयाचा ÿयÂन
करतो. ही एक ÿचाराÂमक पĦत आहे ºयाĬारे िवøेते िवøì करÁयासाठी आपली
कौशÐये आिण ±मता वापरतात.
उ°र: १- सÂय , २- सÂय, ३- सÂय
६.५ सारांश / SUMMARY एकािÂमक िवपणन संÿेषण (IMC) ची Óया´या िवपणन संÿेषण घटक जसे कì जनसंपकª,
समाज माÅयमे, úाहक िवĴेषण, Óयवसाय िवकास तßवे आिण जािहरातéना āँड
ओळखीमÅये एकिýत करÁयासाठी वापरली जाते. munotes.in
Page 134
िवपणन
134 एकािÂमक िवपणन संÿेषण Ìहणजे लिàयत úाहकांमÅये िविशĶ उÂपादन िकंवा सेवेचा ÿचार
करÁयासाठी āँड ÿचारा¸या सवª पĦती एकिýत करणे होय. एकािÂमक िवपणन
संÿेषणामÅये, िवपणन संÿेषणाचे सवª पैलू अिधकची िवøì आिण जाÖतीत जाÖत
िकमती¸या ÿभावीतेसाठी एकिýतपणे कायª करतात.
वैयिĉक िवøìला समोरासमोरील िवøì Ìहणून देखील ओळखले जाते ºयामÅये एक Óयĉì
जो िवøेता आहे तो úाहकाला उÂपादन खरेदी करÁयासाठी पटवून देÁयाचा ÿयÂन करतो.
ही एक ÿचाराÂमक पĦत आहे ºयाĬारे िवøेते िवøì करÁयासाठी आपली कौशÐये आिण
±मता वापरतात.
६.६ ÖवाÅयाय / EXERCISE िवधाने पूणª करा.
१. __________________ संभाÓय आिण िवīमान अंितम वापरकÂया«ना समान
संदेश देÁयासाठी िवपणनाचे सवª आवÔयक घटक एकिýत करÁयात मदत करते.
अ. एकािÂमक िवपणन संÿेषण ब. अंतगªत परतावा दर
क. āँड ÿितमा ड. िवपणन वािहनी
२. ____________ कमीत कमी खचाªत úाहकांमÅये āँड जागłकता िनमाªण करÁयात
खूप मोठा पÐला गाठतो.
अ. एकािÂमक िवपणन संÿेषण ब. अंतगªत परतावा दर
क. पुरवठा साखळी ÓयवÖथापन ड. िवपणन चॅनल
३. úाहक संबंध िवपणनाला मािहती तंý²ानाची जोड िदÐयाने _________ बनते.
अ. úाहक संबंध ÓयवÖथापन ब. बाजार संशोधन
क. एकािÂमक बाजार संÿेषण ड. यापैकì काहीही नाही
४. गुणव°ा, úाहक सेवा आिण िवपणन एकý आणून संबंध िवपणन ही संकÐपना पूवê
आली.
५. ______ ला वािहÆयांमधील संघषª ÿभावीपणे ÓयवÖथािपत करावा लागेल.
अ. िवøì ÓयवÖथापक ब. िवपणक
क. संÖथा ड. कमªचारी
munotes.in
Page 135
िवपणन िनणªय - IV
135 ६. वैयिĉक िवøìची सवाªत महÂवाची ताकद Ìहणजे Âयाची ___
अ. लविचकता ब. चेहöयावरील भाव
क. संवाद कौशÐय ड. भाषा
७. __________ हे समोरासमोरील िवøì Ìहणूनही ओळखले जाते ºयामÅये एक Óयĉì
जो िवøेता आहे तो úाहकाला उÂपादन खरेदी करताना पटवून देÁयाचा ÿयÂन करतो.
अ . वैयिĉक िवøì ब. िवंडो शॉिपंग
क. जािहरात ÿदिशªत करणे ड. वरीलपैकì काहीही नाही
८. SEM Ìहणजे---------
अ. सचª इंिजन मशीन ब. सेÐस एि³झ³युिटÓह मशीन
क. सेÐस इले³ůॉिनक मशीन ड. काहीही नाही
थोड³यात िटपा िलहा .
१. एकािÂमक िवपणन
२. एकािÂमक िवपणनाची ÓयाĮी आिण महßव
३. िवøì ÓयवÖथापनाचे घटक
४. िवøìचा उदयोÆमुख ÿवाह
५. वैयिĉक िवøìची ÿिøया
६. ÿभावी िवøìसाठी कौशÐय संच आवÔयक आहे.
सिवÖतर उ°रे िलहा.
१. एकािÂमक िवपणन Ìहणजे काय? Âयाची ÓयाĮी आिण महßव समजावून सांगा.
२. िवøì ÓयवÖथापन Ìहणजे काय? Âयाचे घटक सांगा.
३. िवøì ÓयवÖथापनाचा अथª सांगा. िवøìतील उदयोÆमुख ÿवाह काय आहेत ते ÖपĶ
करा.
४. वैयिĉक िवøìची संकÐपना आिण वैयिĉक िवøìची ÿिøया ÖपĶ करा.
५. वैयिĉक िवøìची Óया´या करा. ÿभावी िवøìसाठी कोणते कौशÐय संच आवÔयक
आहेत याचे वणªन करा.
munotes.in
Page 136
िवपणन
136 ६.७ संदभª / REFERENCES https://www.mbaskool.com/business -concepts/marketing -and-
strategy -terms/10937 -integrated -marketing -communications.html
.https://www.managementstudyg uide.com/importance -of-integrated -
marketing -communication.htm
https://www.pipedrive.com/en/blog/sales -management
https://snov.io/glossary/sales -management/
https://relivingmbadays.wordpress.com/2013/05/13/emerging -trends -
in-sales -management/
https://econom ictimes.indiatimes.com/definition/personal -selling
https://courses.lumenlearning.com/boundless -
marketing/chapter/personal -selling/
https://www.economicsdiscussion.net/marketing -2/personal -selling -
process/31782
https://online.champlain.edu/blog/what -skills -do-you-need -for-
marketing
https://www.mastersincommunications.com/faqs/what -is-integrated -
marketing -communications
https://www.managementstudyguide.com/integrated -marketing -
communications.htm
https://snov.io/glossary/sales -management/
*****
munotes.in
Page 137
137 घटक IV
७
िवपणन नैितकता / नीतीमूÐये
ÿकरण संरचना
७.० उिĥĶे
७.१ ÿÖतावना
७.२ िवपणन नैितकता / िनतीमुÐये
७.३ ÖपधाªÂमक धोरणे
७.४ बाजारपेठ िनशर (Market Nicher) िवपणन िनतीमुÐये
७.५ सारांश
७.६ ÖवाÅयाय
७.७ संदभª
७.० उिĥĶे / OBJECTIVE या ÿकरणाचा अËयास केÐयानंतर, िवīाÃया«ना पुढील संकÐपना ÖपĶ होतील:
िवपणन नीितमुÐयांची संकÐपना समजावून घेणे
िवपणन अनैितक पĦतé¸या संकÐपनेचे अवलोकन करणे
úाहक संघटनां¸या भूिमकेचा शोध घेणे
िनश िवपणन (Niche Marketing) या संकÐपनेचा अËयास करणे
िनशर िवपणन िनतीमुÐयांचे (Nicher Marketing Ethics) मूÐयमापन करणे
७.१ ÿÖतावना / INTRODUCTION यशÖवी िवपणन ÓयवÖथापक , बाजारपेठे¸या सवª पåरमाणाना िकंवा पैलूंना Öपशª करÁयाचा
ÿयÂन करत असतो. असा हòशार िवपणन ÓयवÖथापक Óयवसाय संÖथेची ÿितमा
उंचावÁयासाठी नैितक पĦतéचा वापर िवपणनात करत असतो आिण अनैितक मागª टाळतो.
याहीपुढे जाऊन नैितक पĦतéचा अवलंब केÐयानंतरही , बाजारपेठेत ÿितÖपÅया«चा सामना
करÁयासाठी वेगवेगÑया रणनीतीची तयारी करावी लागते. Âयाला िवपणन नेतृÂव करताना,
िवपणांनाची आÓहाने पेलताना तसेच बाजारपेठेचा पाठपुरावा घेताना वेगवेगÑया रणनीती
आÂमसात कराÓया लागतात. िनशर िवपणन (Nicher Marketing ), जेथे मोठ्या
ÿमाणावर नफा होतो , अशा िठकाणी सुĦा िवपणन करताना िवपणन नीतीमूÐयांची munotes.in
Page 138
िवपणन
138 जोपासना आवÔयक असते. Ìहणूनच नीतीमूÐयधारीत नैितक पĦती व ÖपधाªÂमक धोरणे हे
िवपणांनाची ÿमुख पåरमाणे आहेत.
७.२ िवपणन नैितकता / नीतीमूÐये / MARKETING ETHICS आज¸या जािहरात व िवपनणा¸या युगात, िवपणनकत¥ उÂपादंना¸या सवª जािहरातéमÅये
नैितकता, िनÕप±ता ,व ÿामािणकपणा वर जोर देतात. जािहरातé¸या माÅयमातून
उÂपादनािवषयी जाÖतीत जाÖत पारदशªकता ठेवÁयावर भर िदला जातो. úाहकांची
िदशाभूल करणारे दावे करणे, गोपनीयतेचा भंग करणे, लहान मुले/ वृĦ (असुरि±त गट)
यांना लàय करणे ई.सवª वतªने अनैितक वतªनामÅये समािवĶ होतात.
नैितकता ही ÓयिĉिनĶ संकÐपना आहे आिण संÖथांनी िवपणन िवषयक िनणªय घेताना
सावªजिनकपणे याची चचाª केली पािहजे. िवपणन नैितकतेचे पालन करणायाª कंपÆया
Âयां¸या úाहकांचा िवĵास िमळवू व सकाराÂमक ÿितमा ÿ±ेिपत कł शकतात. िवपणन
नैितकता, हा िवĵास दाखिवÁयासाठी आहे कì िवपणन ÿिøयेत सहभागी सवª घटक जसे-
úाहक, िडलसª , कमªचारी, समाज, सरकार, यांना Æयायपणे वागवले जाईल. तसेच, एक
सामािजक चळवळ Ìहणून उपभोĉावादात सुĦा िवपणन अिधकाया«नी पालन करÁयास
ÿवृ° करÁयाचा हेतु ठेवला आहे. Óयावसाियक नीतीमूÐये आिण िवपणन यात बयाªचदा
िभÆनता आढळून येते. परंतु िवपणनकÂया«नी िवपणन तंý अवलंबताना ÖपधाªÂमकता, úाहक
जागłकता, सरकारी िनयम , व ÿशासकìय मंडळांनी लादलेÐया िनब«धांसाठी Óयावसाियक
नीतीमूÐये पाळणे आवÔयक आहे.
िवपणनकत¥ Âयां¸या उÂपादनाची िकंवा सेवेची जािहरात करताना िवपणन नैितकता , नैितक
अिधकार आिण िनÕप±ता हे िनकष वापरताना िदसतात. िवपणन नैितकतेचा अवलंब
केÐयामुळे úाहक आिण संÖथा या दोघां¸या गरजाही पूणª होतात व संÖथांना ÖपधाªÂमक
फायदाही िमळÁयास मदत होते. अशी नैितकता कधी Öवे¸छेने तर कधी कायīामुळे
पाळली जाते . úाहक ह³कां¸या संर±णासाठी (úाहकांचा जाणून घेÁयाचा अिधकार, तøार
करÁयाचा अिधकार , एकÁयाचा अिधकार , सुरि±ततेचा अिधकार ई.) आिण úाहक
कÐयाणसाठी भारत सरकारने िकमान ३० कायदे केलेले आहेत. Âया कायīांमÅये
पåरिÖथतीनुłप बदल व सुधारणाही करÁयात आलेÐया आहेत
७.२.१ Óया´या / Definition :
नीितशाľ ही तßव²ानाची एक शाखा आहे ºयामÅये "योµय आिण अयोµय वतªन संकÐपना
सुÓयविÖथत करणे, बचाव करणे आिण िशफारस करणे यांचा समावेश होतो."
“उपयोिजत मूÐय संकÐपनेतील िवपणन मूÐय या संकÐपनेत िवपणननातील ÿिøया आिण
िनयमन यां¸यातील नैितकता अथवा नैितक मूÐय महÂवाची असतात. िवपणनना¸या िविवध
ÿकारांमÅये काही िवपणन मूÐय ÿसारमाÅयम व जनसंपकª ±ेýातील मूÐयांशी तंतोतंत
साÌय दशªवतात.”
munotes.in
Page 139
िवपणन नैितकता / नीतीमूÐये
139 ७.२.२ िवपणन नैितकतेचे महßव / Importance of Marketing Ethics :
कोणÂयाही Óयवसाया¸या जीवन चøात िवपणन नैितकता अितशय महßवाची भूिमका
बजावते. संÖथांसाठी िवपणन नैितकतेचे काही महßवाचे पैलू खालीलÿमाणे आहेत.
१. दीघªकालीन नफा (Long term gains) :
एखाīा कंपनीचा िकंवा संÖथेचा पाया केवळ वतªमानात िटकून राहÁया¸या ±मतेवरच नÓहे
तर भिवÕयासाठी योजना करÁया¸या ±मतेवरही बांधला जातो. जर कंपÆयांनी चांगÐया
िवपणन नैितकतेचा Öवीकार केला तर āँड्सला उ¸च िवĵासाहªता, úाहकांची िनķा,
ल±णीय बाजारपेठेतील वाटा, सुधाåरत āँड मूÐय, अिधक िवøì आिण चांगली कमाई
यांसार´या संभावनांचा फायदा होऊ शकतो. ही नैितक तßवे Âयांना Âयांची अÐप आिण
दीघªकालीन उिĥĶे साÅय करÁयासाठी उपयुĉ ठरतील.
२. úाहक िनķा (Customer Loyalty) :
जेÓहा नैितक िवपणनाचा िवचार केला जातो तेÓहा úाहकिनķा हा सवाªत महßवाचा घटक
मानलेला आहे. Óयवसाय आिण ÓयवहारामÅये नैितकतेची अंमलबजावणी कłन कंपनी
आपÐया úाहकांची िनķा, िवĵास आिण आÂमिवĵास िमळवू शकते. यामुळे कंपनीला
भिवÕयात खूप पुढे जाÁयास मदत होते. अÖसल व चांगÐया āँडची िनवड करÁया¸या
नैसिगªक मानवी ÿवृतीचा पåरणाम संÖथांना भिवÕयातही ल±णीय नफा िमळवून देतो.
३. वाढलेली िवĵासाहªता (Increased Credibility):
जेÓहा एखादी कंपनी ित¸या सेवा आिण उÂपादनांबĥल िदलेली आĵासने िनयिमत आिण
सातÂयपूणªपणे पाळते, तेÓहा ती हळूहळू बाजारपेठेत िÖथरावते आिण úाहकां¸या मनामÅये
Öवतःला एक वाÖतिवक जागा तयार करते. याचा फायदा संÖथा व úाहक या दोघांनाच नÓहे
तर, गुंतवणूकदार, Öपधªक, भागधारक आिण इतरांनाही होतो.
४. नेतृÂवगुणांमÅये वाढ (Increased Leadership) :
जेÓहा एखादी Óयवसाय संÖथा दीघªकाळासाठी नैितक पĦतéचे पालन करते, तेÓहा ती
Öवतः¸या नेतृÂव गुणांची वाढ करते. यामुळे Óयवसाय संÖथांना बाजारातील वाढीव वाटा,
मोठी िवøì, इतरांसाठी ÿेरणा, आदर, परÖपर फायदे आिण असे अनेक फायदे होतात.
५. मूलभूत मानवी इ¸छा आिण गरजा पूणª करणे (Satisfaction of basic human
wants and n eeds) :
जेÓहा एखादी संÖथा सवª Óयवहार व िवपणन काय¥ नैितकतेने करते, तेÓहा ती संÖथा
सचोटी, िवĵास व ÿामािणकपणा यां¸याĬारे úाहकां¸या मूलभूत ई¸छा व गरजा पूणª कł
शकते. Ļा ÿकारे नैितक पĦतéचा वापर दीघª काळासाठी होतो तेÓहा संÖथांची ÿितमा
उंचवते, उजळते व ईतरही अनेक फायदे होतात.
munotes.in
Page 140
िवपणन
140 ६. समृĦ संÖकृतीचे ÿदशªन (Display of a rich culture ):
नैितक पĦतéचा पाठपुरावा केÐयाने संÖथेची अनुकूल ÿितमाच ÿ±ेिपत होत नाही तर
अंतगªत वातावरण व रचना सुधारÁयासही मदत होते. यामुळे एक समृĦ कायª संÖकृती
िवकिसत होते. कमªचारी आÂमिवĵास पूणª व ÿेåरत वातावरण अनुभवू शकतात व Âया
अनुषंगाने उ¸च उÂपादन िमळू शकते.
७. योµय िठकाणी योµय ÿितभा आकिषªत होते. (The attraction of right talent
at right place ):
जेÓहा Óयवसाय संÖथा दीघª काळासाठी नैितकतेचे पालन करते, व बाजारपेठेत आपÐया
उÂपादनाचे āॅंड मूÐय (Brand Value ) वाढिवते . तेÓहा ती संÖथा एखाīा दीपÖतंभा
सारखी ठरते. अÔया Óयवसाय संÖथेशी जुळÁयास व संÖथेत काम करÁयास ÿÂयेक जण
तयार असतो. मग तो संभाÓय कामगार, सÐलागार, िवøेते िकंवा एखादा ÿितभावंत असू
शकतो. अशा उÂसुक लोकांची ÿगित होते .
८. आिथªक उिĥĶे गाठणे (Reaching Financial goals ):
दीघª कालावधीसाठी ÿभावीपणे कायª करÁयासाठी िवपणन संÖथेकडे मजबूत आिथªक
भागीदार असणे आवÔयक आहे जे Âयांना Óयवसायाचा िवÖतार करÁयात आिण
बाजारपेठेत मोठी पावले उचलÁयास मदत कł शकतात. जेÓहा एखादी कंपनी काही मानके
आिण नैितक िनकषांचे पालन करते, तेÓहा असे मजबूत आिथªक भागीदार आपोआप अशा
संÖथांकडे आकिषªत होतात.
९. बाजारात āँड मूÐय वाढवणे (Enhancement of Brand Value in the
market) :
जेÓहा एखादी संÖथा नैितक िवपणना¸या योµय संिहतेचे पालन करते, तेÓहा úाहक, Öपधªक,
भागधारक आिण इतरां¸या łपात जनता Âयां¸याकडे आकिषªत होतात. ते अशा कंपÆयांचे
अनुसरण करतात, Âयांना बाजारपेठेत ÿÖथािपत होÁयासाठी मदत करतात.
७.२.३ िवपणनामधील अनैितक पĦती (Unethical Practices in Marketing)
१. तुम¸या úाहकांना खरेदी करÁयास भाग पाडू नका (Don’t force your
customer to buy) :
िवøेते एखादे उÂपादन तयार करतील आिण नैितक िवपणनािवषयी चांगली आचारसंिहता
पाळÐयानंतर ते Âयां¸या वाचकांना खरेदी करÁयास ÿवृ° करतील. काही अनैितक
घोषवा³यांचा वापर िवøìसाठी केला जातो जसे, "जर तुÌही हे िवकत घेतले नाही, तर तुÌही
कायमचे गरीब Óहाल" िकंवा "जर तुÌही हे िवकत घेतले नाही, तर तुÌही कधीही पैसे कमवू
शकणार नाही. " तुम¸या úाहकांना वÖतु िकंवा सेवा खरेदी करÁयासाठी पटवून देणे योµय
आहे . परंतु खरेदी न केÐयास काय गमवतील हे समजावून सांगणे िकंवा शाप देणे िकंवा
मूखª Ìहणणे हे अÂयंत अनैितक आहे.
munotes.in
Page 141
िवपणन नैितकता / नीतीमूÐये
141 २. कमकुवत úाहक समथªन नको (don’t have poor customer support):
úाहक सेवा ही आणखी एक अनैितक िवपणन पĦत आहे. वÖतु खरेदी केÐयानंतर Âया
वÖतूं संबंधी सेवा पुरिवणे हा उÂपादक, िवपणन कताª, िवतरक, िवøेता यांची जबाबदारी
आहे आिण úाहकाचा तो अिधकार आहे. ईथे िवपणन कÂया«कडून फĉ वेळेत आिण
िवंनăपणे सेवा देणे अपेि±त आहे.पण बयाªच वेळा, úाहक सेवा Ļा धोरणाचा भाग असतात,
संभाÓय úाहक िमळिवÁयाचे ते एक धोरण होऊन जाते, जे अनैितक आहे.
३. पुरवठयात कमतरता ठेवू नका (Never Under deliver ):
बयाªच वेळा, उÂपादकाने िकंवा िवपणनकÂयाªने जािहरातीतून जे दाखिवले आहे तोच
अनुभव ÿÂय±ात úाहकाला येत नाही. जािहरातीतून जे वचन िदले आहे Âयात आिण ÿÂय±
वÖतू¸या ÖवŁपात तफावत आढळते, Âयामुळे úाहक असमाधानी व नाराज होतो. Ìहणून
िवपणन कÂया«नी याची काळजी घेतली पािहजे. वÖतु पुरवठयात कमतरता असता कामा
नये.
४. úाहकांना पयाªयी वÖतु देऊ नका (don’t give substitutes to customers ):
अनेकदा úाहकांना मागणीपे±ा वेगÑया िकंवा पयाªयी वÖतु िदÐया जातात. úामीण भागात
या अनैितक पĦतéचा सराªस वापर होताना िदसतो. Âयाचे ÿमुख कारण Ìहणजे वÖतूंचा
अपुरा पुरवठा व िनर±रता होय. अÔया वेळी िवपणन कÂयाªने कटा±ाणे नैितकतेचा
पाठपुरावा करावा. जािहरातीतून जे वचन िदलेले आहे तेच व तसाच वÖतु िकंवा सेवांचा
पुरवठा úाहकांना करावा.
५. िदशाभूल करणारी िवधाने (Misleading S tatements) :
िवपणन कÂयाªने úाहकांची िदशाभूल करणारी िवधाने करणे ही सुĦा एक अनैितक पĦत
आहे. बरेचदा िवपणन कत¥ आपÐया जािहरातीतून úाहकांची िदशाभूल करताना िदसतात.
उदा. तंबाखूयुĉ उÂपादनांवर ‘आरोµयदायी (Healthy ) असा उÐलेख केला जातो. बयाªच
उÂपादनांवर ‘सवōÂकृĶ’ , ‘आयुÕय बदलणारे उÂपादन’ असा दावा केला जातो जो िसĦ होवू
शकत नाही. काही उÂपादने ‘साखरिवरिहत’ , असाही दावा करतात. जो िदशाभूल करणारा
असतो.
६ Öपधªकांसोबत िकंवा Öपधªक उÂपादना सोबतची िदशाभूल करणारी तुलना
(Making Incorrect or misleading compar isons to a competitor's
product ):
दोन उÂपादनातील तुलना दाखिवणे ही अितशय सामाÆय अशी अनैितक पĦत आहे.
जािहरातीतून दोन उÂपादंनांची तुलना कłन आपले उÂपादन कसे पåरणामकारक आहे हे
दाखिवणे ही सुĦा एक अनैितक पĦत आहे.
munotes.in
Page 142
िवपणन
142 ७. अवाजवी दबाव िनमाªण करणे िकंवा भीती िनमाªण करणे (Instigating fear or
exerti ng undue pressure ):
‘limited time offer’ Ìहणजेच ‘ मयाªिदत काळासाठी ÿÖताव’ ही एक अशीच सराªस
वापरात असलेली अनैितक पĦत आहे. वÖतूंचा साठा संपणार आहे, व तो संपाय¸या आत
खरेदी करा अशी भीती úाहकां¸या मनात िनमाªण केली जाते. व िवøì वाढिवली जाते. िवøì
वाढिवÁया¸या नादात िवपणन कÂयाªकडून बयाªचदा अवाजवी दाबवही िनमाªण केला जातो.
८. जािहरातéमÅये होणारा िľयांचा वापर (Using stereotypes or presenting
women as sex symbols just to promote a product) :
वÖतुिविø वाढिवÁयासाठी अनेकवेळा ľी मॉडेलचा जािहरातéमधील वापर हा
अनाकलनीय असतो. जड यंýासामिú, जनरेटर, Öमाटª फोन, ई. वÖतु ºयांचा थेट िľयांशी
संबंध नसतो तरीही Âयां¸या जािहरातéमÅये अधªनµन ľी मॉडेलचा वापर केला जातो. केवळ
वÖतु िवøì वाढिवÁयासाठी जािहरातéमÅये िľयांचा ल§िगकतेचे ÿतीक (sex symbol)
Ìहणून वापर करणे अितशय अनैितक आहे.
९. वय,िलंग,वणª, धमª, यासंदभाªतील आ±ेपाहª टीका-िटपÆनी (Offensive remarks
about age,gender,color or religion) :
अनेकदा जािहरातéमधून / टी.Óही. शो मधून आ±ेपाहª वĉÓये केली जातात. टेिलÓहीजन
उīोगातील अनेक नामवंत कलाकार, िवनोदवीर या अनैितक कृÂयाबĥल टीकेस व पोिलसी
कायªवाहीस पाý झालेले आहेत. कधी धमª , कधी िľया, कधी वणª अÔया अनेक ÿकारे
अितशय लºजाÖपद िवधाने जबाबदार Óयिĉ िकंवा िवपणन कÂया«कडून केली जातात.
अÔया पĦती अनैितक पĦतéमÅये येतात.
१०. संभाÓय úाहकांना ई-मेल पाठिवणे (Spamming) :
(Spamming) ÖÈयािÌमंग Ìहणजे संभाÓय úाहकांना आपÐया उÂपादना िवषयी ई-मेल,
टे³Öट मेसेज, पाठिवणे. हा एक अनैितक ÿकार आहे. अनावÔयक असलेली मािहती या
संभाÓय úाहकांवर लादली जाते.
७.२.४ úाहक संÖथांची सामाÆय भूिमका (General Role of Consum er
Organisation) :
úाहक संÖथा आिण अशासकìय संÖथांनी úाहकां¸या िहतासाठी काम करणे अपेि±त आहे.
úाहकांना िशि±त करणे, Âयांचे अनुिचत Óयापार पĦतéपासून संर±ण करणे ही सवª úाहक
संÖथांची मूलभूत भूिमका आहे, महßवा¸या भूिमका खाली सूचीबĦ केÐया आहेत:
(१) úाहक जागłकता िनमाªण करणे/úाहकांना िशि±त करणे:
जोपय«त अंितम úाहक िशि±त होत नाही तोपय«त úाहक संघटनांचे यश श³य नाही.
úाहकांना Âयांचे ह³क आिण कतªÓये याबाबत जागłकता िनमाªण करणे ही úाहक संघटनांची
मु´य भूिमका आहे.
munotes.in
Page 143
िवपणन नैितकता / नीतीमूÐये
143 (२) अīयावत दÖतऐवज ÿकािशत करणे.
úाहक संÖथा Âयां¸या िविवध ÿकाशनांĬारे जनजागृती करतात, उदा. मिहतीपýके मािसके,
जनªÐस आिण मोनोúाफ. ते सतत कॉÆफरÆस, सेिमनार आिण कायªशाळा आयोिजत कłन
úाहकांना अīयावत करÁयाचा ÿयÂन करतात. ते úाहकांना इĶ उपभोग मानकांचे पालन
करÁयास ÿोÂसािहत करतात.
(३) वेगवेगÑया उÂपादनांची तुलना आिण Âयांची चाचणी:
úाहक संÖथा िनयिमतपणे वेगवेगÑया उÂपादनांचे नमुने गोळा करतात आिण Âयां¸या
माÆयताÿाĮ ÿयोगशाळांमधून Âयांची चाचणी घेतात. चाचणी िनकाल घोिषत केले जातात
आिण सावªजिनक Óयासपीठावर घोिषत केले जातात. हे उÂपादनाची सÂयता देते आिण
सदोष उÂपादनांपासून संर±ण देते. ते úाहकां¸या तøार ±ेýाची तपासणी करÁयाचे काम
करतात.
(४) úाहकांना कायदेशीर मदत:
एकटा úाहक Âया¸या तøारéबाबत िनषेधाचा आवाज उठवÁयास हतबल असतो , úाहक
संघटना úाहकां¸या वतीने Æयायालयात खटला दाखल करतात. िवøेÂयां¸या अनैितक
ÿथांिवŁĦ लढÁयाची सकाराÂमक भावना ठेवतात. मोठ्या िववादांमÅये ÿÂयेक úाहकाला
कायदेशीर मदतीची सवाªत जाÖत गरज असते.
(५) गैरÿकारां¸या िवरोधात आंदोलने आयोिजत करणे इ.
भेसळ, साठेबाजी, काळाबाजार आिण कमी वजनाची िवøì यासार´या अनेक गैरÿकारांना
दूर करÁयात úाहक संघटना महßवाची भूिमका बजावतात. úाहक संÖथा नेहमी राÖत
िकंमत धोरणांसाठी आवाज उठवतात. úाहक संÖथा लहान िÓहिडओ, ऑिडओ इÂयादéĬारे
गैरÿकारांबĥल जागłकता िनमाªण करतात. िÓहिडओंमÅये अÆन उÂपादनांमÅये भेसळ,
úाहक संर±णाशी संबंिधत कायदेशीर ह³क आिण िनकृĶ औषधांचे दुÕपåरणाम यासार´या
समÖयािवषयी मािहती िदली जाते.
(६) शै±िणक संÖथांना मदत करणे:
िश±ण संÖथांमÅये शै±िणक अËयासøम तयार करÁयासाठी úाहक संÖथा ÿकरणांनुसार
मागªदशªक तßवे देतात. Âयामुळे िवīाथê Öतरापासून ÿÂयेकाला úाहक Ìहणून ह³क आिण
कतªÓयांची मािहती होते. योµय ľोतंĬारे úाहक जागłकता कायªøमाचा ÿसार केला जाऊ
शकतो.
(७) úाहक संघटनांना ÿोÂसाहन देणे:
लोकसं´ये¸या आकारमानानुसार úाहक संÖथा िविवध िठकाणी Âयांचे अिÖतÂव वाढवत
राहतात, जेणेकłन देशातील सवª िठकाणे समािवĶ होतील. हे सवª ±ेýांतील úाहकांना
सेवा ÿदान करतात. या संÖथा सवō¸च Öतरावर भ³कम संघबांधणी करतात आिण नंतर
या संघबांधणी¸या माÅयमातून राºय आिण िजÐहा Öतरावर पोहोचतात. munotes.in
Page 144
िवपणन
144 (८) सरकारला पािठंबा देÁयासाठी कायª:
भेसळ, कृिýम टंचाई आिण िनकृĶ दजाª¸या उÂपादनांसार´या गैरÿकारांवर úाहक संÖथा
सतत ल± ठेवून असतात, Âया सरकारी संÖथांनाही यासंदभाªत कळवतात. यामुळे
सरकारला úाहकां¸या शोषण थांबवÁयास आिण फसÓया कारवायांवर कारवाई करÁयास
मदत होते.अशा ÿकारे úाहकांना संर±ण ÿदान करÁयात úाहक संघटना महßवाची भूिमका
बजावत असÐयाचे आÌहाला आढळते.
७.३ ÖपधाªÂमक धोरणे / COMPETITIVE STRATEGIES उīोगातील Öपधाª िजतकì जाÖत असेल िततके तुमचे उÂपादन िटकून राहÁयासाठी आिण
वाढवÁयासाठी आÓहाने जाÖत असतात. जेÓहा तुÌही ÖपधाªÂमक बाजारपेठेत ÿवेश करता,
तेÓहा तुÌही उ¸च असे लàय िनिIJत केले पािहजे, अÆयथा तुÌही सामाÆय उÂपादने
िवकणाöयांसमोरही उभे राहó शकणार नाही. अशा ÖपधाªÂमक जगात जाÖतीत जाÖत
बाजारपेठेतील िहÖसा िजंकÁयासाठी, तुÌही तुम¸या ÿितÖपÅया«ची ताकद, कमकुवतपणा
आिण (संधी) फायīांचा सखोल अËयास केला पािहजे. तसेच सवª संभाÓय धोके ल±ात
घेतले पािहजे.
७.३.१ बाजारपेठेतील ÿमुखांसाठी (नेतृÂव साठी) ÖपधाªÂमक धोरणे (Competitiv e
Strategies for Market Leaders ):
१) जागितक आिण Öथािनक Öतरावर बाजारपेठ कािबज करणे:
कोका-कोला, मायøोसॉÉट, एलजी आिण Âयां¸या संबंिधत ®ेणीतील बाजारातील
ÿमुखांचा िवचार केÐयास, तुÌहाला िदसेल कì यापैकì ÿÂयेक कंपनीकडे जगभरात सुÿिसĦ
आिण मोठ्या ÿमाणावर वापरÐया जाणायाª वÖतू आहेत. यापैकì ÿÂयेक वÖतूची िवपणन
धोरणे, ती सेवा देत असलेÐया बाजारपेठेनुसार तयार केलेली आहे. तुम¸याकडे अनेक
Öपधªक असलेली फमª असÐयास, तुÌही बाजारा¸या िवÖताराबरोबरच Öथािनकìकरणाचाही
िवचार केला पािहजे. जागितक बाजारपेठेकडे दुलª± कł नका, परंतु Âयाहóनही महßवाचे
Ìहणजे, जागितक बाजारपेठेत सेवा देताना तुमची Öवतःची Öथािनक बाजारपेठ िवसł
नका. जागितक बाजारपेठांची तपासणी केÐयानंतर, ÿÂयेक उदयोÆमुख देश आता
Öवतः¸या úामीण बाजारपेठांवर ल± क¤िþत करत आहे, याचे कारण जे सवाªत जाÖत
वाढीची ±मता úामीण बाजारपेठेमÅये आहे.
२) हòशारीने िवÖतार करा:
िवÖतारासाठी िवÖतार करणे िवनाशकारी असू शकते. सवª रणनीतीकारांना हे समजते कì
कंपनी¸या रोख ÿवाहावर बारीक नजर ठेवणे ित¸या यशासाठी महßवाचे आहे. जर तुमचे
खेळते भांडवल िवÖतारासाठी वापरले जात असेल तर Âयाचा पåरणाम वाढणाöया कंपनी
िवभागांवरही होईल. कंपनीचा िवÖतार महÂवाचा आहेच परंतु Âयाचा पåरणाम रोख ÿवाह व
खेळÂया भांडवलावर होता कामा नये.
munotes.in
Page 145
िवपणन नैितकता / नीतीमूÐये
145 ३) खचाªवरील िनयंýण:
संÖथांनी आपला उÂपादन खचª व िवपणन खचª यावर िनयंýण िमळिवले पािहजे. जेÓहा
एखादी संÖथा आिथªक संकटाचा सामना करत असते, त¤Óहा Âयांना आपÐया खचाªवर
िनयंýण आणावे लागते. Âयासाठी क¸चा माल, कमी खचाªची वाहतूक साधने, मोठ्या
ÿमाणावर जल वाहतूक, कामगार कपात , अÿिशि±त कामगार कपात , यासारखे मूलभूत
बदल करावे लागतात. अÔया ÿकारे आिथªक अडचणé¸या काळात खचाªवर िनयंýण आणता
येते. चलती¸या काळात संÖथांनी काही चांगले व शाľीय तंýे वापरली तर वरील ÿकारचे
कटू िनणªय वाईट काळात ¶यावे लागत नाहीत.
४) योµय िवपणन िनयोजन कायªøम राबवावा:
úाहकां¸या मनात तुम¸या उÂपादनाची खास जागा िनमाªण करÁयाने, आपोआप Öपधªकांना
शाह देता येईल . अशी खास जागा ही संÖथे¸या ŀĶीने िकफायतशीर तर असेलच परंतु
आकषªक ही असेल. तरच संÖथेला ÖपधाªÂमक फायदा घेता येतो. यासाठी िवपणन कÂया«ना
योµय िवपणन धोरणे आखावी लागतील. संÖथेचा संदेश काय आहे? हा संदेश úाहकापयªÆत
आकषªकरीÂया कसा जाईल?बाजारतील िहÖसा वाढिवÁयासाठी आिण िवÖतारासाठी
िवपनणात कोणते बदल करावे लागतील? कोणते िवपणन सं²ापण तंý ÿभावी ठरेल?
िनयोजन राबिवÁया साठी कोणता पयाªय सवाªत उÂकृĶ असेल व कसं? हे काही ÿij
Öवताला िवचारÐयास िकंवा सोडिवÐयास तुÌहाला तुम¸या योµय िवपणन धोरणाची उकल
होईल.
५) चांगली माणसे जोडा आिण जपा:
सेवा ±ेýात तुम¸या संÖथेचा नावलौिकक हा ितथे काम करणायाª माणसांवłन ठरतो.
सॉÉटवेअर कंपÆयांमÅये एक कंýाट पूणª झाÐयावर, सवª मनुÕयबळ दुसयाª कंýाटावर
पाठिवले जाते. कारण, Âयांना Âयांचे सवō°म काम करणारे मनुÕयबळ गमवायचे नसते.
ÓयवसायसंÖथा कधीही उपयुĉ मनुÕयबळ गमावू शकत नाही. Âयां¸या साठी तेच खरी
मालम°ा असतात. अÔया मनुÕयबळाचे मनोबल सतत उंचावÁयासाठी संÖथांना कायª
करावे लागते. Âयांना उ¸च दजाªचे ÿिश±ण ,सोयी सुिवधा, कÐयाणकारी योजना , िवकास
कायªøम पुरवावे लागतात. अशी हòशार, अनुभवी, ÿिशि±त व चांगली माणसे संÖथांनी
सतत जोडावी व भिवÕयकाळसाठी जपावी.
६) úाहकांवर ल± केिÆþत करा:
अनेकदा Óयवसाय संÖथा हे िवसłन जातात कì ते बाजारपेठेत िटकून आहेत, कारण
úाहकांना Âयांचे उÂपादन आवडते. ºया ±णी या संÖथा आपली तÂव िवसरवयास लागतात
तेÓहा Âयांची अधोगती सुł होते. यावर मत करÁयासाठी संÖथांनी सतत úाहकांवर ल±
केिÆþत करावयास हवे. úाहकांना क¤þÖथानी ठेवावे. बाजारपेठेचे संशोधन, úाहक कसा
िवचार करतो याचा अËयास , úाहक वतªनाचे िवĴेषण याचा सतत पाठपुरावा करावा.
Óयवसाय संÖथांनी Öपधªकावर मात करÁयासाठी, úाहकांचे ल± वेधणे व नवनिवन
तंý²ांनाचा वापर करणे गरजेचे आहे. munotes.in
Page 146
िवपणन
146 ७) मािहती ठेवा:
िवपणन कÂया«नी आपÐया Öपधªकािवषयी संपूणª मािहती जाणून घेणे अÂयंत आवÔयक आहे.
उदा. úाहकोपयोगी वÖतूं¸या बाजारपेठेत एखादा उÂपादक वेग वेगळी उÂपादने बाजारात
िवतåरत करतो. Öपधªकांची सुĦा अनेक उÂपादने असू शकतात Âयालाच वÖतु रेषा
(product line ) असे Ìहणतात. अÔया वेळी Öपधªकाला मात देÁयासाठी वेगवेगÑया
रणनीती आखाÓया लागतात. Öपधªका¸या उÂपादनाची सवª मािहती ठेवावी लागते.
७.३.१ बाजारपेठेतील आÓहानकÂया«साठी ÖपधाªÂमक धोरणे (Competitive
Strategies for Market Challengers) :
ÿÂयेक बाजारात असे बाजार आÓहानकत¥ असतात अÔया आÓहानकÂया«ना मृदु शÊदात न
सांगता, आÓहनानेच उ°र īावे. अशी आÓहाने तुÌहाला भिवÕयातील यशािवषयी आĵÖत
करतात.
१) समोłन हÐला करा (Front Attack) :
समोरचा हÐला Ìह णजे जेÓहा एखादा ÿितÖपधê समोर¸या¸या सामÃयाªवर आधाåरत
लढतो, जसे आता Öमाटªफोन उīोगात सवाªत ठळकपणे िदसते िकंवा शतकानुशतके पेÈसी
िवŁĦ कोका-कोला युĦात अिधक िनयिमतपणे पािहले जाते. जेÓहा कोकने डाएट कोकची
ओळख कłन िदली तेÓहा पेÈसीने डाएट पेÈसीची ओळख कłन िदली. दोÆही कंपÆयांकडे
मजबूत उÂपादन िवÖतार धोरण आिण वैिवÅयपूणª उÂपादन पोटªफोिलओ आहे. पåरणामी,
पेÈसी Âया¸या बाजारातील ÿितÖपÅयाªला थेट समोर¸या हÐÐयात ÿितसाद Ìहणून उÂपादन
िवकिसत करते.
२) Éलँक हÐला (Flank Attack ):
पेÈसी आिण कोका-कोला¸या बाबतीत , असे दोन āँड आहेत जे FMCG माक¥टमÅये खूप
वचªÖव गाजवतात आिण Âयांना ÿितÖपधê नाही. पåरणामी, ते समोरील हÐले करतात. पण
जर एखाīा लहान खेळाडूला ÿचंड मोठ्या Öपधªका¸या िवरोधात उभे केले तर? खेळाडू
नंतर ÿितÖपÅयाª¸या कमकुवत मुīांवर हÐला करÁयासाठी Éलँक आøमणाचा वापर
करतो.
३) घेराव हÐला (Encirclement Attack) :
या ÿकार¸या धोरणाचा वापर तेÓहा केला जातो जेÓहा एखादा ÿितÖपधê सामÃयª आिण
असुर±ा या दोÆही¸या आधारावर दुसयाªवर हÐला करतो आिण Öपधाª मोडून काढÁया¸या
ÿिøयेत कोणतीही कसर सोडत नाही. वतªमान ई-कॉमसª पåरिÖथती हे घेरलेÐया हÐÐयाचे
सवō°म उदाहरण आहे, ई-कॉमसª कॉपōरेशन उलाढाली¸या आधारावर ÿितÖपÅयाªला मागे
टाकÁयासाठी नÉयामÅये तोटा सहन करÁयासही तयार असतात. उ¸चÖथानी राहÁयाचे
आिण आवÔयक कोणÂयाही मागाªने जाÖतीत जाÖत úाहकांना आकिषªत करÁयाचे Âयांचे
Åयेय आहे.
munotes.in
Page 147
िवपणन नैितकता / नीतीमूÐये
147 ४) बायपास हÐला (Bypass Attack) :
या ÿकारचा ŀĶीकोन नवीन करÁयाची ±मता असलेÐया कंपनीमÅये िदसून येतो. जेÓहा ते
नविनिमªती करतात, तेÓहा Öपधाª पूणªपणे सोडून देतात आिण Öवतःचा बाजार िवभाग तयार
करतात. अथाªत, इतर Öपधªकही मागे नाहीत. तथािप, āँडची ÿितķा िनमाªण करÁयासाठी
आिण úाहक िमळिवÁयासाठी हा हÐला खरोखरच फायदेशीर आहे.
५) गुåरÐला / गिनमी कावा िवपणन (Guerrilla Marketing) :
गुåरÐला माक¥िटंग Ìहणजे वÖतूमÅये माफक पण पåरणामकारक बदल करणे व तुमचा āँड
सतत लोकां¸या नजरेसमोर ठेवणे. अÔया वÖतु हळूहळू बाजारात िÖथरावतात. मोठ्या
āँडशी Öपधाª कł इि¸छणारी एक छोटी कंपनी ÿथम Öथािनक बाजारपेठेत Öवतःची
Öथापना करेल, नंतर िकंमत आिण Óयापार सवलती देईल.
७.३.३ बाजारपेठ पाठपुरावा करणाया«साठी ÖपधाªÂमक धोरणे (competitive
strategies for market followers) :
जेÓहा तुÌही बाजाराचे नेतृÂव करता, तेÓहा िनःसंशयपणे पाठपुरावा करणारे (माक¥ट
फॉलोअसª) असतील; हा Óयवसायाचा मूलभूत िनयम आहे. अनेक Óयवसाय बाजार
अनुयायी धोरण अवलंबतात. खरं तर, आज¸या जगात सवª संÖथांची ±मता इतकì उ¸च
आहे कì अनेक ÖवłपांमÅये वेगाने या धोरणाचे अनुकरण केले जाते.
उदा. ऍपल, मÐटी-टच Öमाटª फोÆसचा अúगÁय āॅंड, परंतु सॅमसंग आता एकूण कमाई¸या
बाबतीत बाजारात वचªÖव गाजवत आहे. पåरणामी, आज¸या कॉपōरेट जगतात, िविवध
ÿकारचे बाजाराचा पाठपुरावा करÁयाचे (माक¥ट फॉलोअर) तंý वापरत आहेत. पåरप³व
बाजारात, बाजार अनुयायी अपåरहायª आहेत. कारण ऑनलाइन िवपनणाने ÿवेशातील
अडथळे कमी केले आहेत आिण मोठे ब±ीस िदले आहेत, ते मोठ्या सं´येने माक¥ट
फॉलोअसªला आकिषªत करतात. पåरणामी Öनॅपडील, िÉलपकाटª, ऍमेझॉन, जाबŌगसार´या
कंपÆयांनी ऑनलाइन कॉमसªमÅये एकामागून एक सुŁवात केली आहे. अथाªत, इबे आिण
ऍमेझॉन हे माक¥ट लीडर होते. माý, आता ते तीĄ Öपध¥ला सामोरे जात आहेत.
बाजारपेठ पाठपुरावा (अनुयायांसाठी) करणाया«साठी चार धोरणे आहेत:
१) अडॅÈटर (नÓया/ बदलÂया पåरिÖथतीत जुळवून घेणारा):
अडॅÈटर हा Óहाईट कॉलर कामगारांसाठी बाजार अनुयायी ŀिĶकोन आहे. बाजारपेठ
पाठपुरावा (माक¥ट फॉलोअर) धोरणाचे अनुकूलन पĦत ऑटोमोबाईÐसĬारे वापरले जाते.
माŁती ८००, अÐटो, झेन, िāओ आिण इतर या सवª कार अडॅÈटर आहेत, वाहनाचे Öवłप
बदलताना एकमेकांकडून उÂकृĶ गुणधमª घेतात. Âयाचÿमाणे, डेल लॅपटॉप आिण सोनी
वायो लॅपटॉप यांसारखे तांिýक अडॅÈटर उपलÊध आहेत. हे बाजारातील िपछाडीवर
असलेले लोकांना समान वÖतू देतात, परंतु Âयांचे लàय Âयां¸या थेट ÿितÖपÅया«कडून
िशकÁयाचे आहे. अडॅÈटर पटकन शीषªÖथानी पोहोचू शकतात कारण ते ÿितÖपÅया«पे±ा
जलद गतीने आÂमसात कłन, िशकून,चांगले उÂपादन तयार करतात. munotes.in
Page 148
िवपणन
148 २) अनुकरण:
खुशामत करÁयाचा सवō°म ÿकार Ìहणजे अनुकरण. तथािप, जर तुÌही वÖतू बनवणारे
असाल, तर अशी खुशामत तुम¸या नÉयाचे वाटा घेऊ शकते. अनुकरण करणारे तुम¸या
कĶाने िजंकलेÐया āँड इि³वटीचा फायदा घेतात आिण तुम¸यासार´याच वैिशĶ्यांसह
परंतु कमी खचाªत उÂपादन तयार करतात. फरक असा असू शकतो कì नवीन उÂपादन
िनकृĶ सािहÂयाने बनवलेले आहे िकंवा ÂयामÅये सेवा िकंवा तुमचा āँड देऊ शकेल अशी
हमी नाही. असे असले तरी, अनुकरणासाठी एक मोठा बाजार आहे, कारण बरेच लोक
जाÖत िकंमत देऊ शकत नाहीत.
३) ³लोनर:
अनुकरण करणारा आिण ³लोनर यां¸यामÅये अगदी धूसर सीमारेषा आहे. अनुकरण
करणारा तुम¸या उÂपादना¸या काही वैिशĶ्यांचे अनुकरण कł शकतो. उदाहरणाथª,
Timesjobs.com चे naukri.com हे ³लोन आहे, तथािप Timesjobs.com ची Öवतःची
वेगळी उÂपादन वैिशĶ्ये आहेत. तथािप, जर तुÌहाला राडो घड्याळे िकंवा गु¸ची बॅµज
िमळतील ºयात Rado असे Öपेिलंग RADA आिण Gucci ला GUCCA असे टाइप
केले असेल तर ते कॉपी करणे आहे. ³लोिनंगमÅये एक उÂपादन तयार करणे आवÔयक
आहे जे तुम¸यासारखेच आहे.
४) बनावट (Counterfeiter) :
पायरसी (piracy) हे बनविटचे उ°म उदाहरण आहे. मूळ वÖतूंची ĂĶ न³कल िवकणे
Ìहणजे बनावट. यामÅये चोरी, काळाबाजार, न³कल, नकली उÂपादने, यांचा समावेश
होतो. पायरेटेड सीडी, डीवीडी ,िसनेमा , संगीताचे सीडी, डीवीडी हे उ°म उदाहरण आहे.
िनरी±ण केÐयास असे ल±ात येते कì िसनेसृĶी या ÿकार¸या कारवायांशी सतत लढा देत
आहे. अनेक उÂपादनां¸या सुĦा ĂĶ न³कल बाजारात येत असतात.
७.४ बाजारपेठ िनशर (NICHER) िवपणन नीतीमूÐये (MARKET NICHER MARKETING ETHICS) Market Nichers हे िवपणक िकंवा अÔया कंपÆया आहेत जे इतर उÂपादनांĬारे समाधानी
नसलेÐया úाहकां¸या िविशĶ मागÁया पूणª करÁयासाठी िविशĶ उÂपादने आिण/िकंवा सेवा
तयार करतात. ते एका िविशĶ बाजार िवभागासाठी अÂयंत अनुकूल आिण िवशेष
उÂपादने/सेवा तयार करतात. या माक¥ट धोरणामÅये उÂपादनाचा आकार कमी असला तरी
नÉयाचे ÿमाण जाÖत असते. माक¥ट लीडर िकंवा माक¥ट फॉलोअर िकंवा बाजारपेठ
पाठपुरावा करणारा बनÁयाचा एक पयाªय Ìहणजे ही रणनीती वापरणे. हे सामाÆयत: लहान
ÓयवसायांĬारे केले जाते जे मोठ्या कॉपōरेशन आिण Âयां¸या बाजारपेठांशी Öपधाª करत
नाहीत, Âयाऐवजी िविशĶ बाजारपेठेवर ल± क¤िþत करतात.
िनशसª (Nichers) मु´य ÿवाहातील उÂपादने िवकÁयासाठी Öपधा«मÅये भाग घेत नाहीत.
तथािप, Nichers ¸या उदाहरणामÅये, इि¸छत úाहक आधार काळजीपूवªक पåरभािषत
केला गेला आहे. पåरणामी, माक¥िटंगचे सवª ÿयÂन केवळ याच Åयेयावर क¤िþत आहेत. munotes.in
Page 149
िवपणन नैितकता / नीतीमूÐये
149 कारण या úाहकां¸या गरजा अिĬतीय आहेत आिण केवळ िविशĶ वÖतूंĬारेच पूणª केÐया
जाऊ शकतात , आकारली जाणारी िकंमत खचाªपे±ा खूप जाÖत असते. Ìहणूनच माक¥ट
िनशसªना नÉयाचे ÿमाण मोठे आहे.
१. úाहका¸या िविशĶ गरजा पूणª करÁयावर ल± क¤िþत करा:
माक¥ट िनशसª नेहमी Âयां¸या úाहकां¸या िविशĶ गरजा पूणª करÁयावर ल± क¤िþत करतात.
úाहकां¸या िविशĶ मागणीनुसार ते िविशĶ उÂपादने आिण/िकंवा सेवा तयार करतात जे इतर
उÂपादनांदवर समाधानी नसतात. Market Nichers पूणªपणे तयार केलेली उÂपादने
आिण सेवा ÿदान करते.
२. úाहकांनुसार समतुÐय भाषा बोला:
माक¥ट Nichers नेहमी úाहकां¸या समाधानापय«त Âयांचे उÂपादन िकंवा सेवा पुरिवÁयाचा
ÿयÂन करतात. úाहकांची नेमकì काय मागणी आहे ते पाळतात, Ìहणून असे िदसते कì ते
Âयां¸या úाहकांनुसार समतुÐय भाषा बोलतात.
३. बाजाराची चाचणी ¶या:
माक¥ट िनशसª Âयां¸या वÖतू¸या ÿवेशापूवê बाजाराची चाचणी घेतात. ते एका िविशĶ बाजार
िवभागासाठी िवशेष उÂपादने / सेवांसाठी बाजारपेठेची चाचणी घेत आहेत. ते ÿितÖपधê
तसेच úाहक शोधÁयाचा ÿयÂन करतात.
४. अिधक िवĵास आिण िवĵासाहªता:
माक¥ट िनशसª हे नेहमीच Âयां¸या úाहकां¸या िविशĶ गरजा पूणª कłन Âयां¸या úाहकां¸या
मनात अिधक िवĵास आिण िवĵासाहªता िनमाªण करतात. úाहक सानुकूिलत उÂपादन
िकंवा सेवांसह आनंिदत आहेत. माक¥ट िनशसª भिवÕयासाठी úाहक िटकवून ठेवÁयासाठी
िवĵास आिण िवĵासाहªता िनमाªण करतात.
५. विधªत āँड मूÐय:
माक¥ट िनशसª Âयां¸या úाहकांना सानुकूिलत सेवा देतात आिण िवĵास आिण िवĵासाहªता
िनमाªण करतात. úाहकां¸या मनातील आÂमिवĵास āँड मूÐय वाढवतो.
६. समृĦ संÖकृती ÿदिशªत करते:
माक¥ट िनशसª कमी िवøìतूनही चांगला नफा कमावतात. हे Âयांना Âयां¸या उÂपादनाची
िकंवा सेवेची समृĦ संÖकृती दशªिवÁयास मदत करते.
७. मूलभूत मानवी गरजा आिण इ¸छा पूणª करते:
माक¥ट िनशसª मूलभूत मानवी गरजा आिण इ¸छा पूणª करÁयावर ल± क¤िþत करत आहेत.
munotes.in
Page 150
िवपणन
150 ८. नेतृÂव:
माक¥ट िनशर बनणे ही िविशĶ उÂपादन िकंवा सेवेमÅये अúेसर होÁयाची संधी आहे. या
माक¥ट धोरणामÅये उÂपादनाचा आकार कमी असला तरी नÉयाचे ÿमाण जाÖत असते.
बाजारपेठ पाठपुरावा करणारे िकंवा माक¥ट लीडर िकंवा माक¥ट फॉलोअर बनÁयाचा एक
पयाªय Ìहणजे ही रणनीती वापरणे.
७.५ सारांश / SUMMARY िवपणन नैितकता / नीतीमूÐये संÖथा आिण úाहक या दोघां¸या गरजा पूणª कłन वेळोवेळी
ÖपधाªÂमक फायदा िमळवÁयात संÖथांना मदत करते. नैितकतेचे Öवे¸छेने िकंवा कायīामुळे
पालन केले जाते. बाजारातील आÓहान कत¥ (माक¥ट चॅल¤जसª) नेहमी कोणÂयाही
बाजारपेठेमÅये अिÖतÂवात असतात. अÔया िवरोधकांना सडेतोड उ°र देÁयाऐवजी Âयांना
आÓहान īावे. भिवÕयातील बाजारपेठेतील ÿवेशकÂया«शी सामना कłन तुÌही फĉ िचंता
िनमाªण कł शकता. Âयाच वेळी, हे आÓहान आĵासन देते कì आपण Öपध¥¸या ®ेणीतून वर
जा. जेÓहा तुÌही माक¥ट लीडर असाल, तेÓहा िनःसंशयपणे माक¥ट फॉलोअसª असतील.
अनेक Óयवसाय बाजार अनुयायी धोरण अवलंबतात. खरं तर, आज¸या जगात सवª
संÖथांची ±मता इतकì उ¸च आहे कì अनेक ÖवłपांमÅये वेगाने अनुकरण केले जाते.
अनेक िवøेते Âयां¸या ³लायंटला िवøì वाढवÁयासाठी अनेक गोĶéचे वचन देतात - úाहक
फĉ असमाधानी राहÁयासाठी येईल कारण माक¥टर Âया¸या आĵासनांची पूतªता करÁयात
अयशÖवी ठरतो. कमी िवतरण न करणे महÂवाचे आहे कारण यामुळे तुमचे ³लायंट
असमाधानी आिण िनराश होऊ शकतात , तसेच तुÌहाला आणखी समÖया येऊ शकतात.
Market Nichers हे िवपणक िकंवा कंपÆया आहेत जे इतर उÂपादनांĬारे समाधानी
नसलेÐया úाहकां¸या िविशĶ मागÁया पूणª करÁयासाठी िविशĶ उÂपादने आिण/िकंवा सेवा
तयार करतात. ते एका िविशĶ बाजार िवभागासाठी अÂयंत अनुकूल आिण िवशेष
उÂपादने/सेवा तयार करतात.
७.६ ÖवाÅयाय / EXERCISE बहòपयाªयी ÿij.
१. ……… हे चाचेिगरी (piracy) चे उ°म उदाहरण आहे.
अ. बनावट ब. गिनमी कावा
क. ³लोनर ड. अनुकरण
२. .......... हे सुÿिसĦ āँड्सचा वापर करते आिण जवळजवळ सारखीच उÂपादने तयार
करते
अ. बनावट ब. गुåरÐला
क. ³लोनर ड. अनुकरण munotes.in
Page 151
िवपणन नैितकता / नीतीमूÐये
151 ३. वतªमान ई-कॉमसª पåरिÖथती हे ……….. चे सवō°म उदाहरण आहे.
अ.बनावट ब.घेराव हÐला
क. एकटे ड. बायपास हÐला
गाळलेÐया जागा भरा.
१. पåरप³व बाजारात , बाजार अनुयायी ……………… असतात.
२. माक¥ट िनशसªकडे ……………… नÉयाचा वाटा असतो.
३. .................चे पालन करणायाª कंपÆया Âयां¸या úाहकांचा िवĵास संपादन करÁयास
स±म आहेत आिण सकाराÂमक ÿितमा ÿ±ेिपत करतात.
४. जेÓहा तुÌही बाजाराचे नेतृÂव करता ………., िनःसंशयपणे बाजार पाठपुरावा करणारे
(माक¥ट फॉलोअसª) असतील.
५. नैितकता एकतर ........... पाळली जाते िकंवा कायīाचा पåरणाम Ìहणून पाळली
जाते.
[१. अपåरहायª २. मोठा ३. िवपणन नैितकता ४. नेतृÂव ५. Öवे¸छेने]
चूक िकंवा बरोबर ते िलहा.
१. बाजारपेठीय खेळाडू Öपध¥¸या भ³कम िबंदूंवर हÐला करÁयासाठी Éलँक हÐला
वापरतो.
२. úाहकाची िनķा कंपनीला भिवÕयात खूप पुढे जाÁयास मदत करेल.
३. जेÓहा कॉपōरेशन दीघªकाळ नैितक पĦतéचे पालन करते, तेÓहा ते Öवतःला अनुयायी
Ìहणून Öथािपत करते.
४. जेÓहा एखादी कंपनी काही मानके आिण नैितक िनयमांचे पालन करते, तेÓहा ते Âयांना
नैितक पाया िमळिवÁयात मदत करते.
५. úाहकांना Âयांचे ह³क आिण कतªÓयांबĥल जागłकता िनमाªण करणे ही úाहक
संघटनांची मु´य भूिमका आहे.
[१. असÂय २. खरे ३. असÂय ४. खरे ५. खरे]
संि±Į उ°रे िलहा.
१. बाजारपेठ पाठपुरावा करणाया«ची (माक¥ट फॉलोअसªची) रणनीती ÖपĶ करा?
२. िवपणन नैितकतेचे महÂव ÖपĶ करा ?
३. बाजारपेठ आÓहान कÂया«ची (माक¥ट चॅल¤जसªची) ÖपधाªÂमक आÓहाने कोणती आहेत? munotes.in
Page 152
िवपणन
152 ४. बाजारपेठ पाठपुरावा करणाया«ची (माक¥ट फॉलोअसªची )ÖपधाªÂमक आÓहाने कोणती
आहेत?
५. úाहक संघटने¸या भूिमका काय आहेत?
थोड³यात िटपा िलहा.
१. बाजार अनुयायी
२. िवपणन नैितकता
३. िवपणनातील अनैितक पĦती
४. बाजारपेठीय नेते
िदघō°री ÿij.
१. बाजारपेठ पाठपुरावा करणाया«ची (माक¥ट फॉलोअसªची ) रणनीती ÖपĶ करा?
२. बाजारपेठ नेतृÂवासाठी (माक¥ट लीडरसाठी ) ÖपधाªÂमक धोरणे ÖपĶ करा?
३. úाहक संÖथांची भूिमका पåरभािषत करा?
७.७ संदभª / REFERENCES https://www.yourarticlelibrary.com/marketing/market -
segmentation/consumer -behaviour -meaningdefinition -and-nature -of-
consumer -behaviour/32301
https://clootrack .com/knowledge_base/major -factors -influencing -
consumer -behavior/?amp
https://www.infoentrepreneurs.org/en/guides/customer -relationship -
management/
https://www.yourarticlelibrary.com/economics/market/market -
targeting -introduction -definition -procedure -and-methods/48609
https://www.holded.com/blog/5 -crm-techniques -whi-improve -your-
marketing -strategy
https://cutevamp.com/competitive -strategies -for-market -leaders
https://www.marketing91.com/marketing -ethics/
*****
munotes.in
Page 153
153 ८
úामीण िवपणन
ÿकरण संरचना
८.० उिĥĶे
८.१ ÿÖतावना
८.२ úामीण िवपणन
८.३ िडिजटल िवपणन
८.४ हåरत िवपणन
८.५ िवपणन ÓयवÖथापकांसमोरील आÓहाने
८.६ सारांश
८.७ ÖवाÅयाय
८.८ संदभª
८.० उिĥĶे या ÿकरणाचा अËयास केÐयानंतर िवīाथê पुढील मािहती िमळवू शकतो -
úामीण िवपणन संकÐपना समजून घेणे
भारतीय úामीण बाजाराची वैिशĶ्ये समजावून घेणे
ÿभावी úामीण िवपणनासाठी¸या धोरणांचा अËयास करणे
भारतातील āँड¸या यशात योगदान देणाöया घटकांचे योµय उदाहरणांसह मूÐयांकन
करणे
भारतातील āँड्स¸या अपयशा¸या कारणांचा अËयास करणे
८.१ ÿÖतावना जागितक Öतरावर िवपणना¸या पĦतीत सतत बदल होत आहेत. िवपनणकत¥, िवपणना¸या
पĦती ठरिवताना शहरी व úामीण úाहकांसाठी वेगवेगळे ŀĶीकोण घेत असतात. बाजारपेठ
िवभागणी हा िसĦाÆत Âयािठकाणी वापरला जात असतो. िवपनणकÂया«चा सतत आपÐया
वÖतूची बाजारपेठ वाढिवÁयाचा ÿयÂन असतो, Âयासाठी ते उलाढालीवर ल± केिÆþत
करतात. आज¸या तंý²ाना¸या युगात, िवपनण िवÖतृत करÁयासाठी, úामीण úाहक हा
िवपणनाचा क¤þिबंदू झालेला िदसतो. Âयासाठी, úामीण िवपणन हे एक नवे तंý िवकिसत
झाले आहे. úामीण िवपणनात िवøेते, øयशĉì, उÂपादनाची िकंमत, लहान वेĶन, उपभोग
पातळी आिण िवतरण साखळी ई. अनेक घटकांचा िवचार िवपणनकÂया«ना करावा लागतो. munotes.in
Page 154
िवपणन
154 तांिýक ŀĶ्या सजग असणायाª शहरी लोकसं´येपे±ा, िवपणनकÂया«ना úामीण िवपणनासाठी
वेगळी तंýे वापरावी लागतात.
८.२ úामीण िवपणन / RURAL MARKETING आंतरराÕůीय पातळीवर गेÐया काही दशकांमÅये भारताने अनेक ±ेýात आघाडी घेतली
आहे. मािहती तंý²ान, अिभयांिýकì, औīोिगकìकरण अÔया अनेक ±ेýात भारताची ÿगती
िवÖमयकारक आहे. असे असले तरी, आज २०२२ मÅये देखील भारतातील ७० ट³के
पे±ा जाÖत भौगोिलक ±ेý úामीण ±ेý आहे. भारताची मोठी लोकसं´या आजही खेडेगावात
आहे. ८०० दशल± हóन जाÖत घरे खेड्यात आहेत. गेÐया काही वषाªपासून
िवपनणकÂया«नी आपले ल± याच बाजारपेठेवर केिÆþत केलेले िदसते. भारतीय िवपनणकत¥
तसेच कोलगेट –पामोिलÓह, गोदरेज, िहंदुÖतान युनीिलÓहर सार´या बहòराÕůीय कंपÆया या
úामीण िवपनणात उतरलेÐया िदसतात. सÅया िवपनणकÂया«चे “Go Rural” Ìहणजे
‘खेड्याकडे चला’ असे धोरण आहे, असेच यातून िदसून येते. भारतीय बाजारपेठेतील या
úामीण लोकसं´येची øयशĉì,आवडी-िनवडी, मागÁया, गरजेनुसार वÖतूतील बदल व
पåरणामकारक िवतरण साखळी जो िवपनणकताª ओळखू शकेल व पूणª ±मतेने Âयाचा वापर
करेल Âयाचे भिवÕय उººवल असणार आहे.
८.२.१ Óया´या / Definition:
िवपणन:
िवपनण ही सं²ा ‘पनतया’ या शÊदापासून झालेली आहे. ‘पणन’ या शÊदाला ‘िव’ हा धातू
जोडलेला आहे.मूळ शÊद ‘पिण’ ‘पिण’ Ìहणजे Óयाजचा धंदा करणारे लोक. ‘पणन’ Ìहणजे
मालाची िवøì करणे होय.
िवपनण या शÊदाची Óया´या , ‘úाहकां¸या िकंवा संभाÓय úाहकां¸या गरजा ओळखणे, Âया
गरजा पूणª करणारी सेवा / उÂपादने पुरिवणे, úाहकांना केÓहा – कशी उÂपादने हवी आहेत,
यासाठी कायª±म ÿिøया िकंवा ÿणाली तयार करणे होय. अमेåरकन माक¥िटंग असोिसएशन
¸या मते “उÂपादककडून उपभोकÂयापय«त वÖतूचा ÿवास संचािलत करणारी Óयावसाियक
काय¥ Ìहणजे िवपनण होय.”
úामीण िवपनण :
úामीण िवपनण Ìहणजे, úामीण भागातील úाहक , Âयां¸या गरजा, Âयांना आवÔयक सेवा /
वÖतु यांची उÂपादन, साठवण, पुरवठा, तसेच Âया वÖतु / से वा úामीण भागात उपलÊध
होÁयासाठी पुरवठा साखळी, कायª±म ÿिøया, िकंवा ÿणाली तयार करणे होय. भारतात
úामीण भागात वाÖतÓयास असणारी लोकसं´या ही शेती िकंवा शेती पूरक Óयवसाय
करणारी लोकसं´या आहे. Ìहणूनच कृिष उÂपादने, कृिषपूरक संसाधने, यावर
िवपनणकÂया«ना ल± केिÆþत करावे लागते. úामीण िवपणन हा दुतफाª उपøम होत आहे.
उÂपादनासाठी आ िण उपभोगासाठी úामीण बाजारपेठामÅये वÖतूंची हालचाल होत असते.
क¸¸या मालाचा / कृिष मालाचा पुरवठा úामीण भागातून शहरी भागाकडे होत असतो.
तसेच úाहकोपयोगी वÖतु (FMCG ) शहरी भागातून úामीण भागाकडे पुरिवÐया जातात. munotes.in
Page 155
úामीण िवपणन
155 ८.२.२ भारतीय úामीण बाजारपेठेची वैिशĶ्ये / Features of Indian Rural
Market:
úामीण िवपनणात , भारतातील भौगोिलक ŀĶ्या úामीण िवभाग व तेथील लोकसं´या ही
úामीण भागातून Öथलांतåरत झालेÐया लोकांचीच आहे. Óयवसाय िकंवा नोकरीसाठी úामीण
भागातून शहराकडे मोठ्या ÿमाणावर Öथलांतर होत असते. Ìहणूनच úामीण िवपणनाची
संकÐपना अËयासताना, भारतीय úामीण बाजारपेठेची वैिशķ्ये अËयासणे महÂवाचे आहे.
१. मोठी आिण िवखुरलेली लोकसं´या:
२००१ ¸या जनगणनेनुसार, ७४० दशल± भारतीय úामीण भागात राहतात , जे देशा¸या
लोकसं´ये¸या ७०% आहेत. शहरी लोकसं´ये¸या तुलनेत úामीण लोकसं´या झपाट्याने
वाढत आहे. úामीण भागातील लोकसं´या अंदाजे ६ लाख गावांमÅये िवखुरलेली आहे.
úामीण लोकसं´या िवखुरलेली आहे, तरीही Âयात िवøेÂयांसाठी मोठी ±मता आहे.
२. वाढलेली øयशĉì:
िवøेÂयांनी úामीण बाजारपेठांचे मूÐय ओळखले आहे आिण ते देशात Âयांचे कायª वाढवत
आहेत. चीन आिण भारतासार´या देशांमÅये अिलकड¸या वषा«त úामीण बाजारपेठांचे
महßव वाढले आहे, कारण अथªÓयवÖथे¸या सामाÆय िवÖतारामुळे úामीण लोकां¸या
øयशĉìमÅये ल±णीय वाढ झाली आहे.
३. बाजाराचा िवÖतार:
úामीण बाजारपेठ अनेक वषा«पासून सतत िवÖतारत आहे. पारंपाåरक वÖतू जसे कì
सायकल, मोपेड आिण कृषी िनिवķांची मागणी कालांतराने वाढली आहे, जसे कì टूथपेÖट,
चहा, साबण, सŏदयªÿसाधने वÖतू, थंड पेये आिण इतर FMCG, तसेच काळानुसार
टी.Óही., वॉिशंग मशीन ,रेिĀजरेटरसार´या úाहकोपयोगी वÖतूंची मागणी वाढली आहे.
४. पायाभूत सुिवधांचा िवकास:
úामीण भागात, रÖते आिण वाहतूक बांधकाम, दळणवळण, वीज आिण सावªजिनक सेवा
यासार´या पायाभूत सुिवधा िवकिसत केÐया जात आहेत, úामीण िवपणनाचा िवÖतार
वाढवत आहे.
५. राहणीमानाती ल कमतरता:
úामीण úाहकांचे दरडोई उÂपÆन कमी असÐयामुळे तसेच,सामािजक मागासलेपन,आिथªक
समÖया, गरीबी, बचतीचा अभाव व सवा«गीण िवकास नसÐयाने Âयां¸या राहणीमानात
कमतरता आहे.
६. पारंपाåरक ŀĶीकोन:
úामीण úाहकां¸या वÖतु खरेदी व उपभोगाचा ŀĶीकोण हा पारंपåरक आहे. चालीरीती
आिण परंपरा महßवा¸या आहेत. बदल अशी गोĶ आहे जी Âयांना नकोशी वाटते. munotes.in
Page 156
िवपणन
156 उÂपादनातील बदल तÂकाळ आÂमसात केले जात नाहीत व Öवागताहª ही होत नाहीत. असे
असले तरी úामीण लोकसं´येची उपभोग पĦत हळूहळू बदलत आहे आिण खेड्यांमÅये
āँडेड वÖतूंची गरज भासू लागली आहे.
७. िवपणन िम®ण:
शहरी úाहकां¸या वÖतू मागÁया Ļा úामीण úाहकांपे±ा वेगÑया ÖवŁपा¸या असतात.
Ìहणूनच úामीण úाहकां¸या गरजा पूणª करÁयासाठी वेगÑया ÖवŁपा¸या वÖतु / सेवा
उÂपािदत कराÓया लागतात. úामीण úा हकां¸या गरजा पूणª करÁयासाठी िवपणन िम®णाचे
घटक ही वेगÑया पĦतीने ठरवावे लागतील.
८.२.३ ÿभावी úामीण िवपणनासाठी धोरणे / Strategie s for Effective Rural
Marketing:
úामीण बाजारपेठेत यशÖवी होÁयासाठी, िवपनणकÂया«ना काळजीपूवªक धोरणे ठरवावी
लागतात. úामीण úाहकांना उÂपादनांकडे आकिषªत करÁयासाठी, िवøì वाढिवÁयासाठी ,
शाĵत िवøì होÁयासाठी , ÿभावी िवपनण धोरणे आखावी लागतात. िवपणन धोरणांमÅये
कंपनी¸या धोरणाÂमक ÿारंभीक पåरिÖथतीचे िवĴेषण, बाजारािभमुख धोरणांची िनिमªती,
मूÐयमापन, úाहकांची िनवड ई. अनेक िवपणन धोरणांचा समावेश होत असतो, ते
पुढीलÿमाणे,
१. úामीण बाजारपेठेचे िवभाजन:
úामीण बाजारपेठेचे योµय िवभाजन हे कोणÂयाही úामीण बाजार धोरणाचा िवकास आिण
अंमलबजावणीचा ÿारंिभक टÈपा असतो. संपूणª úामीण भाग हा एकसारखा नसतो. तेथील
úाहकां¸या मागÁया, अपे±ा, िमळणायाª सोयी-सुिवधा Ļा वेग-वेगÑया ÖवŁपा¸या असतात.
धोरण आखताना úामीण बाजारपेठेची िवभागणी करणे अÂयंत महÂवाची भूिमका बजावते.
िवभागणी करÁयासाठी काही िनकष वापरावे लागतात, जसे,
काही ÿमुख बाजारपेठावर ल± केिÆþत करा
काही āॅंड वर ल± केिÆþत करा
काही गावांवर ल± केिÆþत करा
२. ÖपधाªÂमक धोरण:
úामीण बाजारपेठेत कायª करणायाª कंपÆया मायकेल पोटªर¸या फाइÓह फोस¥स मॉडेलचा
वापर कłन Âयां¸या धोरणाचे मूÐयमापन कł शकतात.अÔया úामीण बाजारपेठेत कायªरत
असलेÐया िवपनण कÂया«नी खाली सूचीबĦ केलेÐया पाच घटकांचा Âयां¸या कायाªवर कसा
पåरणाम होतो याचा िवचार केला पािहजे:
munotes.in
Page 157
úामीण िवपणन
157 (i) पुरवठादार:
Óयवसायाने केवळ उ¸च-गुणव°े¸या वÖतूंचे उÂपादन केले पािहजे असे नाही तर Âया कमी
िकंमतीत िवकÐया पािहजेत. संÖथेकडे िवĵासाहª पुरवठादार असतील जे वाजवी िकमतीत
उ¸च-गुणव°ेचे सािहÂय िकंवा घटक पुरवठा कł शकतील, तरच हे पूणª केले जाऊ शकते.
अÆयथा, úामीण बाजारातील यशाचे वैिशĶ्य असलेÐया अथªÓयवÖथा ÿाĮ करÁयासाठी
िवपनण कÂया«ना तोटा सहन करावा लागू शकतो.
(ii) úाहक शĉì:
वाढती सा±रता , दूरिचýवाणीचा पåरचय, जािहरात उपøम आिण महानगरीय बाजारपेठांशी
अिधक संपकª यांमुळे úामीण úाहक उÂपादनांबĥल अिधक जागłक आिण सजग झाले
आहेत. पåरणामी, Âया¸या गरजा योµयåरÂया पूणª करÁयासाठी, Óयवसायांनी उ¸च-
गुणव°े¸या वÖतू पुरवठा केला पािहजेत. úामीण बाजारपेठेत, मौिखक ÿिसĦीस अÂयंत
महÂव आहे; Âयामुळे संपूणª ÿिøयेमÅये जर एखादा नकाराÂमक अनुभव आला तर एखाīे
गाव एका āँडपासून दूर होऊ शकते. तसेच एक सकाराÂमक अनुभव संपूणª गावाला
कोणÂयाही िवपणनािशवाय úा हक बनवू शकतो.
(iii) úामीण बाजारपेठेतील Öपधªक:
úामीण बाजारपेठेत पूवêपासून कायªरत असलेÐया कंपÆया, बाजारपेठेत नÓयाने ÿवेश
करणायाª कंपÆयांना ÿवेश अडथळे िनमाªण करÁयाचे धोरण आखतात.नवीन ÿवेश घेणायाª
कंपÆयांना िशरकाव करणे कठीण असते, Âयासाठी Âयांना Öथािनक / ÿादेिशक कंपÆयांशी
समÆवय साधावा लागतो. िÖथरÖथावर झालेÐया कंपÆयांपे±ा चांगÐया दजाªची उÂपादने
īावी लागतात.
(iv) पयाªयी उÂपादने:
úामीण भागांमÅये, बनावट उÂपादने, फसवणूक ही सामाÆय बाब आहे. िनर±रता, मयाªिदत
²ान आिण िकरकोळ िवøेÂयांवर अवलंबून राहÁयामुळे Ļा गोĶी वाढतात. अÔया
पåरिÖथतीत िवपणनकÂया«नी हमी िदली पािहजे कì úामीण úाहकांना पॅकेिजंग, जािहराती
आिण āँड आयड¤िटिफकेशनĬारे िशि±त केले जाते जेणेकłन Âयांना Âयां¸या इ¸छेनुसार
वÖतु/ सेवा िमळेल.
(v) एक Öपधªक:
úामीण बाजारपेठेतील Öपध¥चे Öवłप शहरी बाजारपेठेपे±ा वेगळे आहे. úामीण úाहकांना
उपलÊध असलेÐया āँड िनवडéची सं´या शहरी úाहकांसाठी उपलÊध असलेÐया āँड¸या
तुलनेत ल±णीयरीÂया कमी आहे. पåरणामी, úामीण बाजारपेठेसाठी ÖपधाªÂमक धोरण
ÓयावहाåरकŀĶ्या पाच घटकांपैकì सवª घटकांपे±ा िभÆन आहे, याचा अथª úामीण
बाजारासाठी आवÔयक असलेला धोरणाÂमक ŀĶीकोन शहरी बाजारासाठी आवÔयक
असलेÐया धोरणापे±ा खूपच वेगळा असतो.
munotes.in
Page 158
िवपणन
158 ३. उÂपादन धोरण (Product Strategy) :
úामीण बाजारपेठे¸या वÖतु िवषयी असणायाª अपे±ा Ļा शहरी बाजारपेठेपे±ा पुणªपणे
वेगÑया असतात. ÿÂयेक िवपणनकताª शहरी व úामीण भागाचा एकिýत बाजारपेठ Ìहणून
िवचार करतोच असे नाही. úामीण बाजारपेठेसाठी उÂपादन िम®णा मÅये काही आवÔयक
बदल हे िवपणन कÂया«ना करावे लागतात. काही उÂपादने ही खास úामीण बाजारपेठेला
नजरेसमोर ठेवून उÂपािदत केली जातात. उदा. एÖकॉट्ªस कंपनीने उÂपािदत केलेली
‘राजदूत’ मोटरसायकल, जी úामीण भागातील खडबडीत रÖÂयांवर चालू शकते. Ìहणूनच
उÂपादकांनी उÂपादन धोरण ठरिवताना, Âया वÖतु úामीण भागातील आÓहानांना तŌड देवू
शकतील याकडे ल± िदले पािहजे.
i) वÖतूचे मूÐय वाजवी असावे:
úामीण úाहकांची øयशĉì ही शहरी úाहकांपे±ा कमी असते. Âयामुळे िवपणन िम®
ठरिवताना úामीण úाहकांना परवडेल अÔया िकमतीत उ¸च दजाª¸या वÖतु पुरिवÐया
पािहजे. úामीण úाहक गुणव°ा,दजाª, िकंमत,आिण ÿितमा याबĥल जागłक असतात.
िāटािनया कंपनीचे उदाहरण याबाबत योµय आहे. ‘ÖवÖथ खाओ, तन-मन जगाओ’ Ļा
घोषवा³याचा आधार घेत िāटािनया ने भारतीय बाजारपेठेत वाजवी िकंमतीत आरोµयदायी,
पौिĶक अÆन पदाथा«चे उÂपादक Ìहणून ÿितमा तयार केली आहे.
ii) पॅकेिजंग:
पॅकेजचा आकार úामीण úाहकांना परवडेल अशा िकंमतीत असेल तर उÂपादन
िनवडÁयास मदत होते. úामीण úाहक िविवध कारणांसाठी छोटे पॅक (कॉÌपॅ³ट पॅक)
िनवडतात, ºयाची िकंमत, साठवण ±मता , ÿदशªन ±मता, उपलÊधता आिण वापर
परवडणारा व उपयुĉ असतो. एकìकडे,कंपÆयां¸या ŀĶीने असे छोटे पॅक (कॉÌपॅ³ट पॅक)
मोठ्या पॅकपे±ा ÿित युिनट चांगला नफा देऊ शकतात.जेÓहा āँड लॉयÐटी तयार करणे
कठीण असते आिण बनावट आिण बनावटीमुळे āँड ओळखणे कठीण असते, तेÓहा
पॅकेजमÅये नावीÆय महßवपूणª बनते. कारण úामीण भागात िनर±रतेमुळे वÖतु ओळखणे
कठीण असते. Âयावेळी आकार आिण रंग, िभÆनता यामुळे मागणी वाढवू शकतात.
उदाहरणाथª. केसांचे तेल िवकणाöया एका कंपनीने माक¥िटंगचा ŀिĶकोन वापरला ºयामÅये
वेगवेगÑया भागात बॉ³सचा रंग बदलला. केसांचे तेल उ°र ÿदेशातील मुिÖलमबहòल
िजÐĻांमÅये िहरÓया पॅकमÅये िवकले जात होते, तर ओåरसामÅये, एकसारखे पॅक जांभÑया
रंगात िदले गेले होते,जे तेथे भाµयवान मानले जाते. िहंदुÖतान लीÓहरने शोधून काढले कì
काही िविशĶ भागातील डीलसª Âयां¸या १०० úॅम साबणाचे लहान तुकडे कłन िवकत
आहेत, Âयामुळे Âयांनी ७५ úॅमची छोटी आवृ°ी तयार केली. úामीण लोकसं´येचा मोठा
भाग दररोज कामावर आहे, बहòतेक कॉपōरेशÆसनी Âयां¸यापय«त पोहोचÁयासाठी पॅक
आकार आिण नवीन िकंमत िबंदू िवकिसत करÁयास सुŁवात केली आहे. पåरणामी, सॅशे
आिण लहान पॅकेट्स, जसे कì शॅÌपू पॅकेट्सची िकंमत Ł. १ आिण Ł. २ िकंवा टूथपेÖट¸या
पािकटांची िकंमत Ł. १० ठेवतात. तथािप, úामीण भागात वÖतूं¸या वाढÂया वापरासाठी
केवळ लहान पॅकेजेस, ÖवÖत िकंमत आिण अिधक वÖतूंची आवÔयकता नाही तर Âयां¸या
गरजा पूणª करÁयासाठी उÂपादनातील नावीÆय देखील आवÔयक आहे. munotes.in
Page 159
úामीण िवपणन
159 iii) āँिडंगसाठी धोरण:
úामीण बाजारपेठेत āॅंड ÿÖथािपत करÁयासाठी, वैिशĶ्यपूणª, तसेच वैिवÅयपूणª गोĶéचा
वापर करावा लागतो. ºयामÅये पॅकेज, संÿेषण, वÖतूंची िकंमत, िविशĶ िवपणन तंýांचा
वापर, काही Öथािनक Ìहणéचा वापर , Öथािनक łढी,परंपरा, यांचा िवचार, Öथािनक खाī
संÖकृती, पोशाख संÖकृती ई.चा योµय पĦतीने वापर करावा लागतो.
iv) लोगो आिण िचÆहे:
MRF या āॅंडसाठी मसल मॅन आिण åरनसाठी चकाकणारी वीज (लाइटिनंग) सारखी िचÆहे
úामीण úाहकांना खरेदी¸या वेळी āँड ओळखÁयात मदत करतात. अिशि±त úामीण
úाहकां¸या मनात बोधिचÆह िकंवा िचÆहे फारशी ÿकषाªने नŌदवत नसÐयास एखाīा āँडची
बनावट िकंवा न³कल आवृ°ी िवकणे दुकानासाठी सोपे आहे. कारण बहòतेक úामीण úाहक
इंúजी बोलत नाहीत आिण बहòतेक राÕůीय Öतरावरील उīोग Âयां¸या वÖतूंमÅये फĉ
इंúजी वापरतात. लोगो आिण िचÆहांवर भर िदÐयाने अंितम िनणªय ÿिøयेदरÌयान úामीण
úाहकांना āँड ओळखÁयात मदत होऊ शकते.अशा वेळी, ÿभावी úामीण िवपनणासाठी
सूयª, चंþ आिण तारे यासारखी िचÆहे अÂयंत महßवाची बाब बनतात. ५५५ साबण, मंकì
āँड टूथपाउडर, िमथुन चहा (ह°ीसह) आिण यासार´या अनेक लोकिÿय úामीण
उÂपादनांमÅये सं´या, िचÆहे आिण ÿाणी āँड Ìहणून वापरले जातात.लोगो आिण रंग
,लोगोचा आकार , सावली, एकूण छापची िकंमत, ई. अनेक गोĶी úाहका¸या खरेदी¸या
िनणªयावर पåरणाम करतात. úामीण úाहक शहरी úाहकांपे±ा वेगवेगÑया ÿकारे या
ÿितकांवर ÿितिøया देतात.
४. िकंमत धोरण (Price Strategy) :
Óयवसायांनी Âयां¸या उÂपादनांची केवळ ÖपधाªÂमक िकंमत ठरवू नये, तर Âयां¸या úामीण
úाहकांना वाजवी व सवō°म मूÐय देखील ÿदान केले पािहजे. भारतीय उÂपादक Óयवसाय
खचª कमी करÁया¸या धोरणाचा वापर कłन हे कł शकतात. úामीण बाजारपेठेसाठी
वÖतूंची पुनरªचना अशा ÿकारे केली पािहजे कì Âयांची िकंमत कमी राहील. या पåरिÖथतीत,
रीिफल पॅकेट्स हे एक िवल±ण उदाहरण आहे. कारण úामीण úाहक हे रोजचे कमावणारे
असतात िकंवा कापणी¸या हंगामात शेतकरी Âयां¸या उÂपÆनाचा बहòतांश भाग घेतात,
िकंमत िनवडीवर केवळ ÿाĮ झालेÐया महसुलावरच पåरणाम होत नाही तर तो कधी ÿाĮ
होतो आिण Âयाचे िवभाजन कसे केले जाते यावर देखील पåरणाम झाला पािहजे.
úामीण बाजारपेठेत यशÖवी होÁयासाठी, Óयवसायांनी उ¸च-गुणव°े¸या उÂपादनाĬारे
समिथªत ÿवेश िकंमत धोरण वापरणे आवÔयक आहे. कारण "एकासाठी दोन" सौदा आिण
कूपन हे úामीण भागात िततकेसे ÿभावी िवपणन धोरण नाही. Âयामुळे सुŁवातीपासूनच
उÂपादनाची िकंमत श³य िततकì कमी ठेवणे अिधक ®ेयÖकर आहे. úाहकोपयोगी वÖतूं¸या
उÂपादक (FMCG) कंपÆया Âयां¸या उÂपादनांचे िनÓवळ वजन कमी कłन िकंवा िकमतीचे
गुण िटकवून ठेवÁयासाठी मोफत आिण जािहराती काढून टाकून पैसे वाचवू शकतात. श³य
ितत³या बाĻ मदतीने काम कłन (outsourcing) भांडवली खचª कमी करÁयाचा पयाªय
आहे. उÂपादन, पुरवठा साखळी चा पयाªĮ वापर करणे, िवतरकां¸या कामिगरीचे िनरी±ण munotes.in
Page 160
िवपणन
160 करणे या सवª पयाªयांचा वापर होतो. कमी भांडवलाची आवÔयकता, लिàयत िवतरण आिण
तंý²ानावरील खचª आिण कमी नÉयावर मोठ्या ÿमाणात वाढीमुळे खूप उ¸च आरओसीई
(åरटनª ऑन कॅिपटल अÌÈलोइĥ) असलेÐया कॉपōरेशनमÅये भागधारकांसाठी महßवपूणª
आिथªक मूÐय िनमाªण होते. वÖतु आकारमान आिण नÉयावर एकूण पåरणाम केवळ
उīोगा¸या ů¤डĬारेच नÓहे तर वेĶणा¸या कÐपक आकृतीबंदाĬारे देखील िनधाªåरत केला
जाईल.
(a) िकंमत िबंदू:
छोटे युिनट पॅक हेसुĦा एक िकंमत धोरण आहे. यात छोटे पॅक (कमी िकंमतीचे )तयार केले
जातात. चहा आिण कॉफìचे माक¥टसª हे या ±ेýातील अúगÁय आहेत. āूक बाँड पॅक एकदा
५ पैसे, १० पैसे, २५ पैसे आिण ५० पैशां¸या मूÐयांमÅये िवकले गेले होते, जे अखेरीस
Łपये महागाईमुळे १. Ł.केले गेले. पॉÆड्स टॅÐक, पॉÆड्स कोÐड øìम, åरन, ताजा, फेअर
अँड लÓहली आिण ल³स हे काही āँड एच यु एल Ĭारे कमी िकंमतीत व छोट्या पॅकमÅये
िवकले जातात. िकंमतीचा मुĥा āँडेड FMCG ला देखील फायदेशीर ठरतो, जे असंघिटत
बाजारपेठेत बनावटशी लढा देत आहेत.
५. संÿेषण धोरण (Communication Strategy ):
भारतीय úामीण बाजारपेठेत यशÖवी होÁयासाठी िवपणनकÂया«ना Âयां¸या िवपणन िम®
मÅये महÂवाचे बदल करावे लागतात. यासाठी úामीण úाहकां¸या महÂवाकां±ा, मागÁया,
िचंता, ई¸छा समजावून घेणे महÂवाचे आहे. कंपÆयांनी úामीण ±ेýासाठी एक सजªनशील
ŀĶीकोण ठेवणे आवÔयक आहे. Âयासाठी संÿेषण हे एक महÂवाचे तंý आहे. एका सुÿिसĦ
शॅÌपू उÂपादक कंपनीने काही दशकांपूवê राजÖथान ¸या बाजारपेठेत ÿवेश करताना एक
जािहरात केली होती. ºयात एक सुंदर मिहला आपले केस उडवून दाखवत होती. Öथािनक
Łढीनुसार असे केस दशाªिवणे िनिषĦ मानले जाते. अÔया वेळी ती जािहरात व उÂपादक
अयशÖवी झाले होते. úामीण िवपनणात दळणवळण देखील अÂयंत महÂवाचे आहे. बयाªच
कंपÆया úामीण भागातील वÖतु पुरवठा, दळणवळण व संवादाकडे दुलª± करतात, Âया
अयशÖवी ठरतात. कंपÆयां¸या एकूण जािहरात खचाª¸या नगÁय र³कम úामीण ±ेýासाठी
असते. येथे बदल केला पािहजे. úामीण िवपनणात, कंपÆयांनी Öथािनक पåरभाषा , पोशाख
,łढी , परंपरा, खाīसंÖकृती या सवª घटकांचा िवचार केला पािहजे.
िफिलÈस कं»युमर इले³ůॉिन³स िडिÓहजन, एसीसी¸या सुर±ा िसम¤ट आिण ®ीराम
ůाÆसपोटª फायनाÆस¸या एकािÂमक úामीण उपøमांनी हे दाखवून िदले आहे. एखाīा
संÖथेला úामीण बाजारपेठेत āँड वाढवÁयाची आशा असÐयास, Âया लोकसं´येला
िनद¥िशत केलेले िवशेष आिण योµय संÿेषण पॅकेज िवकिसत करÁयासाठी गुंतवणूक करणे
महßवाचे आहे.
आपली ÿगती तपासा:
१. úामीण लोकसं´या ………… आहे, तरीही Âयात िवपणन कÂया«साठी मोठी ±मता
आहे. (िवखुरलेली ) munotes.in
Page 161
úामीण िवपणन
161 २. Óयवसायांनी Âयां¸या उÂपादनांची केवळ ÖपधाªÂमक िकंमत ठेवू नये तर Âयां¸या úामीण
úाहकां¸या पैशासाठी......ठेवावे. (योµय मूÐय)
३. úामीण बाजारपेठेतील वÖतु अÔया ÿकारे.……..कराÓयात कì Âयांची िकंमत कमी
राहील.(पुनरªिचत(redesigning))
४. बोधिचÆह (लोगो) आिण …….जोर देणे, úामीण úाहकां¸या अंितम िनणªय
ÿिøयेदरÌयान āँड ओळखÁयात मदत कł शकते. (ÿितकांवर)
८.३ िडिजटल िवपणन / DIGITAL MARKETING अपेि±त úाहकांपयªÆत तसेच बाजारपेठेत पोहोचÁयासाठी िवपणन हे ÿभावी माÅयम आहे.
वÖतु उÂपादकापासून úाहका¸या हातात पडेपय«त¸या सवª ÿिøया या िवपणनामÅये येतात.
आजचे जग हे मािहती तंý²ान व संगणकाचे जग आहे. इंटरनेट ने संपूणª जग Óयापलेले
आहे. Âयाचाच वापर िवपणनात ÿभावीपणे होताना िदसून येत आहे. संगणक, मोबाइल,
इंटरनेट, समाज माÅयमे याचा वापर सवª Óयावसाियक कामांसाठी होताना िदसत आहे.
शासकìय कायाªलये, बँका, आशासकìय कायाªलये, शाळा, महािवīालये, दवाखाने, िव°
संÖथा ई. िठकाणी या माÅयमांचा वापर सराªस होताना िदसून येत आहे.
िडिजटल िकंवा अंकाÂमक तंý²ान वापŁन इंटरनेट¸या सहाÍयाने िवपणनाचे कायª केले
जात आहे. úाहकांशी संवाद, úाहकािवषयी सव¥±ण, जािहरात, अिभÿाय, तøारी
Öवीकारणे, मािहती देणे-घेणे, Óयवहार करणे अशी अनेक Óयवसायोपयोगी काय¥ िडिजटल
तंý²ाना¸या माÅयमातून केली जात आहे. १९९० ¸या दशकात सुł झालेले िडिजटल
िवपणन, २०१९ ¸या कोरŌना काळापासून ÿचंड मोठ्या ÖवŁपात Óयावसाियक ±ेýात
भूिमका पार पडताना िदसत आहे.
िडिजटल िवपणांनाची Óया´या (Definition) :
‘िडिजटल िवपणन Ìहणजे, ºयात िवøेता व उपभोĉा ईले³ůŌिनक उपकरणां¸या सहाÍयाने
व तंý²ानाने तसेच Óयावसाियक सं²ापन व संÿेषणाने िवपणन ÿिøया पार पडतात.’
‘िडिजटल िवपणन Ìहणजे, िवपणन ÿिøया पार पाडÁयासाठी ÿभावी समाज माÅयमांचा
वापर केला जातो, वÖतु/ सेवा úाहकांपय«त पोहोचवÐया जातात. यात सचª इंिजन, इंटरनेट,
मोबाइल यांचा वापर होतो.’
८.३.१ िडिजटल िवपणन मागª / Digital Marketing Trends:
िडिजटल िवपणन मागª Ìहणजेच, ईले³ůोिनक मागª ºयाĬारे िवपणनाचे कायª पार पाडले
जाते. ही एक आधुिनक िवपणन सं²ा आहे. यात, िविडयो, ई-मेल, िवपणन, सामािजक
ÿसार माÅयमां¸या आधारे िवपणन, मोबाइल िवपणन , िडसÈले बोडª ई. च समावेश होतो.
पारंपåरक िवतरण साखळीपे±ा िडिजटल िवपणन साखळी पुणªपणे वेगळी आहे. यामÅये सचª
इंिजन Ĭारे वापरलेले ‘पे पर ि³लक’ (pay per click ) हा िवपणन मागªही कायªरत आहे.
Ìहणजेच जेÓहा जेÓहा úाहक सांकेितक Öथळाला भेट देईल तेÓहा तेÓहा जािहरातदारला
लहान र³कम शुÐक Ìहणून अदा करावी लागेल. munotes.in
Page 162
िवपणन
162 सÅया¸या कोरŌना¸या पाĵªभूमीवर िडिजटल िवपणन अितशय आवÔयक झालेले आहे.
िवपणनकत¥ अिधक कÐपक, नवीन व ल±वेधी ŀĶीकोण ठेवून िवपणन करत आहे.
भौगोिलक व आिथªक सीमांवर मात करÁया¸या ±मतेमुळे याचा वापरही झपाट्याने वाढत
आहे. असेच काही महÂवाचे व सातÂयपूणª िडिजटल मागª पुढीलÿमाणे,
अ) इंटरनेट¸या माÅयमातून िवपणन:
ऑनलाइन जािहराती , इंटरनेट िवपणन, ई-िवपणन अÔया सं²ा िडिजटल िवपणनासाठी
वापरÐया जातात. Ìहणजेच, वÖतु/ सेवांची इंटरनेट¸या माÅयमातून जािहरात व िवपणन
होय. उदा. Êलॉग , ऑनलाइन बॅनर, शोध इंिजन, समाज माÅयमांवरील जािहराती, ई-मेल
िवपणन आिण ऑनलाइन जािहराती होय. इंटरनेट¸या माÅयमातून िवपणनात पुढील काही
उदाहरणे आहेत.
ईमेल माक¥िटंग Ìहणजे संभाÓय úाहकांपय«त (ईमेल) पोहोचÁयासाठी इले³ůॉिनक मेलचा
वापर करणे. ईमेल माक¥िटंग, ºयात वारंवार मािहती एकिýत केली जाते,व úाहकांना
आकिषªत करÁयासाठी अनेक मागा«नी वापरली जाऊ शकते. सवªसाधारणपणे, ईमेल
िवपणन हे पारंपाåरक थेट मेल िवपणनाचे अिधक पåरÕकृत, िडिजटल Öवłप आहे. ईमेल
िवपणन हे एक ÿकारचे थेट िवपणन आहे ºयामÅये िविशĶ लàय गटाला Óयावसाियक िकंवा
िनधी उभारणीचे ईमेल पाठवणे समािवĶ आहे. Óयापक बुिĦम°ेमÅये, संभाÓय िकंवा
सÅया¸या úाहक सामÃयाªसाठी संदिभªत सवª ईमेल ईमेल माक¥िटंग Ìहणून ओळखले
जातात. ईमेल िवपणन धोरण तुम¸या संपूणª िवपणन धोरणाचा आिण Óयवसाय योजनेचा
भाग असावा.
ईमेल सेवा: ईमेल सेवा िविवध कंपÆयांĬारे ÿदान केÐया जातात. सवाªत लोकिÿय वर ल±
क¤िþत कłन, िवपणक Âयां¸या जािहरातéचे यश सुधाł शकतात. खालील ईमेल ³लायंटना
Âयांचे ईमेल िकती वेळा उघडले गेले आहेत Âयानुसार रँक केले गेले आहे.
अ. iPhone - (२० %)
ब. Outlook - (१८ %)
क. याहó मेल - (१३ %)
ड. ऍपल मेल - (८ %)
ई. हॉटमेल - (८ %)
फ. iPad - (८ %)
गेÐया १५ वषा«त ईमेल िवपणन ±ेýाचा िवÖतार झाला आहे. २०११ मÅये कंपÆयांनी ईमेल
िवपणनावर $१.५१ अÊज खचª केले. या ů¤डचा फायदा घेÁयासाठी, अनेक संÖथांनी
मोठ्या आिण लहान उīोगांना ईमेल माक¥िटंग सेवा देÁयास सुŁवात केली आहे.
munotes.in
Page 163
úामीण िवपणन
163 ब) Êलॉµज:
िवपणनासाठी एक साधन Ìहणून Êलॉिगंग वापर करता येतो. Êलॉिगंगचे जग गेÐया काही
वषा«त िवकिसत झाले असले तरी, Öवłप हे एक उपयुĉ आिण आधुिनक िवपणन साधन
आहे. तुम¸या Êलॉिगंग तंýात आिण माक¥िटंग उपøमांमÅये वतªमान असÁयासाठी नवीन
घडामोडé¸या शीषªÖथानी राहणे आवÔयक आहे. Êलॉिगंग रणनीती आिण डावपेच नवीन
अपे±ांशी जुळÁयासाठी िडिजटल िवपणन पÅदती Âया पĦतीने वाढवतात.
यशÖवी इंटरनेट माक¥िटंग धोरण सुł करÁयापूवê ÊलॉगÖफìअरमधील नवीनतम ů¤डची
तपासणी करा. कोणÂया Êलॉिगंग पĦती सÅया¸या आिण ÿभावी आहेत हे आÌहाला
कळÐयावर, आÌही जे िशकलो ते समािवĶ करÁयासाठी आÌही आम¸या िडिजटल
माक¥िटंग मोिहमेमÅये सुधारणा कł शकतो.
"Êलॉग" हा शÊद एका ÿकार¸या वेबसाइटला सूिचत करतो. हे Êलॉगर आिण अËयागतांनी
िनवडलेÐया िविवध थीमवरील डेटाचे एकýीकरण, सादरीकरण आहे. Êलॉगर ही अशी
Óयĉì आहे िजने Êलॉग िवकिसत केला आहे आिण तो िनयिमतपणे नवीन मािहतीसह
अīयावत करतो , इंटरनेट अËयागतांना तो पाहÁयाची आिण Âयावर िटÈपणी करÁयाची
परवानगी देतो. ÿÂयेक Êलॉग, बहòतेक भागांसाठी, एका िविशĶ िवषयावर चचाª करतो.
पåरणामी, Êलॉग िविवध िवषयांवर ल± क¤िþत कł शकतात. कंट¤ट माक¥िटंग इिÆÖटट्यूट
सवाªत लोकिÿय Êलॉµसची सूची तसेच ते समािवĶ असलेÐया िवषयांची सूची ÿदान करते.
पåरणामी, टॉप-रेट केलेला Êलॉग किÆÓहÆस आिण कÆÓहटª असÐयाचे आढळून आले.
खालील Êलॉग¸या िविवध ÿकारांची उदाहरणे आहेत:
वैयिĉक वेबसाइट्स: ही एक Óयĉì आहे जी Âयांनी जे काही िनवडले Âयाबĥल Êलॉिगंग
करते. Óयĉì Öवतःचे िवषय िनवडू शकतात.
कॉपōरेट Êलॉग: कॉपōरेट Êलॉग Ìहणजे कंपनीसाठी तयार केलेला Êलॉग. ते अंतगªत िकंवा
बाĻ वापरासाठी तयार केले जाऊ शकतात. अंतगªत Êलॉग बहòतेक कमªचारी संवाद आिण
ÿितबĦता यासाठी वापरले जातात, तर बाĻ Êलॉग ÿा मु´याने िवपणन, úाहक संपकª,
जनसंपकª, āँिडंग आिण इतर उिĥĶांसाठी वापरले जातात.
मायøोÊलॉिगंग ही इंटरनेटवर थोड्या ÿमाणात िडिजटल सामúी ÿकािशत करÁयाची पĦत
आहे. मजकूर, ÿितमा, िÓहिडओ आिण इतर माÅयमे सामúी तयार करÁयासाठी वापरली
जातात. या ±ेýात फेसबुक हे उ°म उदाहरण आहे.
िवपणन उपयुĉता: केवळ िवपणन कारणांसाठी िडझाइन केलेला Êलॉग तयार केला जाईल
आिण काळजीपूवªक िनरी±ण केले जाईल. कंपÆया Âयांचा वापर Âयां¸या वतªमान आिण
भिवÕयातील úाहकां¸या संपकाªत राहÁयासाठी करतात. कॉपōरेट Êलॉग हे āँड जागłकता
वाढवÁयासाठी आिण समुदायाची भावना जोपासÁयासाठी एक ÿभावी संवाद साधन असू
शकतात.
munotes.in
Page 164
िवपणन
164 क) मोबाईल िवपणन:
मोबाइल माक¥िटंग Ìहणजे जािहरातदारांना úाहकांशी जोडÁयासाठी मोबाइल िडÓहाइस
आिण नेटवकª वापरणाöया सवª िøयांचा संदभª. फोन, पीडीए, मीिडया उपकरणे, पोट¥बल
गेम कÆसोल, टॅबलेट संगणक आिण अथाªतच, वरील सवª Ìहणून काम करणारी उपकरणे
सवª मोबाइल उपकरणे मानली जातात. एक साधा सेल फोन, उदाहरणाथª, ÿाĮ कł
शकतो; दुसरीकडे, ितची उपकरणे, मोबाइल इंटरनेट ÿवेश, िÓहिडओ चॅिटंग आिण
सिøयपणे जािहरात सुł करÁयाची आिण संवाद साधÁयाची ±मता यासार´या अितåरĉ
वैिशĶ्यांची िवÖतृत ®ेणी स±म करते (उदाहरणाथª, QR कोड Öकॅन कłन) åरलायंस Āेश,
उदाहरणाथª, भाजीपाला, Öनॅ³स, Öव¸छता काळजी आिण दुकानात िदÐया जाणायाª इतर
वÖतूंवरील नवीनतम सौद¤बĥल मजकूर सूचना पाठवेल. यामुळे úाहकांना वेळोवेळी
आलेÐया कोणÂयाही संबंिधत डीलचा Âवåरत लाभ घेता येतो.
ड) समाज माÅयमांĬारे िवपणन:
फेसबुक सार´या कंपÆया एक आभासी Óयासपीठ ÿदान कłन सोशल मीिडया ±ेýात
वचªÖव गाजवताना िदसते जे वापरकÂया«ना एकाच वेळी संपूणª समुदायाशी संलµन करÁयाची
परवानगी देतात. úाहकां¸या Öवीकाराहªतेमुळे आिण या उĥेशासाठी सादर केलेÐया
सजªनशील वापरकताª इंटरफेस तंý²ानामुळे, हा इंटरनेट माक¥िटंग ů¤ड तुलनेने कमी
कालावधीत िवÖतारला आहे. सोशल मीिडया नेटवकª वापłन वेबसाइट ůॅिफक िकंवा ल±
वाढवणे हे या माक¥िटंग तंýाचे Åयेय आहे. इंटरनेट कने³शन असलेले कोणीही Âयात सहज
ÿवेश कł शकतात. संÖथाÂमक संÿेषण āँड ओळख सुधारते. िशवाय, सोशल मीिडया
Óयवसायांना िवपणन ÿयÂन सुł करÁयासाठी अÂयंत कमी िकंमतीचे Óयासपीठ ÿदान
करते. सोशल मीिडयावरील जािहरातदार ÿवेशयोµय आिण Öकेलेबल अशा दोÆही संवाद
पĦती वापरतात. संÿेषण वेब-आधाåरत असÐयास , ते परÖपरसंवादी मोबाइल संÿेषणात
बदलले जाऊ शकते. Öमाटªफोन आिण टॅÊलेटमुळे सोशल मीिडया अिधक सुलभ आिण
वापरकताª इंटरफेस सुलभ झाला आहे हे Âया¸या आकषªणाचे एक कारण आहे.
अËयासानुसार, ३८ दशल±ाहóन अिधक लोक सोशल मीिडयावर ÿवेश करÁयासाठी Âयांचे
मोबाइल फोन वापरतात. वापरा¸या बाबतीत , मोबाइल उपकरणांनी पीसीला मागे टाकले
आहे.
खाली सूचीबĦ केलेली पाच वैिशĶ्ये समाज माÅयमांची संकÐपना ÖपĶ करतात:
१. सहभाग: वापरकत¥ चॅट्स, ऑनलाइन िøयाकलाप आिण िसÖटम¸या इतर
कोणÂयाही वैिशĶ्यांमÅये ÓयÖत राहÁयास स±म असावे जे Âयास एकý ठेवते.
२. ÿवेशयोµयता: सवª ÖवारÖय असलेले लोक ते जेÓहाही आिण कुठेही िनवडतात तेÓहा
Âयात ÿवेश करÁयास स±म असणे आवÔयक आहे.
३. परÖपरसंवादी: परÖपरसंवादी होÁयासाठी Óयासपीठ ÿवेशयोµय आिण सहभागी
असणे आवÔयक आहे. िनयोिजत माÅयमावरील अनेक प±ांमÅये संवाद साधÁयाची
आिण सहयोग करÁयाची ±मता परÖपरसंवादी Ìहणून ओळखली जाते. munotes.in
Page 165
úामीण िवपणन
165 ४. िडिजटल Öपेस: िडिजटल ÖपेसमÅये या सवª वैिशĶ्यांचा समावेश आहे. Ìहणजेच ते
इंटरनेटĬारे घडले पािहजे.
५. कनेि³टिÓहटी: इ¸छुक प± इंटरनेटवर ÿवेश करÁयास स±म असले पािहजेत आिण
Âयांचे Öथान काहीही असो. सोशल मीिडयामÅये इतर गोĶéबरोबरच Êलॉग, पॉडकाÖट,
फोरम, मायøोÊलॉिगंग आिण नेटवकª यांचा समावेश होतो. सोशल मीिडया कसे कायª
करते, वाढते हे महßवाचे आहे याचे ÖपĶीकरण खालीलÿमाणे आहे:
१. úाहक उÂपादन , सेवा āँड िकंवा कंपनीबĥल काय िवचार करतात हे जाणून
घेÁयाचा एक-एक-ÿकारचा मागª आहे.
२. समाज माÅयमे Óयवसाियकांना जनतेपय«त पोहोचÁयासाठी िडिजटल Óयासपीठ
उपलÊध कłन देते.
३. समाज माÅयमांना कमी िकंमतीमुळे, अगदी लहान Óयवसाय देखील या बाजारात
ÿवेश कł शकतो आिण Âयां¸या úाहकां¸या संपकाªत राहó शकतील.
४. वतªमान घडामोडé¸या अनुषंगाने भिवÕयात आवÔयक असलेÐया नवीन तंýां¸या
ÿ±ेपणात हे मदत करते.
५. या माÅयमातून िवपणनकत¥ वाÖतुिवøìसंदभाªत अंदाज, बदल, बाजारातील
मागणी यासंदभाªत ÖपĶ ŀĶीकोण देते.
इ) Óहायरल िवपणन :
वायरल माक¥िटंग िकंवा िवपणन संकÐपना अËयासताना WOMM वोम (वडª ऑफ़ माउथ
माक¥िटंग) ही संकÐपना अËयासणे महßवाचे आहे. वडª ऑफ़ माउथ माक¥िटंग Ìहणजेच जेÓहा
एखादा úाहक एखाīा वÖतू िकंवा सेवेिवषयी आपले नातेवाईक िमýपåरवार िकंवा
िनकटवतêयांशी बोलतो िकंवा वापरािवषयी सÐला देतो िकंवा न वापरÁयािवषयी सÐला देतो
Âयालाच WOMM असे संबोधतात.
आ°ा¸या तंý²ाना¸या युगात Óहायरल िवपणन हे अितशय ताकदीचे व महßवपूणª माÅयम
झाले आहे. इथे 'Óहायरल' हा शÊद वापरला आहे, कारण एखादा Óहायरस ºया गतीने
संøिमत होतो व रोगाचा ÿसार होतो Âयाच ÿमाणे समाजमाÅयमे, इंटरनेट व सं²ापन
साधनां¸या आधारे úाहक आपले मत ÿसाåरत िकंवा Óहायरल कł शकतो. úाहकांनी वÖतू
खरेदीनंतर िदलेला अिभÿाय (Feedback ),समाज माÅयमांवर वÖतूंिवषयी िदलेले
पुनरावलोकन (Review) वÖतू िवषयी समाज माÅयमांवर केलेले िटपण (Comments),
िचýिफती (YouTube videos) इÂयादी अनेक मागा«नी úाहकांकडून वÖतू िकंवा
सेवांिवषयीची मािहती ÿसाåरत केली जात असते.
िवपणनकÂया«¸या ŀĶीने Óहायरल िवपणन हे एक महßवाचे साधन आहे. अशा समाज
माÅयमांĬारे व úाहकां¸या Ĭारे िवपणनकत¥ वÖतू िकंवा सेवांचे सकाराÂमक ÿसारण कł
शकतात. munotes.in
Page 166
िवपणन
166 उदा. िवपणन कताª काही युट्यूबसª ¸या माÅयमातून आपÐया वÖतूंिवषयी चांगले
पुनरावलोकन (review) कłन घेऊ शकतात. या युट्यूबसª चे दशªक आपोआप या
उÂपादनांकडे वळु शकतात. Ìहणूनच आज¸या इंटरनेट¸या युगात या ÿकारे Óहायरल
िवपणन महßवाची भूिमका बजावू शकते.
फ) बझ िवपणन (Buzz Marketing) :
बझ िवपणन हा Óहायरल िवपणनाचाच एक ÿकार आहे. बझ िवपणन Ìहणजे एखाīा
वÖतूचा úाहक व Âयाच वÖतूचे इतर उपभोĉे यां¸यामधील संवाद आहे. हा संवाद
सकाराÂमक िकंवा नकाराÂमक असू शकतो.
बझ िवपणनात एखादा úाहक इतरांना Âया वÖतूचे फायदे िकंवा तोटे सांगतो. िवपणन कताª
या पĦतीचा वापर धोरणाÂमकåरÂया कł शकतात. बझ िवपणनात िवपणन कताª आपÐया
उÂपादनावर चचाª Óहावी यासाठी लोकांना Âया वÖतू िकंवा सेवा िवषयी चचाª करÁयासाठी
उīुĉ करतात. Âयासाठी समाजमाÅयमे, ÿितिķत Óयĉì , टीÓही-शो इ. याचा सुĦा वापर
केला जातो.
उदा.
१. एखाīा टीÓही शोमÅये एखाīा वÖतू िकंवा सेवेचा ÿचार केला जातो काही टीÓही शो
फĉ असे ÿचार व ÿसारण करÁयासाठीच आहेत.
२. िवपणन कताª आपÐया उÂपादना¸या ÿचार-ÿसारासाठी काही ऑनलाइन िचýिफती
तयार कłन घेऊ शकतात.
८.४ हåरत िवपणन / GREEN MARKETING ÿÖतावना:
जागितक पयाªवरणाची हानी टाळून समतोल िटकवायचा असेल तर हåरत िवपणन अÂयंत
गरजेचे आहे. आज¸या तंý²ाना¸या युगात संसाधनांचा पयाªĮ वापर, ÿदूषण िनयंýण
महßवाचे आहे. िनसगाªचा नाश व हानी न होता वÖतूंचा व सेवांचा वापर केला जावा.
पयाªवरणाचा समतोल राखणे, पयाªवरण पूरक योजनांमÅये भाग घेणे ही Óयवसायाची एक
सामािजक जबाबदारी आहे. कोणÂयाही Óयवसायाचा िवपणन हा अिवभाºय भाग आहे.
हåरत िवपणन हा पयाªवरण पूरक मागª उदयास येत आहे. जगाचा आिथªक िकंवा भौितक
िवकास होत असताना िनसगाªची माý मोठ्या ÿमाणावर हानी झालेली िदसून येते. जंगल
संप°ीचा नाश, पयाªवरण समतोल यामुळे भिवÕयात मानवाचे अिÖतÂव िटकणे कठीण आहे.
या ÿijावर आंतरराÕůीय Öतरावर अनेक ÿयÂन सुł आहेत. भारतात सुĦा पयाªवरण
संर±ण संदभाªत कायदे कłन Âयाचे काटेकोर पालन होताना िदसून येते.
िवपणन ÿिøयेमÅये मालाची साठवणूक, िवतरण, वेĶण, दळणवळण, िवøì या काया«चा
समावेश होतो. िह कायª करताना पयाªवरणाची हानी होणार नाही याची द±ता घेणे गरजेचे
आहे. अलीकड¸या काळात Óयावसाियकांकडून पयाªवरण समतोल राखÁयावर भर िदला
जातो. Âयातूनच हåरत िवपणन ही संकÐपना समोर आलेली आहे. साधारण १९८० नंतर munotes.in
Page 167
úामीण िवपणन
167 हåरत िवपणन िह संकÐपना उदयास आली. आज अनेक मोठमोठे उīोग समूह हåरत
ÿणालीचा अवलंब करताना िदसून येतात. कोपेनहेगन मधील आंतरराÕůीय पयाªवरण
पåरषद (२००९) ही पयाªवरण असंतुलनाची तीĄता दशªिवणारी एक मोठी घटना होती.
जनजागृती करÁयासाठी ५ जून हा िदवस जागितक पयाªवरण िदन Ìहणून घोिषत करÁयात
आला. आंतरराÕůीय Öतरावर जागितक बँक, साकª, संयुĉ राÕů संघ ,जागितक आरोµय
संघटना, इÂयादी संÖथांनी हåरत िवपणन ÿणालीचा पुरÖकार केला आहे व
अंमलबजावणीस ही सुŁवात केली आहे. हåरत िवपणन ÿामु´याने तीन घटकांशी संबंिधत
आहे,
१. शुĦ िकंवा गुणव°े¸या उÂपादनाची िनिमªती आिण वापरास ÿोÂसाहन
२. पयाªवरण संर±ण
३. úाहक आिण समाज यां¸याशी योµय आिण वाजवी Óयवहार.
८.४.१ हåरत िवपणनाचा अथª व Óया´या / Meaning of Green Marketing and
Definition:
हåरत िवपणन Ìहणजे अशा वÖतू व सेवांचे िवपणन ºयां¸या वापराने पयाªवरणाची कोणतीही
हानी होत नाही. यामÅये वÖतूचे उÂपादन, उÂपादनाचे नूतनीकरण, उÂपादन ÿिøयेतील
बदल, जािहरात, िवतरण, इ. या सवª गोĶéचा समावेश होतो. या पĦतीत पयाªवरण पूरक
ÿणालीचा अवलंब केला जातो. हåरत िवपणनात पयाªवरणा¸या ŀĶीने योµय, िहतकारक व
फायदेशीर अशा वÖतू व सेवांची िवøì केली जाते. अशा वÖतू व सेवा यांचे उÂपादन आिण
बांधणी पयाªवरणपूरक असते. उदा. ÈलािÖटक ऐवजी कापडी िकंवा कागिद िपशवीचा वापर.
या िवपणनात पयाªवरणास हानी होईल अशा ÿिøया, सेवा, वÖतू टाळÐया जातात. वÖतू
उÂपादन, िवतरण, वेĶन या सवª ÿिøयांमÅये पयाªवरणाचा िवचार केला जातो.
हåरत िवपणनाचा Óया´या पुढीलÿमाणे सांगता येतील,:
१. अमेåरकन माक¥िटंग असोिसएशन: "हåरत िवपणन हे अशा वÖतू िकंवा सेवांचे िवपणन
असते कì ºया वÖतू व सेवा पयाªवरणासाठी सुरि±त असतात."
२. पोलंÖकì १९९४: "हåरत िकंवा पयाªवरणीय िवपणनामÅये अशा सवª कृतéचा समावेश
होतो कì ºया कृतéची रचना अशा िनिमªतीसाठी आिण समÆवयासाठी केली जाते कì,
ºयामधून मानवी गरजा आिण आवÔयĉांचे समाधान केले जाते आिण हे समाधान
करताना पयाªवरणावर Âयाचा कमीत-कमी आघात होतो िकंवा कमीत कमी नुकसान
होईल याची काळजी घेतली जाते."
३. िबझनेस िड³शनरी: "हåरत िवपणन Ìहणजे अशी ÿवतªन कृती कì, ºया कृतéचे ल±
हे úाहकां¸या बँड बĥल¸या बदलÂया ŀĶीकोनाचा उपयोग कłन घेतला जातो, असे
जे बदल आहेत ते मोठ्या ÿमाणावर Óयवसाय संघटने¸या धोरणांवर व कृतéवर ÿभाव
टाकणारे असतात कì, ºयांचा पåरणाम पयाªवरणाचा दजाª िटकिवÁयासाठी होतो आिण
समाजाची काळजी करÁयात ÿितिबंिबत होतो." munotes.in
Page 168
िवपणन
168 ८.४.२ हåरत िवपणनाचे महßव / Importance of Green Marketing:
हåरत िवपणन ÿणाली¸या वापराचा मानवा¸या आरोµयावर व पयाªवरणावर सकाराÂमक
पåरणाम होतो. úाहकांना शुĦ उÂपादने उपलÊध होतात. पयाªवरण पूरक सेवा उपलÊध
होतात. जगा¸या शाĵत िवकासा¸या ŀĶीने हåरत िवपणन अÂयंत महßवाचे आहे.
१. पयाªवरणािवषयी जागłकता: हåरत िवपणनामुळे पयाªवरणािवषयी जागłकता
िनमाªण होते. पयाªवरण पूरक वÖतूंची मागणी केली जाते. úाहक अशाच वÖतू िकंवा
सेवांचा आúह धरतात Ìहणून हåरत िवपणन महßवाचे आहे.
२. पयाªवरण पूरक वÖतू: सेवा िनिमªती आिण िवøì: वाढÂया उपभोĉा वादाचा पåरणाम
औīोिगकìकरणा¸या वाढीमÅये िदसून येतो. यामुळे िनसगाªला हानी पोहोचत आहे.
एकìकडे संसाधने मयाªिदत आहेत आिण दुसरीकडे मानवा¸या गरजा अमयाªिदत.
Ìहणूनच संसाधनांचा पयाªĮ वापर Óहावा, अपÓयय होऊ नये Ìहणून हåरत िवपणना¸या
माÅयमातून पयाªवरण पूरक वÖतू सेवा िनिमªती व िवøìस ÿोÂसाहन िमळू शकेल.
३. सामािजक उ°रदाियÂव: Óयवसायाचे समाजाबĥल तसेच पयाªवरणाबĥल असणारे
दाियÂव हåरत िवपणनामुळे अधोरेिखत होत आहे. हåरत िवपणन ÿणाली उīोगधंīांना
पयाªवरण समतोलािवषयी िवचार करÁयास भाग पाडत आहे. मोठ्या उīोगांमÅये
पयाªवरण अिभयंÂयाची िनयुĉì केली जाते. िवपणन ÓयवÖथापक पयाªवरण संर±ण या
िवषयाकडे काळजीपूवªक ल± देतो आिण Ìहणूनच पयाªवरण व समाज
यां¸यािवषयी¸या दाियÂवसाठी िवपणन महßवाचे आहे.
४. ÖपधाªÂमक फायदा: हåरत िवपणन करणाöया संÖथांना या धोरणाचा ÖपधाªÂमक
फायदा िमळतो. हåरत िवपणन न करणाöया कंपÆयांपे±ा अशा कंपÆयांची िवøì िनिIJत
वाढते.
५. पयाªवरण संर±ण चळवळ: हåरत िवपणनाचा मुळे पयाªवरण संर±ण संदभाªत एक
सामािजक चळवळ सुł झालेली आहे. समाजातील ÿÂयेक घटक पयाªवरण संर±ण
संदभाªत जागŁक झालेला आहे. पयाªवरण पूरक असणाöया Óयवसायांना महßव येऊ
लागले आहे.
६. शाĵत िवकास: हåरत िवपणनाने जगाचा शाĵत िवकास होऊ शकतो. नैसिगªक
संसाधने मयाªिदत Öवłपात आहेत Âयांचा पयाªĮ वापर होऊ शकतो आिण मानवाचे
जीवन अिधक आरोµयदायी होऊ शकते.
७. आिथªक महßव: हåरत िवपणन आिथªक िवकासा¸या ŀĶीने सुĦा महßवाचे आहे. यात
वÖतू व उÂपादनांची िकंमत कमी होते. ąोतांचा वापर कमी केÐयामुळे खरेदी खचाªत
बचत होते. पुनÿªिøया केÐयामुळे कचöयाचे ÓयवÖथापन होते . खिनजे, ऊजाª, तेल,
याचा मयाªिदत वापर केÐयाने जगाचा शाĵत िवकास होऊ शकतो.
८. पुनरªÿिøया िकंवा पुनवाªपरावर भर: हåरत िवपणनाचा पुÆहा वापरता येÁयाजोगे,
पुनवाªपर करÁयायोµय, बायोिडúेडेबल उÂपादन केले जाते. नैसिगªक घटकांचा समावेश munotes.in
Page 169
úामीण िवपणन
169 असलेली उÂपादने, गैरिवषारी रसायने व पयाªवरणास अनुकूल असणारी वेĶणे यांचा
वापर केला जातो हे मानवा¸या व पयाªवरणा¸या िहताचे आहे.
८.५ एकिवसाÓया शतकातील िवपण न ÓयवÖथापकांना समोरील आÓहाने एकिवसाÓया शतकात उīोग ±ेýा¸या Óयापार ÓयवहारांमÅये िवÖमयकारक बदल झाला
आहे. नवीन तंý²ान, काळानुसार बदलणारी सं²ापन साधने ,Öपधाª, úाहकां¸या
बदललेÐया अपे±ांमुळे आज¸या उīोगजगताला दररोज नवीन आÓहानांना सामोरे जावे
लागते. Óयवसाय संÖथेतील ÿÂयेक भाग Ļा आÓहानांना तŌड देत आहे. िवपणन
ÓयवÖथापन देखील यास अपवाद नाही. एकिवसाÓया शतकातील िवपणन
ÓयवÖथापकांसमोरील काही आÓहाने पुढील ÿमाणे,:
१. अथªसंकÐपाचे िवभाजन:
२१ Óया शतकात िवपणन ÓयवÖथापकां समोरील मुलभूत आÓहान Ìहणजे बाजारातील
महागाई तसेच माÅयमां¸या अनेक ąोतांमुळे अथªसंकÐपाचे िवभाजन करणे
होय.आजकाल¸या िवपणन ÓयवÖथापकांनी ÿचारासाठी पारंपाåरक माÅयमांसोबत
आधुिनक माÅयमांचा वापर केला पािहजे. रेिडओ, टेिलिÓहजन, वृ°पýे यांसारखी
पारंपाåरक माÅयमे वयाने जेķ लोकांशी जोडली गेली आहेत, तर तŁण फेसबुक, यूट्यूब
आिण इतर अनेक सोशल मीिडयावर आहेत. Âयामुळे िवपणना¸या अथªसंकÐपाचे वाटप हे
िवपणन ÓयवÖथापकांसमोरील आÓहान आहे. योµय ÿचारासाठी योµय माÅयमांची िनवड
आवÔयक आहे.
२. िभÆनता:
इतरांपे±ा आपण कसे वेगळे आहोत हे úाहकां¸या मनात ठसिवणे अÂयंत महßवाचे आहे.
úाहक दररोज अनेक जािहराती पाहत असतात आिण अनेक पयाªय पािहÐयानंतर Âयांनी
Âयां¸या āँडला ÿाधाÆय īावे हे िवपणन ÓयवÖथापकांसमोर खरोखर मोठे आÓहान आहे.
गदê¸या जािहरातé¸या वातावरणातून Âयां¸या लिàयत úाहका¸या मनात योµय आिण
ÿभावी संदेश पोहोचवणे, हे िवपणन ÓयवÖथापकांचे आÓहान आहे.
3. āँड åरकॉल:
úाहकांना आपÐया āॅंड कडे वळिवÁयासाठी सातÂय ठेवावे लागते. पुÆहा पुÆहा Âयां¸या
समोर अवतरावे लागते. सतत पाठपुरावा व मािहती ¶यावी लागते. योµय úाहकांना योµय
संदेश देऊनही सातÂयाचे काय? एक मिहÆयानंतर िकंवा काही िदवसांनी काय? āँड åरकॉल
चालू ठेवणे हे सवाªत मोठे आÓहान आहे. āँड्स परत मागवÁयासाठी कंपÆयांनी काही युĉì
पाळणे आवÔयक आहे, जसे कì, जािहरातीतील िजंगल úाहकां¸या ल±ात राहó शकते.
अमूल दैनंिदन िवषयावर तसेच चालू घडामोडéवर जािहरात करत असतो.
४. ÖथानिनिIJती िकंवा øमिनिIJती:
नÓया युगात āंडचे Öथान िकंवा øम आवÔयक झाले आहे. āँडसाठी योµय Öथान अथवा
øम िमळवणे हे आÓहानाÂमक आहे. ÖपधाªÂमक वातावरणात Öथान िनिIJत करणे इतके munotes.in
Page 170
िवपणन
170 सोपे नाही. ऍपल आिण सॅमसंग ही सवō°म उदाहरणे आहेत, जे úाहकां¸या मनात िवøì
आिण सेवा यांसार´या िविवध िवभागांमÅये कठोर पåर®म घेतात. úाहकां¸या मनात
आम¸या āँडचा øम पिहला असला पािहजे, नाही तर िकमान दुसरा िकंवा ितसरा पण
ितसयाª øमांका¸या पलीकडे नसावा. पोिझशिनंग खूप महßवाचे आहे, Ìहणून
ÓयवÖथापकांना सवō°म øमवारी िकंवा पोिझशिनंग िमळवÁयाचे आÓहान आहे.
५. वाढलेली Öपधाª:
२१ Óया शतकात बाजारपेठेत Öपधाª वाढलेली आहे. अनेक पयाªय बाजारात उपलÊध
आहेत. नवीन बाजारपेठांमÅये ÿवेश करणे Ìहणजे Öवतःला अिधक Öपधªकां¸या समोर
आणणे. शेवटी, जर तुÌही नवीन िठकाणी úाहकांपय«त पोहोचÁयाचा ÿयÂन करत असाल,
तर तुÌहाला तेथील Öथािनक ÿितÖपÅया«शी “लढा” īावा लागेल. हे ÿÂयेक नवीन ±ेýात
केवळ िविशĶ Öथािनक Öपधाªच नाही, तर तुम¸या Óयवसायासाठी Öपधªक उÂपादनांशी
असणायाª Öपध¥ला सामोरे जावे लागेल.
६. संसाधनांचा अभाव:
सवª बाजारपेठा कािबज करÁयासाठी संसाधनांचा अभाव हे सवाªत मोठे आंतरराÕůीय
िवपणन आÓहान आहे. हे केवळ जािहरातé¸या बजेट¸या बाबतीतच नाही तर मानवी
±मते¸या बाबतीतही खरे आहे. तुम¸याकडे िवपणन मोिहमांसाठी पुरेसे बजेट असले तरीही,
ते ÓयवÖथािपत करÁयासाठी तुम¸याकडे पुरेसे लोक असणे आवÔयक आहे
वरील सवª िवपणन ÓयवÖथापकांसमोरील आÓहाने आहेत, ºयात अनेक िनणªय, पयाªय
तसेच नकार यांचा समावेश आहे आिण शेवटी यशाबĥल मनात शंका आहे. िवपणन
ÓयवÖथापकांना योµय रणनीतéवर काम करÁयासाठी अनेक िवचारांची आवÔयकता असते,
जे पåरणाम देÁयास स±म असतील.
आपली ÿगती तपासा:
१. āॅंड साठी योµय........... साÅय करणे हे अितशय आÓहानाÂमक आहे. (Öथान/ øम)
२. कंपÆयांनी आपले उÂपादन úाहकां¸या ल±ात रहावे यासाठी, काही यु³Âया
अवलंबीÐया पािहजे, जसे कì .......... असÐयास úाहकांना तÂकाळ ल±ात येते.
(गाणे/ िजंगल)
३. úाहकां¸या मनात, आपला āॅंड ईतर āॅंड पे±ा कसा ……… आहे हे ठसिवणे महÂवाचे
आहे. (वेगळा )
८.५.१ िवपणन ±ेýात नोकरी िकंवा Óयवसाया¸या संधी / Career in Marketing:
एकिवसाÓया शतकात मािहती -तंý²ान, समाजमाÅयमे इÂयादéमुळे ÿÂयेक ±ेýात अमुलाú
बदल झालेला आहे. उīोगधंदे, जािहरात, िवपणन, उÂपादन, िवतरण इÂयादéचे Öवłपही
बदललेले आहे. आज-काल úाहक ÿÂय± बाजा रपेठां ऐवजी िडिजटल िकंवा ऑनलाइन
बाजारपेठांकडे वळत आहे. अशा पåरिÖथतीत िवपणन ±ेýात नवीन Óयवसाय व नोकरी¸या munotes.in
Page 171
úामीण िवपणन
171 संधी तयार होत आहेत. बाजारपेठ सव¥±ण, संशोधन, अËयास, जािहरात, िवपणन, िवतरण
साखळी अशा अनेक ±ेýांमÅये िवपणन करतांना िनमाªण होणाöया संधी पुढीलÿमाणे सांगता
येतील,:
१. बाजार संशोधन िवĴेषक: ºयाला िवøì, úाहकवतªन, Öपधाª, ů¤ड या गोĶी समजतात
अशी एखादी Óयĉì िवĴेषक Ìहणून बाजारपेठ संशोधनामÅये कåरअर कł शकते.
मािहती गोळा करणे आिण अहवालातील ÖपĶीकरणासह सारांश देणे हे िवĴेषकाचे
कतªÓय आहे. माक¥ट åरसचª अनािलÖटची मागणी जाÖत आहे आिण Âयांना चांगला
पगार आहे.
२. शोध इंिजन ऑिÈटमायईझर: शोध इंिजन ऑिÈटमाइझर ही अशी Óयĉì आहे जी
वेबसाइट आिण शोध इंिजनवर परीिÖथती सुिनिIJत करतात. तो बाजारपेठेतून
संभाÓय úाहकांना आकिषªत करत आहे. यासाठी तंý²ानची मािहती असणारे कमªचारी
आवÔयक आहेत आिण आजकाल Âयाला जाÖत मागणी आहे.
३. िडिजटल संशोधन िवĴेषक: िडिजटल संशोधन िवĴेषक हा ऑनलाइन माक¥िटंग
मोिहमा िकती ÿभावी आहेत हे शोधू शकते. हे कमªचारी आकडेवारीचे मूÐयांकन करत
आहेत आिण सोशल मीिडया¸या वाढÂया कामिगरीबĥल सूचना देतात. Óया´या,
कौशÐय आिण समÖया सोडवÁयाची तंýे िनिIJत पåरणाम देतात. िडिजटल संशोधन
िवĴेषक समÖयांचे िनराकरण करÁयात मदत करतात.
४. सामúी लेखन: ÿÂयेक संÖथा úाहकांमÅये चांगली ÿितमा िनमाªण करÁयाचा ÿयÂन
करते, Âयासाठी जी मािहती/ संदेश तयार केले जातात ते सोशल मीिडया, वेबसाइट्स
आिण इतर ÿचाराÂमक माÅयमांĬारे ÿसाåरत केले जातात. सामúी लेखन हे एक
महÂवपूणª व सजªनशील काम आहे. ºयाचे लेखन कौशÐय चांगले आहे अशी Óयिĉ
सामúी लेखक Ìहणून कåरअर कł शकते. सामúी लेखनातून Óयवसाया¸या वतªमान व
भिवÕयातील úाहकांना āॅंड शी जोडता येते.
५. úािफक िडझाइन: फेसबुक, यूट्यूब, इंÖटाúाम, ट्िवटर हे सोशल मीिडयामधील
नवनवीन माक¥िटंग ů¤ड आहेत. या सवª Èलॅटफॉमªना सादरीकरणाचे उ°म कौशÐय
आवÔयक आहे, जे úािफकल िडझाइनĬारे श³य आहे. ÿभावी úािफ³स केवळ
úाहकांनाच आकिषªत करत नाहीत तर संदेशही ÿभावीपणे पोहोचवतात. कåरअर
Ìहणून úािफक िडझायनसªना चांगला वाव आहे.
६. उÂपादन िवपणन ÓयवÖथापक: ÿोड³ट माक¥िटंग मॅनेजर ही अशी Óयĉì आहे जी
नेहमी उÂपादनाबĥल आवड िनमाªण करÁयाचे सवō°म पयाªय शोधते. उÂपादनाचे
ÿाÂयि±क, जािहराती आिण ÿेस रीिलझसाठी तो कृती योजना िवकिसत करत
असतो. उÂपादन िवपणन ÓयवÖथापक Ìहणून कåरअर करÁयासाठी úाहक आधार
समजून घेÁयाचे कौशÐय आवÔयक आहे.
७. āँड ÓयवÖथापक: āँड ÓयवÖथापक िविशĶ āँडला आकार देÁयासाठी तसेच āॅंडची
ÿितमा तयार करÁयासाठी úाहकां¸या मानिसकतेवर काम करणे गरजेचे आहे. तो
úाहकां¸या मनात उÂपादनाची ÿितमा तयार करत आहे. āँड राखणे, मोठा करणे हे munotes.in
Page 172
िवपणन
172 नेहमीच āँड मॅनेजरचे कतªÓय असते, Âया¸याकडे बजेट मॅनेजर, कÖटमर åरलेशनिशप
मॅनेजर (सीआरएम), िवपणन िवभाग आिण सजªनशीलता यां¸यातील समÆवयाचे
कौशÐय असणे आवÔयक आहे. जर कोणाकडे नमूद कौशÐये असतील तर āँड
मॅनेजर Ìहणून कåरअर आहे.
८. ÿित ि³लक देय जािहरात (Pay Per Click) : ºया Óयिĉला इंटरनेटचे ²ान आहे,
संशोधन कौशÐये अवगत आहेत, जो úाहक वतªनाचे िवĴेषण कł शकतो, आिण जो
सवª सचª इंिजन व इंटरनेटचे नवीन माÅयमे हाताळू शकतो असा Óयिĉ, ÿती ि³लक
देय ±ेýातून अथाªजªना¸या संिध िमळवू शकतो. एखाīा Óयवसाया¸या वेबसाइट वर
िकंवा ऑनलाइन जािहरातीवर úाहकांची वदªळ कृिýमरीÂया वाढवून, ÿÂयेक ि³लक
वर पैसा िमळू शकतो. Âयालाच ÿती ि³लक देय जािहरात असे आपण संबोधू शकतो.
आपली ÿगती तपासा :
१. कåरअर Ìहणजे नोकरी िकंवा Óयवसाय ºयासाठी कोणीतरी……… होणे आिण दीघª
कालावधीसाठी सेवा देणे अपेि±त आहे. (ÿिशि±त)
२. जर एखाīाला िवपणन ±ेýात कåरअर करायचे असेल तर Âया¸याकडे ……असणे
आवÔयक आहे. (िवपणन कौशÐये)
८.५.२ ÿभावी िवपणनासाठी आवÔयक कौशÐये / Skills Sets R equired for
effective Marketing:
कोणÂयाही ±ेýात कायª±मतेने काम करÁयासाठी िविशĶ कौशÐयांची आवÔयकता असते.
ही कौशÐये सॉÉट (मानवीधीĶीत कौशÐये) (soft) आिण हाडª (तांिýकधीĶीत कौशÐये)
(hard) अशी िवभागता येतात. संभाषण, सं²ापण, नेतृÂव या Öवłपा¸या कामकाजासाठी
सॉÉट कौशÐये यांची आवÔयकता असते, तर तांिýक कामे, िविवध साधनां¸या दुŁÖती व
वापर यासाठी हाडª कौशÐय यांची आवÔयकता असते. कठोर िकंवा हाडª कौशÐये बाहेर¸या
ľोतांपासून उपलÊध होऊ शकतात िकंवा तंýकुशल Óयĉì¸या मदतीने हाडª कौशÐयांची
कामे पार पाडली जाऊ शकतात. सॉÉट कौशÐय ही स²ांपण, संÿेषण यां¸याशी संबंिधत
असून िवतरण करतांना Âयाची िनतांत आवÔयकता असते. ÿभावी िवपणनासाठी आवÔयक
कौशÐये पुढील ÿमाणे सांगता येतील,-
अ) सॉÉट कौशÐये (Soft S kills) :
१. संÿेषण: संÿेषण हे ÿमुख सॉÉट कौशÐय Ìहणून ÿिसĦ आहे. िवपणनकÂयाªस
úाहकांपय«त जो संदेश िकंवा मािहती पोहोचवायची असते Âयासाठी संÿेषण आवÔयक
आहे. िवपणन कताª úाहकांशी उ°म संÿेषणा¸या माÅयमातून उÂपादनाची चांगली
ÿितमा तयार कł शकतात.
२. सजªनशीलता आिण समÖया सोडवणे (Creativity and Problem solving) :
ÿÂयेक यशÖवी िवपणनकÂयाªकडे सजªनशीलतेचे कौशÐय असणे आवÔयक आहे, जे
ÖपधाªÂमक युगात सतत आवÔयक आहे. संÖथेला योµय िदशेने नेÁयासाठी िवपणन
कमªचाया«कडे समÖया सोडवÁयाचे कौशÐय असणे आवÔयक आहे. माक¥िटंगमÅये munotes.in
Page 173
úामीण िवपणन
173 आऊट ऑफ द बॉ³स िवचार हा सवाªत आवÔयक पैलू आहे. नवीन दुĶीकोन आिण
नावीÆयपूणª समÖया सोडवणे एकूण माक¥िटंग टीमला मदत करते . माक¥िटंगमÅये
सजªनशीलता आिण समÖया सोडवÁयाचे कौशÐय आवÔयक आहे.
३. तपशीलाकडे ल± īा (Attention to details) : योµय वेळी योµय गोĶ करणे
अÂयंत आवÔयक कौशÐय आहे, िवपणनकत¥ Ìहणून, Êलॉगवर पोÖट केलेले ÿचार
सािहÂय, सोशल मीिडया सादरीकरणाशी संबंिधत मािहतीजी अनेक लोकांपय«त
जाणार आहे ती अÂयंत काळजीपूवªक तपासून पाठिवली पािहजे. संÖथाÂमक ÿितमा
राखÁयासाठी आिण úाहकांना लàय करÁयासाठी योµय मािहती िवतरीत करÁयासाठी
योµयता अÂयंत महßवाची आहे.
४. आंतरवैयिĉक कौशÐये (Interpersonal Skills) : िवपणन कमªचारी दररोज
अनेक लोकांशी Óयवहार करतात. एखादी Óयĉì एखाīा संÖथेमÅये संघ कताª, संघ
सदÖय आिण संÖथेतील िविवध िवभाग, úाहक, िवøेते िकंवा पुरवठादार आिण
सहकारी Ìहणून समÆवयक Ìहणून काम करत असते. सवª ÿकार¸या लोकांशी वारंवार
संवाद साधÁयासाठी खूप चांगले परÖपर कौशÐय आवÔयक आहे. आंतरवैयिĉक
कौशÐये मजबूत कामकाजाचे वातावरण तसेच संÖथे¸या आत आिण बाहेर संबंध
िनमाªण कł शकतात.
५. नेतृÂव (Leadership) : नेतृÂव करणे हे कोणÂयाही िवपणन कमªचाया«चे अंितम उिĥĶ
असते. कोणÂयाही कमªचायाªमÅये वैयिĉक तसेच संÖथाÂमक वाढीसाठी नेतृÂव
गुणव°ा महßवाची असते. ÿेåरत राहÁयासाठी आिण संघटनेसाठी नेतृÂव कौशÐय
उपयुĉ आहे. किनķ, ³लायंट िकंवा िवøेÂयांना मागªदशªन करÁयासाठी एक नेता
Ìहणून काम करणे, िविशĶ मागणी असलेÐया पåरिÖथतीवर जबाबदारी घेणे नेहमीच
आवÔयक असते.
६. अनुकूलता (Adaptability) : अनुकूलन ±मता हे िवपणन कमªचाया«ना आवÔयक
असलेले अितåरĉ सॉÉट िÖकल आहे. माक¥िटंग¸या बदलÂया पåरिÖथतीसाठी जलद
अनुकूलता कौशÐय आवÔयक आहे.जेÓहा अÂयंत तातडीने िनणªय ¶यावा लागतो.
शॉटª नोिटस पीåरयड सेवा केवळ अनुकूलता कौशÐयाने श³य आहे, बदलÂया
पåरिÖथतीशी जुळवून घेतÐयाने यशÖवी माक¥टरला समाधान िमळते.
ब) कठोर कौशÐये (Hard Skills ):
१. लेखन (Writing) : लेखन कौशÐय हा संवाद कौशÐयाचा िवÖतार आहे. ÿÂयेक
±ेýात हे अÂयंत आवÔयक कौशÐय आहे. माक¥िटंगमÅये दैनंिदन कामात लेखन
कौशÐयाला िवशेष महßव असते. ³लायंट आिण िवøेÂयांना पýे तयार करणे, कोटेशन
आिण इतर अनेक लेखन Óयवहारानसाठी कुशल लेखन आवÔयक आहे, ºयामुळे
ÿितमा उंचवÁयास मदत होते. Ìहणून, िवपणन कमªचाया«कडे चांगले लेखन कौशÐय
असणे आवÔयक आहे.
२. मािहती िवĴेषण (Data Analysis) : िवपणन हा लàय आिण यशाचा खेळ आहे,
ºयासाठी मोजमाप आवÔयक आहे. िवपनणात ÿयÂनांचे यश आिण परताÓयाची गणना munotes.in
Page 174
िवपणन
174 करणे नेहमीच उिचत आहे. मािहती िवĴेषण कामिगरीची कÐपना देते आिण िवपणन
कमªचारी Ìहणून मािहती िवĴेषण भिवÕयातील कृती, मोिहमांसाठी Óयापक ŀĶी देते.
या कौशÐयामुळे एखाīा Óयĉìला कामिगरीनुसार Âया¸या कåरअरचा अंदाज
घेÁयासाठी अितåरĉ फायदा िमळतो.
३. ÿकÐप ÓयवÖथापन (Project Management) : ÿकÐप ÓयवÖथापन करणे हा
माक¥िटंग कमªचाया«¸या कारिकदêचा अिवभाºय भाग आहे. ÿकÐप ÓयवÖथापक
कौशÐय हे भिवÕयासाठी योजना बनवÁयात मदत करते आिण इि¸छत धोरणां¸या
अंमलबजावणीसाठी मागªदशªक तßवे देखील ÿदान करते. ÿकÐप ÓयवÖथापन कौशÐये
कायª±मतेने कायª करणे Ìहणतात. हे कौशÐय उÂकृĶ पåरणामांसह, इतर कमªचाया«¸या
नŌदी ठेवत, अंितम मुदत अंमलात आणÁयाची ±मता देते.
४. संशोधन (Research) : संशोधन ही Óयापक संकÐपना आहे, िवपणन ही Âयाला
अपवाद नाही. कोणÂयाही मोिहमेवर जाÁयापूवê िकंवा धोरण आखÁयापूवê िवपणन
ÓयवÖथापकाने संशोधन केले पािहजे. संशोधन हे कौशÐय कामाचा दजाª वाढवÁयास
मदत करते.
५. सोशल मीिडया माक¥िटंग (Social Media Marketing) : आजचे जग सोशल
मीिडया माक¥िटंगचे आहे, ºयां¸याकडे हे कौशÐय आहे ते न³कìच Âयां¸या
úाहकांपय«त पोहोचतील. सोशल मीिडया माक¥िटंगमुळे आधुिनक िवपणन सोपे होते.
६. ई-मेल िवपणन (EMail Marketing) : ई-मेल हे संवादाचे महßवाचे व ÿभावी
माÅयम आहे. िवपणन कÂया«नी ई मेलचा उपयोग ल±ात घेऊन िवपणनासाठी वापरणे
ही एक काळाची गरज आहे.
७. वेबसाइट ÓयवÖथापन (Eebsite Management) : वेबसाइट ही ÿÂयेक
संÖथाÂमक Óयवहारांचा आरसा आहे, तो दररोज अīयावत केला जाऊ शकतो आिण
úाहकांपय«त सहज पोहोचू शकते. वेबसाइट ÓयवÖथापन कौशÐय सवाªत आवÔयक
आहे. सतत अपडेटसह आकषªक वेबसाइट िवकिसत केÐयाने संÖथाÂमक ÿितमा
तयार होते.
ÿिश±ण आिण िवकास कायªøमांĬारे िवपणन कौशÐये Öवीकारली जाऊ शकतात. िनयोĉे
सॉÉट आिण हाडª िÖकÐस संशोिधत करत आहेत. िवपणन ±ेýातील पदवी कायªøम
ÿिश±ण आिण िश±ण देखील देतात. योµय ÿमाणपýासह िवपणन कौशÐये िवपणन
कमªचारी Ìहणून भरतीची चांगली संधी ÿदान करतात.
आपली ÿगती तपासा :
१. िवपणनासाठी ……… कौशÐये आिण कठोर कौशÐये आवÔयक आहेत. (सॉÉट)
२. कठीण कौशÐये ………शी संबंिधत आहेत. (तंý²ानाशी )
३. .…… आिण िवकास कायªøमांĬारे िवपणन कौशÐये आÂमसात केली जाऊ शकतात.
(ÿिश±ण) munotes.in
Page 175
úामीण िवपणन
175 ८.५.३ भारतीय āाÆड¸या यशात योगदान देणारे घटक:
सेठ गॉडीन यांनी केलेली āॅÁडची Óया´या"काही आठवणी, सहसंबंध, नाती, अनुभव, तसेच
दीघªकालीन अपे±ा इÂयादी úाहकांना इतर उÂपादनां¸या िनवडी पे±ा तुम¸या उÂपादनाची
िनवड करÁयास भाग पाडतात."
ÖपधाªÂमक जगात úाहकांना तुÌही तुम¸या उÂपादनास सोबतच बांधु शकलात तरच तुÌही
यशÖवी होऊ शकतात. सेठ गॉडीन¸या वरील Óया´येमÅये Óयवसाय संÖथे¸या यशात
बोधिचÆहांचे असणारे योगदान मूलभूत कÐपने¸या आधारे मांडलेले आहे.
āॅिÁडंग करणे ही अितशय अवघड ÿिøया आहे. तुÌहाला Óयवसायात यश हवे असेल तर
āॅिÁडंग धोरण ठरिवताना काही घटक काळजीपूवªक िनिIJत करावे लागतात. जसे āॅÁडचा
आकृतीबंध, रचना, चाचणी इÂयादी असेच काही महßवाचे घटक पुढीलÿमाणे,-
१. तुम¸या लि±त दशªकाशी पåरिचत Óहा (be familiar with your target
audience) :
कोणÂयाही संÖथे¸या āॅÁडचे यश हे úाहक िकंवा दशªकां¸या उपिÖथती वर अवलंबून असते.
आिण Ìहणूनच संÖथेने आपÐया उÂपादना¸या लि±त दशªका¸या लोकसं´येवर ल± क¤िþत
करावे. असे लि±त दशªक कोण आहेत ? ते काय िवचार करतात ? Âयांना काय हवे आहे ?
आिण सवाªत महßवाचे ते काय करतात ? हे यशÖवी संÖथांना मािहती असायलाच हवे.
तुमचे धोरण सवªÖवी तुम¸या लि±त दशªकाला क¤þÖथानी ठेवूनच आखले पािहजे. अशा
पĦतीने आखणी केÐयास तुमचा वेळ, पैसा, ®म हा वाचू शकतो आिण ºया दशªकाला
तुम¸या उÂपादनात रस नाही Âया¸यावर तुमची संसाधने Óयथª वाया जात नाही. Ìहणूनच
Óयवसाय संÖथांनी लि±त दशªकांचा परीचय कłन ¶यावा.
२. ठोस आिण वेगळेपण असणारे मूÐयिवधान (a strong and distinct value pre -
position) :
मोठमोठी āँड आपÐया मूÐय िवधानांमÅये नेहमी वेगळेपणा आणतात. इतरांपे±ा तुमचा बँड
कसा वेगळा असणारा आहे याकडे úाहकांचे ल± वेधून घेतात.
उदाहरणाथª:
१. वालमाटª (Walmart) या कंपनीचे घोषवा³य आहे ‘सेव मनी, िलव बेटर' या
घोषवा³यातून úाहकाला आपÐया पैशांची बचत होईल व उÂकृĶ उÂपादने िमळतील
याची हमी िमळते. यामुळे हा āँड जगभरात ÿिसĦ झाला.
२. दुसरे उदाहरण īायचे झाÐयास ते आहे Öकाइप (Skype) úाहकांना आपÐया
िÿयजनांची संपकª साधÁयाची संधी फुकट (िकफायतशीर दरात) उपलÊध कłन देते.
Óयवसाय संÖथांनी आपÐया उÂपादनातील सवाªत महßवाचा उपयोग िकंवा फायदा
ओळखावा व Âयाची ओळख नावीÆयपूणª पĦतीने जगास कłन īावी. ती कłन
देताना कमीत कमी शÊदात कमीतकमी ओळीत, Öमरणीय व ल±ात राहÁयास सोपी
असेल अशी करावी. munotes.in
Page 176
िवपणन
176 ३. उÂसाह वाढवावा लागेल: तुÌहाला तुम¸या āांड िवषयी चचाª हवी असेल तर तुÌहाला
तुम¸या संÖथेबĥल, संÖकृतीबĥल, úाहकांमÅये उÂसुकता िनमाªण करावी लागेल.
तुÌही िजत³या तÆमयतेने हे कराल Âयाचे ÿÂयु°र तुÌहाला úाहकां¸या उÂसाहा¸या
łपात िदसेल. उदाहरणाथª वाÐट िडºनी यांनी लहान मुलां¸या मनोरंजन िवĵात
अशीच आIJयªकारक अनुभव देÁयाचा ÿयोग केला. अितशय रंजक, आकषªक आिण
रोमांचक गोĶéचा अंतभाªव Âयांनी Âयां¸या िचýपट, मनोरंजन पाकª या¸यामÅये केला.
इथे मोठ्या माणसांना सुĦा Âयां¸या बालपणाची सफर घडते. जगभर अशी अनेक
मनोरंजक पाकª आहेत परंतु वाÐट िडºनी यां¸या भÓय िकÐÐयांची तुलना कोणीच कŁ
शकत नाही . फĉ िडºनी हा शÊद उ¸चारला तरी तुम¸या मनात एक सुंदर ÿितमा
तयार होते .हे úाहकांचे Âया āांड वर असणारे ÿेम आिण िवĵास आहे.
४. अपारंपाåरक िवचार: आज-काल चौकटीबाहेर जाऊन िवचार करणे ही काळाची गरज
बनलेली आहे. िवपणनकÂयाªने सतत ÿचारासाठीचा ŀिĶकोण āँड, िवषयीचा ŀĶीकोन
अशा असं´य ŀिĶकोनांचा िवचार व मूÐयमापन करावयास हवे तुÌहाला एक यशÖवी
āांड Óहायचे असेल तर तुÌहाला पारंपाåरक िवचार करणे सोडावे लागेल. इतरांपे±ा
वेगळा िवचार करावा लागेल नािवÆयपूणª िवपणन कÐपना ºया कोणीही राबिवला नाही
आहेत आिण कोणीही Âयाचा िवचारही केलेला नाही. अशा कÐपना राबवाÓया
लागतील. पारंपाåरक कÐपनांना छेद īावा लागेल.
५. िवĵसनीयता: ºया āांÆड ना आपÐया कामिगरीमÅये सातÂय ठेवता येत नाही . असे
āँड अयशÖवी होतात. तुÌहाला तुमचा úाहक िटकवायचा असेल तर तुÌहाला Âया¸या
भोवती सतत उपलÊध राहावे लागेल. सातÂयाने नवनवीन पĦतीने úाहकां¸या
अवतीभवती तुमची उपिÖथती असायलाच हवी. कधी जर úाहकाची मागणी असेल
तर आिण तुÌही उपलÊध नसेल तर तुमचा āांड ढासळÁयाची श³यता नाकारता येत
नाही
उदाहरणाथª: मॅकडोनाÐड यांची असणारी उÂपादने. úाहक मॅकडोनाÐड मÅये जातात
कारण Âयां¸या उÂपादनात असणारे सातÂय. जगभरात Âयां¸याकडे अनेक शाखा आहेत
परंतु Âयां¸या उÂपादनात, Âया¸या Öवłपात सातÂय Âयांनी ठेवलेले आहे ही úाहकां¸या
मनात Âया उÂपादनािवषयी िवĵसनीयता िनमाªण करते.
६. बँड¸या Åयेयाला ÿाधाÆय (the goal of the brand goes first) : तुम¸या āांड ला
पुढे आणायचं असेल तर तुÌही खरेखुरे Åयेय आिण उिĥĶे िनिIJत करा. ते एखाīा
कारणाशी संबंिधत असतात.
उदाहरणाथª
१. नाइके (Nike) लोकांना धावÁयासाठी ÿोÂसािहत करतो.
२. डÓह (Dove) ÿÂयेक ľीला आपÐया Âवचे िवषयी आÂमिवĵास देतो.
ÿÂयेक बँड आपÐया उिĥĶं िवषयी कÐपना ÖपĶ ठेऊन ते पूणª करÁयासाठी उÂकृĶ
उÂपादन úाहकांना देते. Ìहणूनच िवपणन कÂया«नी उिĥĶ िनिIJत करावी, Âयाला ÿाधाÆय munotes.in
Page 177
úामीण िवपणन
177 īावं आिण Âयातून तुÌही úाहकांना काय वचन देत आहात ? Âया¸या पूतªतेसाठी सवªतोपरी
ÿयÂनशील रहावे.
७. सवōÂकृĶ बँडची घोषवा³ये: āॅÁड ÌहटÐयावर नजरेसमोर येणारी गोĶ Ìहणजे
घोषवा³ये. इितहासातील काही जगभर गाजलेÐया āँडची घोषवा³ये पुढील ÿमाणे,-
१. नाइकì- जÖट डू इट.
२. एÈÈल - िथंक िडफरंट
३. लोåरयल- अँड यु आर वतê इट.
४. बीएमडÊÐयू- द अÐटीमेट űाइिवंग मशीन.
िह घोषवा³ये जगातÐया काही ऐितहािसक कामिगरी करणाöया मोठ्या संÖथांची आहेत.
Âयांची āँड ओळख िनमाªण करÁयासाठी, बाजारपेठ िवÖतारासाठी, Âयांचा ÿभाव
वाढिवÁयासाठी ही तयार केली गेली. तरीही पåरपूणª घोषवा³य तयार करÁयासाठी काही
महßवाचे घटक पुढीलÿमाणे आहेत,-
१. अिĬतीय आिण सहज ओळखता येÁयाजोगी वा³यं.
२. ÖपĶ,संि±Į ,वा³यरचना
३. इतरांपे±ा वेगळेपणा असणारी वा³यरचना.
४. आनंददायी ऊजाª तुम¸या शÊदातून ÿसाåरत झाली पािहजे.
८. āँड ही नेहमीच चांगली गुंतवणूक असते: ÿÂयेक Óयवसाया¸या िनयमांमÅये एक
िनयम असा आहे कì 'मूÐये ÿथम , पैसा नंतर '. ÿÂयेक यशÖवी संÖथा आपÐया
úाहकांना नÉयाचा िवचार न करता मुÐये ÿदान करÁयाचा ÿयÂन करत असते. जर
मूÐयांमÅये घसरण झाली तर Óयवसायाची घसरण सुł होते. नफा वाढिवÁया¸या
ÿयÂनात एखादी संÖथा जर उÂपादना¸या दजाª व गुणव°ेशी तडजोड करावयास
लागली तर Âया संÖथेचे अपयश जवळ येत असते. अनेक संÖथा अशा पĦतीने
ÿामािणक úाहकांची िदशाभूल कłन नफा वाढिवÁयाचा ÿयÂन करतात, परंतु यामुळे
दीघªकाळात संÖथे¸या ÿितमेला गंभीर हानी पोचू शकते. āँडमÅये केलेली गुंतवणूक ही
दीघªकालीन चांगली गुंतवणूक आहे.
९. उÂकृĶ ÿदशªन: ÿदशªना¸या महßवाला दुलªि±त करता येत नाही. तुम¸याकडे
जगातील सवōÂकृĶ उÂपादन असेल परंतु तुÌही Âयाची योµय जागी, योµय पĦतीने,
जािहरात कł शकले नाही तर तुमचे उÂपादन योµय िकंमतीला िवकले जाणार नाही. हे
एखाīा āँड¸या िवनाशाचे कारण ठł शकते. Ìहणूनच बाजारपेठेतील संघषª
िजंकÁयासाठी तुम¸याकडे उÂकृĶ िवपणन तंýे असणे आवÔयक आहे. आज¸या
मािहती तंý²ाना¸या जगात āॅÁड ÿदिशªत करÁयासाठी अनेक िवपणन मागª उपलÊध
आहेत. समाज माÅयमे हे एक ÿभावी माÅयम आहे. ईतर मागª पुढील ÿमाणे,- munotes.in
Page 178
िवपणन
178 १. सामúी सह िवपणन
२. समाज माÅयमांवरील िवपणन
३. पारंपåरक अथाªने जािहरात
४. शोध इंिजन ऑिÈटमायझेशन (एस इ पी)
५. टीÓही, रेिडओ व मीिडया बाय फोरम चा वापर कłन िवपणन
६. सी पी ए िवपणन ( ÿित कृती खचª)
७. िÓहडीओ जािहरात.
आपली ÿगती तपासा:
१. ÿÂयेक यशÖवी आिण सुÿिसĦ कंपनी आपÐया úाहकांना..... ÿदान करत असते.
(मूÐय)
२. "जÖट डू इट," याला..... असे Ìहणतात. (घोषवा³ये )
३. आजकाल, चौकटीबाहेरची िवचारसरणी ............. गुण आहे. (एक असामाÆय)
८.५.४ भारतातील āँड¸या अपयशाची कारणे / Reasons f or Failure of Brands
in India:
āँडची देखभाल Ìहणजेच ÿितमा िटकिवणे व वाढिवणे हे आÓहानाÂमक कायª आहे. Âयासाठी
सातÂयपूणª व अथक ÿयÂनांची आवÔयकता असते. कोणाÂयाही āँड¸या अपयशाची अनेक
कारणे असू शकतात जसे-
१. उÂपादन / सेवेची खराब कामिगरी:
उÂपादन िकंवा सेवेची खराब कामिगरी हे āँड¸या अपयशाचे मु´य कारण आहे.
उदाहरणाथª, अनेक अिभनेते Âयां¸या परमो¸च यशा¸या कालावधीत भरपूर कमाई करत
आहेत, परंतु ४ ते ५ Éलॉप िसनेमानंतर ते Âयांचे āँड मूÐय गमावतात. काहीवेळा लोक
āँड¸या नावावर खचª करतात आिण जर असे आढळले कì ते उÂपादन िकंमतीला पाý नाही
आिण नंतर नकाराÂमक ÿचारामुळे āँडवर वाईट पåरणाम होतो.
२. āँड åरकॉल सोडणे:
Ìहणजेच āंड¸या ÿितमेची पुनरावृ°ी. तो āॅंड úाहकां¸या नजरेसमोर झळकÁयाची
पुंनरावृ°ी. या पुंनरावृ°ी मुळे कोणÂयाही āँडसाठी ÿितķा िनमाªण होते. जेÓहा जेÓहा āँड
åरकॉलमÅये घट होते तेÓहा हळूहळू úाहक दुसöया āँडकडे जातात. कमी āँड åरकॉल हे
āँड¸या अपयशाचे कारण बनते.
munotes.in
Page 179
úामीण िवपणन
179 ३. मयाªिदत संसाधनांसह िवÖतार करणे:
मयाªिदत संसाधनांसह खूप वेगाने िवÖतार केÐयाने āँड अपयशी होऊ शकते, कारण संपूणª
िवभागांमÅये āँड समानता राखणे श³य नाही. याचे सॅमसंग हे एक चांगले उदाहरण आहे,
जेथे मोबाईल आिण टेिलिÓहजनना जाÖत मागणी आहे परंतु ते Âयां¸या एअर कंिडशनसª
आिण कॅमेया«ची ÿितमा तयार करÁयात अयशÖवी ठरलेले आहेत .
४. खोटे िवपणन:
āँड िवĵासाने िकंवा कायªÿदशªना¸या वचनाने ÿÖथािपत होत असतो, एकदा तुÌही तो
गमावला कì कोणताही ÿकारे तो कमावता येत नाही. चुकìचे िवपणन संÖथे¸या थेट
ÿितमेवर पåरणाम करत असते आिण शेवटी āँड¸या अपयशाचे कारण बनते.
५. ओÓहर माक¥िटंग:
खूप जाÖत िवपणन Ìहणजे खूप जाÖत िवøì असे होत नाही तर úाहकांसाठी ती एक
सामाÆय गोĶ होते.जेÓहा खूप जाÖत ÿदशªन असेल, तेÓहा लोकांना ते असणे िवशेष वाटत
नाही आिण शेवटी अवांिछत उÂपादन िकंवा सेवेमÅये पåरणाम होतो. Âयामुळे ओÓहर
माक¥िटंग हे āँड¸या अपयशाचे कारण बनते.
६. असंबĦता:
कधीकधी, अनेक कारणांमुळे āँड असंबĦ होत आहेत. योµय तंý²ानाचा अवलंब न
केÐयामुळे नोिकयाने Âयांचा बाजारातील िहÖसा गमावला. नोिकयाने अँűॉइड तंý²ान
वापरले नाही आिण Âयांची बाजारपेठ पूणªता संपली. Ìहणून, ÿासंिगकता आवÔयक आहे
अÆयथा āँड¸या अपयशाची श³यता जाÖत आहे.
७. Öपध¥तील वाढ:
अनेक āँडसह बाजारातील Öपधाª āँड मूÐय कमी कł शकते. साबण आिण शैÌपूला िÖथर
āँिडंग नसते. Âयामुळे Öपध¥तील वाढ हे āँड¸या अपयशाचे एक कारण आहे.
भारतातील āँड¸या अपयशाची उदाहरणे:
सवª ÿकार¸या वÖतू आिण सेवांसाठी भारतीय बाजारपेठ ही नफा कमावणारी बाजारपेठ
मानली जाते.
काही नामांिकत कंपÆया माý भारतीय úाहकांवर छाप पाडÁयात अपयशी ठरÐया.
अ. िकंगिफशर एअरलाइÆस:
१. िवजय मÐÐया यांनी िकंगिफशर ही एक आघाडीची आिण जागितक दजाªची
एअरलाइन बंगळुł येथे सुł केली.
२. दररोज, 400 उड्डाणे उपलÊध होती. munotes.in
Page 180
िवपणन
180 ३. दुद¨वाने, िवमान कंपनी राजकìय भांडणात अडकली, ºयामुळे शेवटी ितचे अधपतन
झाले.
४. कमªचाöयां¸या गैरवतªनाबĥल úाहकां¸या तøारी, आिथªक आिण ऑपरेशनल अडचणी
आिण एकूणच अकायª±मता यासार´या गंभीर अडचणéना देखील याला सामोरे जावे
लागले.
ब. िबजनेस टीÓही:
१. Êलूमबगª टीÓही इंिडया हे भारतातील कॉपōरेट टेिलिÓहजन वािहनीचे नाव होते.
२. िबझनेस āॉडकाÖट Æयूज ÿायÓहेट िलिमटेडने इंúजी Æयूज Öटेशन Ìहणून Âयाची
Öथापना केली.
३. चॅनल¸या परवाÆयाचे ऑगÖट २०१६ मÅये नूतनीकरण करÁयात आले नाही आिण
Âयामुळे ÿसारण ÿिøया िनलंिबत करÁयात आले.
४. बंद होÁयामागचे ÖपĶीकरण असे होते कì बंद होÁयापूवê चॅनल अनेक मिहÆयांपासून
आिथªक समÖयांना सामोरे जात होते.
५. अहवालानुसार, ÓयवÖथापनाने ÿयÂन केले परंतु पåरिÖथती सुधारÁयात अयशÖवी
झाले.
क. दूधवाला:
१. २०१५ साली या Óयवसायाची Öथापना झाली.
२. हे हायपरलोकल दूध आिण िकराणा सामान िवतरणासाठी एक Óयासपीठ होते.
३. ÓयवसायामÅये दूध आिण फळांसह िविवध ÿकार¸या वÖतूंचा Óयवहार केला जात
होता.
४. लोकां¸या मूलभूत, दैनंिदन गरजा सकाळी ७ वाजेपूवê पुरवणे हे Åयेय होते.
५. कंपनीने मानले कì ितचे पåरचालन चांगÐया िÖथतीत आहेत. munotes.in
Page 181
úामीण िवपणन
181 ६. ३ Łपये कमी िशिपंग खचाªमुळे वापरकत¥ मोिहत झाले.
७. जेÓहा िबग बाÖकेटने आपÐया कायाªचा िवÖतार करÁयास आिण देशभरातील
बाजारपेठा िजंकÁयास सुŁवात केली, तेÓहा अÂयाधुिनक िवपणन तंý असूनही
दूधवाला आपÐया िवīमान úाहकांना कायम ठेवÁयासाठी धडपडत होते.
८. पूवêचे úाहक गमावÐयामुळे आिण Óयवसाय सुŁ ठेवÁयासाठी पुरेसा आिथªक अभाव
यामुळे दूधवालाने अखेरीस Âयाचे कायª बंद केले.
ड. आिदÂय िबलाª पेम¤ट्स बँक ही आिदÂय िबलाª समूहाची उपकंपनी आहे:
१. २२ फेāुवारी २०१८ रोजी Âयाची Öथापना झाली.
२. भारतीय åरजवª बँक ने मंजूर केलेली ही भारतातील चौथी पेम¤ट बँक होती.
३. आिदÂय िबलाª नुएवो आिण आयिडया सेÐयुलर िलिमटेड यांनी या ÿकÐपासाठी
सहकायª केले.
४. कॉपōरेशन¸या ५१ ट³के मालकì आिदÂय िबलाª यां¸याकडे होती, तर उवªåरत ४९
ट³के मालकì आयिडया सेÐयुलर िलिमटेडकडे होती.
५. बँकेने २० जुलै २०१९ रोजी घोिषत केले कì, Óयवसाय आिण आिथªक
वातावरणातील बदलामुळे ितचे कायª बंद होत आहे ºयामुळे ितची योजना अÓयवहायª
झाली.
६. बँकेचा पåरचालन नफा ऋणाÂमक होता, आिण ित¸या कायाªचा खचª ल±णीय होता.
७. िविवध िव°पुरवठा िनब«ध देखील होते, जसे कì केवळ सरकारी मालम°ेमÅयेच
गुंतवणूक केली जाऊ शकते आिण अशा गुंतवणुकìवर िमळणारा परतावा कमीत कमी
होता.
इ. शेवरलेट:
१. २०१७ ¸या शेवटी, शेवरलेटचे भारतातील कायª संपुĶात आले.
२. भारतीय वाहन बाजारपेठेतील ÿचंड Öपध¥तही, शेवरलेटने िटकून राहÁयासाठी संघषª
केला. munotes.in
Page 182
िवपणन
182 ३. याचे अनेक úाहक हे पाहóन हैराण झाले आहेत.
फ. पॉप िबÖलेरी:
१. िबÖलेरी हा भारता¸या बाटलीबंद पाÁया¸या बाजारपेठेतील एक ÿिसĦ āँड आहे.
२. िबÖलेरीने िमनरल वॉटर Óयितåरĉ िपना कोलाडा, फॉÆझो, Öपाइस आिण िलमोनाटा
सारखी अितåरĉ पेये देखील सादर केली होती.
३. úाहकांना या वÖतू आवडÐया नाहीत Ìहणून िबÖलेरीने Âया भारतीय बाजारातून कमी
केÐया.
ग. डॉकटॉक:
१. डॉकटॉक हे २०१६ चे ॲ◌ंप होते जे ऑगÖटमÅये åरलीज झाले होते.
२. हे ॲप वापłन डॉ³टर Łµणांशी थेट बोलू शकतात.
३. डॉकटॉक ने Łµणांना Âयां¸या डॉ³टरांशी संवाद साधÁयास, वैīकìय नŌदी ठेवÁयास,
िनधाªåरत औषधे जतन करÁयास आिण आवÔयक असÐयास िविशĶ िÿिÖøÈशनची
िवनंती करÁयास स±म केले.
४. Âयाचे फायदे असूनही, डॉ³टरांना Âयां¸या łµणांचा मागोवा ठेवणे आिण Âयां¸या
डेटाचा मागोवा ठेवणे कठीण झाले.
५. लवकरच वापरकÂया«¸या सं´येत ल±णीय घट झाली आिण यापुढे Óयवहायª रािहले
नाही.
ह. आिबबास:
१. या कंपनीने आपली उÂपादने भारतात लॉÆच केली, तथािप, ती सÅया¸या
बाजारपेठेशी Öपधाª कł शकली नाही.
२. भारतातील अिधक ÿिसĦ āँड एिडडास शी Öपधाª करणे कठीण होते.
munotes.in
Page 183
úामीण िवपणन
183 इ. TaxiForSure.com :
१. अÿमेय राधाकृÕण आिण रघुनंदन जी यांनी जून २०११ मÅये भारतात ऑटोमोबाईल
भाड्याने देणे आिण टॅ³सी सेवांचे एकिýकरण Ìहणून याची सुŁवात केली.
२. Âयांनी काही टॅ³सी कंपÆयांशी करार केले, Âयांना तंý²ान ÿदान केले जेणेकłन
úाहकांना सुरि±त आिण िवĵासाहª ऑटोमोबाईल सुिवधा उपलÊध होऊ शकतील.
३. तीĄ Öपधाª आिण खराब बाजार पåरिÖथतीमुळे ते माचª २०१५ मÅये ओला ने खरेदी
केले होते.
ज. ÓहोडाफोनĬारे एम-पेसा:
१. मोबाइल मनी सेवा वोडाफोन एम-पैसा भारतात २०१३ मÅये सुł करÁयात आली.
२. Óहोडाफोन समूहा¸या आकडेवारीनुसार, एम-इÆकम पेसाचे मूळतः २०.७ ट³³यांनी
वाढून सुमारे ०.७५ अÊज झाले.
३. २०१६¸या अखेरीस, एम-पैसा ने ८.४ दशल± भारतीय úाहक एकý केले आहेत.
४. तथािप, या युिनटवर भारता¸या दूरसंचार ±ेýातील िनयामक बदलांमुळे नकाराÂमक
पåरणाम झाला.
झ. कोइने³स:
१. २०१७ मÅये, ती भारतातील पिहली िøÈटोकरÆसी ए³सच¤ज कंपनी बनली.
२. िह िडिजटल मालम°ा िøÈटो ůेिडंगमÅये येते.
३. कोइने³स वेबसाइटनुसार, ए³Öच¤जचे पिहÐया टÈÈयात एक दशल± नŌदणीकृत
वापरकत¥ आिण तीन-अÊज डॉलसªचे Óयापार खंड होते.
४. नंतर, कोइने³सचे िनमाªते राहòल राज यांनी उघड केले कì िøÈटोकरÆसी ůेिडंगसाठी
िनयामक Āेमवकª ÿदान करÁयात सरकार¸या अपयशामुळे Âयां¸या ऑपरेशÆसमÅये
अडथळा आला होता.
िनÕकषª:
या āँड अपयशी असूनही, लासªन अँड टबō, कलरबार, ला ओपाला, Óहॅन Ļूसेन आिण
इतरांसह असं´य āँड्स भारतात यशÖवी झाले आहेत.
आपली ÿगती तपासा:
१. āँड ……… हे एक आÓहानाÂमक कायª आहे, Âयासाठी सातÂयपूणª आिण अथक
ÿयÂन करणे आवÔयक आहे. (देखभाल) munotes.in
Page 184
िवपणन
184 २. लोक āँड¸या नावावर खचª करत आहेत आिण जर असे आढळले कì ते उÂपादन
िकंमतीला पाý नाही आिण नंतर ……..ÿचारामुळे āँडवर वाईट पåरणाम होतो.
(नकाराÂमक)
३. ………… कोणÂयाही āँडसाठी ÿितķा िनमाªण करते. (पुनरावृ°ी)
४. एखाīा āँडची Öथापना िह Âया¸या ……….व कायªÿदशªनावर अवलंबून आहे.
(वचनपूतê )
५. अनेक āँड्ससह बाजारातील Öपधाª एखाīा āँडचे मूÐय ......... शकते. (घटवू )
८.६ सारांश / SUMMARY िवøेÂयांनी úामीण बाजारपेठांचे मूÐय ओळखले आहे आिण Âया ŀĶीने Âयांचे कायª वाढवत
आहेत. चीन आिण भारतासार´या देशांमÅये अिलकड¸या वषा«त úामीण बाजारपेठांचे
महßव वाढले आहे, कारण अथªÓयवÖथे¸या सामाÆय िवÖतारामुळे úामीण लोकां¸या
øयशĉìमÅये ल±णीय वाढ झाली आहे.
िडिजटल माक¥िटंग Ìहणजे úाहकांशी संवाद साधÁयासाठी िविवध िडिजटल पĦती आिण
Èलॅटफॉमªचा वापर करणे, िजथे ते Âयांचा बहòतांश वेळ ऑनलाइन घालवतात.
वेबसाइटपासून ते Óयवसाया¸या ऑनलाइन āँिडंग मालम°ेपय«त - िडिजटल जािहराती ,
ईमेल िवपणन, ऑनलाइन मािहतीपýके आिण Âयाहóनही पुढे "िडिजटल िवपणन " या
नावाखाली अनेक धोरणे आहेत. सवाªत यशÖवी िडिजटल िवपणन कÂया«ना ÿÂयेक
िडिजटल िवपणन मोिहम Âयां¸या एकूण उिĥĶांमÅये कसे योगदान देते हे ÖपĶपणे समजते.
िवøेते Âयां¸या िवपणन धोरणा¸या उिĥĶांवर आधाåरत, Âयां¸याकडे उपलÊध असलेÐया
िवनामूÐय आिण सशुÐक माÅयमांचा वापर कłन Óयापक मोिहमेला समथªन देऊ शकतात.
८.७ ÖवाÅयाय / EXERCISE अ. åरकाÌया जागा भरा.
१. नवीन िवपणन घोषवा³य (टॅगलाइन) आहे "………." (úामीण भागात जा)
२. úामीण बाजारपेठेत ÿथम पासून कायªरत असलेÐया कंपÆयांनी बाजारपेठेत
……………… िनमाªण करÁयाचे उिĥĶ ठेवले पािहजे. (ÿवेश अडथळे)
३. िवपणन िम®मÅये úामीण úाहकांना......... अशा िकमतीत उ¸च मूÐय ÿदान केले
पािहजे …… (परवडेल)
४. úामीण बाजारपेठेतील ……… समजावून घेÁयासाठी उÂपादना¸या िम®णात बदल
आवÔयक आहेत. (गुंतागुंत )
५. कोणÂयाही úामीण बाजार धोरणाचा िवकास आिण अंमलबजावणी करÁयासाठी
úामीण बाजाराचे योµय ......... हा ÿारंिभक टÈपा असावा. (िवभाजन) munotes.in
Page 185
úामीण िवपणन
185 ६. úाहकां¸या आिण संभाÓय úाहकां¸या गरजा........... ची ÿिøया Ìहणजे िवपणन होय.
(ओळखणे)
७. úामीण लोकसं´या शहरी लोकसं´येपे±ा ……….. दराने वाढत आहे. (जलद)
८. úामीण भागातील लोकसं´या अंदाजे …… गावांमÅये िवखुरलेली आहे. (६ लाख)
ब. åरकाÌया जागा भरा .
१. āँड¸या अपयशाची कारणे कोणती आहेत?
अ. उÂपादनाची खराब कामिगरी ब. वाढीव Öपधाª.
क. āँड åरकॉल करÁयात अयशÖवी ड. वरील सवª
२. āँडमÅये ............ चे संबंध असतात जे úाहका¸या पसंतीस आपले उÂपादन
दुसöयापे±ा िनवडतात.
अ. आठवणी ब. दीघªकालीन अपे±ा
क. अनुभव ड. वरील सवª
३. िवजय मÐÐया यांनी ………, ही एक अúगÁय आिण जागितक दजाªची िवमानसेवा
सुł केली.
अ. एअर इंिडया ब. िकंगिफशर
क. इंिडयन एअरलाइÆस ड. जेट एअरवेज
४. टॅ³सी फॉर शुअर ....... यांनी माचª २०१५ मÅये तीĄ Öपधाª आिण खराब बाजार
पåरिÖथतीमुळे खरेदी केली होती.
अ. मेł ब. उबर
क. ओएलए ड. पोटªर
५. जेÓहा िबग बाÖकेटने आपÐया कायाªचा िवÖतार करÁयास आिण देशभरातील
बाजारपेठा िजंकÁयास सुŁवात केली, तेÓहा ........... यांनी अÂयाधुिनक िवपणन तंý
असूनही आपÐया िवīमान úाहकांना िटकवून ठेवÁयासाठी संघषª केला.
अ. दूधवाला ब. उबर
क. चायवाला ड. एम-पैसा
क. åरकाÌया जागा भरा .
१. िविशĶ āँडला आकार देÁयासाठी āॅंड ÓयवÖथापक úाहकां¸या........... वर काम
करतात. (धारणा) munotes.in
Page 186
िवपणन
186 २. ÿभावशाली ……… केवळ úाहकांनाच आकिषªत करत नाही तर संदेश ÿभावीपणे
पोहोचवतो. (úािफ³स)
३. सचª इंिजन ऑिÈटमायझर ही अशी Óयĉì आहे जी वेबसाइट आिण शोध इंिजनवर
....... खाýी देऊ शकतात. (उÂपादना¸या िÖथतीची)
४. २१ Óया शतकात िवपणन ÓयवÖथापकांसमोरील मूलभूत आÓहाने Ìहणजे ............चे
वाटप. (अथªसंकÐप)
५. ……… ÖपधाªÂमक वातावरणात इतके सोपे नाही. (उÂपादना ¸या िÖथतीची खाýी )
६. कोणÂयाही मोिहमेवर जाÁयापूवê िकंवा Öůॅटेजी ठरिवÁया पूवê िवपणन ÓयवÖथापकाने
........ करणे आवÔयक आहे. (संशोधन)
७. लेखन कौशÐय हा ……………… कौशÐयाचा िवÖतार आहे. (संवाद)
८. जर तुÌहाला तुमची उÂपादने आिण सेवा यांची ÿभावीपणे जािहरात करायची असतील
तर तुमची āँड Öůॅटेजी पूणªपणे तुम¸या ............ वर क¤िþत असावी. (लि±त दशªक)
उ°रे:
[१. ड. वरील सवª, २.ड . वरील सवª, ३. ब. िकंगिफशर ४. क OLA ५. अ.दूधवाला]
ड. चूक िकंवा बरोबर ते सांगा.
१. कोणताही āँड जो ÖपĶ उिĥĶ घोिषत करतो आिण नंतर ते वचन पूणª करतो तो Öपध¥त
मागे पडÁयाची श³यता असते.
२. मजबूत āँड समान मूÐयाचे ÿÖताव देतात.
३. अÿमेय राधाकृÕण आिण रघुनंदन जी यांनी जून २०११ मÅये भारतात ऑटोमोबाईल
भाड्याने आिण टॅ³सी सेवांचे एकिýकरण Ìहणून ओला सुł केले.
४. २०१७मÅये, कोइने³स ही भारतातील पिहली िøÈटो चलन िविनमय कंपनी बनली.
५. ÿोजे³ट मॅनेजरचे कौशÐय Ìहणजे वतªमानाची योजना करÁयात मदत करणे होय.
[१. खरे २. असÂय ३. असÂय. ४. खरे, ५. असÂय]
इ. संि±Į उ°रे िलहा.
१. भारतीय úामीण बाजारपेठेची वैिशĶ्ये काय आहेत?
२. ÿभावी úामीण िवपणन कसे करावे?
३. āँड¸या यशात योगदान देणारे घटक कोणते आहेत?
४. āँड¸या अपयशाची कारणे कोणती? munotes.in
Page 187
úामीण िवपणन
187 ५. डॉकटॉक चे अपयश ÖपĶ करा
६. आिदÂय िबलाª पेम¤ट्स बँक ही आिदÂय िबलाª समूहाची उपकंपनी आहे.
७. िविशķ घोषणा िकंवा टॅगलाइन तयार करा
ई. िटपा िलहा.
१. िडिजटल िवपणन (माक¥िटंग)
२. úामीण िवपणन
३. हåरत िवपणन (úीन माक¥िटंग)
४. Êलॉग
५. टै³सीफॉरÔयोर.कॉम
६. दूधवाला
७. िकंगिफशर एअरलाइÆस
८. घोषणा िकंवा टॅगलाइन
९. āँड यश
उ. िदघō°री ÿij.
१. ÿभावी úामीण िवपणनासाठी कोणती धोरणे आहेत?
२. िडिजटल िवपणनातील ů¤ड काय आहेत?
३. हåरत िवपणनाचे तपशीलवार वणªन करा
४. २१ Óया शतकात िवपणन ÓयवÖथापकांसमोरील आÓहाने ÖपĶ करा
५. ÿभावी िवपणनासाठी आवÔयक कौशÐये ÖपĶ करा.
६. योµय उदाहरणांसह भारतातील āँड¸या यशात योगदान देणारे घटक सांगा.
७. भारतातील āँड¸या अपयशाची कारणे ÖपĶ करा?
८. भारतातील āँड¸या अपयशाची उदाहरणे सांगा?
८.८ संदभª / REFERENCES https://www.yourarticlelibrary.com/marketing/green -marketing -
meaning -and-importance -of-green -marketing/48587 munotes.in
Page 188
िवपणन
188 https://www.yourarticlelibrary.com/marketing/rural -marketing/rural -
marke ting-introduction -concept -and-definitions/48725
https://www.marketo.com/digital -marketing/
https://www.smartinsights.com/online -brand -strategy/brand -
development/9 -success -factors -good -brand -strategy/
https://okcredit.in/blog/popular -brands -that-failed -in-
india/#:~:text=Bisleri%20is%20a%20popular%20brand,them%20fro
m%20the%20Indian%20market.
https://online.champlain.edu/blog/what -skills -do-you-need -for-
marketing
https://www.marketingmind.in/top -10-popular -brands -that-failed -
badly -in-india/
https://www.google. com/search?q=images+of+brand+Doodhwala&rl
z=1C1GCEB_
*****
munotes.in